Подготовка деловых переговоров .
Вопрос 16. Коммуникативные типы деловых партнеров
Каждый человек обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться. Любой собеседник уникален. И все-таки их можно объединить в группы по каким-то общим характерным чертам.
Абстрактный собеседник ― это тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы.
Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами коммуникации с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе
беседы.
В классификации представлено девять абстрактных типов собеседников :
1. Вздорный человек , « нигилист ». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:
|
|
|
— „Ѓ„Ђ„ѓ„„„p„‚„p„„„Ћ„ѓ„‘ „Ђ„q„ѓ„…„t„y„„„Ћ „ѓ „~„y„} „r„Ђ„x„}„Ђ„w„~„Ќ„u „ѓ„Ѓ„Ђ„‚„~„Ќ„u „}„Ђ„}„u„~„„„Ќ „x„p„‚„p„~„u„u, „t„Ђ „~„p„‰„p„|„p „s„‚„…„Ѓ„Ѓ„Ђ„r„Ђ„z „q„u„ѓ„u„t„Ќ;
— не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;
— „u„ѓ„|„y „u„ѓ„„„Ћ „r„Ђ„x„}„Ђ„w„~„Ђ„ѓ„„„Ћ, „r„{„|„ђ„‰„p„„„Ћ „r „†„Ђ„‚„}„…„|„y„‚„Ђ„r„{„y „‚„u„Љ„u„~„y„‘ „u„s„Ђ „ѓ„|„Ђ„r„p;
— прежде чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;
— „Ѓ„Ђ„ѓ„„„p„‚„p„„„Ћ„ѓ„‘ „…„ѓ„„„p„~„Ђ„r„y„„„Ћ „ѓ „~„y„} „{„Ђ„~„„„p„{„„, „ѓ„t„u„|„p„„„Ћ „u„s„Ђ „ѓ„r„Ђ„y„} „ѓ„„„Ђ„‚„Ђ„~„~„y„{„Ђ„};
— беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;
— „r „{„‚„y„„„y„‰„u„ѓ„{„y„z „}„Ђ„}„u„~„„ „Ѓ„‚„y„Ђ„ѓ„„„p„~„Ђ„r„y„„„Ћ „s„‚„…„Ѓ„Ѓ„Ђ„r„…„ђ „q„u„ѓ„u„t„…, „‰„„„Ђ„q„Ќ „t„p„„„Ћ „u„}„… „Ђ„ѓ„„„Ќ„„„Ћ.
2. „P„Ђ„x„y„„„y„r„~„Ќ„z „‰„u„|„Ђ„r„u„{.„^„„„Ђ, „{„Ђ„~„u„‰„~„Ђ, „ѓ„p„}„Ќ„z „Ѓ„‚„y„‘„„„~„Ќ„z „„„y„Ѓ „t„u„|„Ђ„r„Ђ„s„Ђ „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚„p. „D„Ђ„q„‚„Ђ„w„u„|„p„„„u„|„Ћ„~„Ќ„z „y „„„‚„…„t„Ђ„|„ђ„q„y„r„Ќ„z, „Ђ„~ „ѓ„„„‚„u„}„y„„„ѓ„‘ „{ „ѓ„Ђ„„„‚„…„t„~„y„‰„u„ѓ„„„r„… „Ѓ„‚„y „Ѓ„‚„Ђ„r„u„t„u„~„y„y „t„y„ѓ„{„…„ѓ„ѓ„y„y. „P„Ђ „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„ђ „{ „~„u„}„… „€„u„|„u„ѓ„Ђ„Ђ„q„‚„p„x„~„Ђ „x„p„~„‘„„„Ћ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„…„ђ „Ѓ„Ђ„x„y„€„y„ђ:
|
|
|
— побуждать его к активному участию в дискуссии;
— „ѓ„„„p„‚„p„„„Ћ„ѓ„‘, „‰„„„Ђ„q„Ќ „Ђ„ѓ„„„p„|„Ћ„~„Ќ„u „…„‰„p„ѓ„„„~„y„{„y „q„u„ѓ„u„t„Ќ „‚„p„x„t„u„|„‘„|„y „u„s„Ђ „Ѓ„Ђ„x„y„„„y„r„~„Ќ„z „Ѓ„Ђ„t„‡„Ђ„t „{ „‚„u„Љ„u„~„y„ђ „t„y„ѓ„{„…„ѓ„ѓ„y„Ђ„~„~„Ќ„‡ „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ђ„r;
— в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.
3. Всезнайка .Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:
— „Ѓ„Ђ„ѓ„p„t„y„„„Ћ „u„s„Ђ „‚„‘„t„Ђ„} „ѓ „r„u„t„…„‹„y„} „q„u„ѓ„u„t„…;
— время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;
— „Ѓ„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„y„„„Ћ „u„s„Ђ, „‰„„„Ђ„q„Ќ „Ђ„~ „y „Ђ„ѓ„„„p„|„Ћ„~„Ќ„} „ѓ„Ђ„q„u„ѓ„u„t„~„y„{„p„} „Ѓ„Ђ„x„r„Ђ„|„y„| „Ѓ„‚„y„~„‘„„„Ћ „…„‰„p„ѓ„„„y„u „r „r„Ќ„‚„p„q„Ђ„„„{„u „‚„u„Љ„u„~„y„‘;
|
|
|
— предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;
— „y„~„Ђ„s„t„p „x„p„t„p„r„p„„„Ћ „u„}„… „ѓ„|„Ђ„w„~„Ќ„u „ѓ„Ѓ„u„€„y„p„|„Ћ„~„Ќ„u „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ќ, „~„p „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ќ„u „r „ѓ„|„…„‰„p„u „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ„ѓ„„„y „}„Ђ„w„u„„ „Ђ„„„r„u„„„y„„„Ћ „{„„„Ђ-„~„y„q„…„t„Ћ „y„x „…„‰„p„ѓ„„„~„y„{„Ђ„r „q„u„ѓ„u„t„Ќ.
4. „A„Ђ„|„„„…„~. „X„p„ѓ„„„Ђ „q„u„ѓ„„„p„{„„„~„Ђ „y „q„u„x „r„y„t„y„}„Ђ„z „Ѓ„‚„y„‰„y„~„Ќ „Ѓ„‚„u„‚„Ќ„r„p„u„„ „‡„Ђ„t „q„u„ѓ„u„t„Ќ. „N„u „Ђ„q„‚„p„‹„p„u„„ „r„~„y„}„p„~„y„‘ „~„p „r„‚„u„}„‘, „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ђ„u „„„‚„p„„„‘„„ „r„ѓ„u „…„‰„p„ѓ„„„~„y„{„y „q„u„ѓ„u„t„Ќ „~„p „r„Ќ„ѓ„|„…„Љ„y„r„p„~„y„u „u„s„Ђ „Ѓ„‚„Ђ„ѓ„„„‚„p„~„~„Ќ„‡ „r„Ќ„ѓ„{„p„x„Ќ„r„p„~„y„z. „K„p„{ „{ „~„u„}„… „Ђ„„„~„Ђ„ѓ„y„„„Ћ„ѓ„‘:
— как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;
— „{„Ђ„s„t„p „Ђ„~ „~„p„‰„~„u„„ „Ђ„„„{„|„Ђ„~„‘„„„Ћ„ѓ„‘ „Ђ„„ „„„u„}„Ќ „‚„p„x„s„Ђ„r„Ђ„‚„p, „u„s„Ђ „~„…„w„~„Ђ „Ђ„ѓ„„„p„~„Ђ„r„y„„„Ћ, „Ѓ„‚„y„}„u„~„‘„‘ „t„|„‘ „Џ„„„Ђ„s„Ђ „‚„u„x„ђ„}„y„‚„…„ђ„‹„y„u „r„Ќ„ѓ„{„p„x„Ќ„r„p„~„y„‘;
|
|
|
— если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;
— спросить поименно участников беседы, каково их мнение;
заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.
