Рынок корпоративных клиентов банка, его особенности и критерии сегментации.

Рынок корпоративных клиентов- это сфера рыночных отношений, складывающихся по поводу удовлетворения потребностей предприятий и организаций в банковских услугах.

Развивать крупный бизнес, не имея расчётного счёта в банке практически невозможно, поэтому каждая мало-мальски крупная компания уже с момента своего образования обзаводится расчётным счётом. Обычно банки, при наличии залогового имущества, без проблем кредитуют бизнес как крупный, так и мелкий, поэтому открытие счёта в любом банке и в любой валюте, для юридического, впрочем, как и для физического лица, проблемой не является. Более того, если речь идёт о корпоративных клиентах банка, то они всегда желанны.

Любое юридическое лицо располагает намного большими средствами, чем основная масса физических лиц, клиентов любого банка. Оказывая корпоративные банковские услуги юридическому лицу, то есть, какому либо крупному, среднему или даже мелкому предприятию, банк оперирует достаточно крупными суммами денег при получении или выдаче наличных средств, при предоставлении кредита или получении процентов от его использования корпоративным клиентом.

Открытие счета в банке – это довольно-таки несложная процедура, Для того чтобы это сделать нужно подать в банк соответствующее заявление и заключить с банком договор на обслуживание счёта. Обычно, если счёт открывается корпоративными клиентами, никаких проблем не возникает, но в случае необходимости исчерпывающую консультацию по этому вопросу можно получить от работников банка

Однако корпоративные банковские услуги не ограничиваются предоставлением кредитов клиентам, приёмом у них или выдачей им наличных денежных средств. Поскольку, имея бело с крупными или мелкими хозяйствующими субъектами, банки нередко вынуждены проводить финансовые операции по сделкам с зарубежными партнёрами своих клиентов, им очень часто приходится заниматься обменом или разменом иностранной валюты.

Имея дело с корпоративными клиентами банки, нередко стоят перед необходимостью выдачи значительных финансовых средств наличными деньгами. В ряде случаев, когда банк не может удовлетворить требования клиента на выдачу денег немедленно, он обязан сделать это в течение одного операционного дня. При работе с иностранной валютой банк обязан по требованию клиента выдать ему денежные средства именно в той валюте, в которой было осуществлено открытие счёта. В случае если по желанию клиента банк производит размен денежных средств в иностранной валюте, он так же обязан произвести размен именно в той валюте, в которой открыт счёт данного клиента.

 

!!!СПРОШУ ЗАВТРА НА ПАРЕ. Точно не знаю, что писать.!!!!

21. Межбанковский рынок: принципы взаимодействия, особенности сегментирования.

Межбанковский валютный р-к - разрозненную сов-ть банков и иных фин. структур, которые осуществляют между собой денежно-кредитные операции.

Различают 2 вида таких рынков: по виду сделок (проходящие в парах доллар-евро, рубль-доллар, доллар-евро и т.д.) и по месту расположения (азиатский, европейский и североамериканские р-ки — каждый регион имеет свои фин.центры).Межбанковский валютный рынок открыт для многих игроков, каждый из которых выполняет заданные функции и роли. Центр. банки стран занимаются распределением валютных резервов поддерживают курс нац.валюты. Осн. игроками явл коммерческие банки, которые производят большое число финансовых операций по купле-продаже валюты. Для этого они используют как собственные средства, так и деньги своих клиентов.

Осн. сегментами межбанковского валютного р-ка явл кассовый р-к (р-к сделок по тек. курсу,именуемый в западной лит-е также как р-к "спот") и срочный р-к (или р-к операций на срок).

На кассовом рынке (рынке "слот") покупка и продажа валют происходит на условиях расчета в течение 2 раб. дней после даты заключения сделки и по курсу на момент ее заключения. Р-к действует непрерывно, т.е. покупать/продавать можно в течение всего времени его работы.

