Аналіз характерних особливостей проекту
Критерії успіху. Основним критерієм його успіху є позитивна тенденція зростання продажів ТОВ «Профіімтех» за рахунок збільшення частки ринку, контрольованою фірмою в Дніпропетровську і Дніпропетровській області, залучення нових клієнтів і поліпшення їх обслуговування. Успішна реалізація проекту повинна стати індикатором правильності вибраної стратегії управління збутом.
Зниження критичності виконується за рахунок виконання ряду комплексів підходів.
Дії в області цінової політики:
– ціни на всю продукцію нижче на 10-15% від цін компаній-конкурентів;
– наявність системи бонусних знижок для постійних клієнтів, залежно від суми разових та прогресивно-накопичувальних закупівель.
Дії в області логістики:
– формування асортименту продукції здатного задовольнити споживачів різних цінових орієнтацій і підходів до якості;
– впровадження системи взаємодії з Компанією-виробником по підтримці на складі продукції в асортименті і по кількості відповідною потребам клієнтів (оптимізація товарних запасів).
При формуванні товарних запасів необхідно розглядувати два підходи: для дрібних та середніх клієнтів, і для крупних клієнтів.
Дрібні клієнти здійснюють закупівлі хаотично, у міру виникнення потреб, невеликими партіями і отримують продукцію без відстрочень. Для забезпечення таких клієнтів необхідно тримати на складі запаси товару з розрахунку півтора кратного середньої витрати для цих клієнтів за період між вступами товару від Компанії-виробника.
|
|
|
Крупні клієнти планують свої закупівлі на період від місяця, до кварталу. Відвантаження продукції таким клієнтам можна готувати і пакувати на складі ТОВ «Профіімтех». На складі виробника можна підтримувати резервний запас товару з розрахунку 20% від середньої витрати для крупних клієнтів за період, між вступом товару з складу Компанії.
Планування продажу. При плануванні необхідно враховувати сезонність проведення основних закупівель підприємствами. Як правило, заявки на закупівлі доводяться на березень - вересень. В той же час підприємства купують матеріал протягом року виходячи з планової потреби збору урожаю та посадочних робіт.
Дії в області методики продажу:
– висновок партнерських довгострокових стосунків з кінцевими споживачами;
– вивчення потреб, надання консультативної допомоги;
– вирішення, нестандартних завдань, що виникають у клієнтів;
– участь в тендерах;
– комплексне обслуговування клієнтів;
– чітке дотримання взятих зобов'язань по термінах і об'ємах постачань;
– активні продажі, за допомогою спеціальний навченої команди продавців-консультантів, що володіють достатньою ініціативою і повноваженнями;
|
|
|
– стимулювання продажів завдяки наявності клієнтської бази покупців сільгосптехніки «Horsch», «John Deere», «Сlaas»;
– розробка вирішення для конкретного завдання з врахуванням унікальних особливостей клієнта;
– пропозиція додаткового сервісу: відстрочення оплати, доставка, надання гарантій на продукцію, сервісне обслуговування;
– формування роздрібної мережі в регіоні.
Дії щодо просування продукції:
– щонеділі блокова реклама в місцевих ділових газетах;
– участь в профільних регіональних виставках з високим рейтингом;
– формування громадської думки: конференції, семінари на базі проектних організацій і крупних споживачів;
– стимуляція попиту за рахунок безкоштовного надання клієнтам буклетів з описом характеристик запасних частин до сільськогосподарської техніки.
Дата добавления: 2015-12-17; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!