5. Трусишка . Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его
мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходиться особенно деликатно:
— „x„p„t„p„r„p„„„Ћ „u„}„… „‘„ѓ„~„Ќ„u, „{„Ђ„~„{„‚„u„„„~„Ќ„u „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ќ;
— продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;
— „u„ѓ„|„y „Ђ„~ „r„ѓ„u „w„u „‚„u„Љ„y„|„ѓ„‘ „x„p„s„Ђ„r„Ђ„‚„y„„„Ћ, „Ѓ„‚„y„}„u„~„‘„„„Ћ „~„u„‚„u„†„|„u„{„ѓ„y„r„~„Ђ„u „ѓ„|„…„Љ„p„~„y„u „y „Ѓ„Ђ„q„…„w„t„p„„„Ћ „{ „Џ„„„Ђ„}„… „t„‚„…„s„y„‡ „…„‰„p„ѓ„„„~„y„{„Ђ„r „q„u„ѓ„u„t„Ќ;
— помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;
— „‚„u„Љ„y„„„u„|„Ћ„~„Ђ „Ѓ„‚„u„ѓ„u„{„p„„„Ћ „|„ђ„q„Ќ„u „Ѓ„Ђ„Ѓ„Ќ„„„{„y „~„p„ѓ„}„u„Љ„u„{, „ѓ„p„‚„{„p„ѓ„„„y„‰„u„ѓ„{„y„‡ „r„Ќ„ѓ„{„p„x„Ќ„r„p„~„y„z „r „u„s„Ђ „p„t„‚„u„ѓ;
— применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы интересно (полезно) услышать ваше мнение»;
— „ѓ„Ѓ„u„€„y„p„|„Ћ„~„Ђ „Ѓ„Ђ„t„‰„u„‚„{„y„r„p„„„Ћ „r„ѓ„u „Ѓ„Ђ„x„y„„„y„r„~„Ќ„u „}„Ђ„}„u„~„„„Ќ „u„s„Ђ „r„Ќ„ѓ„{„p„x„Ќ„r„p„~„y„z, „~„Ђ „~„u „t„u„|„p„„„Ћ „Џ„„„Ђ„s„Ђ „ѓ„r„Ќ„ѓ„Ђ„{„p.
6. „V„|„p„t„~„Ђ„{„‚„Ђ„r„~„Ќ„z, „~„u„Ѓ„‚„y„ѓ„„„…„Ѓ„~„Ќ„z „ѓ„Ђ„q„u„ѓ„u„t„~„y„{. „S„p„{„Ђ„z „‰„u„|„Ђ„r„u„{ „x„p„}„{„~„…„„. „X„p„ѓ„„„Ђ „‰„…„r„ѓ„„„r„…„u„„ „ѓ„u„q„‘ „y „t„u„‚„w„y„„„ѓ„‘ „Ђ„„„‰„…„w„t„u„~„~„Ђ, „~„u „r„{„|„ђ„‰„p„u„„„ѓ„‘ „r „ѓ„y„„„…„p„€„y„ђ „t„u„|„Ђ„r„Ђ„z „q„u„ѓ„u„t„Ќ, „„„p„{ „{„p„{ „Џ„„„Ђ „{„p„w„u„„„ѓ„‘ „u„}„… „~„u„t„Ђ„ѓ„„„Ђ„z„~„Ќ„} „u„s„Ђ „r„~„y„}„p„~„y„‘ „y „…„ѓ„y„|„y„z. „B „Џ„„„Ђ„} „ѓ„|„…„‰„p„u „|„ђ„q„Ќ„} „ѓ„Ѓ„Ђ„ѓ„Ђ„q„Ђ„} „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ:
— заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;
— „Ѓ„‚„y„}„u„~„y„„„Ћ „Ѓ„‚„y„u„} „Ђ„„„‚„p„w„u„~„y„‘ „‰„…„r„ѓ„„„r, „~„p„Ѓ„‚„y„}„u„‚, „Ђ„q„‚„p„„„y„„„Ћ„ѓ„‘ „{ „~„u„}„… „ѓ „„„p„{„y„}„y „ѓ„|„Ђ„r„p„}„y: «„K„p„w„u„„„ѓ„‘, „r„Ќ „~„u „ѓ„Ђ„r„ѓ„u„} „…„t„Ђ„r„|„u„„„r„Ђ„‚„u„~„Ќ „„„u„}, „‰„„„Ђ „q„Ќ„|„Ђ „ѓ„{„p„x„p„~„Ђ. „K„Ђ„~„u„‰„~„Ђ, „~„p„} „r„ѓ„u„} „q„Ќ„|„Ђ „q„Ќ „y„~„„„u„‚„u„ѓ„~„Ђ „…„x„~„p„„„Ћ, „Ѓ„Ђ„‰„u„}„…?» „B „Ѓ„u„‚„u„‚„Ќ„r„u „Ѓ„Ђ„Ѓ„Ќ„„„p„„„Ћ„ѓ„‘ „r„Ќ„‘„ѓ„~„y„„„Ћ „Ѓ„‚„y„‰„y„~„Ќ „„„p„{„Ђ„s„Ђ „Ѓ„Ђ„r„u„t„u„~„y„‘.
7. „N„u„x„p„y„~„„„u„‚„u„ѓ„Ђ„r„p„~„~„Ќ„z „ѓ„Ђ„q„u„ѓ„u„t„~„y„{. „S„u„}„p „q„u„ѓ„u„t„Ќ „u„s„Ђ „r„Ђ„Ђ„q„‹„u „~„u „y„~„„„u„‚„u„ѓ„…„u„„. „O„~ „q„Ќ „Ђ„‡„Ђ„„„~„u„u «„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ѓ„p„|» „r„ѓ„ђ „q„u„ѓ„u„t„…. „P„Ђ„Џ„„„Ђ„}„… „~„…„w„~„Ђ:
— задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;
— „r„Ќ„‘„ѓ„~„‘„‘ „u„s„Ђ „„„Ђ„‰„{„… „x„‚„u„~„y„‘, „y„x„q„u„s„p„„„Ћ „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ђ„r, „Ђ„„„r„u„‰„p„‘ „~„p „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ќ„u „}„Ђ„w„~„Ђ „Ђ„s„‚„p„~„y„‰„y„„„Ћ„ѓ„‘ „ѓ„|„Ђ„r„p„}„y «„t„p» „y «„~„u„„»;
— задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным; постараться выяснить, что интересует лично его.
