Понятие стимулирования сбыта и классификация применяемых средств.
Стимулирование сбыта – совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товаров в отношении всех участников рынка с целью краткосрочного повышения объемов продаж и увеличения численности потребителей. Необходимость стимулирования сбыта обусловлена:
· насыщением товарных рынков и широким ассортиментом товаров
· высокой стоимостью рекламы в средствах массовой информации
· борьбой с конкурентами
Участвовать и финансировать мероприятия по стимулированию сбыта может любое звено сбытовой цепочки. Финансирование может быть как совместным (всеми или несколькими участниками сбытовой цепочки), так и одним из них. Источником финансирования мероприятий по стимулированию сбыта является часть наценки, предназначенная для образования прибыли.
Средства стимулирования сбыта по содержания подразделяются на 3 группы:
1. Ценовое стимулирование:
a. Прямое снижение цены b Предоставление купонов, дающих право на скидку c Предоставление купонов с отсрочкой получения скидки
Стимулирование сбыта в вещественной форме
a. Премии b Товарные образцы
Стимулирование сбыта в игровой форме
a. Игры
b. Лотереи
Средства стимулирования сбыта, применяемые на потребительском рынке.
На потребительском рынке применяются все средства, представленные на схеме. Наиболее эффективно прямое снижение цен, которое осуществляется в следующих формах:
|
|
|
· Скидки с цены за крупную покупку
· Распродажа товаров перед закрытием предприятия на ремонт и реконструкцию (30 – 70%)
· Предоставление скидок в первые и/или последние 2 часа работы предприятия. Цель – добиться более равномерного распределения покупательских потоков по часам рабочего дня.
· Продажа по сниженным ценам ограниченного количества товаров (2 тысячи портфелей перед 1 сентября со скидкой)
· Предоставление скидок на ограниченное время
· Сезонные распродажи
· Ступенчатое снижение цен на престижные товары – проводится в соответствие со стратегией высоких цен или «снятия сливок», и после удовлетворения проса потребителей-новаторов ступенчато с определенными интервалами времени цены снижаются, и подключаются другие сегменты потребителей.
· Совмещенная продажа – комплектуется набор товаров, цена которого ниже, чем совокупная стоимость отдельно продаваемых товаров. В набор включаются товары с разной оборачиваемостью. В результате, товары с высокой оборачиваемостью ускоряют продажу товаров с низкой оборачиваемостью.
· Скидки за последнюю единицу партии товара (до 30%)
· Дегустации
Предоставление купонов на скидку осуществляется:
|
|
|
· Путем прикрепления купона к товару, на который дается скидка
· Путем рассылки по почте
· Путем размещения купонов в газетах, журналах
· Путем вручения купонов потенциальным потребителям в местах их массового скопления
В вещественной форме сбыт может стимулироваться путем предоставления премии (подарка) за крупную покупку. Средством стимулирования сбыта в вещественной форме является предоставление производителями розничным компаниям бесплатных товарных образцов для демонстрации подтверждения качества и как пробные экземпляры.
Стимулирование сбыта в игровой форме вызывает азарт у покупателей и стремление выполнить условие игры. В этом случае покупатель получает от фирмы подарок. При организации лотерей билеты прикрепляются к товару, сбыт которых необходимо стимулировать. Затем проводится тираж, и определяются выигрышные билеты. Для обеспечения эффективности игровых средств стимулирования сбыта количество выигравших должно составлять не менее 20 % от общего количества участников мероприятия.
Средства стимулирования сбыта, применяемые на рынках производителей и торговых посредников.
В мировой и российской практике стимулирование сбыта на рынках производителей и торговых посредников осуществляется в основном за счет средств прямого снижения цен и стимулирования в вещественной форме.
|
|
|
Основными средствами прямого снижения цен являются:
· Простая скидка – скидка с цены, указанной в прайс-листах или в коммерческом предложении
· Скидка-сконто – предоставляется за проведение расчетов в более сжатые, чем предусмотрено договором сроки. «2/10 нетто 30» - срок оплаты по договору 30 дней с момента получения товара, но покупатель получает скидку в размере 2% при проведении расчетов в течение 10 дней.
· Бонусная скидка – предоставляется постоянным клиентам за годовой объем покупок. Ставка скидки дифференцируется в зависимости от величины годового объема покупок.
· Прогрессивная скидка– предоставляется за серийность и комплектность покупки.
· Сезонная скидка– предоставляется за приобретение товара вне сезона.
· Специальная скидка– предоставляется клиентам, в которых фирма-поставщик наиболее заинтересована.
· Привилегированные скидки– предоставляются постоянным покупателям. Ставка скидки зависит от размера партии поставки.
· Скрытые скидки– предоставление бесплатных товарных образцов или определенного объема бесплатных услуг.
· Сложные скидки– представляют собой различные сочетания вышеперечисленных видов скидок.
Виды и размеры скидок разрабатываются совместно ведущими специалистами компании, утверждаются приказом директора компании и передаются в отдел сбыта для практического использования.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 345; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!