Розничная интернет-торговля в России
В настоящее время в российской части Интернета (Рунете) действуют более 600 магазинов. Центром развития электронной торговли в России является, безусловно, Москва как город с развитой структурой доступа в Интернет, объединяющий четверть всех российских его пользователей, которые обладают более высоким по сравнению с другими регионами платежеспособным спросом.
В Москве действуют (имеют офисы, склады и осуществляют доставку товаров) около 100 интернет-магазинов, на 10—15 из которых приходится до 80% всего объема заказов, оцениваемых в настоящее время в 200—300 тыс. долл. в месяц.
Исследования показали, что сравнение объемов реальных и виртуальных покупок говорит в пользу последних. Пока абсолютный объем покупок в интернет-магазинах невелик, но велики темпы его роста. Так, инвестиционная компания Brunswick USB Warbung выяснила, что без учета черного рынка и операций между компаниями оборот чисто клиентских покупок в магазинах Интернета, работающих в системе он-лайн, составил в 2001 г. 100 млн долл., в 2002 г. — 250 млн долл., а в 2003 г. ожидается свыше 650 млн долл. Цифра как будто впечатляющая, но доля торговли в интернет-магазинах в товарообороте Москвы сейчас составляет всего лишь 0,1%.
В то же время средняя стоимость одной дистанционной покупки в 2,5—3 раза выше обычной (интернет-магазин XXL.ru). Такую же тенденцию отмечают и в компании «Ромэнка», которая параллельно с сетью реальных магазинов развивает торговлю через Интернет. Маркетинговой службой этой фирмы подмечено, что заказы из офиса, но с доставкой на дом делают, как правило, мужчины, и стоимость покупок превышает стоимость заказов женщин, совершаемых из дома. Впервые с корпоративными заказами столкнулись как в «Ромэнке», так и в фирме «Рамстор». Это незнакомый ранее магазинам тип покупателей, они делают заказы в дневное время из офисов, покупая себе продукты к обеду или чтобы отметить какое-либо событие.
|
|
Московские виртуальные торговцы процент повторных закупок на сегодняшний день считают более важным показателем, чем их общее количество. Повторный заказ говорит о том, что услуга понравилась, что заказ исполнен точно и доставлен в срок, свидетельствует о доверии покупателя.
Вот еще один пример. Одними из первых в современной России доставку «на дом» начали осуществлять виртуальные компании, специализирующиеся на продаже очищенной воды. Ассортимент товара здесь очень прост, специфичен и полезен. Это вода в 19-литровых упаковках и оборудование для ее разлива. Соки, минеральная и питьевая вода, т.е. те товары, которые самим покупателям тяжело и неудобно транспортировать, они получают, прибегая к помощи службы доставки. Через некоторое время компания «Чистая вода» расширила свой ассортимент, дополнив его такими сопутствующими товарами, как чай «Липтон», кофе «Нескафе», сливки, сахар, товары компании «Кока-Кола». Это дополнение ассортимента оказалось очень удачным, эти товары имеют спрос. Главное, как отметила служба маркетинга, — это известность производителя и узнаваемость продукта. Основные покупатели этих продуктов — работники офисов.
|
|
Дистанционная форма продажи, в том числе и через Интернет, пригодна для продуктов, качество которых хорошо известно покупателям. Именно этот постулат лег в основу формирования первых каталогов виртуальных магазинов. Постепенно их стандартные наборы дополнились ассортиментом, который можно найти в реальном магазине.
Но нельзя забывать, что увеличение ассортимента в каталоге затрудняет для покупателя выбор нужного ему товара. Сейчас в каталог фирмы «Перекресток» включено около 3 тыс. наименований продовольственных товаров. Маркетологи считают, что ассортимент в каталоге следует сократить до 1 тыс. наименований.
Отсутствие навыка у россиян планировать покупки усложняет процесс формирования заказа. Покупатель часто не знает, какой из 20 видов сыров, имеющихся в продаже, он хотел бы приобрести. Тогда ему своими советами стараются помочь консультанты. Однако со временем люди приучаются планировать покупки.
|
|
Серьезной проблемой является организация доставки товаров. Способы доставки, которые используют российские Интернет - магазины, — это:
• местные, региональные и собственные службы доставки;
• федеральная почтовая служба;
• курьерская доставка по России и СНГ;
• международный почтамт;
• международная служба экспресс-доставки;
• доставка по телекоммуникационным сетям (для информационного содержания);
• самовывоз.