8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики ― ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являются следующие:
— „~„u„|„Ћ„x„‘ „Ѓ„Ђ„x„r„Ђ„|„‘„„„Ћ „u„}„… „‚„p„x„Ќ„s„‚„Ќ„r„p„„„Ћ „‚„Ђ„|„Ћ „s„Ђ„ѓ„„„‘; „r„‚„u„}„‘ „Ђ„„ „r„‚„u„}„u„~„y „Ѓ„‚„Ђ„ѓ„y„„„Ћ „r„Ќ„ѓ„{„p„x„Ќ„r„p„„„Ћ„ѓ„‘ „Ѓ„Ђ „{„p„{„Ђ„}„…-„|„y„q„Ђ „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„… „r„ѓ„u„‡ „ѓ„Ђ„q„u„ѓ„u„t„~„y„{„Ђ„r „Ѓ„Ђ„Ђ„‰„u„‚„u„t„~„Ђ;
— не допускать никакой критики в адрес других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;
— „~„u „‚„p„x„t„‚„p„w„p„„„Ћ„ѓ„‘ „y„x-„x„p „u„s„Ђ „}„p„~„u„‚„Ќ «„r„Ђ„Ђ„q„‹„u». „P„Ђ„}„~„y„„„Ћ, „‰„„„Ђ „r„p„Љ„p „€„u„|„Ћ Ѓ\ „{„Ђ„~„ѓ„„„‚„…„{„„„y„r„~„Ђ„u „Ѓ„‚„Ђ„r„u„t„u„~„y„u „q„u„ѓ„u„t„Ќ «„x„t„u„ѓ„Ћ „y „„„u„Ѓ„u„‚„Ћ»;
— до определенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что…?».
9. Почемучка . Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседником?
Здесь может помочь следующее:
— „~„p „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ќ „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„Ђ„~„~„Ђ„s„Ђ „‡„p„‚„p„{„„„u„‚„p „Ђ„„„r„u„‰„p„„„Ћ „ѓ„‚„p„x„…; „Ѓ„‚„y „s„‚„…„Ѓ„Ѓ„Ђ„r„Ђ„z „q„u„ѓ„u„t„u „Ѓ„‚„y„r„|„u„{„p„„„Ћ „{ „Ђ„„„r„u„„„p„} „~„p „u„s„Ђ „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ќ, „y„}„u„ђ„‹„y„u „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„u „{ „„„u„}„u „‚„p„x„s„Ђ„r„Ђ„‚„p, „r„ѓ„u„‡ „…„‰„p„ѓ„„„~„y„{„Ђ„r;
— при индивидуальной беседе по возможности переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;
—„ѓ„‚„p„x„… „Ѓ„‚„y„x„~„p„r„p„„„Ћ „u„s„Ђ „Ѓ„‚„p„r„Ђ„„„…, „u„ѓ„|„y „~„u „}„Ђ„w„u„„„u „t„p„„„Ћ „~„…„w„~„Ќ„z „u„}„… „Ђ„„„r„u„„.
„W„u„|„Ћ „Ѓ„‚„y„r„u„t„u„~„~„Ђ„z „{„|„p„ѓ„ѓ„y„†„y„{„p„€„y„y Ѓ\„Ѓ„Ђ„{„p„x„p„„„Ћ „‚„p„x„~„Ђ„Ђ„q„‚„p„x„y„u „„„y„Ѓ„Ђ„r „t„u„|„Ђ„r„Ќ„‡ „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚„Ђ„r. „K„p„w„t„Ќ„z „Ѓ„‚„y „w„u„|„p„~„y„y „}„Ђ„w„u„„ „Ѓ„‚„Ђ„t„Ђ„|„w„y„„„Ћ „y „…„„„Ђ„‰„~„y„„„Ћ „{„|„p„ѓ„ѓ„y„†„y„{„p„€„y„ђ, „Ђ„ѓ„~„Ђ„r„Ќ„r„p„‘„ѓ„Ћ „~„p „ѓ„Ђ„q„ѓ„„„r„u„~„~„Ђ„} „Ђ„Ѓ„Ќ„„„u „Ђ„‚„s„p„~„y„x„p„€„y„y „y „Ѓ„‚„Ђ„r„u„t„u„~„y„‘ „t„u„|„Ђ„r„Ќ„‡ „q„u„ѓ„u„t.
„K„Ђ„s„t„p „t„u„|„Ђ„r„Ђ„z „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚ „ѓ„„„p„‚„p„u„„„ѓ„‘ „ѓ„{„‚„Ќ„„„Ћ „ѓ„r„Ђ„y „y„ѓ„„„y„~„~„Ќ„u „~„p„}„u„‚„u„~„y„‘, „Ђ„~ „Ѓ„‚„y„}„u„~„‘„u„„ „‚„p„x„~„Ќ„u „}„p„ѓ„{„y „y „Ђ„„„r„|„u„{„p„ђ„‹„y„u „Ѓ„Ђ„r„u„t„u„~„‰„u„ѓ„{„y„u „}„p„~„u„r„‚„Ќ. „E„ѓ„|„y „Ѓ„Ђ„t„‰„y„~„u„~„~„Ќ„z „y„|„y „t„‚„…„s„Ђ„z „‚„…„{„Ђ„r„Ђ„t„y„„„u„|„Ћ „r„y„t„y„„ „~„u„ѓ„Ђ„Ђ„„„r„u„„„ѓ„„„r„y„u „‚„u„p„|„Ћ„~„Ќ„‡ „t„u„z„ѓ„„„r„y„z „y „ѓ„|„Ђ„r „y„|„y „~„p„‰„y„~„p„u„„ „ѓ„Ђ„}„~„u„r„p„„„Ћ„ѓ„‘ „r „y„ѓ„„„y„~„~„Ђ„ѓ„„„y „t„u„{„|„p„‚„y„‚„…„u„}„Ќ„‡ „~„p„}„u„‚„u„~„y„z, „„„Ђ „r„x„p„y„}„Ђ„Ѓ„Ђ„~„y„}„p„~„y„u „…„„„‚„p„‰„y„r„p„u„„„ѓ„‘, „p „Џ„†„†„u„{„„„y„r„~„Ђ„ѓ„„„Ћ „r„x„p„y„}„Ђ„t„u„z„ѓ„„„r„y„‘ „ѓ„~„y„w„p„u„„„ѓ„‘.
