Прояснение отношений посетитель – жалобщик – покупатель
Всякий раз, когда мы впервые встречаемся с потенциальным клиентом, важно понять, наш ли он клиент. Мы не Бог, и не можем быть всем для всех. Коуч работает с людьми, которые по-настоящему мотивированы, чтобы получить результат.
Некоторые клиенты – просто посетители. Посетитель не имеют желания что-либо изменять. Он пришел к вам только потому, что кто-то (консультант, друг или начальник) посоветовал или прикаал ему пройти коучинг. Вполне возможно, что этот человек даже не подозревает о том, каких целей и как он может достичь с вашей помощью. У Посетителя нет желания что-либо менять, нет ожидания улучшений (часто это сотрудники со скрытыми зависимостями или о чень личными проблемами). С Посетителем коучу следует установить раппорт, можно заинтересовать и рассказать про коучинг. Может быть в будущем он захочет стать клиентом, или эти взаимоотношения пригодятся каким-то другим образом.
Некоторые клиенты – жалобщики. Жалобщик – это человек, у которого есть жалоба и желание достигать цели через изменение вокруг себя, но который не готов предпринимать необходимые действия для того, чтобы добиваться результата. Если коучу удастся побудить Жалобщика сформулировать свою цель позитивным образом, в рамках сферы его контроля, то Жалобщик превращается в клиента. Коучу следует установить для себя лимит времени, который он готов потратить на жалобщика. В конце концов, мы не можем быть всем для всех, и важно расставлять приоритеты.
|
|
|
Некоторые клиенты – настоящие покупатели.ю Покупатель – это тот, кто готов и хочет сделать что-то для достижения своей цели. Коуч может давать ему конкретные задания и быть уверенным в том, что клиент их выполнит и получит от них пользу.
Задание 66. В парах. Поиграйте в коучинг с «посетителем», «жалобщиком», и «покупателем». Поменяйтесь ролями. Поделитесь впечатлениями.
Подведение итогов выполнения домашнего задания
Если к этой сессии давалось «домашнее задание», то следует уделить минут 5 на отчет по его выполнению. Пусть клиент поделится своим опытом, и тем, что ценного он из него вынес. Дайте обратную связь, поощряя все позитивное, что сделал клиент. Если домашнее задание длинное, то имеет смысл попросить отчитаться по нему заранее, до начала сессии – лично, по электронной почте или по телефону.
Контракт
Поскольку коучинг – это вещь конкретная, следует сразу же определиться, какого результата клиент бы хотел достичь за эту коуч-сессию: «Хорошо. Итак, у нас есть 40 минут. Какой бы наилучший результат вы хотели получить за это время?» После чего начинается работа по прояснению цели клиента. Что он хочет получить на выходе: Сформулированную цель? План действий? Поднять уровень мотивации по шкале на такой-то уровень? Прорисовать картину жизненного баланса? То есть на выходе должен быть получен конкретный результат. Тогда можно определить путь к его достижению в течение сессии.
|
|
|
Помимо определения цели сессии для клиента, коуч обязательно должен определить цель этой сессии для себя самого. Что он хочет получить в результате данной сессии? Если цель сессии четко не определена, то велики шансы того, что в конце ее коуч будет чувствовать себя опустошенным и дезориентированным. Если цель определена, то ее можно достичь или не достичь, но по крайней мере чему-то научиться из опыта. Но если цель не определена, то достичь ее по определению невозможно. Поэтому любые попытки априори обречены на поражение.
«Заключив» контракт, подведите итог, воспользовавшись «отмоткой назад»: «Итак, вы бы хотели получить в результате этой сессии…»
Формат конечного результата
После того, как «подписан» контракт, при помощи открытых вопросов начинается работа по сверке цели клиента с форматом конечного результата. Это касается как глобальной цели клиента, так и конкретной цели на данную сессию. (Интонация чародея)
|
|
|
Задание 67. Почему важна сверка цели с форматом конечного результата?
Работа по достижению желаемого результата
После этого начинается работа по достижению желаемого результата. Здесь используются разнообразные техники. Мозговые атаки, эффективное планирование, колесо жизненного баланса, логические уровни, стратегии творчества и многое другое, что уже описывалось в рамках данного курса, что еще будет описываться, и что вы придумаете сами или почерпнете из других источников. Суть в том, что это – самостоятельная работа клиента, а вы, как коуч, лишь фасилитруете ее. Иногда вы можете участвовать на равных в мозговых штурмах, или как нейтральный источник информации, но при этом важно следить за тем, чтобы работа клиента получала первый приоритет, а ответственность за принятие решения и мотивация на воплощение их в жизнь оставались на нем.
Подстройка в будущее
Этот шаг соответствует третьему шагу в цикле коучинга. «Представьте, что прошло время и вы достигли желаемой цели. Что Вам это дает? Какие перспективы открывает? Что Вы теперь с этим будете делать?» Этот шаг можно сделать и раньше, при прояснении цели, ибо он сильно повышает мотивацию человека к достижению своей цели. (Или, наоборот, дает возможность понять, что его истинная цель – иная – эффект матрешки)
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 996; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!