ЛТП5 Комплекты Золотой унитаз Работа с возражениями Примеры
Тогда переходим к комплектам. И так комплекты что это такое и с чем его едят? Мы с вами говорили о том, что для того, чтобы создать комплекты нам нужно либо разбить на составляющие части либо сделать разного уровни доступа, либо что-то добавить к нашему продукту. Если мы говорим про оформление комплектации, то в целом как бы принято оформлять от дорогого к дешевому. Бывает исключение, но это редко. Делается это для того, чтобы мы могли сравнить наименьшую стоимость с наибольшей. Чаще всего некий серединный комплект становится оптимальным. Для того чтобы вся система заработала да и вообще заработал маркетинг хитро сделать следующее. В самом дешевом комплекте убираем вообще все, что только возможно. Пример, на и ИЗЕДЖЕТЕ вы летите на самолете, то у вас задние сиденья, Если вы покупаете самые дешевые билеты, то в такие дни, когда никто не летает. Во вторник или в среду. Вы сидите в самом хвосте самолета, на предпоследних местах. У вас маленький чемоданчик только можете нестандартный взять. Не 23 килограмма, как обычно разрешают, а 8 килограмм клади. Никаких мест багажа нету и так далее. С другой стороны, если на том же ИЗИДЖЕТЕ можно полететь в самом начале с двумя местами багажа, пройти через бизнес класс, только будет стоить это в три раза дороже. Вот он золотой унитаз на примере. Как минимум можно сделать сюда 3 комплекта. Это не всегда нужно. Сразу говорю. Если есть возможно сделать только один и вам нужен только один. Делайте один. Если вы считаете разумно сделать три, ну сделайте три. Значит соответственно три варианта. Но больше четырех комплектов делать не рекомендую. Ну золотой унитаз это некий такой комплект, который включает кучу всего огромное количество привилегий. Обычно он там очень из чего много из чего состоит. И стоит сильно дороже, чем все остальные. Золотой унитаз покупается очень редко. Нужен он не для того, чтобы его покупали. Нужен он для того, чтобы снизить визуальную стоимость. того, что мы с вами продаем. Кроме того, есть люди, которые берут всегда самое дорогое. Цена должна быть выше в 2 - 3 раза, чем то, что у нас, грубо, есть в среднем комплекте. Вот это есть задача золотого унитаза. Цена может быть и 77 000 рублей и 127 000 рублей и 300 тысяч рублей и 1 миллион рублей. Но в пределах разумного и главное, чтобы люди не вертели пальцем у виска. Но она должна быть несколько оправдана. То есть если мы такой берем комплект, то мы должны понимать, чтобы человек понимал за что он столько денег платит. Все это некая эксклюзивность индивидуальный подход, личное участие какого-нибудь специалиста или самого того кто написал. Там один два места, грубо говоря, места всего. Безлимитный доступ, дополнительная гарантия и дополнительная поддержка, которых нет нигде. Там расширенные. Ну соответственно если там брать на примере обучающих курсов, то у нас это некий тариф, в котором где-то два человека занимается. или три на этом курсе. Соответственно это возможно skype консультация со мной это я проверяю лично домашние задания. Это там куча дополнительных расширенным курсов. И там еще много всяких привилегий. Например, на vip-тариф бесплатного полета конференции про контекст если захотят. То есть, это такая некая супер привилегированная вещ. Если в вашем бизнесе в принципе это возможно, то я крайне рекомендую это сделать. Основная задача как бы вот этих вот комплектов это создать работу с возражениями. Что если мы просто берем какую-то эфимерную вещь, которую не с чем сравнить. Мы не можем понять посмотрев на этот круг - мы не можем понять большой круг или маленький круг. Потому что непонятно с чем его сравнивать. Он может быть маленьким и большим. Как только у нас появляется некая возможность для сравнения, то мы сразу можем понять что круг большой или маленький. Смотрите примеры комплектов не совсем по науке, но тем не менее.
|
|
|
|
|
|
Вариант СЛУШАТЕЛЬ: ничего там нет, сам выполняет задание, посещает онлайн касты. Получилось 5 тысяч рублей.
|
|
|
УЧАСТНИК: посещает касты, участвуют в конкурсе, разбирает лично задания одним из тренеров. Сертификат о прохождении. 8 тысяч рублей.
ПРОФЕССИОНАЛ там еще и рассылка, пиар в блоге Дмитрия Кота, сертификат 12000 рублей. Такой и более серьезный комплект. Другой вариант. Комплекты, когда нет комплекта. Вот смотрите Допустим есть книга. Есть которую мы продавали онлайн формат pdf книжка. Есть бумажная версия. Электронная версия стоит 197 рублей, бумажная версия стоит 697 рублей. Вот но можно сделать бумажную версию + электронная версия тоже за шестьсот девяносто семь рублей. Спросите меня а зачем докладывать бесплатно электронную версию к бумажной. Ответьте мне, пожалуйста, в чат. Зачем делать ту же цену? Какой в этом маркетинговый смысл? Не делать дороже, а делать столько же! Ну чтобы вы купили ее! Ну понятно бы купили её! Для того чтоб повысить средний чек! Перефокусировать людей в сторону более дорогого продукта. Потому что кажется, что это должно быть - электронная + бумажная версия - тысяча рублей. Но при этом нам электронная версия сама по себе ничего не стоит. Мы за неё лицензию не платим и т.д. Вот и получается деньги из воздуха. То есть у нас получается удорожание стоимости самой книги в глазах клиента насчет просто добавление неких вещей, которые нам ничего не стоят. А для клиента это может быть очень удобно! Т.е. он может на телефон скачать официальную версию и почитать дома живую книжку. Вот и все, что я хотел сказать про комплекты. И поэтому подумайте, что возможно в вашей нише и какие там комплекты можно будет добавить. На следующем занятии про дизайн будут показаны разные варианты как это все можно красиво оформить. Сейчас мы думаем по сути. Комплект можно сделать так, даже где его нету. Если есть такая история, что нужно закрывать разных типов клиентов, возможно имеет смысл, для них эти комплекты сделать.
|
|
|
Дата добавления: 2021-04-24; просмотров: 55; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!