„D„Ђ„r„u„‚„y„u Ѓ\„{„|„ђ„‰„u„r„Ђ„z „†„p„{„„„Ђ„‚ „Џ„†„†„u„{„„„y„r„~„Ђ„s„Ђ „r„x„p„y„}„Ђ„t„u„z„ѓ„„„r„y„‘, „p „}„p„~„y„Ѓ„…„|„y„‚„Ђ„r„p„~„y„u „r„ѓ„u„s„t„p „ѓ„~„y„w„p„u„„ „ѓ„„„u„Ѓ„u„~„Ћ „t„Ђ„r„u„‚„y„‘ „„„Ђ„s„Ђ, „{„u„} „}„p„~„y„Ѓ„…„|„y„‚„…„ђ„„. „X„u„} „Ђ„„„{„‚„Ђ„r„u„~„~„u„u, „s„‚„…„q„u„u „}„p„~„y„Ѓ„…„|„y„‚„Ђ„r„p„~„y„u, „„„u„} „ѓ„y„|„Ћ„~„u„u „Ђ„„„‚„y„€„p„„„u„|„Ћ„~„Ђ„u „r„|„y„‘„~„y„u „~„p „‚„u„x„…„|„Ћ„„„p„„„Ќ „ѓ„Ђ„r„}„u„ѓ„„„~„Ђ„z „‚„p„q„Ђ„„„Ќ. „I„x„r„u„ѓ„„„~„Ђ, „‰„„„Ђ „…„‚„Ђ„r„u„~„Ћ „t„Ђ„r„u„‚„y„„„u„|„Ћ„~„Ђ„ѓ„„„y „r „ѓ„Ђ„r„}„u„ѓ„„„~„Ђ„z „t„u„‘„„„u„|„Ћ„~„Ђ„ѓ„„„y „Ѓ„Ђ„r„Ќ„Љ„p„u„„„ѓ„‘ „Ѓ„‚„u„w„t„u „r„ѓ„u„s„Ђ „q„|„p„s„Ђ„t„p„‚„‘:
1. открытой демонстрации своих намерений;
„t„Ђ„q„‚„Ђ„w„u„|„p„„„u„|„Ћ„~„Ђ„}„… „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„ђ „{ „ѓ„Ђ„„„‚„…„t„~„y„{„…;
„{„Ђ„}„Ѓ„u„„„u„~„„„~„Ђ„ѓ„„„y „r „ѓ„Ђ„r„}„u„ѓ„„„~„Ђ „‚„u„Љ„p„u„}„Ќ„‡ „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„p„‡;
„…„}„u„~„y„ђ „‰„u„„„{„Ђ „y „…„q„u„t„y„„„u„|„Ћ„~„Ђ „ѓ„„„p„r„y„„„Ћ „x„p„t„p„‰„… „y „y„x„|„p„s„p„„„Ћ „ѓ„r„Ђ„y „}„Ќ„ѓ„|„y;
„…„‰„u„„„… „}„~„u„~„y„‘ „ѓ„Ђ„„„‚„…„t„~„y„{„p, „p „Ѓ„‚„y „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ„ѓ„„„y „{„Ђ„‚„‚„u„{„„„y„‚„Ђ„r„{„u „ѓ„r„Ђ„u„z „Ѓ„Ђ„x„y„€„y„y.
Маска ― это форма представления своего внутреннего «Я» с учетом ситуации, в которой человек находится. Поэтому она изменяется в зависимости от интересов, ситуации и предыдущего опыта. Главное средство манипулирования ― это маска, которая:
— скрывает истинное лицо;
„Ѓ„Ђ„x„r„Ђ„|„‘„u„„ „r„Ќ„s„|„‘„t„u„„„Ћ „Ѓ„Ђ-„t„‚„…„s„Ђ„}„… „q„|„p„s„Ђ„t„p„‚„‘ „‡„Ђ„‚„Ђ„Љ„Ђ „…„x„~„p„r„p„u„}„Ђ„}„… „Ђ„q„‚„p„x„… „ѓ „Ђ„Ѓ„‚„u„t„u„|„u„~„~„Ќ„} „ѓ„„„u„‚„u„Ђ„„„y„Ѓ„Ђ„} „Ѓ„Ђ„r„u„t„u„~„y„‘.
„M„Ђ„w„~„Ђ „r„Ќ„t„u„|„y„„„Ћ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u „†„…„~„{„€„y„y „}„p„ѓ„Ђ„{:
1) „ѓ„‚„u„t„ѓ„„„r„Ђ „t„Ђ„ѓ„„„y„w„u„~„y„‘ „w„u„|„p„u„}„Ђ„z „€„u„|„y;
2) „ѓ„‚„u„t„ѓ„„„r„Ђ „p„t„p„Ѓ„„„p„€„y„y „{ „ѓ„y„„„…„p„€„y„y, „Ђ„ѓ„Ђ„q„u„~„~„Ђ „r „„„u„‡ „ѓ„|„…„‰„p„‘„‡, „{„Ђ„s„t„p „„„‚„…„t„~„Ђ „Ѓ„‚„Ђ„s„~„Ђ„x„y„‚„Ђ„r„p„„„Ћ „u„u „‚„p„x„r„y„„„y„u;
3) „ѓ„Ѓ„Ђ„ѓ„Ђ„q „ѓ„Ђ„Ђ„„„r„u„„„ѓ„„„r„Ђ„r„p„„„Ћ „„„‚„u„q„Ђ„r„p„~„y„‘„} „y„|„y „Ђ„w„y„t„p„~„y„‘„} „t„‚„…„s„y„‡ „|„ђ„t„u„z, „Ђ„ѓ„Ђ„q„u„~„~„Ђ „x„~„p„‰„y„}„Ќ„‡;
4) „ѓ„Ѓ„Ђ„ѓ„Ђ„q „q„Ќ„ѓ„„„‚„Ђ„s„Ђ „y „Ђ„t„~„Ђ„x„~„p„‰„~„Ђ„s„Ђ „Ѓ„Ђ„x„y„€„y„Ђ„~„y„‚„Ђ„r„p„~„y„‘;
5) способ ограничения ожиданий других.
„R„Ѓ„u„€„y„p„|„y„ѓ„„„Ќ „ѓ„‰„y„„„p„ђ„„, „‰„„„Ђ „ѓ„…„‹„u„ѓ„„„r„…„u„„ „}„~„Ђ„s„Ђ „Ђ„q„Њ„u„{„„„y„r„~„Ќ„‡ „Ђ„q„ѓ„„„Ђ„‘„„„u„|„Ћ„ѓ„„„r, „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ќ„u „x„p„ѓ„„„p„r„|„‘„ђ„„ „‰„u„|„Ђ„r„u„{„p, „Ђ„ѓ„Ђ„q„u„~„~„Ђ „r „ѓ„†„u„‚„u „}„p„ѓ„ѓ„Ђ„r„Ќ„‡ „{„Ђ„}„}„…„~„y„{„p„€„y„z, „x„p„~„y„}„p„„„Ћ„ѓ„‘ „}„p„~„y„Ѓ„…„|„‘„€„y„‘„}„y „y„|„y „Ѓ„Ђ„t„„„p„|„{„y„r„p„ђ„„, „ѓ„„„y„}„…„|„y„‚„…„ђ„„ „{ „Џ„„„Ђ„}„…. „B „y„‡ „‰„y„ѓ„|„u „}„Ђ„w„~„Ђ „~„p„x„r„p„„„Ћ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u:
1. „N„u„r„u„‚„y„u „r „ѓ„Ђ„q„ѓ„„„r„u„~„~„Ќ„u „ѓ„y„|„Ќ, „~„u„t„Ђ„r„u„‚„y„u „{ „t„‚„…„s„y„} „|„ђ„t„‘„}, „Ђ„„„ѓ„ђ„t„p „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ„ѓ„„„Ћ „{„p„{ „}„Ђ„w„~„Ђ „|„…„‰„Љ„u „{„Ђ„~„„„‚„Ђ„|„y„‚„Ђ„r„p„„„Ћ „y„‡ „t„u„z„ѓ„„„r„y„‘.