Валюты с поставкой в определенный срок не имеют официальной котировки, их курсы складываются под влиянием рыночных сил. Сделки на любой срок свыше двух рабочих дней получили название форвардных операций. На форвардном рынке существует 2 вида валютных операций. 1) обычные форвардные сделки, к-ые предусматривают покупку или продажу валюты со сроками выплаты более 2 дней. 2) операции "своп", одновременная покупка и продажа валюты с различными сроками расчетов. При этом в качестве контрагента всегда выступает одно и то же лицо. "своп"= сделка "спот" + "форвард Кроме традиционных операций типа "спот" и форвардных сделок на валютном р-ке существуют: валютные фьючерсы и опционы. На их основе сложились соответствующие сегменты р-ка. Валютные фьючерсы предоставляют владельцу право и налагают на него обязательства по поставке некоторого количества валюты к определенному сроку в будущем по согласованному валютному курсу. Различия форвардных и фьючерских сделок: - фьючерсы более стандартизованы, так как характеризуются стандартным объемом валют и сроками расчета; - фьючерсы проводятся на организованных р-ках (фьючерсных биржах); - дилеры по фьючерсным сделкам не ведут торговлю непосредственно с другими дилерами, поскольку в качестве посредников между ними выступают клиринговые компании. Валютные опционы дают владельцу право, но не налагают никаких обязательств по покупке (сделка с предварительной премией, опцион покупателя) и по продаже (сделка с обратной премией, опцион продавца) валюты к определенному сроку в будущем по согласованному валютному курсу. Осн. различиями между фьючерсами и опционами являются следующие: - владелец опциона имеет возможность купить или продать валюту, но не обязан делать этого; - для того чтобы купить или продать опцион, необходимо заплатить одной из сторон дополнительную премию. Опцион в отличие от фьючерса имеет определенную цену; - торги по опционам в основном проводятся на внебиржевом р-ке ценных бумаг.

22. Банковский продукт, банковская услуга. Виды банковских услуг.

Б.продукт — это конкретный банковский документ (или свидетельство), который производится банком для обслуживания клиента и проведения операции. Это может быть вексель, чек, любой сертификат (инвестиционный, депозитный, сберегательный, пластиковая карточка) и т. п.

Б.услуга - разнообразные банковские операции по обслуживанию клиента. Банковский продукт и услугу в реальной действительности сложно вычленить, поскольку многие банковские операции (услуги) заканчиваются определенным документом.

Б.операции: 1) Активные операции, направленные на предоставление денежных средств банками и небанковскими кредитно-финансовыми организациями. 2) Пассивные операции, направленные на привлечение денежных средств, драгоценных металлов и (или) драгоценных камней банками и небанковскими кредитно-финансовыми организациями. 3) Посреднические операции, содействующие осуществлению банковской деятельности банками и небанковскими кредитно-финансовыми организациями.

 

23. Ассортимент б. услуг. В б.ассор-те выделяют:

• базовый ассор-т, определяется на этапе создания банка;

• текущий ассор-т, постоянно меняется из-за введе­ния новых услуг,

• расширенный б. продукт,

Б. продукты с учетом их назначения подразде­ляют на вкладные, кредитные, инвестиционные операции и прочие услуги.

Б. продукты чрезвычайно разнообразны, поэто­му при формировании товарного ассортимента и разработке новых банковских услуг учитывают их характеристики.

Депозитные операции -услуги, к-ые дают возможность банкам аккумулировать временно свободными денежными средствами клиентов и рыночных экономических контрагентов. Можно подразделить на сберега­тельные, срочные вклады и вклады до востребования.

Кредитные операции можно классифицировать по следу­ющим признакам:

• условиям возврата и срокам предоставления (кратко­срочные, срочные, бессрочные);

• характеру обеспечения (обеспеченные, необеспечен­ные);

• методам • целевому назначению.

Существуют две основные группы кредитных операций: 1) банк выступает как кредитор (активные); 2) банк выступает как дебитор или заемщик (пассивный). Клиентами банка могут быть физические или юр.лица, др.банки, либо финансовые учреждения. В качестве активных кредитных операций выступают ссудные операции, проводимые с клиентами и другими банками. Пассивные кредитные операции представляют собой получение межбанковского кредита.

Инвестиционные операции представляют собой опера­ции банков с ценными бумагами, которые осуществляются банком либо на комиссионной основе (по поручению и за счет клиента), либо за собственный счет.

Прочие услуги: расчетно-кассовое обслуживание; опера­ции с иностранной валютой; трастовые (доверительные) опе­рации: по управлению собственностью, распоряжению круп­ным состоянием, оказанию посреднических и агентских ус­луг, опекунство и обеспечение сохранности имущества; консyльтaциoнныe и информационные услуги.

