Базовые сведения о курсе и о личном развитии
го только и делают, что выискивают у оппонентов слабые места иопасаются повернуться друг к другу спиной, боясь неожиданного удара. Непременным условием всякого взаимовыгодного решения является необходимое доверие.
Вы можете увеличить свои шансы на успех переговоров, если поведете себя так, чтобы другая сторона просто поверила вам. Ведь доверие обладает следующей особенностью: оно в значительной степени зависит от ваших поступков, а не от слов. И неважно, насколько вы красноречивы, — если вы поступаете наперекор своим уверениям, доверия не возникнет. Позиция «верить словам, а не делам» едва ли может служить девизом для участников переговоров.
Чем же объясняется такая значимость поступков? Дело в том, что, когда вы говорите одно, а делаете другое, ваши оппоненты решат: «Неважно, что он говорит, — поступит он совершенно иначе». А что является основанием для переговоров, как не обсуждение конкретных мер, которые должны быть приняты в будущем? Если же, напротив, ваш оппонент убедит себя в том, что всегда может положиться на то, что ваши слова не расходятся с делом, то в ходе переговоров он будет вести себя куда более открыто. Он окажет вам доверие, и это станет залогом успешного решения переговоров.
Поддержка для вашей позиции
Если вы хотите установить доверие сравнительно быстро, то обычно этого можно добиться при помощи поддержки или гарантий. Как ни жаль, но подобный ход скомпрометирован использованием популяризации тех или иных товаров знаменитостями в рекламных целях. Я знаю одного известного спортсмена, который, как ни цинично это звучит, заходится от радости, рекламируя напиток, который, судя по всему, терпеть не может, но платят ему достаточно, чтобы он нахваливал этот напиток изо всех сил. Это уже не поддержка, а продажная ложь. Вместе с тем искренняя поддержка своей ценности не утратила.
|
|
|
Если вы ведете переговоры о продаже своих услуг, для создания атмосферы доверия будет полезно заручиться поддержкой довольных вами клиентов, которые могут описать вас покупателю с лучшей стороны. Но желание обратиться к кому-либо за поддержкой достаточно часто нас смущает, поскольку мы не любим просить окружающих, чтобы они нас хвалили.
55
Интенсивный курс
Однако переговоры обычно подчиняются своим собственным правилам, поэтому это средство может оказаться весьма и весьма ценным. Каким бы ни был повод ваших переговоров, старайтесь заручиться искренней поддержкой своей позиции.
Умение слушать
Сначала я хотел поместить этот раздел вслед за тем, который следует дальше и называется «Умение говорить», но в таком случае я поставил бы все с ног на голову. Эффективное общение (а также и эффективные переговоры) начинается с умения слушать. К сожалению, дело обстоит так, что большинство из нас может убедительно говорить, но слушать совершенно не умеет. Пока наш собеседник что-то говорит, мы заняты исключительно тем, что обдумываем свой ответ. Это приводит к проблемам в общении, поскольку обычно собеседнику не составляет труда понять, что вы к нему недостаточно внимательны. Если, пока вы слушаете говорящего, к вам пришла какая-то мысль, запишите ее, но не позволяйте ей поглощать ваше внимание. Если это необходимо, попросите выступающего повторить свою мысль — так вы убедитесь в том, что хорошо его поняли. Но уж если вы начали слушать, то делайте это со всем возможным вниманием.
|
|
|
Не предпринимая ничего, а только внимательно слушая, можно обеспечить себе преимущество над большинством людей в умении договариваться. Это позволит вашим оппонентам больше доверять вам — ведь вы ясно даете понять, что вас интересует то, что они говорят. К тому же так вы сможете в точности уловить все сказанное собеседниками, не ограничиваясь общим представлением.
Умение говорить
Не менее важным для переговоров является умение говорить. Иногда может казаться, что это умение заранее заложено в нас природой и что интересно говорить способен каждый, однако именно то, в какую форму вы облекаете свои мысли, может сыграть решающую роль. Ваша задача в том, чтобы сделать свою речь спокойной, позитивной и беглой, и огромное значение в этом будет играть практика. В особенности нельзя забывать о том, что оппоненту должно быть легко вас слушать, а это
|
|
|
56
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
означает, что в своей речи вам необходимо делать небольшие паузы для размышления.
Конечно, не стоит видеть в этом оправдание тому, чтобы мямлить (в этом случае дайте себе одну-две секунды, чтобы собраться с мыслями). Если вы не уверены в том, что готовы начать говорить, есть и другой полезный метод: попробуйте мысленно собрать воедино все то, что уже говорилось. Вспомните, что говорили по этому поводу оппоненты, и убедитесь в том, что вы правильно друг друга поняли. Можете также пользоваться заметками, чтобы иметь при себе запас вступительных фраз. Самое же важное для того, кто ведет переговоры, — не отключать свою речь от мыслительных процессов (как ни печально, это весьма редкое умение). Кроме того, прежде чем вы примете участие в настоящих переговорах, полезно будет потренироваться. Например, можете провести тренировочные «переговоры» с коллегами. И независимо от того, в какой мере владеете специальными техниками, вы непременно улучшите при этом свои навыки общения.
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 165; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!