2. „N„u„…„}„u„~„y„u „€„u„~„y„„„Ћ „y „|„ђ„q„y„„„Ћ „t„‚„…„s„y„‡, „p „„„p„{„w„u „~„u„…„}„u„~„y„u „|„ђ„q„y„„„Ћ „ѓ„u„q„‘ „y „r„y„t„u„„„Ћ „r „ѓ„u„q„u „|„y„‰„~„Ђ„ѓ„„„Ћ. „@„|„Ћ„„„u„‚„~„p„„„y„r„p „~„p„ѓ„„„Ђ„‘„‹„u„z „|„ђ„q„r„y Ѓ\ „Ђ„q„|„p„t„p„~„y„u „t„‚„…„s„y„}, „Ѓ„Ђ„|„~„p„‘ „r„|„p„ѓ„„„Ћ „~„p„t „t„‚„…„s„Ђ„z „|„y„‰„~„Ђ„ѓ„„„Ћ„ђ, „{„Ђ„„„Ђ„‚„p„‘ „}„Ђ„w„u„„ „x„p„ѓ„„„p„r„y„„„Ћ „u„s„Ђ „t„u„|„p„„„Ћ „y „t„…„}„p„„„Ћ „„„Ђ, „‰„„„Ђ „‡„Ђ„‰„u„„ „Ђ„q„|„p„t„p„„„u„|„Ћ.
3. „X„…„r„ѓ„„„r„p „q„u„ѓ„Ѓ„Ђ„}„Ђ„‹„~„Ђ„ѓ„„„y, „~„u„…„r„u„‚„u„~„~„Ђ„ѓ„„„y, „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ќ„u „Ѓ„u„‚„y„Ђ„t„y„‰„u„ѓ„{„y „r„Ђ„x„~„y„{„p„ђ„„ „… „q„Ђ„|„Ћ„Љ„y„~„ѓ„„„r„p „|„ђ„t„u„z „y„x-„x„p „q„Ђ„|„Ћ„Љ„Ђ„s„Ђ „‚„y„ѓ„{„p, „~„u„Ђ„Ѓ„‚„u„t„u„|„u„~„~„Ђ„ѓ„„„y, „ѓ„|„Ђ„w„~„Ђ„ѓ„„„y „y „~„u„Ѓ„‚„u„t„ѓ„{„p„x„…„u„}„Ђ„ѓ„„„y „ѓ„Ђ„r„‚„u„}„u„~„~„Ђ„z „w„y„x„~„y. „I„x„q„u„w„p„„„Ћ „Џ„„„y„‡ „Ђ„‹„…„‹„u„~„y„z „}„Ђ„w„~„Ђ „ѓ „Ѓ„Ђ„}„Ђ„‹„Ћ„ђ „t„‚„…„s„y„‡ „|„ђ„t„u„z, „p „t„|„‘ „Џ„„„Ђ„s„Ђ „y„‡ „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ „{„Ђ„~„„„‚„Ђ„|„y„‚„Ђ„r„p„„„Ћ.
4. Страх затруднительного положения в межличностных контактах, недостаток умений управлять своими эмоциями.
„O„t„y„~ „y„x „ѓ„Ѓ„Ђ„ѓ„Ђ„q„Ђ„r „y„x„q„u„s„p„„„Ћ „q„|„y„x„{„y„‡, „t„Ђ„r„u„‚„y„„„u„|„Ћ„~„Ќ„‡, „Ђ„„„{„‚„Ќ„„„Ќ„‡ „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„z „y „r„Ђ„x„}„Ђ„w„~„Ќ„‡ „x„p„„„‚„…„t„~„u„~„y„z „ѓ„r„‘„x„p„~ „ѓ „†„Ђ„‚„}„p„|„y„x„p„€„y„u„z „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„z „ѓ „|„ђ„t„Ћ„}„y „Ѓ„‚„y „Ѓ„Ђ„}„Ђ„‹„y „‚„y„„„…„p„|„Ђ„r, „ѓ„„„u„‚„u„Ђ„„„y„Ѓ„Ђ„r „y „Ѓ„‚„p„r„y„|.
„O„t„~„p „y„x „p„{„ѓ„y„Ђ„}, „…„ѓ„„„p„~„Ђ„r„Ђ„{, „{„Ђ„„„Ђ„‚„p„‘ „†„Ђ„‚„}„y„‚„…„u„„„ѓ„‘ „… „‰„u„|„Ђ„r„u„{„p „r „Ѓ„‚„Ђ„€„u„ѓ„ѓ„u „Ђ„ѓ„r„Ђ„u„~„y„‘ „ѓ„Ђ„€„y„p„|„Ћ„~„Ђ„s„Ђ „Ђ„Ѓ„Ќ„„„p, „r„Ќ„‚„p„w„p„u„„„ѓ„‘ „r „„„Ђ„}, „‰„„„Ђ „‰„u„|„Ђ„r„u„{„… „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ „Ѓ„Ђ„|„…„‰„p„„„Ћ „Ђ„t„Ђ„q„‚„u„~„y„u „r„ѓ„u„‡ „y „{„p„w„t„Ђ„s„Ђ. „W„u„|„u„~„p„Ѓ„‚„p„r„|„u„~„~„Ђ „r„Ђ„x„t„u„z„ѓ„„„r„…„‘ „~„p „t„‚„…„s„Ђ„s„Ђ „‰„u„|„Ђ„r„u„{„p, „}„Ђ„w„~„Ђ „Ѓ„Ђ„|„…„‰„y„„„Ћ
„u„s„Ђ „Ђ„t„Ђ„q„‚„y„„„u„|„Ћ„~„Ќ„u „Ђ„€„u„~„{„y „y „t„u„z„ѓ„„„r„y„‘.
„B„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ 18. „P„y„ѓ„Ћ„}„u„~„~„p„‘ „t„u„|„Ђ„r„p„‘ „{„Ђ„}„}„…„~„y„{„p„€„y„‘
Довольно часто коммуникации в деловой сфере осуществляются в письменной форме: заявления , служебные записки , письма , отчеты , предложения и т. д. Какие-либо гарантии в отношении предлагаемых услуг партнеру или клиенту предоставляются также в письменной форме. Остановимся на стратегии составления деловых писем.
„U„Ђ„‚„}„Ќ „~„p„Ѓ„y„ѓ„p„~„y„‘ „t„u„|„Ђ„r„Ќ„‡ „Ѓ„y„ѓ„u„} „Ѓ„‚„p„{„„„y„‰„u„ѓ„{„y „Ђ„t„y„~„p„{„Ђ„r„Ќ „t„|„‘ „r„ѓ„u„‡ „ѓ„„„‚„p„~.
1. „D„u„|„Ђ„r„Ђ„u „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„Ђ „Ѓ„y„Љ„u„„„ѓ„‘ „y„ѓ„{„|„ђ„‰„y„„„u„|„Ћ„~„Ђ „~„p „ q „ u „ | „Ђ„ z „ q „…„ } „ p „ s „ u „y „„„Ђ„|„Ћ„{„Ђ „~„p „ | „ y „€„ u „ r „Ђ„ z „ѓ„„„Ђ„‚„Ђ„ ~ „ u „|„y„ѓ„„„p.
