Советы по технике ведения переговоров
1. Не говорите очень громко – это производит впечатление навязчивости.
2. Не говорите очень тихо. Это раздражает партнеров, так как их все время мучает вопрос: правильно ли они поняли?
3. Не говорите торопливо. Вы производите впечатление человека, который хочет уговорить поскорее, не дав вам возможности разобраться.
4. Не говорите очень медленно. Вы производите впечатление человека, который тянет время.
5. Постарайтесь по каждой проблеме найти «ключевую фигуру» из числа партнеров. Его мнение является решающим, хотя его оклад и должность могут этому не соответствовать.
6. Помните, что партнеры должны видеть перед собой представителей фирмы, в которой царят взаимопонимание и уважение. Поэтому во время переговоров не обрывайте коллег, не указывайте им на ошибки, не устраивайте словесные перепалки. Все скользкие моменты со своими сотрудниками надо решать вне переговорного стола.
7. Не унижайте партнера (не загоняйте его в угол; не принижайте его статус), дайте ему возможность «сохранить лицо». Придерживайтесь правил этикета.
8. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус:
§ не допускайте назойливых выспрашиваний: если вам задают вопросы, но не объясняют свои цели, установите с партнером цели и задачи переговоров и объявите перерыв для консультации с руководством;
§ не допускайте искажения ваших высказываний при перефразировании.
9. Не игнорируйте мнение собеседника, ведь на переговорах, как известно, приказы не отдают. А диалог эффективен только при умении слушать. Покажите партнеру, что вы его услышали и поняли; проверьте, правильно ли его поняли: не поддавайтесь на иллюзию «все ясно».
|
|
|
10. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на 3 место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.
11. Показывайте постоянно, что ваши предложения соответствуют интересам партнера.
12. Описывайте (называйте), а не оценивайте действия партнера.
13. Нельзя описывать эмоциональное состояние партнера.
14. Не устанавливайте на переговорах «нижней границы», что является худшим из допустимых вариантов решения. Наличие этой границы сковывает инициативу и воображение, а сила воображения и дар комбинирования – важные качества переговорщика. Используйте вариант наилучшей альтернативы предлагаемому соглашению.
15. Следует развивать мысль партнера только в заданных рамках: можно добавить то, что партнер готов был сказать, но не сказал; можно вывести следствия из его слов; уточнить то, что он имел в виду. Уточнения полезны, чтобы посмотреть на проблему с другой стороны, если переговоры зашли в тупик.
|
|
|
16. Ищите противоречия в речи оппонента: это переведет обсуждение на интеллектуальный уровень и покажет ваше превосходство.
17. Используйте «метод перевертыша»: попробуйте факты, приведенные партнером, толковать с противоположной стороны.
18. Проявляйте дипломатичность в деловом споре: можно вначале привести факты в пользу оппонента, которые он не использовал, а потом перейти к опровержению его мыслей.
19. Проявляйте объективность: слабые аргументы важно не просто отбросить, а проанализировать их плюсы и минусы.
20. Не делайте замечания по ходу беседы, чтобы направить ее в нужное русло.
21. Правильно выбирайте момент подведения промежуточных итогов. Это уместно после особенно длительной реплики партнера и в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, т.е. увязли в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны еще не пришли к согласию по основным пунктам.
22. Берите на себя ответственность за все происходящее на переговорах.
После переговоров
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть проанализированы и обсуждены. Должны быть четко сформулированы ответы на следующие вопросы:
|
|
|
Что мы действительно достигли на переговорах, а что не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей?
Каковы основные причины достижения данных результатов?
Хорошо ли были организованы переговоры?
Достаточно ли хорошо мы изучили партнеров и настроились на них?
Удивили ли они нас чем-то?
Как они нас восприняли?
Хватило ли нам полномочий? Все ли было сделано?
Пришлось ли нам пойти на уступки?
Как изменилось в результате переговоров наше представление о проблеме?
Что следует дальше предпринять?
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 207; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!