Параметрические методы ценообразования
Нередко компаниям нужно проектировать и осваивать выпуск продуктов, которые не заменяют освоенные ранее, а дополняют или расширяют уже существующие товары с определенными параметрами.
Параметрический ряд — это комплекс однородной продукции с одинаковыми конструкционными и технологическими особенностями, предусмотренной для решения одних и тех же задач и отличающейся друг от друга технико-экономическими показателями в соответствии с проводимыми производственными операциями.
Благодаря анализу производственных издержек можно понять, что нормативы расхода материальных ресурсов меняются, как правило, тогда, когда корректируются технико-экономические показатели. Именно потому появляется возможность распространить эту зависимость и на ценностные соотношения.
Существуют определенные методы ценообразования, применяемые к новой продукции. Они учитывают уровень её потребительских качеств и нормативы расходов на единицу параметра. Такие методы называются параметрическими.
К данной категории формирования цен относятся методы:
· удельных показателей;
· регрессионного анализа;
· агрегатный.
Метод удельных показателей используют для того, чтобы определять и анализировать цены на небольшие группы товаров, имеющих один основной параметр, от величины которого существенно зависит общий уровень стоимости изделий. В данном случае сначала рассчитывают удельную цену P' по формуле:
|
|
|
P' = Pb / Nb, где
Pb – стоимость базисного изделия;
Nb − величина параметра базисного изделия.
Далее вычисляют цену нового изделия P по формуле:
P = P' Ч N, где
N – значение основного параметра нового товара в соответствующих единицах измерения.
Метод можно использовать для того, чтобы обосновывать степень и соотношение цен небольших параметрических групп товаров с довольно простой конструкцией и одним общим параметром. Данный способ несовершенен, поскольку не учитывает остальные потребительские свойства товара и не предусматривает альтернативные варианты его эксплуатации. Кроме того, метод полностью игнорирует спрос и предложение.
Агрегатный метод. В соответствии с ним суммируют цены отдельных конструкционных составляющих товара, входящих в параметрический ряд. При этом добавляют стоимость оригинальных узлов, расходы на сборку и нормативную прибыль.
Метод регрессионного анализа используют, чтобы определять, как изменение стоимости зависит от изменений в технико-экономических показателях товара, относящихся к данному ряду, выстраивания и выравнивания ценностных соотношений.
Для расчета используют формулу:
P = f (Х1, Х2, … Хn), где
|
|
|
Х1, 2,…n − параметры изделия.
7 трюков для увеличения среднего чека
«1. Up-sell. Предложение более дорогого продукта (или более продвинутой версии) вместо основного.
Например, если вы продаёте какой-то тренинг, то личная консультация с вами может быть upsell’ом. Если ваш продукт — курсы по макияжу и стилистике, то upsell’ом будет индивидуальная работа со стилистом и т. д. Подробнее реальные примеры рассмотрим ниже.
2. Down-sell. Предложение продукта-заменителя по более низкой цене, чем основной. Казалось бы, если мы продаём что-то дешевле, то теряем деньги. Но продать дешевле — это тоже возможность увеличить прибыль. Не будь у вас такого продукта, вы не смогли бы ничего предложить вашему клиенту, если он не готов купить основной продукт или что-то дороже.
3. Flash sale. Это способ дать клиенту почувствовать, что он упускает выгодное предложение, и приблизить его к покупке. По этой механике вы постепенно (с каждым днём, неделей или месяцем) поднимаете цену на продукт.
Этот способ лучше подходит для клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и знают его «рыночную» стоимость, потому что обычным скидкам с перечёркнутой старой ценой люди верят всё меньше.
4. Cross-sell. Это продажа сопутствующих товаров и товаров из смежных категорий.
|
|
|
Продавая кружевное белье, дополните его купальниками, товарами для дома, предложите одежду для детей.
5. Long tail. Длинный хвост. Это предложение дополнительных продуктов. Если у вас купили посуду, предложите губки и моющие средства. После продажи ноутбука расскажите о возможности дополнительно купить чехол, мышку и установить антивирус.
6. Bundle. Ещё один способ повышать средний чек покупки и увеличивать ROI — добавлять функциональности. Бандл — это продажа комплекта как единого целого, когда стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждого в отдельности.
7. OTO. One time offer. Единоразовое предложение, которое действует ограниченный период (неделю, один день или несколько часов).»
Читайте нашу статью « KPI менеджера по продажам: как рассчитать и внедрить ».
6 альтернативных методов ценообразования на рынке товаров
Дата добавления: 2021-06-02; просмотров: 60; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!