Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов
Их истории по продажам. В конце фото . ( 10 минут )
Подведение итогов занятия ( 5 минут ).
Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:
1. Что нового о продажах я узнал сегодня?
2. Чему новому я научился?
Домашнее задание: ( 5 минут )
1. Продажи и доход. ( Цель )
2. Составьте список фраз, побуждающих клиента принять решение.
3. Подготовить как можно больше вариантов завершения контакта с клиентом
в случае:
- если клиент сказал «нет»;
- если клиент сказал: «Хорошо, я подумаю»;
- если клиент сказал «да».
Фото пятерки лучших за неделю.
КОНЕЦ ЧЕТВЕРТОГО ЗАНЯТИЯ
ПЯТОЕ ЗАНЯТИЕ ( 2 часа )
Структура занятия:
1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы(10 минут).
Домашнее задание.
2. Основная часть:
теоретический материал: «Тактика работы с сомневающимся клиентом»
(5 минут»),
практическое освоение навыков работы с сомнениями клиента(20 минут);
теоретический материал: «Завершение продажи (сделки)» (5 минут),
групповая дискуссия «Своевременность завершения процесса продажи»
|
|
|
(10 минут),
ознакомление с особенностями этапа завершения продажи (15 минут);
формирование навыков побуждения клиента к принятию решения (15 минут),
ознакомиться с разными вариантами завершения контакта с клиентом (25 минут).
3. Подведение итогов занятия (10 минут).
4. Домашнее задание. ( 5 минут )
Инструменты для проведения:
· Бейджи
· Лист регистрации продаж, ручка
· Доска, бумага, маркеры
Приветствие, восстановление эмоционального единства группы
Подведение предварительных итогов по продажам. Истории их продаж.
Кому, как, что говорили и т.д.) ( 10 минут )
2.Основная часть.
Теоретический материал «Тактика работы с сомневающимся клиентом»
(5 минут»)
Сомнение – естественное состояние клиента, продвигающегося по пути к завершению сделки. Для принятия решения клиент еще раз должен взвесить все «за» и «против».
Если вы видите, что в основе возражения лежит сомнение клиента, как организовать взаимодействие?
Правило 1. Сомнения клиента необходимо внимательно выслушать,
Правило 2. При ответе на возражения клиента не стоит нервничать и раздражаться.
|
|
|
Правило 3. Если ваши аргументы не "производят впечатление" на клиента, скорее всего вы отвечаете не на тот "скрытый" вопрос. Старайтесь понять суть сомнений путем уточняющих вопросов.
Правило 4. В работе с сомнениями покупателя мы должны помнить одно из главных правил общения с покупателем. Самый убедительный ответ на сомнения покупателя - это его собственный ответ.
Правило 5. Мы знаем, что спорить с клиентом бесполезно и даже более того, небезопасно. При работе с сомнениями покупателя необходимо пользоваться приемом "согласись и опровергни". Используйте фразы «в то же время», «с другой стороны», «Да…, и». Например, «Я понимаю ваши сомнения, в то же время хочу отметить, что…. (свой положительный аргумент)».
Правило 6. Следующим важным шагом в работе с сомневающимся клиентом является получение согласия покупателя по обсуждаемому вопросу. Прежде чем переходить к другому аргументу, опровергающему сомнения клиента, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом.
Правило 7. Подведение итогов. Резюме.В этом маленьком резюме должны присутствовать сомнения клиента и те позитивные доводы, с которыми клиент согласился в процессе деловой беседы.
|
|
|
Правило 8.Если клиент все равно остается при своем мнении, сохраняйте спокойствие.Когда потребность в товаре усиливается, клиент бессознательно стремится покупать товар именно в том месте, где ему было комфортно общаться. Велика вероятность, что он к вам вернется.
Упражнение Сомневающийся клиент» (20 минут)
Ведущий: «А теперь мы с вами закрепим практически тактику работы с сомневающимся клиентом, для этого выполним следующее упражнение».
Цель упражнения:
Ознакомиться с тактикой работы с сомневающимся клиентом.
Порядок действий: Выделить из группы участников 3 пары. Остальные становятся наблюдателями.
Инструкция:
В парах один участник моделирует роль сомневающегося клиента. Его задача высказывать всякого рода сомнения, создавая как можно больше трудностей в общении. Другой участник выступает в роли дистрибьютора, его задача развеять сомнения клиента и завершить продажу.
Анализ.
Групповое обсуждениеэффективности взаимодействия в каждой паре. Ведущий активизирует обсуждение вопросами: Кто из дистрибьюторов, на ваш взгляд, справился с задачей лучше всего?Какие приемы он использовал при работе с сомнениями клиента? Что происходило в этот момент с клиентом? Как менялось его состояние?
|
|
|
5 этап персональной продажи – завершение продажи (заключение сделки)
Цель 5-го этапа: Получить принципиальное согласие клиента на предложение (приобрести продукт или бизнес)
Задачи:
1. Продать клиенту продукт «Тенториум» (бизнес «Тенториум»).
2. Помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь за принятие решения.
Теоретический материал: Завершение продажи (сделки) (5 минут)
Этап завершения продажи - это момент, когда переходят к делу, когда принимают реальное решение. Он всегда связан с преодолением сопротивления и колебаний: выбрать — значит отказаться от всего остального, отказаться от иных возможностей, иногда с некоторым сожалением, и все это в пользу единственного пути, в неоспоримости которого клиент не всегда уверен.
Поэтому необходимо внимательное отношение и умелое поведение дистрибьютора, чтобы не расстроить решающий момент предстоящей сделки.
Групповая дискуссия: «Своевременность завершения процесса продажи»
(10 минут)
Ведущий обращается к участникам с вопросом: «Как вы думаете, когда дистрибьютор может переходить к этапу завершения продажи?
Участники по кругу высказывают свое мнение.
Ведущий подводит итоги обсуждению:
Дистрибьютору нужно уметь определить благоприятный момент для завершения продажи. К этапу завершения продажи нужно переходить своевременно: не слишком рано и не слишком поздно.
Как определить своевременность:
· Вы рассказали клиенту о той выгоде, которую он получит с приобретением данного продукта, или, приняв ваше предложение о бизнесе «Тенториум».
· Вы дали клиенту возможность повзаимодействовать с продуктом;
· Вы видите у клиента интерес к вашему предложению (продукту «Тенториум» или бизнесу «Тенториум»).
- Вы правильно ответили на возникшие у него возражения и сомнения.
- Клиент высказывает желание купить продукт или принять ваше предложение о бизнесе «Тенториум».
Упражнение «Вопросы к себе» (15 минут)
Ведущий: «А теперь давайте на практике познакомимся с особенностями этого этапа и выполним следующее упражнение».
Цель упражнения: ознакомиться с особенностями этапа завершения продажи.
Порядок действий:
Ведущийобращается к группе: «А сейчас мы с вами встанем в позицию клиента и ответим на очень интересные вопросы. Ответим сами себе.
Итак:
- как получить согласие на продажу?
- как превратить заинтересованность клиента в продажупродукта или продажу бизнеса?
- как достичь согласия?
- какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества вашего предложения?
Участники по кругу отвечает сначала на один вопрос, потом таким же образом на
второй, третий и т.д.
Анализ. Групповое обсуждение.
Ведущий подводит итоги обсуждению:
К моменту завершения продажи дистрибьютор должен ответить сам себе на следующие
вопросы:
· Действительно ли клиент желает приобрести продукт «Тенториум»
(бизнес «Тенториум»)?
· Доверяет ли он мне самому, компании, моему предложению?
· Осознает ли он все выгоды, которые может принести ему это предложение?
· Сможет ли он обосновать свое решение?
· Остались ли у него еще какие-либо веские возражения
Упражнение «Побуждение к действию» (15 минут)
Ведущий: «Чтобы процесс продажи не затягивался и не занимал слишком много времени, дистрибьютор должен уметь побуждать клиента к принятию решения. Существует много вариантов, позволяющих вывести клиента из состояния нерешительности. Давайте рассмотрим ваше домашнее задание»:
Цель упражнения:
сформировать навык побуждения клиента к принятию решения, расширить запас вариантов фраз.
Порядок действий:
Участники группы по кругу зачитывают последовательно варианты фраз, побуждающих клиента к принятию решения. После того как прозвучала фраза ведущий просит всех остальных участников группы ее проанализировать с точки зрения ее убедительности.
Ведущий подводит итог обсуждению. Участники группы записывают наиболее удачные варианты.
Упражнение «Завершение контакта» (25 минут)
Ведущий: «В следующем домашнем задании вы должны были подготовить варианты завершения контакта с клиентом. Я предлагаю вам выполнить следующее упражнение»:
Цель упражнения:
Ознакомиться с разными вариантами завершения контакта с клиентом.
Порядок действий:
Группа разбивается на пары. В течение 5 минут в паре участников один выполняет роль клиента, другой дистрибьютора.
В парах моделируется ситуация завершения контакта с клиентом:
- если клиент сказал «нет»;
- если клиент сказал: «Хорошо, я подумаю»;
- если клиент сказал «да».
Затем участники в паре меняются ролями.
Анализ.
Групповое обсуждение разных вариантов.Ведущий активизирует обсуждение вопросами: Что ощущали клиенты в момент завершения контакта? Испытывали ли вы давление со стороны дистрибьютора? Как проходило взаимодействие? Согласились бы прийти еще?
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 440; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!