Упражнение-техника: Особое предложение
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: По мере необходимости.
Необходимость слегка подтолкнуть переговоры за пределы наших реальных возможностей возникает сплошь и рядом. Техника, которой я сейчас поделюсь с вами, особенно пригодится, если вы что-то продаете.
Итак, вы объявили свою «последнюю» цену. Покупательница отвечает, что на такую сумму она согласиться не может, и в оправдание приводит доводы юридического порядка. Вы же уверены в том, что, если немного снизить цену (даже если у вас есть некая свобода маневра), переговоры замрут на мертвой точке, но этого вы предлагать не хотите, поскольку чувствуете, что покупательница может заплатить и больше. Все остальные факторы сделки уже задействованы. Какие меры вы примете? Подумайте над этим немного, прежде чем читать дальше.
Обратная связь
Будет уместно возразить: «Я не могу уступать — как я уже говорил, это последняя цена. Но если я свяжусь с руководством, мне могут разрешить уступить вам пять процентов, при условии, что вы готовы обеспечить поддержку нашей компании. Могли бы вы пойти на это?» Затем вы на одну-две минуты покидаете покупательницу и звоните начальнику, после чего он перезванивает вам и дает добро на сделку.
Эта техника не только позволяет вам спокойно утвердить свою цену, но и является хитрой уловкой: вы и ваш оппонент оказываетесь заодно. С этого момента ваши интересы перестают сталкиваться, и вы вместе выступаете «против» вашего начальника. Ваш оппонент испытает облегчение оттого, что переговоры сдвинулись с мертвой точки, даже если играть на таких условиях он не собирался. Похоже на манипуляцию? Отчасти. Злоупотреблять этим приемом я бы не стал. Вместе с тем он окажется очень полезным, если вам нужно пойти в пере-
|
|
|
331
Интенсивный курс
говорах дальше, чем можно, не теряя при этом контроля над ситуацией (продажа подержанных машин дает немало тому примеров).
Результат
Разрешение от руководства на особое предложение часто способствует прогрессу переговоров, оказавшихся на грани срыва.
Варианты
Техническая подробность: вы можете и не звонить руководству, а заранее предусмотреть «особое предложение» на непредвиденный случай, однако телефонный звонок особенно эффективен, поскольку рассчитывает на психологический эффект от предвкушения сделки.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс личного развития
ТЕМА 25
Как подать себя с максимально выгодной стороны
Скромность и смущение — злейшие враги эффективных переговоров. Никто не любит чрезмерно расхваливать себя, и часто мы начинаем сдавать позиции, уступая по тем или иным условиям сделки еще до начала переговоров лишь потому, что наши условия кажутся нам слишком напористыми. Очень важно уметь подать себя, не вредя своему начинанию, если вы действительно хотите получить то, чего ждете от жизни.
|
|
|
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
Интенсивный курс
25.1
Упражнение-техника: Не принижайте себя
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: По мере необходимости.
В переговорах по продаже человек сам может стать своим злейшим врагом. За исключением тех, у кого нрав тверже стали и кто привык ни с кем не считаться, мы обычно не любим огорчать других людей и, более того, предпочитаем им угождать. Поэтому иногда начинаем принижать сами себя, прежде чем оппонент успеет сказать хоть слово.
|
|
|
Например, вас спрашивают: «Какова ваша почасовая оплата?» (цена за единицу товара и так далее), и вы отвечаете: «Сто фунтов». Вдруг эта сумма начинает казаться вам несколько завышенной: в конце концов, вы имеете дело с маленькой фирмой или слышали, что у них финансовые трудности, или у вашего оппонента очень приятная внешность. И вот вы спешите оговориться: «Конечно, эта цифра может быть снижена». Но зачем вам с самого начала ставить себя в невыгодное положение?
Конечно, вы можете подорвать свои позиции и без таких дополнений. Если вы ответите: «Около ста фунтов» или что-то в этом роде, то тем самым вы подтолкнете оппонента к тому, чтобы он снизил эту сумму. Сама цифра «100» слишком напоминает начальную позицию для переговоров, поэтому, возможно, будет лучше сказать «99» или «101».
Обратная связь
Ваши противники на переговорах все равно будут стремиться снизить сумму, которую вы потребуете, поэтому не следует им в этом потворствовать. Теперь, когда вы знаете о возможной опасности, постарайтесь заранее твердо определиться с суммой, которую вы у них потребуете, и проникнитесь уверенностью, что это разумная цена. Теперь утвердитесь в мысли, что именно на этой сумме вы будете настаивать, какого бы сочувствия ни были достойны ваши оппоненты. Называть свою
|
|
|
334
Интенсивный курс личного развития
цену следует не с сомневающимся видом, а так, будто вы делаете одолжение: в чем вам сомневаться, если ваши требования совершенно законны?
