Информационные проблемы функционирования отраслевых рынков.
Причины появления асимметрии информации на промышленных рынках:
1) Степень точности и надежности информации из разных источников различна.
2) Способность к восприятию и использованию информации.
3) Корректное использование информации.
Модель "не информированные туристы и аборигены"
Существует две группы потребителей:
1) Аборигены - информированные покупатели => 0
2) Туристы - не информированные покупатели => С
Аборигены будут совершать покупки в магазинах с низкими ценами. Они способны снизить цену на рынке.
L - общее количество потребителей;
aL - аборигены
(1-а)L - туристы
при условии, что 
При этой цене будут снижаться издержки, и следовательно расти прибыли. Здесь можно повышать цены.
Рыночные сигналы - определяются как сообщения о свойствах товаров, специально формируемой продавцами для распространения средне потенциальных покупателей. Различают два вида рыночных сигналов:1) Ценовые;2) Не ценовые.
Изменение спроса под влиянием рекламы:
Модели покупательского поведения в технологическом маркетинге
Особенности покупательского поведения на промышленном рынке
1) Соотношение рациональной составляющей является превалирующей по сравнению с эмоциональной составляющей.
2) Процесс покупки включает несколько этапов. Покупка совершается группой лиц.
В зависимости от личностных и поведенческих характеристик различают:
|
|
|
1) активируемый процесс - связан с внутренним психическим складом индивидуума, которое определяет его поведение.
2)Когнитивные процессы - это те процессы, в которых преобладает сознательный аспект. Индивидуум получает знания об окружающем мире. С ними тесно связанны процессы восприятия.
Межличностные факторы покупательского поведения: Социальная принадлежность; Социальное положение; Культурные нормы; Общественные факторы.
Выделяют ряд моделей покупательского поведения:
1) Моноорганизационные модели.Рассматривают процедуру принятия решения о покупке как коллективный процесс. Они подразделяются на:
· частные (более пристально рассматриваются отдельные факторы).
· общие (все факторы).
2) Интерактивные или мультиорганизационные. Рассматривают взаимоотношения, возникающие между различными группами лиц, со стороны предприятия-продавца и предприятия-покупателя. Решения о покупке товаров принимается группой лиц - закупочный центр или отдел снабжения.
Концепция закупочного центра- систематизировать и описать роли типичных лиц, которые принимают роли в процессе принятия решений, и повлиять на поведение.
Роли в закупочном центре:
1) "Пользователь" - тот человек, который непосредственно будет работать с купленным продуктом. У таких людей большой опыт.
|
|
|
2) Роль "Закупщика" - человек, который обладает формальным авторитетом при выборе потенциальных поставщиков и определении условий покупки.
3) Лицо, принимающее решения (руководитель) - принимает окончательное решение о покупке.
4) Роль "Советника" - это либо технических специалист, либо сотрудник финансовой службы, который будет определять те нормы, в которые должна вписываться покупка (чаще цена).
5) Роль "Информатора" - человек, который управляет потоком информации и как правило это человек, который первый получает информацию (либо по заданию, либо он с ней столкнулся). Это либо внешние агенты, секретари, закупщики.
Этапы процесса покупки
1) Определение потребности. Ключевую роль играет пользователь или советник.
2) Описание требуемых характеристик товара.
3) Поиск альтернатив.
4) Оценка альтернатив.
5) Выбор оптимального решения.
При покупке товаров производственного назначения выделяют параметры:
1) Определение новизны проблемы. (Идентичная повторная покупка, Модифицированная повторная покупка, Первичная покупка)
2) Степень вызываемых организационных изменений.
|
|
|
3) Относительная стоимость объекта.
2) Фактор организационных изменений
А - идентичная повторная покупка. Характеризуется низкой стоимостью и следовательно не вызывает существенных организационных изменений. Предполагает рутинные изменения.
В - подразумевает те решения, которые находятся посередине при модифицированной покупке. Эти решения требуют определенной доработки.
С - противоположность типа А.
Параметры покупки процесса при рыночных типах покупки.
| Параметры | Новая или модифицированная покупка | Идентичная повторная покупка |
| 1.Длительные переговоры продавцов | 7м - 5л | 1н - 7м |
| 2.Количество участников | 3 - 6 ч | 2 - 3 ч |
| 3.Инициатор контакта | Закупщик либо руководитель | Закупщик |
| 4) Предмет обсуждения | Конструктивное исполнение, условия поставки | Условия платежа, цена |
| 5) Составление отчета | Всегда, формально | Неформально |
I) Факторы окружающей среды, влияющие на принятие решения о покупке
1) Физические факторы (климат и географическое положение);
2) Технические факторы;
3) Экономические факторы;
4) Политические;
5) Законодательные;
6) Культурные.
|
|
|
II) Факторы, которые зависят от приобретающей организации
1) Цели и задачи организации;
2) Технологический уровень предприятия;
3) Управленческие, организационные и информационные структуры.
III) Меж личностные факторы.
IV) Индивидуальные факторы.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 530; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!