2. „D„u„|„Ђ„r„Ђ„u „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„Ђ „x„p„‚„…„q„u„w„~„Ђ„}„… „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚„… „t„Ђ„|„w„~„Ђ „q„Ќ„„„Ћ „ѓ„Ђ„ѓ„„„p„r„|„u„~„Ђ „ ~ „ p „‘„ x „Ќ„ { „ u „ p „ t „‚„ u „ѓ„ p „„„ p. „P„‚„y „~„u„r„Ђ„x„}„Ђ„w„~„Ђ„ѓ„„„y „ѓ„t„u„|„p„„„Ћ „Џ„„„Ђ („„„‚„…„t„~„Ђ„ѓ„„„y „ѓ „Ѓ„u„‚„u„r„Ђ„t„Ђ„} „~„p „‚„u„t„{„y„u „‘„x„Ќ„{„y) „t„Ђ„Ѓ„…„ѓ„„„y„}„Ђ „ѓ„Ђ„ѓ„„„p„r„|„u„~„y„u „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„p „~„p „p„~„s„|„y„z„ѓ„{„Ђ„} „‘„x„Ќ„{„u „{„p„{ „~„p„y„q„Ђ„|„u„u „‚„p„ѓ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„„„‚„p„~„u„~„~„Ђ„} „r „t„u„|„Ђ„r„Ђ„} „}„y„‚„u.
3. „P„y„ѓ„Ћ„}„Ђ „t„Ђ„|„w„~„Ђ „q„Ќ„„„Ћ „ { „‚„ p „„„ { „ y „ }, „ s „‚„ p „ } „Ђ„„„ ~ „Ќ„ }, „‰„u„„„{„Ђ „r„Ќ„‚„p„w„p„„„Ћ
„ } „Ќ„ѓ„ | „Ћ „Ђ„„„Ѓ„‚„p„r„y„„„u„|„‘ „y „~„u „t„Ђ„Ѓ„…„ѓ„{„p„„„Ћ „t„r„Ђ„‘„{„y„‡ „„„Ђ„|„{„Ђ„r„p„~„y„z. „B „„„u„{„ѓ„„„u „ ~ „ u „ w „ u „ | „ p „„„ u „ | „Ћ„ ~ „Ќ „ y „ѓ„Ѓ„‚„ p „ r „ | „ u „ ~ „ y „‘ .
4. Деловое письмо пишется на бланке фирмы - отправителя, на
котором изображена эмблема фирмы, помещены полное ее название , почтовый и телеграфный адрес, номер телефона, телефакса и банковские реквизиты.
5. Деловое письмо, как правило, состоит из шести частей: даты , адреса , вступительного обращения , основного текста , заключительной формулы вежливости , подписи .
В зависимости от содержания деловой информации существуют различные виды писем :
„P„y„ѓ„Ћ„}„Ђ-„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ћ„q„p „y„}„u„u„„ „ѓ„r„Ђ„u„z „€„u„|„Ћ„ђ „r„Ќ„‚„p„w„u„~„y„u „Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ћ„q„Ќ. „P„‚„Ђ„ѓ„Ћ„q„p „†„Ђ„‚„}„…„|„y„‚„…„u„„„ѓ„‘ „{„‚„p„„„{„Ђ „y „„„Ђ„‰„~„Ђ. „R„|„u„t„…„u„„ „~„u„Ѓ„‚„u„}„u„~„~„Ђ „Ѓ„Ђ„t„‰„u„‚„{„~„…„„„Ћ „|„y„‰„~„…„ђ „x„p„y„~„„„u„‚„u„ѓ„Ђ„r„p„~„~„Ђ„ѓ„„„Ћ „y „x„p„‚„p„~„u„u „Ѓ„Ђ„q„|„p„s„Ђ„t„p-
„‚„y„„„Ћ „x„p „u„u „y„ѓ„Ѓ„Ђ„|„~„u„~„y„u.
„ P „ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ - „ y „ x „ r „ u „‹„ u „ ~ „ y „ u „Ѓ„Ђ„ѓ„Ќ„|„p„u„„„ѓ„‘ „y„x „r„u„w„|„y„r„Ђ„ѓ„„„y („q„|„p„s„Ђ„t„p„‚„~„Ђ„ѓ„„„Ћ, „r„Ќ„‚„p„w„u„~„y„u „s„Ђ„„„Ђ„r„~„Ђ„ѓ„„„y „{ „ѓ„Ђ„„„‚„…„t„~„y„‰„u„ѓ„„„r„… „y „„. „Ѓ.) „y„|„y „w„u „r „{„p„‰„u„ѓ„„„r„u „r„Ѓ„Ђ„|„~„u „Ђ„Ѓ„‚„u„t„u„|„u„~„~„Ђ„s„Ђ „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„Ђ„~„~„Ђ„s„Ђ „ѓ„Ђ„Ђ„q„‹„u„~„y„‘. „P„Ђ„t „„„p„{„y„} „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„Ђ„} „t„Ђ„ѓ„„„p„„„Ђ„‰„~„Ђ „Ѓ„Ђ„t„Ѓ„y„ѓ„y „‚„u„†„u„‚„u„~„„„p „y„|„y „ѓ„u„{„‚„u„„„p„‚„‘.
„ P „ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ - „ ~ „ p „Ѓ„Ђ„ } „ y „ ~ „ p „ ~ „ y „ u „~„p„Ѓ„‚„p„r„|„‘„u„„„ѓ„‘ „r „„„u„‡ „ѓ„|„…„‰„p„‘„‡, „{„Ђ„s„t„p „~„u „…„t„p„u„„„ѓ„‘ „ѓ „Ѓ„Ђ„}„Ђ„‹„Ћ„ђ „„„u„|„u„†„Ђ„~„~„Ќ„‡ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r „y„|„y „|„y„‰„~„Ђ„s„Ђ „{„Ђ„~„„„p„{„„„p „ѓ„r„Ђ„u„r„‚„u„}„u„~„~„Ђ „Ѓ„Ђ„|„…„‰„y„„„Ћ „w„u„|„p„u„}„Ќ„z „‚„u„x„…„|„Ћ„„„p„„. „E„s„Ђ „€„u„|„Ћ Ѓ\
„„„p„{„„„y„‰„~„Ђ „~„p„Ѓ„Ђ„}„~„y„„„Ћ „Ђ „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ђ„ѓ„„„y „r„Ќ„Ѓ„Ђ„|„~„y„„„Ћ „r„x„‘„„„Ќ„u „Ђ„q„‘„x„p„„„u„|„Ћ„ѓ„„„r„p.
„ P „ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ - „Ѓ„Ђ„ t „„„ r „ u „‚„ w „ t „ u „ ~ „ y „ u „‰„p„‹„u „r„ѓ„u„s„Ђ „‘„r„|„‘„u„„„ѓ„‘ „s„p„‚„p„~„„„y„u„z „t„p„~„~„Ќ„‡ „‚„p„~„u„u „Ђ„q„u„‹„p„~„y„z „y„|„y „…„w„u „Ђ„s„Ђ„r„Ђ„‚„u„~„~„Ќ„‡ „…„ѓ„|„Ђ„r„y„z. „I„~„Ђ„s„t„p „Ђ„~„Ђ „ѓ„|„…„w„y„„ „Ѓ„Ђ„t„„„r„u„‚„w„t„u„~„y„u„} „ѓ„r„Ђ„u„r„‚„u„}„u„~„~„Ђ„s„Ђ „Ѓ„Ђ„|„…„‰„u„~„y„‘ „t„Ђ„{„…„}„u„~„„„Ђ„r, „}„p„„„u„‚„y„p„|„Ћ„~„Ќ„‡ „€„u„~„~„Ђ„ѓ„„„u„z, „t„Ђ„s„Ђ„r„Ђ„‚„~„Ќ„‡ „q„…„}„p„s.