24. Анализ б. ассор-та. Анализ удобно осуществлять при помощи построения матрицы «клиенты/услуги». Матрицы дают нагляд представления о спросе на различные виды услуг, позволяют выявить ассортимент банк продуктов для целевых рынков, определ-ть потенциал рынка для каждого банк продукта и коммерчес действия по внедрению специф продуктов. Анализ банк продуктов явл основой разработки продуктовой стратегии банка. Прод стратегия банка включает: оптимизацию ассортимента банк продуктов с точки зрения их принадлеж-ти к разл этапам ЖЦТ, разработку продуктов-новинок, предложение комплексного пакета банк продуктов для разл клиентов, исключение банк продуктов. При разработке прод стратегии следует учитывать этапы ЖЦТ: этап выведения на рынок: особое внимание должно уделяться качеству банк продукта, Этап роста: большое внимание удел-ся рекламе с целью создания конкуренции и укрепления доверия клиентов. Этап зрелости: необходимо проводить политику снижения цены, поддерживать имидж продукта, улучшая его качество. Этап Спада: необходимо диверсифицировать или обновить продукт, проводить политику дальнейшего снижения цены. Важный элемент прод политики- разработка продукта-новинки. Процесс создания нового продукта вкл след стадии: поиск и коммерческая оценка идей, определение маркет мозможностей, разработка банков продукта, пробные продажи новинки, выведение продукта-новинки на рынок.

25. Кач-во б. услуг, методика его оценки. С-ма управления кач-вом б.услуг.

На р-ке б. услуг именно качество обслуживания клиентов предопределяет успех конкурентной борьбы. Для того чтобы измерить качество банковской услуги, необходимо понимать, что представляет собой качество обслуживания в банке. Б.услуга как товар — это неосязаемое, нематериальное действие или выполнение работы, не ведущее к владению чем-нибудь материальным. Как правило, такие действия или виды работ происходят в момент непосредственного контакта производителя банковской услуги и ее потребителя. Кач-во б.услуги существенно зависит от процесса сравнения потребителем своих ожиданий качества б.услуги до ее потребления с непосредственным восприятием качества банковской услуги в момент и после ее потребления. Восприятие кач-ва б.услуги потребителем в момент ее потребления происходит по двум главным аспектам: 1.ЧТО потребитель получает от банковской услуги (технический аспект качества)2.КАК потребитель получает банковскую услугу (функциональный аспект качеств. Ожидания потребителей относительно качества либо подтверждаются, либо нет. Последнее ведет к уходу потребителей в банки-конкуренты и к более высоким затратам на маркетинг в банке для привлечения новых потребителей взамен ушедших. Подтверждение ожиданий ведет к долгосрочной лояльности потребителя к банку, что иногда называется «маркетингом отношений». Маркетинг отношений обеспечивает долгосрочный успех банка за счет стабильной прибыльности, основанной на лояльности потребителей, и за счет сокращения расходов на маркетинг для привлечения новых клиентов. Потребители оценивают функциональные и технические аспекты качества банковской услуги по пяти основным критериям:1.Материальность (оснащенность банка: оргтехника, интерьеры помещений, внешний вид персонала, информационные материалы). 2.Надежность (выполнение обещанной банком услуги точно, основательно и в срок). 3.Отзывчивость (искреннее желание помочь потребителю и быстрое обслуживание в банке). 4.Убежденность (компетентность, ответственность, уверенность и вежливость обслуживающего персонала банка). 5.Сочувствие (выражение заботы и индивидуальный подход к потребителю банковской услуги). Методика измерения кач-ва б. услуги. Для измерения пяти критериев качества банковской услуги может быть успешно использована адаптированная методика 1.«SERVQUAL» (аббревиатура от «service quality» или «качество услуги»)-Суть подхода к исследованию качества банковской услуги состоит из двух частей. Сначала потребителей с помощью пяти- или семибалльной шкалы Лайкерта (полностью не согласен — полностью согласен) просят высказать свои общие ожидания относительно пяти вышеперечисленных критериев кач-ва б.услуги. Затем, с помощью аналогичной шкалы, потребителей просят высказать свои специфичные восприятия тех же пяти критериев качества услуги, но уже в конкретном обследуемом банке. Результаты анкетирования сравниваются с целью исчисления 5 коэффициентов качества «Q»: материальность; надежность; отзывчивость; убежденность; сочувствие. Методика SERVQUAL имеет существенный потенциал для измерения качества банковских услуг. Более сложное и тщательное исследование качества обслуживания включает в себя третий этап — измерение важности или значимости коэффициентов качества для потребителей. Кроме того, существуют более сложные варианты анализа полученных результатов и более эффективные способы презентации данных. Какой из этих подходов выбрать зависит от руководства каждого банка и от степени заинтересованности в обеспечении высокого качества обслуживания своих клиентов.