Результат
Это совершенно безопасный прием, который поможет вам быстро получить требуемую цену. Главное — не поддаваться никаким искушениям.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
25.2
Техника:
Получение поручительства
Подготовка: Подумайте, к кому вы можете обратиться за
поддержкой.
Время выполнения: Тридцать минут.
Средства для выполнения: Обычная и электронная почта.
Частота выполнения: По мере необходимости.
Переговоры немыслимы без элемента взаимного доверия. Чем больше другая сторона доверяет вам, тем легче вам будет продвинуться вперед в переговорах. В большинстве случаев ваши оппоненты знают вас не слишком хорошо. Вот тогда на сцене появляются поддержки и гарантии. Если вам удастся привлечь к переговорам пользующегося уважением посредника, это может придать вашим условиям дополнительный вес.
Поддержка и поручительство могут касаться вас лично или вопроса, о котором вы договариваетесь (и любого из его аспектов). Выбор посредника будет зависеть от его желания играть эту роль и его пригодности для нее. Важно также, чтобы посредник, который пользуется уважением одного или нескольких оппонентов, смог бы выступить в ваших интересах.
В качестве упражнения составьте список всех тех, с кем у вас были дела за последние полгода и кто мог бы поручиться в вашу пользу. Почему бы затем не сделать и следующий шаг и попросить кого-нибудь из этих людей выступить с поддержкой для вас?
Обратная связь
Получить поддержку может показаться сложным, хотя на самом деле это не так трудно. Вы поспешите с выводом, что никто вам ее не окажет, и решите, что не стоит и пытаться обращаться с подобной просьбой. Вместе с тем это требует самых незначительных усилий (если не считать смущения) — надо лишь связаться с кем-нибудь и попросить его выступить на вашей стороне с поддержкой. Если вам повезет и незнакомый поручитель окажется известным человеком или будет иметь вес в глазах ваших оппонентов, вы получите весьма ощутимое преимущество.
336
Интенсивный курс личного развития
Результат
Поручительство повышает ценность вашей аргументации, а заодно и вероятность того, что другая сторона примет вашу позицию.
Варианты
Если вам предстоит обратиться к незнакомым людям, не давайте смущению ни одного шанса — этот шаг себя оправдает.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
25.3
Техника:
Восхитительные переговоры
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: По мере необходимости.
Эмоциональную «начинку» переговоров иногда очень легко недооценить. Поскольку обе стороны то и дело перебрасываются фактами и цифрами, они могут забыть о том, что в конечном счете переговоры — это разновидность человеческого общения, в котором проявляются естественные для людей реакции. Психологическое состояние ваших оппонентов скажется на ходе сделки независимо от того, хотите вы этого или нет.
Поэтому вы получите дополнительную пользу, если будете стремиться создать в ходе переговоров позитивную атмосферу. Наслаждайтесь — это станет лучшим средством достижения успеха. Восхищайтесь своими продуктами и услугами. Радуйтесь возможности общения с другими участниками обсуждения; радуйтесь взаимовыгодным результатам.
Во время переговоров регулярно напоминайте себе о том, какие положительные результаты они вам сулят. Улыбайтесь людям; заставьте себя избавиться от всех негативно окрашенных мыслей: думайте в позитивном ключе. Результаты поразят вас. Теперь, в качестве упражнения, подумайте о последних переговорах, в которых вы принимали участие. Чем вы могли бы наслаждаться, пока вели их, если бы приложили к этому немного усилий? Не позволяйте себе ответить «ничем» — вспомните по крайней мере пять приятных моментов.
Обратная связь
Удовлетворение, как и большинство положительных эмоций, гораздо труднее сымитировать, чем отрицательные эмоции. Более того, любая ваша попытка сыграть восторг покажется фальшью и подобострастием, если только вы не обладаете большим актерским опытом. Вместо этого приложите усилия к тому, чтобы испытывать искреннее удовольствие. Если вы что -то продаете, найдите причины для того, чтобы искренне полю -
338
Интенсивный курс личного развития
бить свой продукт или услугу. Какими бы ни были переговоры, думайте о том, что может вам в них понравиться. Если вы успешно проведете их, то принесете пользу и себе, и своей компании, а это именно то, к чему нужно стремиться и по поводу чего можно испытывать теплые чувства. Попробуйте искренне наслаждаться переговорами и обществом своих оппонентов. На первых порах это может показаться трудной задачей, но практика поможет вам этому научиться.
Результат
Удовольствие — замечательное подспорье в переговорах, тонкое, но сильное средство. Если оно искренне, сопротивляться ему практически невозможно. Кроме того, вам самому участие в переговорах будет нравиться больше, а это отличное дополнительное преимущество.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
25.4
Упражнение:
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 163; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!