Организация сбыта через интернет.
Расширение сфер использование Интернет привело к созданию электронной коммерции. Она развивается колоссальными темпами. Среднегодовой прирост оборота электронной коммерции составляет в среднем 100%. 85% в обороте электронной коммерции составляют товары производственного назначения (или бизнеса для бизнеса, business to business (B-to-B)), 15% - потребительские товары (business to consumer, B-to-Co). Объектами электронной торговли являются:
· Технологии
· Патенты
· Лицензии
· Товарные знаки
· Услуги
· Товары в вещественной форме
Относительно последних электронная коммерция неприемлема по сложным товарам, требующим консультаций с производителями, по сделкам с участием заказчика. Основу электронных торгов по продукции в вещественной форме составляют спот-сделки. По остальным видам сделок (комплексные сделки, сделки по капиталоемким проектам, сделки с участием заказчика) Интернет используется в основном для интенсивных коммуникаций с заказчиком.
Достоинства электронной коммерции:
· Сокращаются транзакционные издержки – затраты на подготовку и заключение контрактов традиционным путем (переговоры, командировки, разработки и корректировка проектов документов, презентации, приемы и пр.)
· Более низкие цены
· Уменьшение бумажного документооборота
· Получение информации в режиме реального времени
Операция электронной закупки товаров осуществляется по следующей схеме:
|
|
|
В международной практике рынки в Интернете называют виртуальными рынками, в России – электронными площадками. На виртуальных рынках совершаются как операции по продаже, так и операции по покупке. Единая система классификации виртуальных рынков пока не сложилась. Наиболее признанной является следующая классификация:
Сбытовые платформы создаются либо отдельными предприятиями, либо на кооперативных началах несколькими предприятиями. Это позволяет им предложить покупателям расширенную товарную программу. Примером межотраслевой сбытовой платформы может служить платформа, созданной американской компанией Cisco System, через которую она реализует 40% производимой продукции.
Выбор альтернативных каналов сбыта.
Альтернативные каналы сбыта выбираются по той же методике, что и рынки.
Выбор рынков и выбор стратегий вступления на них должны осуществляться одновременно и согласованно.
Предварительный отбор позволяет исключить явно неприемлемые национальные рынки. При этом могут быть использованы следующие критерии:
• отсутствие в стране интереса к товару предприятия;
• неприемлемость политического режима (например, диктатор-
ского);
|
|
|
• неприемлемость бартерных сделок;
• торговые эмбарго.
Страны, не отвечающие этим критериям, исключаются из дальнейшего рассмотрения.
В качестве инструментов окончательного выбора национальных рынков используются балльный и профильный методы.
В условиях жесткой конкуренции фактор времени приобретает особо важное значение при определении сроков вступления на рынок.
Имеются четыре стратегии вступления на рынок:
• стратегия пионера;
• стратегия раннего последователя;
• стратегия имитации (позднего последователя);
• стратегия обитателя рыночных ниш.
Коммуникации и управление в дистрибутивной политике.
Коммуникации между производителями и органами сбыта выполняют задачу своевременного предоставления заказчиком информации о сроках отгрузки очередных партий продукции, формах расчетов, условиях поставок. При заключении контрактов, кроме поставки продукции, может быть оговорено содержание и сроки предоставления определенных сведений. Система управления каналами сбыта должна учитывать, что взаимодействия отдельных звеньев сбытовой цепочки – это смесь конфликтов и сотрудничества.
Основными причинами конфликтов между звеньями сбытовой цепочки являются:
|
|
|
· Разные цели участников цепочки
· Несоответствие поведения сбытовых партнеров ожиданиям предприятия-поставщика
· Проявление силового давления
· Недостаток информации
· Недостаточность ресурсов
Для управления конфликтными ситуациями в дистрибутивных системах используются следующие методы:
1. пассивное управление – заключается в придании конфликту вялотекущей хронической формы, такое отношение чревато взрывом и потерей клиента.
2. активное управление конфликтной ситуацией – заключается в стремлении сторон достичь паритета интересов (денежная компенсация)
3. разрешение конфликта с привлечением 3й стороны (арбитражный суд)
Сбытовая логистика.
3й комплекс задач дистрибутивной политики связан с физическим перемещением товаров из мест производства до конечных потребителей. Эти задачи решает сбытовая логистика.
Сбытовая логистика – система оптимального управления движением материальных и товарных потоков внутри и вне предприятия. Она охватывает широкий круг задач от приобретения сырья и материалов до поставки покупателям готовых товаров.
Для определения основных логистических параметров используют такие факторы, как наличие и площадь складов, виды количество и мощность подъемно-транспортного оборудования и др. Сбытовая логистика определяет следующие показатели:
|
|
|
· сроки поставок отдельных партий товаров
· оптимальные размеры партии поставок
· оптимальные маршруты доставки
· периодичность поставок
· комплектность
Совокупность этих показателей определяет сервис поставок. Он может стать конкурентным преимуществом при прочих равных условиях. Сбытовая логистика предприятия часто сталкивается с конфликтом целей различных подразделений. Производство заинтересовано в больших размерах партии поставок. Служба сбыта вследствие конкурентного давления вынуждена ориентироваться на интересы потребителей и соглашаться на частые поставки небольшими партиями. Для повышения эффективности сбытовой логистики предприятия могут переложить эти функции на специализированные логистические компании, располагающие соответствующими специалистами, ПО, и необходимой инфраструктурой.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 338; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!