Приветствие. Восстановление эмоционального единства группы
Упражнение «Аргументы наоборот» (10 минут)
Цель упражнения:
ознакомиться с техникой построения аргументов, восстановить единство группы.
Инструкция.
«Сейчас я предлагаю обсудить тему богатства. Сделаем мы это следующим образом. Один участник группы говорит фразу о пользе богатства, следующий по кругу участник будет ему возражать тоже одной фразой. Как это будет выглядеть. Первый участник начинает со слов: «Быть богатым хорошо, потому что …. (приводит свой аргумент.) Например, «Быть богатым хорошо, потому что не нужно беспокоится о будущем своих детей».
Следующий по кругу участник, использует аргумент сказанный предыдущим участником группы, но в отрицательном контексте. Например, «Не беспокоится о будущем своих детей плохо, потому что наши дети вырастут потребителями богатства родителей».
Третий участник снова переводит возражение в положительный аргумент, Например, «Наши дети вырастут потребителями богатства родителей - это хорошо, потому что у них будет стартовый капитал для открытия собственного дела».
И т.д. по кругу – один участник говорит положительный аргумент про богатство, второй - отрицательный аргумент».
Упражнение не обсуждается.
2.Основная часть.
Теоретический материал: «Убеждающее воздействие» (10 минут)
Раздать приложение 9.
На этапе проведения презентации очень важно уметь оказывать убеждающее воздействие. В структуре убеждения клиента присутствуют эмоциональные и рациональные компоненты.
|
|
|
Представьте себе, что вы едите лимон, кислый-прекислый... Представили? Почувствуйте, насколько увеличилось количество слюны. Но ведь у вас нет никакого лимона, все это только слова... Почти все слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У одних слова вызывают яркие образы: настоящий отдых - это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди. У других слова в большей степени связаны с чувствами, ощущениями: настоящий отдых - это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела. Для третьих слова связаны с определенными логическими построениями. Произнесенное слово актуализирует ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним.
Рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр. Например:
- Применяя наш продукт, уже тысячи людей избавились от проблем со здоровьем или стали хорошо себя чувствовать или, принимая «Сорбус», я нормализовала давление или, из 100% долгожителей 76% - пчеловоды». И т. д.
Обращение к эмоциям клиента будет выглядеть так: «Представьте, как Вы почувствуете себя легко, свободно, когда избавитесь от болей в пояснице (любой другой боли)».
|
|
|
Подбор используемых во время презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызвать устойчивые отрицательные эмоции, другие – положительные.
Не используйте часто такие слова как «цена», «контракт», «купите», «сделка», «подписать», «дешевле», «возражения», «встреча», «клиент» и т.д.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ слова-синонимы: «затраты», «стоимость», «инвестиции (вложения)», «соглашение», «станьте собеседником» и т.д.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ слова, обладающие особой проникающей силой: «превосходный». «уникальный», «современный», «новый» и т.д.
ПОДСКАЗКА - убедительные слова, которые моно использовать в работе с клиентом: Активность. Аромат. Бодрость. Веление времени. Вкус. Восторг. Восхитительный. Выразительный. Гармоничный. Глубокий. Гениальный. Дом. Духовный. Единственный в своем роде. Замечательный. Здоровье. Качество. Красота. "Крутой". Лакомый, Личность. Любовь. Модный. Молодость. Надежный, Настоящий. Натуральный. Незаменимый. Недорогой. Научный. Обходительный. Огромный. Оригинальный. Общительный. Прогресс. Первоклассный. Популярный. Предмет гордости. Престиж. Привлекательный. Разумный. Рекомендует. Радость. Развлечение. Роскошный. Сияющий. Смелый. Современный. Стиль. Спортивный. Самостоятельность. Уверенность. Увлечение. Успешный. Чистый. Ценность. Шикарный. Эксклюзивный. Экономия времени. Экономичный. Эффектный. Элегантный.
|
|
|
Упражнение «Убеждающие слова» (15 минут)
Цель упражнения:
отработать навыки персонального обращения к клиенту с использованием убеждающих слов.
Порядок действий:
Ведущий: «Использование местоимений вы, вам, вас позволит нашим клиентам почувствовать, что продавец заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико - это резко снижает их эффективность.
Задание:
Каждый участник, используя убедительные слова, составляет несколько фраз, помогая клиенту (партнеру рядом) оценить продукт и его заботу как помощника при продаже.
Все участники группы по кругу проговаривают фразы с личными местоимениями и без них.
Анализ:
Групповое обсуждение. Ведущий активизирует обсуждение вопросами:
В чем разница этих двух форм обращения? Какие чувства вы испытывали, выступая в роли клиента, когда к вам обращались персонально, с использованием личного местоимения, и наоборот, без личного местоимения?
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 280; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!