Одноканальный и многоканальный сбыт.
Одноканальный сбыт предполагает наличие между производителем и конечным потребителем одного экономически самостоятельного посредника. Рынок обрабатывается одной торговой фирмой. Производитель может делать некоторые исключения для крупных конечных покупателей, работая с ними по схеме прямого сбыта.
Схема одноканального сбыта.
Многоканальный сбыт предполагает использование в сбытовой цепочке нескольких экономически независимых посредников. Производитель использует существующие независимые сбытовые сети и создает свою систему прямого сбыта.
Схема многоканального сбыта.
Такие ситуации могут приводить к конфликтам, т.к. сбытовая организация производителя становится конкурентом экономически независимого посредника. В этом случае необходимо четко дифференцировать товарные предложения. Например, продукцию, соответствующую спот-сделкам (стандартные изделия), передавать независимому посреднику, а сделки по производству сложных технологических линий, по заказам потребителей оформлять через собственную сбытовую организацию.
Собственные и сторонние органы сбыта.
В зависимости от принадлежности предприятия производителю различают собственные и сторонние органы сбыта.
К собственным относятся:
· отдел сбыта
· экспортный отдел
· коммивояжеры
· торговые представительства и филиалы на внутреннем рынке и зарубежом
|
|
|
Через собственные органы сбыта целесообразно работать с заказчиками, требующими многократных переговоров и участия руководства предприятия. При большом количестве покупателей и регионов продаж активно привлекаются коммивояжеры (разъездные сотрудники предприятия-производителя). Они обеспечиваются рекламными проспектами, прайс-листами, каталогами, образцами продукции. При расширении сбыта на зарубежные рынки требуется постоянное присутствие представителей предприятия путем создания филиалов, торговых представительств, охватывающих один или несколько регионов. В состав филиалов и торгпредств включаются, кроме специалистов по сбыту, обучающие центры, технические сервисные службы, склады запчастей и др. Преимущество таких подразделений заключается в близости к покупателю и к источникам информации о рынках.
К сторонним органам сбыта относятся все юридически и экономически самостоятельные предприятия, которые могут выполнять сбытовые функции. Самостоятельные посредники представлены в следующих формах:
· Дилеры – экономически независимые предприятия, приобретающие товары у производителей в собственность. Они покрывают свои расходы и получают прибыль за счет разницы в покупных и продажных ценах. В определении размера наценки к покупной цене дилеры полностью самостоятельны.
|
|
|
· Дистрибьюторы – отличаются от дилеров только тем, что они несвободны в определении наценки к покупной цене, наценку определяет производитель.
Ритэйлоры – конечный посредник в сбытовой цепочке, реализующий продукцию непосредственно потребителю.
Индивидуальные и совместные каналы сбыта.
Каналы сбыта могут создаваться и использоваться производителем как самостоятельно, так и совместно с другими участниками рынка (сбытовая кооперация). Существует большое разнообразие форм сбытовой кооперации:
1. Вертикальная сбытовая кооперация – имеет 2 варианта:
· Несколько предприятий-производителей, выпускающих взаимодополняющую продукцию, на договорных основах сотрудничают с крупной сбытовой компанией.
· Система франчайзинга – форма сбытовой кооперации, при которой родительская компания (франчайзер) заключает договоры с мелкими фирмами (франчайзи) на право действовать от своего имени при условии осуществления бизнеса только в форме, предписанной родительской компанией. Дочерним компаниям передается товарная марка, атрибуты корпоративного стиля, технологии, обеспечение необходимым сырьем и материалами.
2. Горизонтальные формы сбытовой кооперации:
1.создание сбытовых и экспортных сообществ
2. трейлерный сбыт
3. взаимное подключение к экспорту
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 425; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!