Понятие дистрибутивной политики и каналов сбыта.
Дистрибутивная политика – охватывает все решения о целях и каналах сбыта от места их производства до места конечного потребления.
Она решает 3 комплекса задач:
· выбор каналов сбыта и соответствующих органов дистрибуции (совокупность различных посреднических организаций). Определяются собственные и сторонние органы сбыта на внутренних и международных рынках, на этой основе создаются сбытовые цепочки и обеспечивается координация их деятельности. В случае наукоемкой продукции сбытовые цепочки должны обеспечивать не только продвижение продукции, но и обеспечивать предоставление услуг по консультированию, обучению персонала заказчика, техническому сервису.
· управление интернациональной системой сбыта. Как правило, сбыт наукоемкой и высокотехнологичной продукции осуществляется и на внутреннем и на международном рынке. Исследование, разработка и выведение на рынок такой продукции требует больших затрат, которые в условиях сбыта только на внутреннем рынке не окупаются. Это требует охвата международных рынков для своевременного возврата инвестиций. Успех на таких рынках может обеспечить только создание интернациональной сбытовой сети
· физическое распределение товаров на международных рынках. Заключается в доставке товаров в нужном количестве, комплектации и состоянии в нужное время, нужное место. Важную роль в этом комплексе играют приемка, сдача продукции, транспортировка, хранение, упаковка и др.
|
|
|
Под каналом дистрибуции понимается совокупность звеньев, по которым товар и услуги передаются от производителя конечному потребителю через акты купли-продажи и перехода права собственности от одного участника канала сбыта к другому.
Прямой и косвенный сбыт/экспорт.
Под прямым сбытом/экспортом понимается ситуация, при которой предприятие-производитель реализует свои товары конечному потребителю самостоятельно, без привлечения сторонних организаций.
Прямой канал используется:
· при ограниченном количестве потребителей и производителей
· при сложном технологическом производстве, когда производитель своими силами обеспечивает монтаж оборудования на предприятиях потребителя
· при производстве продукции по заказу потребителя
Достоинства прямого сбыта заключаются в том, что производитель контролирует ситуацию на рынке, определяет конечную цену своей продукции.
Под косвенным сбытом/экспортом понимается ситуация, при которой между производителем и конечным потребителем имеются промежуточные звенья в виде независимых экономически самостоятельных органов дистрибуции. Недостаток косвенного сбыта заключается в потере производителем контроля над рынком. Однако если самостоятельные органы дистрибуции имеют достаточный опыт знания национальных рынков, то производитель, используя косвенный канал сбыта, экономит на инвестициях, необходимых при прямом сбыте, и избегает связанных с этим рисков.
|
|
|
Возможны следующие варианты прямого и косвенного сбыта.
Прямой экспорт состоит в том, что производитель продает свои товары с пересечением границы, беря на себя возникающие при этом обязательства и риски. При этом производитель может поставлять товары как конечному потребителю, так и экономически самостоятельному органу дистрибуции.
Косвенный экспортзаключается в том, что предприятие не ведет самостоятельную сбытовую деятельность зарубежом. Оно передает свои товары самостоятельному органу дистрибуции в своей стране, который затем обеспечивает его дальнейшее продвижение зарубеж. Производитель при косвенно экспорте не вступает в непосредственный контакт с зарубежным рынком.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 431; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!