Главные принципы передачи информации
Говорящий должен:
· говорить то, что интересно вашему собеседнику («Вы-подход»);
· говорить кратко, чтобы не расходовать зря время партнера.
Слушающий должен:
· слушать внимательно: не допускать побочных мыслей, не обдумывать вопросы и контраргументы;
· не допускать давления своего авторитета, что может помешать получить точную и полную информацию.
Особенно сложно следить за выступлением неподготовленного оратора.
Наблюдение за собеседником нужно для оперативной перестройки беседы. Для этого смотрим в глаза партнеру и следим за его внешней реакцией. Например, если слушатель держит руки куполом или шпилем, это говорит о его уверенности и превосходстве.
Вначале убедитесь, что партнер вас слушает. Признаки внимательного слушания: открытая поза, направление взгляда на говорящего, голова подпирается рукой. Признаки невнимательности: рассеянный взгляд, полузакрытые глаза, рассматривание различных предметов, посматривание на часы, откинутый назад корпус, ерзание, манипуляции с предметами, собирание несуществующих ворсинок, отсутствие жестов оценки.
Как привлечь внимание партнера? Надо взять паузу; переключить внимание партнера, например, показать документ; спросить мнение об услышанном, но желательно ставить такие вопросы, на которые невозможно ответить однозначно («да» или «нет»).
Если же партнер продолжает чем-то заниматься, может быть лучше договориться о новой встрече. Важно с самого начала беседы не отвлекать партнера от слушания какими-то предметами (документами, образцами товара).
|
|
|
При изложении своих взглядов необходимо самому сохранять открытую позицию. Надо стараться больше походить на своего собеседника, а для этого полезно использовать прием «отзеркаливания» (повторение позы и жестов партнера), который направлен на установление доверия.
Если у партнера появились жесты желания сказать (сгибание уха в попытке прикрыть слуховое отверстие, сверление в ухе кончиком пальца, жесты нетерпения), целесообразно спросить «У Вас есть какие-нибудь вопросы?», «Что Вы думаете по этому поводу?», тем самым дать высказаться, чтобы устранить повод недовольства Вами.
Слушая партнера, делайте пометки, что выглядит солидно, да и сами записи затем помогут. Старайтесь позитивно оценить информацию партнера, ведь Вы его союзник. При несогласии с партнером используйте выражение «Давайте вместе разберемся…», и старайтесь сохранить открытую позу.
Доверяет ли слушать Вашей информации, можно узнать по жестам защиты. Если в позе партнера появились перекресты, значит, эти моменты вашей речи слушателю не нравятся, и он начинает закрываться от информации. Частично закрытая поза слушателя при разговоре с малознакомым человеком естественна. Но если перекресты становятся ярко выраженными, полезно использовать следующие приемы:
|
|
|
· усильте собственную открытую позу, немного наклонитесь вперед, что побуждает партнера «отзеркалить» вашу позу;
· дайте слушателю в руки какой-нибудь предмет (документы), что побудит его снять жест защиты;
· не противоречьте партнеру, не поддерживайте спора, «никогда не говорите «нет»; если на вас давят, сделайте вид, что готовы уступить;
· задайте малосущественный вопрос, сделайте паузу в разговоре, посмотрите записки, что позволит партнеру расслабиться, а Вам собраться с мыслями.
О недоверии к вам и желании вас обмануть (что-то скрыть) можно сделать вывод по таким неблагоприятным жестам: прикосновение рук к различным частям тела; защита рта рукой (притворное покашливание); прикосновение к носу; потирание века (стремится избежать взгляда в глаза); почесывание шеи (демонстрирует скорее неуверенность и сомнение в том, о чем говорят); оттягивание воротничка рубашки; поправление прически, очков, галстука.
Об этом же свидетельствуют и такие движения глаз: избегание взгляда собеседника (мужчины скорее смотрят на пол, а женщины – в сторону и на потолок); полузакрытые глаза; учащенное моргание; бегающие зрачки в комплексе с отрицательным покачиванием головой. [Следует иметь в виду, что последний признак является типичным у людей с тревожным характером.]
|
|
|
Важным признаком обмана является несоответствие движений различных частей тела произносимым словам, например, при утвердительном ответе человек качает головой, рукой или ногой из стороны в сторону.
Важно понимать, что каждый невербальный признак может иметь несколько толкований, поэтому обязательно следует проверять предположение о реакции собеседника с помощью других невербальных сигналов и вопросов.
Постановка вопросов во время изложения информации позволяет перевести монолог в диалог. Для этого используются следующие вопросы:
- Закрытые вопросы (ответы «да» и «нет») подходят для получения согласия, но не информации. В большом количестве они вызывают «эффект допроса».
- Открытые вопросы («Что?», «Кто?», «Как?», «Сколько?», «Почему?») позволяют получить дополнительные сведения (если их захотят дать), но есть опасность потерять контроль хода беседы и уйти в сторону.
- Риторические вопросы, ответы на которые очевидны (например, «Кто же не захочет получать большую зарплату?»), используют для получения молчаливого одобрения хода беседы. Они должны быть краткими и понятными.
- Вопросы для обдумывания («Считаете ли Вы, что …») создают атмосферу взаимопонимания, полезны для сжатого повторения сказанного и позволяют достичь и зафиксировать промежуточный результат.
Следовательно, использование говорящим вопросов позволяет:
|
|
|
· максимально активизировать собеседника, дать ему возможность самоутвердиться,
· лучше узнать и понять партнера,
· получить от него профессиональную информацию,
· избежать опасности ухода в ссору (утверждения часто вызывают протест).
Аргументирование
Наиболее трудная фаза, так как требует от говорящего больших знаний, напористости и корректности.
- Необходимо оперировать простыми, ясными, точными, достоверными и убедительными суждениями, чтобы партнер смог их правильно понять. Нельзя лгать и преувеличивать.
2. Лучше использовать 3-4 ярких аргумента, чем много средних, так как излишняя аргументация вызовет отпор у агрессивных слушателей. Один самый сильный аргумент нужно оставить на конец беседы, когда партнер будет принимать решение.
3. Аргументы должны быть направлены на потребности партнера, так как для него это не просто факты, а некие последствия.
4. Аргументы не должны быть декларативными пустыми фразами.
5. Полезно рассмотреть некоторые Вами подобранные отрицательные аргументы, что продемонстрирует Ваш объективный подход.
6. Следует чаще использовать «активное» построение фразы, а не пассивное («Мы осуществим ..», а не «Можно осуществить..»), что подготовит партнера к принятию решения.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 274; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!