26. Развитие продуктового ряда банка. Произведя ан-з продуктового ряда банка, служащие отдела маркетинга приступают к разработке стратегии его развития. Первая задача на этом пути заключается в оптимизации структуры предлагаемых банком услуг вообще, в том числе и с т.з. их принадлежности к различным этапам ЖЦТ банк. продукта. Второй, является разработка продуктов-новинок.

Различают 4 осн этапа ЖЦТ: выведение на рынок, рост, зрелость и спад. Однако существует целый ряд разновидностей, связанных с разл. деятельностью отд. стадий цикла.1) выведение продукта на рынок – медленный темп сбыта продукта, полное отсутствие прибыли; высокая цена на продукт, приводятся большие усилия по созданию широкой осведомленности о продукте; практически полное отсутствие конкуренции.2) рост – быстрый рост сбыта, max прибыль, усиливается конкуренция, стратегические усилия банка направляются на внедрение продукта, банк стремится расширить сферу сбыта продукции 3)зрелость – замедление роста сбыта, уменьшение прибыли, вместе с тем продукт получает широкое распространение, усиливается конкуренция, осн. усилия банка направлены на удержание своей доли рынка 4) спад – устойчивое падение объема сбыта, снижение прибыли, конкуренция стихает, у банка отпадает необходимость больших затрат на маркетинг.

Процесс создания продукта-новинки проходит пять этапов: 1) поиск идей 2) анализ маркетинговых возможностей 3) разработка продукта 4) испытание продукта в рын. условиях 5) введение продукта-новинки на р-к. По мере приближения к пятому этапу расходы банка резко возрастают, поэтому поиск идей становится наиболее ответственным процессом, затраты на разработку которых могут не оправдаться.

27. Понятие банковской инновации необходимо рассматривать применительно к нац.банковскому р-ку. Инновационными б.продуктами могут быть т из них, которые копируют продукты, существующие на зарубежных рынках. Такой подход правомерен, поскольку большинство клиентов банка наиболее сложные б.операции совершают на внутреннем рынке, а, следовательно, будут воспринимать впервые появившийся на нац.р-ке продукт как инновационный. Б.продукт можно считать инновационным, если ему присуща одна из следующих качеств. характеристик:- продукт специально создан для управления специфическими денежными патоками и внедрен в стр-ру р-ка впервые (продукт-новинка);- продукт присутствовал ранее на р-ке, но хотя бы один из его параметров модифицированы примененным на данном рынке впервые способом (модификация услуги);- сконструирован пакетный продукт, в котором впервые на данном рынке применено сочетание существовавших ранее б.продуктов (комплексная услуга).Нов.могут быть: услуги по ипотечному кредитованию, услуги связанные с проведением операций с ценными бумагами.Модификация услуг производится в первую очередь путем изменения условий оказания услуг с целью повышения их привлекательности. К таким условиям относятся:- процентные ставки по вкладным и кредитным операциям (плавающая %ставка в завис-ти от темпов инфляции);- сроки вкладных и кредитных операций (гибкие сроки погашения обязательств);- вид актива при привлечении средств во вклады(бел.руб,ин.валюта, дрогметаллы).Комплексная б.услуга – предоставление определенного набора услуг клиентам на более выгодных условиях, чем, если бы эти услуги предлагались раздельно. Оказание комплексных услуг предполагает рассмотрение имеющихся в наличии продуктов как отдельных позиций реестра услуг и позволяет определить и сформировать набор продуктов, к-ые полностью удовлетворяли бы потребность клиента, гарантируя этим наилучшее взаимодействие с ним.

28. Особенности ценовой политики банка.

1. цена услуг формируется на основании тарифов при реализации банками тарифной политики. Тариф – система ставок, определяющая плату за банковские услуги. В зависимости от вида банковской услуги тарифы могут устанавливаться в форме:А)банковского %(плата, получаемая банком-кредитором от заемщика за пользование ссужаемой стоимостью

б) комиссии (плата коммерческому банку за проведение операций, выполняемых по поручению и за счет клиентов, а также за оказание доп услуг). Комиссия может устанавливаться: в твердых денежных суммах, в % выражении от суммы оказываемой услуги, в базовых величинах, определяемых Советом Министров РБ.2. наличие достаточно жесткого государственного регулирования в области % политики;3. Отсутствие четкой взаимосвязи стоимости банковской услуги и ее цены;4.снижение роли цены как основы покупательского выбора, преобладание неценовых факторов:репутация банка, сервиса, качества, рекламы.

5. оказание целого ряда услуг бесплатно (прием платежей от граждан, открытие текущих счетов, открытие карт-счетов, обмен валют).

---

Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 66; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!