Мы не против, но у нас есть проблемы»
Торговая точка согласна работать с «Стародворские колбасы», но существуют проблемы, которые нашему клиенту кажутся непреодолимыми. Ваша задача аккуратно убедить собеседника в обратном, предложив простые и понятные варианты начала/продолжения сотрудничества.
Нет возможности представить на витрине все мясокомбинаты
Ответ: А я и не предлагаю «завалить» всю витрину нашей продукцией. Давайте, заменим 2-3 наименее продаваемые позиции у Вас на витрине. Вместо этого, возьмите наши 2-3 наиболее ходовые позиции, и Вы убедитесь, что товар пользуется спросом и реализуется очень быстро.
Рядом открылся/открыт гипермаркет/сетевой магазин
Ответ: Мы представлены во всех этих магазинах и наша продукция пользуется там хорошим спросом. Однако, эти магазины ограничены матрицей, я же подберу для Вас ассортимент, которого нет в этих магазинах. Благодаря этому, Вы сможете привлечь / удержать покупателей.
В нашем магазине слабая проходимость
Если это не так, то вариант ответа: Неужели? Но, на всякий случай, давайте попробуем работать с продукцией, у которой длительный срок хранения.
Если это действительно так, то нужно ли нам работать с этим магазином?
Мы – неплатежеспособные
Ответ: Тогда я могу предложить минимальные партии с оплатой по факту. Кроме этого, исходя из ваших возможностей, давайте включим в заказ только самые продаваемые позиции.
|
|
|
У нас постоянно недовесы при приеме товара «Стародворские колбасы»
Ответ: Я в ближайшее время поставлю свое руководство в известность, и мы обязательно найдем решение по данному вопросу, как уже бывало в случае других клиентов.
Доставка товара в неудобное время / Вы поздно привозите
Вариант ответа №1 – там, где есть возможность осуществлять доставку каждый день: Мы осуществляем доставку продукции достаточно регулярно (готовы возить хоть каждый день). Давайте сформируем заказ так, чтобы Вам всегда хватало продукции до следующей поставки (независимо от времени прихода машины).
Вариант ответа №2: Я в ближайшее время поставлю свое руководство в известность, и мы постараемся найти решение по данному вопросу. Давайте уточним максимальное количество вариантов, в какое время Вас устроила бы доставка.
Неудобно работать через чеки
Ответ: Давайте перейдем на работу через банк. Это будет удобно и нам, и, самое главное, Вам.
Мы хотим работать так, как привыкли»
В данном разделе приводятся возражения клиентов, связанные с боязнью любых перемен, даже если это бесспорно выгодно. Задача торгового представителя в данном случае убедить клиента в том, что не надо бояться перемен, не надо бояться заработать больше денег.
|
|
|
Мы хотим работать через оптовиков
Дополнительное пояснение: закупаем всю продукцию в одном месте, получаем накопительную скидку.
Ответ: Ни один из оптовиков не сможет обеспечить такой ассортимент продукции нашего комбината, который я Вам предлагаю. Мы совместно сможет определить именно те позиции, которые будут у Вас продаваться быстрее всего и в максимальных объемах, что позволит Вам зарабатывать максимально много денег.
Кроме этого, у нас бесплатная доставка. Мы будем поставлять продукцию с хорошими сроками реализации, полностью обеспеченную сертификатами качества и качественными удостоверениями.
Если Вы начнете работать с нами напрямую, мы готовы поддерживать наши продажи проведением промо-акций.
Мы не хотим обновлять ассортимент
Дополнительное пояснение: продукция новая, ее никто не знает, к ней не привыкли
Вариант ответа №1: Ведь для Вас самое главное, чтобы на витрине были представлены самые продаваемые позиции. Именно это я Вам и предлагаю. Давайте откажемся от того, что продается «так себе», и заменим эти позиции на те, что продаются быстро и в большом количестве.
|
|
|
Вариант ответа №2: Стабильный ассортимент приедается покупателю – люди зачастую хотят попробовать что-то новенькое. Частичная замена ассортимента позволит поддерживать постоянный интерес покупателей к Вашей торговой точке.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 187; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!