„ P „ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ - „Ѓ„‚„ u „„„ u „ ~ „ x „ y „‘ „q„|„y„x„{„Ђ „{ „‚„u„{„|„p„}„p„€„y„y, „‡„Ђ„„„‘ „y „~„u „y„}„u„u„„ „ѓ„„„Ђ„|„Ћ „‘„r„~„Ђ „r„Ќ„‚„p„w„u„~„~„Ђ„s„Ђ „‡„p„‚„p„{„„„u„‚„p. „^„„„Ђ „{„p„{ „q„Ќ „Ђ„†„y„€„y„p„|„Ћ„~„Ђ„u „Ѓ„‚„u„t„…„Ѓ„‚„u„w„t„u„~„y„u. „B „~„u„} „t„Ђ„|„w„~„Ќ „ѓ„Ђ„t„u„‚„w„p„„„Ћ„ѓ„‘ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u „t„p„~„~„Ќ„u: „Ђ„ѓ„~„Ђ„r„p„~„y„‘ „t„|„‘ „Ѓ„‚„u„t„Њ„‘„r„|„u„~„y„‘ „Ѓ„‚„u„„„u„~„x„y„y, „ѓ„p„}„y „Ѓ„‚„u„„„u„~„x„y„y, „{„Ђ„~„{„‚„u„„„~„Ќ„u „„„‚„u„q„Ђ„r„p„~„y„‘ „ѓ„„„Ђ„‚„Ђ„~„Ќ, „Ѓ„‚„u„t„Њ„‘„r„|„‘„ђ„‹„u„z „Ѓ„‚„u„„„u„~„x„y„y („x„p„}„u„~„p „~„u„{„p„‰„u„ѓ„„„r„u„~„~„Ђ„z „Ѓ„‚„Ђ„t„…„{„€„y„y, „…„€„u„~„{„p, „r„Ђ„x„}„u„‹„u„~„y„u „…„q„Ќ„„„{„Ђ„r „y „„. „Ѓ.).
„ P „ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ - „Ђ„„„ { „ p „ x Ѓ\ „Џ„„„Ђ „Ђ„„„r„u„„ „~„p „Ѓ„‚„u„„„u„~„x„y„ђ „Ѓ„Ђ„„„‚„u„q„y„„„u„|„‘ „y„|„y „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚„p. „P„‚„p„r„y„|„Ћ„~„Ђ „~„p„Ѓ„y„ѓ„p„~„~„Ђ„u, „Ђ„~„Ђ „Ѓ„Ђ„}„Ђ„s„p„u„„, „~„u„ѓ„}„Ђ„„„‚„‘ „~„p „Ђ„„„{„p„x, „Ѓ„Ђ„t„t„u„‚„w„y„r„p„„„Ћ „~„Ђ„‚„}„p„|„Ћ„~„Ќ„u „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„‘ „ѓ „{„|„y„u„~„„„Ђ„}. „N„p„‰„p„|„Ђ
„Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„p „t„Ђ„|„w„~„Ђ „ѓ„Ђ„t„u„‚„w„p„„„Ћ „~„u„z„„„‚„p„|„Ћ„~„Ќ„z „{„Ђ„}„}„u„~„„„p„‚„y„z, „r „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ђ„} „r„Ќ „Ѓ„u„‚„u„‰„y„ѓ„|„‘„u„„„u „„„Ђ, „ѓ „‰„u„} „ѓ„Ђ„s„|„p„ѓ„~„Ќ. „H„p„„„u„} „y„t„u„„ „Ђ„q„Њ„‘„ѓ„~„u„~„y„u „Ѓ„‚„y„‰„y„~ „Ђ„„„{„p„x„p. „K„Ђ„~„€„Ђ„r„{„p „t„Ђ„|„w„~„p „q„Ќ„„„Ћ „Ѓ„Ђ„x„y„„„y„r„~„Ђ„z, „ѓ„|„u„t„…„u„„ „r„Ќ„‚„p„x„y„„„Ћ „s„Ђ„„„Ђ„r„~„Ђ„ѓ„„„Ћ „{ „Ѓ„‚„Ђ„t„Ђ„|„w„u„~„y„ђ „ѓ„Ђ„„„‚„…„t„~„y„‰„u„ѓ„„„r„p.
„ P „ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ - „ y „ x „ r „ y „ ~ „ u „ ~ „ y „ u. „O„q„Ќ„‰„~„Ђ „„„p„{„Ђ„u „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„Ђ „ѓ„Ђ„t„u„‚„w„y„„ „y„x„|„Ђ„w„u„~„y„u „Ѓ„‚„y„‰„y„~, „Ѓ„Ђ „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ќ„} „r„~„u„x„p„Ѓ„~„Ђ „‰„„„Ђ-„„„Ђ „ѓ„‚„Ќ„r„p„u„„„ѓ„‘: „r„p„w„~„p„‘ „r„ѓ„„„‚„u„‰„p, „x„p„{„|„ђ„‰„u„~„y„u „t„Ђ„s„Ђ„r„Ђ„‚„p, „Ѓ„Ђ„ѓ„„„p„r„{„p „y „„. „Ѓ. „B „‚„‘„t„u „ѓ„|„…„‰„p„u„r „„„p„{„Ђ„u „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„Ђ „Ђ„„„Ѓ„‚„p„r„|„‘„u„„„ѓ„‘ „Ѓ„Ђ„ѓ„|„u „…„r„u„t„Ђ„}„|„u„~„y„‘ „Ѓ„Ђ „„„u„|„u„†„Ђ„~„….
„ C „ p „‚„ p „ ~ „„„ y „ z „ ~ „Ђ„ u „Ѓ„ y „ѓ„Ћ„ } „Ђ „‘„r„|„‘„u„„„ѓ„‘ „Ђ„ѓ„Ђ„q„Ђ„z „†„Ђ„‚„}„Ђ„z „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„p „y „~„p„Ѓ„‚„p„r„|„‘„u„„„ѓ„‘ „{„p„{ „Ђ„q„‘„x„p„„„u„|„Ћ„ѓ„„„r„Ђ „Ђ„Ѓ„|„p„„„Ќ „x„p „Ѓ„Ђ„{„…„Ѓ„{„…, „…„ѓ„|„…„s„y „y „„. „Ѓ. „H„p„{„p„~„‰„y„r„p„u„„„ѓ„‘ „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„Ђ „†„‚„p„x„Ђ„z «„O„Ѓ„|„p„„„… „s„p„‚„p„~„„„y„‚„…„u„}. „N„p„Љ „‚„p„ѓ„‰„u„„„~„Ќ„z „ѓ„‰„u„„ („…„{„p„x„Ќ„r„p„ђ„„„ѓ„‘ „Ѓ„Ђ„|„~„Ќ„u „q„p„~„{„Ђ„r„ѓ„{„y„u „‚„u„{„r„y„x„y„„„Ќ)» „y „Ђ„q„‘„x„p„„„u„|„Ћ„~„Ђ „y„}„u„u„„ „t„r„u „Ѓ„Ђ„t„Ѓ„y„ѓ„y: „‚„…„{„Ђ„r„Ђ„t„y„„„u„|„‘ „y „s„|„p„r„~„Ђ„s„Ђ „q„…„‡„s„p„|„„„u„‚„p.