Как и в других странах, остро стоит проблема с курьерской службой. Даже в Москве рынок курьерской доставки оценивается как находящийся в зачаточном состоянии. В 2002 г. функционировало около 30 курьерских компаний (в Нью-Йорке таких компаний 300, в Париже — 180, в Бангкоке — 200). Например, в магазине «Чистая вода» тяжелым бременем для предприятия являются расходы на зарплату курьеров-водителей и на бензин.
В целом основные проблемы российских интернет-магазинов представлены в табл. 3.4.
Еще одна проблема состоит в том, что эта часть торговли совершенно не контролируется, так как контроль за доступом пользователей к сайтам в условиях рыночной торговли невозможен. И тем не менее упорядочить интернет-торговлю не только нужно, но и можно.
|
|
Таблица 3.4. Основные проблемы электронной торговли в России
Проблема | Причина | Следствие |
Отсутствие стратегии развития | Создавались для последующей продажи | Не выживут, так как не смогут получить инвестиции |
Неквалифицированный менеджмент: отсутствие опытных менеджеров по продажам, логистиков, маркетологов | Внимание уделялось непосредственно Интернету (дизайн проекта, посещаемость), а, не торговле как таковой | Реальный бизнес на низком уровне. Неполное описание товара, нарушение сроков поставки, безответственное отношение к покупателям |
Низкий уровень обслуживания | Отсутствие профессиональных услуг доставки, логистики. Ошибки в маркетинге, мало внимания уделяется работе с клиентами | Потеря потенциальных покупателей |
Отсутствие нормативной и законодательной базы | Недостаточное внимание со стороны государства | Недоверие со стороны инвесторов, потенциальных покупателей, снижение темпов развития. Несоответствие правилам продажи, например отсутствие сертификатов |
Недоверие со стороны оптовых поставщиков | Отсутствие собственных основных фондов, постоянная смена юридического лица в целях минимизации налогообложения, небольшой товарооборот и отсутствие больших складских помещений | Цены иногда выше, чем в офлайновых магазинах |
Мало используются возможности имеющихся онлайновых платежных систем | Незащищенность клиентов и магазинов от мошенничества, низкая степень распространения кредитных карт среди населения, возможность контроля, так как расчеты происходят с реальных счетов | Увеличение сроков оборачиваемости капитала, при больших оборотах и продаже дорогостоящего товара возникнет вопрос об инкассации выручки от покупателя до магазина |
Скудное товарное предложение | Для поддержания ассортимента необходимо работать со многими поставщиками | Потеря потенциальных клиентов |
Такие технологии существуют и уже используются за рубежом. Например, на городском уровне создается торговый портал — своеобразный интернет-гипермаркет, где будут представлены все товары, хорошо зарекомендовавшие себя в интернет-магазинах. Разумеется, обслуживание гигантского и постоянно обновляющегося интернет-каталога потребует расходов, и это не может не отразиться на ценах. Зато в обмен на это покупатель получит товар с гарантированным качеством, а магазины, попавшие в портал, повысят свой авторитет.
Работы в этом направлении ведутся и в нашей стране.
Виртуальные аукционы
Аукцион в его классическом виде — это способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и в назначенном месте. Коммерческий смысл аукциона состоит в том, что максимальная цена на реализуемый товар устанавливается путем непосредственной конкуренции покупателей в месте продажи.
Существуют постоянно действующие аукционы, которые проводятся один или несколько раз в год, обычно в определенное время, но может быть организован и разовый аукцион для продажи конкретного товара или партии товаров.
В зависимости от характера проводимого аукциона конкретная его форма может быть отнесена как к оптовой, так и к розничной торговле. Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, чай, табак, цветы и др. В форме аукциона продается недвижимость, а также товары, продажа которых сопряжена с острой конкуренцией и возможными злоупотреблениями (например, продажа государственного или заложенного имущества, конфискованных товаров). На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, так и отдельные изделия. При продаже с аукциона в отличие от обычной продажи как продавец, так и устроители аукциона не несут ответственность за качество товара.
Аукционы организуются как фирмами, специализирующимися на проведении аукционов, так и предприятиями, для которых аукционные торги не являются основным видом деятельности: биржами, музеями, салонами художников, постоянно действующими выставками, торговыми и другими организациями, в уставе которых предусмотрен этот вид деятельности. Управление проведением аукциона осуществляется специальным аукционным комитетом, в состав которого входят: председатель (директор аукциона), эксперт, юрисконсульт, аукционист, бухгалтер.
