Уникальное предложение о продаже
Вобласти маркетинга и продаж есть понятие, которое дорого каждому работнику: уникальное предложение о продаже. Уникальное предложение — это то, что может позволить прак-
49
Интенсивный курс
тически любой компании получать больше доходов, чем она имеет в настоящее время. Это то, что придает неповторимость вашему продукту или услуге, вашему делу и персоналу, — то, что выгодно отличает их. Хорошие уникальные предложения просты, с готовностью принимаются сотрудниками, а также клиентами.
К сожалению, уникальные предложения имеют склонность устаревать и утрачивать ценность, однако это не мешает им быть тем фактором, от которого может целиком зависеть успешная продажа товара.
Когда вы ведете переговоры о продаже, ваше уникальное предложение должно выйти на передний план. Например, если в вашей отрасли техническая поддержка обычно оказывается лишь в стандартные рабочие часы, а вы предлагаете круглосуточную поддержку, этот фактор должен быть разыгран в переговорах всесторонне и самым активным образом. Ваше уникальное предложение о продаже должно стать основным средством продвижения на переговорах условий продажи, конечно, если оно достаточно сильное. Вы должны сделать так, чтобы оно стало по-настоящему уникальным.
Использование эмоций
В ходе переговоров эмоции неизбежно себя обнаруживают. Они окрашивают любое межличностное общение, и без них будут невозможны интуиция и внутреннее чутье, являющиеся непреложным элементом переговорного процесса. Цель человека, ведущего сделку, заключается в том, чтобы пользоваться эмоциями и одновременно не подпадать под их влияние. Как только вы начинаете давать волю своим чувствам, то утрачиваете контроль над переговорами. Вместе с тем для передачи своих мыслей и идей и для укрепления своей позиции можно пользоваться целой гаммой эмоций: от радости до гнева.
|
|
|
Конкретные способы использования тех или иных эмоций в значительной степени зависят от личности каждого из участников переговоров. Помимо индивидуальных особенностей, здесь вступают в силу и культурные факторы. В некоторых культурах бурное проявление эмоций считается настолько естественной частью повседневной жизнью, что представители этих культур будут думать, что оппонент, который постоянно воздерживается от эмоциональных всплесков, что-то от них скрывает.
50
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
В других же культурах проявление эмоций в деловом общении считается слабостью. Так что если вы хотите эффективно использовать эмоции, то в качестве предварительной подготовки вам предстоит как можно больше узнать о других участниках переговоров, разобравшись с их личными свойствами и культурными особенностями.
|
|
|
Наиболее часто и свободно представители западной культуры используют в переговорах такие эмоции, как гнев и дружелюбие. Гнев применяется довольно скупо и, как правило, оказывается нарочитым. Если вы перестаете держать себя в руках, то вполне можете показаться рассерженным и даже ощутите гнев. Лучше всего эта эмоция задействуется для отражения неподобающих выпадов со стороны оппонента: она превращается в эффективнейшее средство, если заставляет того очень быстро пожалеть о том, что он избрал такой способ обращения с вами.
Впрочем, гораздо чаще в переговорах полагаются на теплоту и дружелюбие. Чем явственнее вам удастся обнаружить .свое расположение, тем труднее оппоненту будет обойти вас. Для того чтобы максимально использовать потенциал дружелюбия, следует сделать личное общение участников как можно более активным. Вот почему всегда полезно проводить хотя бы часть переговоров в личном общении. Многие договоренности могут быть достигнуты или по телефону, или по электронной почте, однако этим средствам общения недостает эмоциональности. Если вы не провели с тем или иным человеком личную встречу, вероятность того, что вы не будете думать о нем как о личности, значительно возрастет, а это не станет полезным ни для него, ни для вас.
|
|
|
Однако нельзя ли сыграть теплоту, как это было сделано с гневом? Это не так-то просто. Проявить небольшую вспышку гнева сравнительно легко, однако неискреннюю душевность очень просто разоблачить — в этом случае вы рискуете оттолкнуть от себя оппонента. К настоящему моменту самый простой способ «сыграть» дружелюбие — это ощутить его на самом деле, подумав о других участниках переговоров как о деловых людях и проникнувшись к ним за это симпатией. Убедительно сыграть приязнь к человеку сложнее, чем найти в нем то, что вам может понравиться, — если только вы не профессиональный актер.
51
Интенсивный курс
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 162; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!