Детальный перечень действий на 2 стадии
1. Начало переговорного процесса:
· представляются участники переговоров с обеих сторон;
· стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто высказывать соображения, желание договориться в мирной обстановке;
· выстраивается генеральная линия поведения;
· выясняются взаимные ожидания от переговоров;
· формируются позиции сторон.
2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня:
· определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
· выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;
· стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
· обсуждение начинается с вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высока;
· используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
3. Раскрытие глубинных интересов сторон:
· осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения участников переговоров;
· участники стараются принять чужие интересы, как свои собственные.
4. Разработка вариантов предложений для договоренности:
· участники стремятся выбрать из имеющихся приемлемый вариант, либо сформулировать новый вариант;
· делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
|
|
|
· разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
· последовательно решаются спорные вопросы, наиболее сложные дробятся на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
· варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.
Стадия: достижение согласия
Детальный перечень действий на 3 стадии
1. Выявление вариантов для соглашения:
· подробно рассматриваются интересы обеих сторон;
· устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы;
· оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
2. Окончательное обсуждение вариантов решений:
· выбирается один из имеющихся вариантов; движение сторон навстречу друг другу происходит путем уступок;
· создается более совершенный вариант на основе выбранного;
· формулируется окончательное решение;
· стороны работают над процедурой основного соглашения.
3. Достижение формального согласия:
· достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договор, контракт);
|
|
|
· оговариваются условия выполнения договора;
· разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнения договора;
· предусматривается процедура его выполнения;
· договоренности придается формализованный характер; разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
Техника ведения переговоров
Техника ведения переговоров определяет их психологическую составляющую. Недооценка роли психологических механизмов, например, использование одной из сторон приемов давления, или готовность пойти навстречу партнеру, существенно снижает эффективность этого взаимодействия. Негативно влияет на эффективность переговоров недостаточно сформированные умения многих руководителей правильно выстраивать общение.
Существуют 3 основных подхода к ведению переговоров.
Характеристика подходов ведения переговоров
| Мягкий подход | Жесткий подход | Принципиальный подход (с учетом интересов сторон) |
| Участники – друзья | Участники - противники | Участники вместе решают проблему |
| Цель – соглашение | Цель - победа | Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно |
| Делать уступки для культивирования отношений | Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений | Отделять людей от проблемы |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем | Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но быть жестким при решении проблемы |
| Доверять другим | Не доверять другим | Продолжать переговоры независимо от степени доверия |
| Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Делать предложения | Угрожать | Анализировать интересы |
| Раскрывать свои карты | Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли | Избегать возникновения подспудной линии |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения | Требовать дивиденды в качестве платы за соглашение | Обдумывать взаимовыгодные варианты |
| Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут | Искать единственный вариант: тот, который нужен вам | Разрабатывать многоплановые варианты выбора; решать позже |
| Настаивать на соглашении | Настаивать на своей позиции | Настаивать на применении объективных критериев |
| Пытаться избежать состязания воли | Пытаться выиграть в состязании воли | Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли |
| Поддаваться давлению. | Применять давление; настаивать на своей позиции | Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению |
|
|
|
|
|
|
Жесткий подход (конфронтация, конкуренция) целесообразен в ситуации торга, главная цель которого mini/max (получение максимального выигрыша минимальными усилиями). Для реализации этого подхода надо знать слабые стороны партнера и использовать средства давления (угрозы, шантаж). Этот подход не предполагает ориентации на последующее взаимодействие с партнером, чем объясняется использование закрытой позиции без анализа интересов и ценностей партнера.
К жесткому подходу прибегают в случаях, когда:
§ интересы сторон противоположны и нет взаимозависимости участников;
§ средства ограничены (деньги, время, психические ресурсы);
§ отношения между людьми менее значимы, чем немедленный выигрыш.
Примером переговоров с жестким подходом является торг с незнакомым покупателем при продаже автомобиля.
Преимуществом жесткого подхода (в определенных ситуациях) является то, что этот подход не требует доверия и раскрытия привилегированной частной информации. Так, продавец автомобиля может скрыть от покупателя какие-то недостатки машины.
Принципиальный подход необходим для согласования целей каждого партнера. Наличие у каждого своих целей mini/max определяет необходимость лавирования между жесткостью и уступчивостью. Если человек признает только свою точку зрения, он не способен разумно оценить другого. В таком случае защита своей позиции – вопрос самолюбия.
Принципиальный подход позволяет отойти от личностей, видеть только решаемые задачи и действовать независимо от доверия или недоверия. При этом разграничиваются участники и предмет переговоров. Поэтому главный лозунг этого подхода «Быть мягким с людьми и жестким к проблеме».
Чтобы вести переговоры с позиций принципиального подхода, надо быть обаятельным и приветливым, умеющим брать вину на себя, готовым к внешним уступкам при соблюдении своих основных интересов. Для равноправного диалога полезно создать себе имидж антижертвы.
Поскольку ситуации переговоров могут быть различными, важно уметь использовать разные техники ведение переговоров и менять их в зависимости от выбранной концепции переговоров!
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 245; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!