При проведении обычного аукциона участники собираются в аукционном зале или им разрешается участвовать в торгах по телефону. За доступ в аукционный зал или за разрешение на участие в аукционе необходимо заплатить, причем сумма может превышать стоимость выставленных на торги предметов, поэтому круг участников аукциона, как правило, ограничен.
Интернет сделал аукцион более демократичным, позволив участвовать в нем каждому, у кого есть доступ в глобальную сеть. Больше того, каждый пользователь Интернета может не только принять участие в аукционе в качестве покупателя или продавца, но и организовать собственный аукцион.
Можно выделить следующие разновидности аукционов в Интернете:
• обычный или абсолютный аукцион. В таком аукционе нет зарезервированной или минимальной цены. Товар продается покупателю за максимальную предложенную цену;
• публичный аукцион. Все участники и посетители аукциона видят текущую и максимальную ставку и историю ставок. Никаких ограничений, кроме гарантии платежеспособности, на участника не накладывается. Это самый зрелищный и азартный тип аукциона;
• приватный аукцион. Ставки здесь принимаются в течение строго ограниченного времени, причем участник не имеет право узнать размер ставок других участников и их количество. Участник имеет право сделать только одну ставку. По завершении оговоренного времени определяется победитель или победители;
• тихий аукцион. Этот аукцион является разновидностью предыдущего, в котором участник не знает, кто сделал ставку, но может узнать, какова текущая максимальная ставка. Иногда накладывается ограничение на количество ставок, которое может сделать один участник;
• аукцион с минимальной ценой. Продавец выставляет товар и указывает цену, начиная с которой он обязан продавать товар. Участники-покупатели знают в процессе торгов о размере минимальной цены;
• аукцион с зарезервированной ценой. Участники знают только, что минимальная цена существует, но не знают ее величину. Если в процессе торгов минимальная цена не достигнута, то товар не продается;
• датский аукцион представляет собой аукцион с уменьшением цены. Стартовая цена устанавливается преувеличенно высокой и в процессе торгов автоматически уменьшается через заданные промежутки времени. Уменьшение цены прекращается, как только покупатель останавливает аукцион. Как правило, этот тип аукциона используется для продажи большого количества товаров, например сельскохозяйственных продуктов. Покупатель, остановивший аукцион, покупает необходимое количество товара, после чего аукцион продолжается с последней цены. Таким образом, оставшийся товар распродается по значительно меньшей цене. Однако если покупатель промедлит, ожидая меньшей цены, то товара ему может просто не хватить.
Продать товар через аукцион может любая компания или частное лицо. Желающий продать товар регистрируется на сайте и размещает всю информацию о своем товаре: описание, изображение (по желанию), условия поставки, ссылку на свой сайт, где может находиться более подробная информация о товаре.
Участники аукциона, как продавцы, так и покупатели, обязаны соблюдать правила аукциона и несут финансовую ответственность за их нарушение. Это означает, в частности, что при отказе продавца продать товар по выигравшей цене он подвергается штрафу. Также штраф накладывается и на покупателя, отказавшегося оплатить выигранный им товар, кроме того, такой покупатель не допускается к другим торгам. В качестве финансовой гарантии при регистрации юридического лица указываются банковские реквизиты, а для частного лица — номер кредитной карточки.
Регистрация покупателя осуществляется тогда, когда он желает сделать ставку. В большинстве интернет-аукционов посетить аукцион, ознакомиться с товарами, динамикой цен на них, с информацией о начальной и текущей ставке можно без регистрации.
На экране рядом с выбранным товаром всегда указывается время, оставшееся до окончания аукциона. По истечении времени подводятся итоги в соответствии с правилами аукциона, определяется победитель, на электронный адрес которого высылается извещение и необходимые инструкции по оплате и получению товара, а продавцу передается контактная информация о покупателе.
