Переговоры как особый вид взаимоотношений
Ваш подход к переговорам будет во многом определяться тем, какие отношения связывают вас с другой стороной. Это вид отношений «по случаю», в противном случае деловое общение было бы долгосрочным. И каждый раз в ходе переговоров вы будете стремиться к какой-то новой цели.
37
Интенсивный курс
«Разовые» переговоры
В ходе «разовых», проводящихся за одну встречу переговоров вы будете стремиться достичь той или иной цели, поскольку другого шанса у вас не будет. Конечно, не все подобные переговоры проводятся один раз. У вас может быть и одна цель для нескольких встреч (например, когда вы продаете дом), но если вы обсуждаете не столь масштабную сделку, то переговоры могут ограничиться и одним разом.
Исключительность такого переговорного процесса дает его участникам особое право — действовать несколько более ярко и эффектно, чем обычно. Вы можете счесть, что в таких обстоятельствах уместно выложиться на сто процентов и обеспечить максимальную выгоду за счет оппонента. Простейшие примеры подобных переговоров — обычные сделки купли-продажи, хотя тот же принцип работает в любых переговорах. Например, вы покупаете дом и готовы предложить сумму, которая как минимум на десять процентов ниже, чем половина рыночной стоимости дома. Иногда ваши условия могут принять; часто их будут и отклонять, но по крайней мере тем самым вы обеспечите достаточную свободу действий в рамках своей позиции в переговорах.
|
|
|
Вместе с тем следует помнить, что и ваш оппонент также может воспользоваться этими особыми обстоятельствами. Если вы слишком жестко придерживаетесь своих условий, то не исключено, что успеха добьется некая третья сторона, и тогда вы будете жалеть о своей неуступчивости. Также вполне может оказаться, что исключительность «разовых» переговоров случайно или не случайно оказалась фикцией. Может случиться и так, что обстоятельства резко изменятся, и вам снова придется иметь дело с одним и тем же человеком. Например, я знаю одного человека, который находился «на ножах» со своим начальником, и тот вынудил его уйти. (Он ушел с работы настолько быстро, насколько этому мог содействовать его босс.) Некоторое время спустя мой знакомый нашел работу в другой фирме, но, к сожалению, обнаружил, что его прежний босс тоже перебрался туда. В итоге он испытал сомнительное удовольствие дважды за два года быть уволенным с работы одним и тем же человеком. Трудно сказать, насколько его второе увольнение было обусловлено тем, как он вел себя в ходе первого, однако было бы наивно предполагать, что между этими двумя событиями вовсе нет никакой связи.
38
|
|
|
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
Иногда может оказаться и так, что вас испытывают для долгосрочных отношений, хотя все, казалось бы, говорит об обратном. Компания иногда может устраивать сделки, руководствуясь исключительно такими соображениями, и если ей понравилось, как прошли переговоры, то потом она может намеренно обратиться к бывшему противнику, предложив ему долгосрочное сотрудничество. Но попробуйте приступить к переговорам с целью ободрать оппонента как липку, и возможность установить с ним долгосрочное сотрудничество окажется ничтожно мала.
Словом, вы можете свободно вести самую жесткую линию в отношении человека, у которого вы покупаете дом, или компании, которая распродает оборудование, прекращая деятельность в стране, однако убедитесь в том, что вы выполнили стоявшие перед вами задачи и сделали все для того, чтобы результаты переговоров не вышли вам боком.
Переговоры в рамках долгосрочного сотрудничества
Ведение переговоров в рамках долгосрочного сотрудничества — дело совершенно иное. Здесь важнейшим фактором, от которого вам следует отталкиваться, является долгосрочная перспектива, поскольку, например, другие участники переговоров могут еще не один год оказывать влияние на вашу жизнь и ваше дело. Участвуя в подобных переговорах, вам следует принимать во внимание не только сиюминутные преимущества, но и то, как это повлияет на следующие переговоры и на отношения с партнерами.
|
|
|
Если вы располагаете абсолютной властью (скажем, являетесь диктатором, облеченным громадной властью), подобное может показаться вам неактуальным: ведь вы всегда будете управлять всем и вся. Впрочем, некоторые важные уроки истории вам не следует оставлять без внимания. Как правило, диктаторы обнаруживают, что их власть не будет вечной, и рано или поздно результаты прежних соглашений дадут о себе знать. Но даже если вы не управляете страной, а просто обладаете некой властью в компании или можете одним своим словом повлиять на решение, необходимо помнить, что вы не будете контролировать ситуацию вечно и что однажды ваше место займет кто-то другой.
Впрочем, в ходе переговоров никто, как правило, не обладает абсолютной властью, а сам факт долгосрочного сотрудни-
39
Интенсивный курс
чества говорит о том, что идеальным решением будет то, которое выгодно обеим сторонам. Если вы можете прийти к решению, которое устроит всех участников переговоров, тогда каждый из вас получит дополнительный стимул к тому, чтобы партнерские отношения процветали и дальше.
|
|
|
Поскольку будущее полно неопределенностей, то именно долгосрочная перспектива должна в ходе переговоров ставиться во главу угла. Если у вас не будет обоснованной уверенности в том, что будущее не принесет вам неприятных сюрпризов, ваша цель должна заключаться в достижении обоюдно выгодного решения (разумеется, такого, которое выгодно в особенности вам).
Информационная подготовка
Для проведения переговоров очень важно заблаговременно собрать нужную информацию. Природа переговоров состоит в том, чтобы они завершались теми или иными подвижками. Если переговоры не связаны с прогрессом в делах, это означает, что вы просто беседуете друг с другом. Для того чтобы контролировать эту динамику и чтобы отстаивать свою линию при изменении обстоятельств, необходимо знать не только свою стартовую позицию, но и связанные с ней вопросы.
Подборка сведений, которой следует располагать для достижения успеха в переговорах, может варьироваться от случая к случаю, но основное требование по существу таково: сделать все, чтобы нужные сведения не пришлось искать «на месте», когда найти их уже не представляется возможным. В число основных вопросов, в которых следует разбираться, следует включить такие: какова цель переговоров, какова ваша задача как участника переговоров и какими вариантами вы располагаете (то есть на какие изменения можно пойти, не поступаясь достижимой целью).
Кроме того, есть специфические разделы информации (они определяются вашей компанией и отраслью). Человек, ведущий переговоры, и его помощники должны назубок знать свою компанию, ее потребности и интересы. Вы спросите, зачем нужно так много знать? Дело в том, что никогда не известно, в каком направлении пойдет дискуссия. Например, если вы пытаетесь продать какой-либо компании скрепки, а оппоненты заявляют: «Мы уже покупали у вас карандаши — нельзя ли
40
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
объединить эти две сделки?», то вы окажетесь в невыгодном положении, если не будете знать об уже заключенных сделках и другой продукции своей компании (особенно если лично вы ни с чем, кроме скрепок, дела не имели). Для успешного проведения переговоров необходима гибкость. В данном случае это означает знание того, какие шаги будут безопасными, а какие нет.
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 209; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!