Нам не нравится «Стародворские колбасы»
КНИГА ВОЗРАЖЕНИЙ
1. Что такое «Книга возражений» и как ей пользоваться.. 2
2. «Нам не нравится «Стародворские колбасы». 3
2.1. Ваша продукция не пользуется спросом.. 3
2.2. Ваша продукция не пользуется спросом, а вот продукция N-ского комбината…... 3
2.3. Пробовали работать, продукция «Стародворские колбасы» не пошла. 3
2.4. Нам не нравится качество продукции «Стародворские колбасы». 4
2.5. Продукция «Стародворские колбасы» не выдерживает сроков хранения. 4
2.6. Продукция «Стародворские колбасы» быстро теряет товарный вид. 4
2.7. Мы с подозрением относимся к московским / крупным производителям.. 5
2.8. У местных / мелких производителей продукция всегда свежая. 5
2.9. У других производителей продукция дешевле. 5
2.10. Наш магазин торгует только продукцией N-ского комбината. 5
2.11. Брали «Стародворские колбасы» у оптовика – не понравилось. 6
2.12. Не хотим с Вами работать и точка! 6
3. «Нас не устраивают условия работы». 7
3.1. Не берете возвраты.. 7
3.2. Не устраивает срок отсрочки платежа / Хотим работать с отсрочкой. 7
3.3. Нет доставки в день заказа. 7
3.4. У Вас мизерные скидки. 8
3.5. Обязательно нужно, чтобы проводились дегустации для покупателей. 8
4. «Мы не против, но у нас есть проблемы». 9
4.1. Нет возможности представить на витрине все мясокомбинаты.. 9
4.2. Рядом открылся/открыт гипермаркет/сетевой магазин.. 9
4.3. В нашем магазине слабая проходимость. 9
4.4. Мы – неплатежеспособные. 9
|
|
|
4.5. У нас постоянно недовесы при приеме товара «Стародворские колбасы». 9
4.6. Доставка товара в неудобное время / Вы поздно привозите. 9
4.7. Неудобно работать через чеки. 10
5. «Мы хотим работать так, как привыкли». 11
5.1. Мы хотим работать через оптовиков. 11
5.2. Мы не хотим обновлять ассортимент. 11
5.3. Мы не хотим делать заказ через торгового представителя. 11
Что такое «Книга возражений» и как ей пользоваться
Уважаемые торговые представители,
Всем нам в нашей повседневной работе приходится слышать от деловых партнеров огромное количество возражений. Давно известно, что наихудший вариант – это начать спорить, а наилучший вариант – договориться, найти компромисс, в мягкой форме убедив собеседника в правильности своей точки зрения.
Данная «Книга возражений» - это удобная памятка, разработанная специально для вас. В ней собраны наиболее распространенные возражения наших клиентов (те возражения, с которыми вам и вашим коллегам приходится сталкиваться чаще всего), а также проверенные на практике рекомендуемые варианты ответов на них.
Каждое из возражений клиента, каким бы абсурдным оно ни казалось, чрезвычайно важно для вашего собеседника. Вы должны постараться подобрать такой ответ, чтобы, с одной стороны, не обидеть задавшего вопрос, а, с другой стороны – объяснить и убедить его, что приведенное им возражение не может являться препятствием для успешного сотрудничества.
|
|
|
Как этого добиться? Есть пять простых правил.
Во-первых, если вам задали «неудобный вопрос», не спешите отвечать. Внимательно выслушайте собеседника, соглашайтесь с ним в тех пунктах, где он прав, и только потом приводите доводы в пользу своей точки зрения.
Во-вторых, выслушав (не перебивая говорящего) все возражения, нужно выделить самое главное препятствие, самое главное возражение и именно на него и отвечать в первую очередь. Возможно, что, удачно ответив на главное возражение, вам уже не придется отвечать на остальные, которые исчезнут сами собой.
В-третьих, когда вы определили самое главное возражение, подберите из данной «Книги возражений» наиболее подходящий ответ. В 95% случаев вам это удастся. Не бойтесь использовать предлагаемые варианты. Они проверены опытом ваших коллег.
Даже если вы забудете все остальные советы, использование стандартных ответов, приведенных в данной памятке, позволит безболезненно справиться с большинством проблемных ситуаций.
|
|
|
В-четвертых, постарайтесь начать свой ответ словами «Да, я Вас понимаю». Это поможет вам снять напряжение в споре и дать понять клиенту, что вы не являетесь его «врагом», не собираетесь с ним спорить. Никогда не используйте слово «нет» после того как вы выслушали возражение или вопрос. Избегайте употребление союза «но». Вместо «но» лучше использовать словосочетание «и при этом».
В-пятых, подкрепите вашу мысль фактами или расскажите историю. История должна быть реальной. Она должна начинаться точно так же, как и история вашего клиента. «Вы знаете, недавно у нас был такой же случай. Пришел клиент и сказал….»
Надеемся, что данная памятка – «Книга возражений» - поможет вам в вашей текущей работе.
С уважением,
Администрация «Стародворские колбасы»
Нам не нравится «Стародворские колбасы»
В данном разделе собраны самые «непробиваемые» возражения клиентов, связанные, как правило, с отказом сотрудничать по причине того, что продукция «Стародворские колбасы», по их мнению, явно проигрывает в сравнении с конкурентами. Это, разумеется, не так. Будьте предельно вежливы, но настойчивы, используя аргументы, перечисленные в данном разделе.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 191; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!