Существуют рекомендации относительно товаров, которые в наибольшей степени подходят для аукционной торговли через Интернет:
• компьютерные товары. Значительная часть потенциальных потребителей таких товаров использует Интернет, для новых товаров аукцион может выступить как инструмент оценки спроса и определения оптимальной рыночной цены;
• новые для рынка высокотехнологичные товары. Аудитория Интернета более, чем обычная, склонна к новинкам и новым технологиям. Как и в предыдущем случае, аукцион дает возможность оценить спрос на товары и определить оптимальную цену;
• уцененные товары — это товары с нарушением товарного вида, возвращенные покупателем из-за наличия каких-либо дефектов и т.п. Аукцион с уменьшением цены дает возможность реализовать подобные товары;
• неходовые товары, спрос на которые по каким-либо причинам существенно снизился (например, сезонные товары). В этом случае также целесообразно использовать аукцион с понижением цены;
• недавние лидеры продаж. После вытеснения их новыми лидерами аукцион дает возможность достаточно успешно избежать затоваривания складов;
• коллекционные товары имеют свою аудиторию, среди которой особенно высока состязательность за обладание товаром.
Опыт работы действующих интернет-аукционов показывает, что для успешной работы необходимо прежде всего доверие к продавцу, наличие возможности связаться с ним для уточнения каких-либо вопросов еще в процессе проведения аукциона. У покупателя должна быть уверенность в выполнении продавцом своих обязательств. Немаловажными для успеха являются простота участия в аукционе, простота и понятность пользовательского интерфейса. И, наконец, для привлечения покупателя при проведении аукциона с повышением цены стартовая цена товара должна быть значительно ниже рыночной.
Вопросы для самопроверки
1. В чем состоят преимущества продажи через Интернет?
2. В чем состоят преимущества покупок через Интернет?
3. Перечислите основные бизнес-модели розничной торговли в Интернете.
4. Поясните порядок взаимодействия «покупатель — продавец» в бизнес-модели «чистой» интернет-торговли.
5. Какие проблемы могут возникать при организации интернет-подразделения оф-лайновой торговой компании?
6. Что представляет собой интернет-витрина?
7. В чем состоят отличия «торгового автомата» от интернет-витрины?
8. Что такое ТИС?
9. Какие способы создания интернет-магазина вы знаете?
10. Каково назначение электронного торгового ряда? Какие существуют формы участия продавца в электронном торговом ряду?
11. Перечислите основные функции интернет-магазина.
12. Поясните требования к содержанию сайта интернет-магазина.
13. Перечислите и поясните основные этапы продажи товара в торговом зале интернет-магазина.
14. Какие требования предъявляются к каталогу товаров при продаже через Интернет?
15. Что предпринимает магазин, если покупатель прервал покупку?
16. Какие «корзины» используются в интернет-магазинах?
17. Что такое идентификация и регистрация покупателя?
18. Поясните взаимоотношения интернет-магазинов с курьерскими службами.
19. Поясните, в чем состоит отличие структуры штатов интернет-магазина от структуры штатов обычного магазина.
20. Назовите основные должностные обязанности администратора, редактора, web-дизайнера интернет-магазина.
21. Какие требования предъявляются к первой странице сайта интернет-магазина?
22. Какие факторы влияют на привлечение покупателей в интернет-магазин?
23. Что такое виртуальный аукцион?
24. Перечислите и охарактеризуйте основные разновидности аукционов в Интернете.
25. Какие товары целесообразно продавать через виртуальный аукцион?
Основная литература
1. Балабанов, И. Т. Электронная коммерция. СПб.: Питер, 2001.
2. Козье, Д. Электронная коммерция / пер. с англ. М.: Издательско-торговый дом «Русская редакция», 1999.
3. Кобелев, О. А., Пирогов, С. В., Резго, Г. Я. и др. Основы электронной коммерции / под ред. С. Ю. Глазьева. М.: МГУК, 2001.
4. Эймор, Д. Электронный бизнес: эволюция и (или) революция / пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2001.
5. Электронная коммерция: учеб. пособие / под ред. С. В. Пирогова. М.: Издательский дом «Социальные отношения» ; Перспектива, 2003.
Дополнительная литература
1. Мир Internet. 1999 — 2003 гг.
2. Перспективы использования интернет-технологий в бизнесе. Тезисы докладов, 2002.
3. Пэйтел, К., Мак-Картни, М. П. Секреты успеха в электронном бизнесе / пер. с англ. под ред. Г. С. Осипова. — СПб.: Питер, 2001.
4. Соколова, А. И., Геращенко, И. И. Электронная коммерция: мировой и российский опыт. М. : Открытые системы, 2000.
5. Журнал «Мир электронной коммерции»: http://www.osp.ru/ecom/.
Рекомендуемые web-сайты
http://www.e-shops/sinilog.ru/
http://www.belshop.ru/
http://www.oborot.гu/
http://www.art.ru/
http://www.e-commerc.ru/
http://www.molotok.ru/
Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 347; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!