„ W „ y „‚„ { „…„ | „‘„‚„ ~ „Ќ„ u „Ѓ„ y „ѓ„Ћ„ } „ p. „I„‡ „€„u„|„Ћ Ѓ\ „t„Ђ„r„u„ѓ„„„y „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„ђ „Ђ„t„~„Ђ„s„Ђ „y „„„Ђ„s„Ђ „w„u „ѓ„Ђ„t„u„‚„w„p„~„y„‘ „r „~„u„ѓ„{„Ђ„|„Ћ„{„Ђ „p„t„‚„u„ѓ„Ђ„r („~„p„Ѓ„‚„y„}„u„‚, „t„Ђ„‰„u„‚„~„y„} „†„y„‚„}„p„}, „†„y„|„y„p„|„p„}). „Q„p„ѓ„ѓ„Ќ„|„p„ђ„„„ѓ„‘ „„„p„{„y„u „Ѓ„y„ѓ„Ћ„}„p „x„p „Ѓ„Ђ„t„Ѓ„y„ѓ„Ћ„ђ „‚„…„{„Ђ„r„Ђ„t„y„„„u„|„‘ „Ѓ„Ђ „Ђ„q„‹„y„} „r„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„p„}. „L„y„‰„~„p„‘ „Ѓ„Ђ„t„Ѓ„y„ѓ„Ћ „Ѓ„‚„y „Џ„„„Ђ„} „Ђ„q„‘„x„p„„„u„|„Ћ„~„p „|„y„Љ„Ћ „~„p „Ѓ„u„‚„r„Ђ„} „Џ„{„x„u„}„Ѓ„|„‘„‚„u, „p „~„p „Ђ„ѓ„„„p„|„Ћ„~„Ќ„‡ Ѓ\ „†„p„{„ѓ„y„}„y„|„u.
„B„Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ 19. „U„Ђ„‚„}„Ќ „t„u„|„Ђ„r„Ђ„z „{„Ђ„}„}„…„~„y„{„p„€„y„y
Исследуя коммуникационную деятельность в деловой среде менеджеров, эксперт и профессор менеджмента Генри Минцберг пришел к выводу, что менеджеры играют три взаимозависимые роли: межличностные, информационные и роли принятия решений. Они (роли) представляют собой типы поведения, которые характерны для людей, занимающих управленческие позиции. Причем каждый высший менеджер исполняет эти роли в разной манере. Способ, которым высшие менеджеры решают исполнять свои роли, в определенной степени зависит от их личного мастерства и характеристик, служебного положения, официальных полномочий и статуса в организации.
„P„Ђ„t „}„u„w„|„y„‰„~„Ђ„ѓ„„„~„Ќ„}„y „‚„Ђ„|„‘„}„y „C. „M„y„~„€„q„u„‚„s „Ѓ„Ђ„~„y„}„p„| „r„y„t„Ќ „t„u„‘„„„u„|„Ћ„~„Ђ„ѓ„„„y, „{„Ђ„„„Ђ„‚„Ќ„u „y„ѓ„Ѓ„Ђ„|„~„‘„ђ„„ „r„Ќ„ѓ„Љ„y„u „}„u„~„u„t„w„u„‚„Ќ „y„ѓ„‡„Ђ„t„‘ „y„x „y„‡ „†„Ђ„‚„}„p„|„Ћ„~„Ђ„s„Ђ „Ѓ„Ђ„|„Ђ„w„u„~„y„‘ „r „†„y„‚„}„u. „O„~ „Ђ„Ѓ„‚„u„t„u„|„y„| „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u „}„u„w„|„y„‰„~„Ђ„ѓ„„„~„Ќ„u „‚„Ђ„|„y: „~„Ђ„}„y„~„p„|„Ћ„~„Ќ„z „~„p„‰„p„|„Ћ„~„y„{, „|„y„t„u„‚ „y „ѓ„r„‘„x„…„ђ-
„‹„u„u „|„y„€„Ђ. „S„p„{, „}„u„~„u„t„w„u„‚„Ќ „Ѓ„Ђ„ѓ„„„…„Ѓ„p„ђ„„ „{„p„{ „~„Ђ„}„y„~„p„|„Ћ„~„Ќ„u „~„p„‰„p„|„Ћ„~„y„{„y, „{„Ђ„s„t„p „Ђ„~„y „y„ѓ„Ѓ„Ђ„|„~„‘„ђ„„ „x„~„p„‰„y„„„u„|„Ћ„~„Ќ„u „†„Ђ„‚„}„p„|„Ћ„~„Ќ„u „y„|„y „ѓ„y„}„r„Ђ„|„y„‰„u„ѓ„{„y„u „Ђ„q„‘„x„p„~„~„Ђ„ѓ„„„y, „~„p „Ѓ„‚„y„}„u„‚, „Ѓ„‚„y „r„‚„…„‰„u„~„y„y „ѓ„|„…„w„u„q„~„Ќ„‡ „~„p„s„‚„p„t „y„|„y „Ѓ„Ђ„t„p„‚„{„Ђ„r „r „ѓ„r„‘„x„y „ѓ „r„Ќ„‡„Ђ„t„Ђ„} „r „Ђ„„„ѓ„„„p„r„{„…. „K„p„{ „|„y„€„p, „ѓ„„„y„}„…„|„y„‚„…„ђ„‹„y„u „Ђ„{„‚„…„w„p„ђ„‹„y„‡ „|„ђ„t„u„z „{ „t„u„z„ѓ„„„r„y„‘„}, „r„Ќ„ѓ„Љ„y„u „}„u„~„u„t„w„u„‚„Ќ „y„ѓ„Ѓ„Ђ„|„~„‘„ђ„„ „ѓ„r„Ђ„ђ „‚„Ђ„|„Ћ „|„y„t„u„‚„p. „K„Ђ„s„t„p „}„u„~„u„t„w„u„‚„Ќ „‚„p„q„Ђ„„„p„ђ„„ „~„p„t „…„ѓ„„„p„~„Ђ„r„|„u„~„y„u„} „q„Ђ„|„u„u „Ѓ„‚„Ђ„t„…„{„„„y„r„~„Ќ„‡ „r„x„p„y„}„Ђ„Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„z „}„u„w-
„t„… „‰„|„u„~„p„}„y „s„‚„…„Ѓ„Ѓ„Ќ „y „‰„|„u„~„p„}„y „t„‚„…„s„y„‡ „s„‚„…„Ѓ„Ѓ, „Ђ„~„y „y„ѓ„Ѓ„Ђ„|„~„‘„ђ„„ „‚„Ђ„|„Ћ „ѓ„r„‘„x„…„ђ„‹„u„s„Ђ „|„y„€„p.
К информационным ролям относятся те действия высших менеджеров , посредством которых они становятся информационными центрами своих групп ― главными пунктами для получения и отправления как внутри, так и вне организации информации, что является жизненно необходимым для продуктивной деятельности. В значительной степени, как след-
„ѓ„„„r„y„u „y„‡ „Ђ„†„y„€„y„p„|„Ћ„~„Ђ„z „r„|„p„ѓ„„„y „y „ѓ„„„p„„„…„ѓ„p „y „y„‡ „‚„u„x„…„|„Ћ„„„p„„„y„r„~„Ќ„‡ „}„u„w„|„y„‰„~„Ђ„ѓ„„„~„Ќ„‡ „‚„Ђ„|„u„z, „}„u„~„u„t„w„u„‚„Ќ „t„u„z„ѓ„„„r„…„ђ„„ „r „„„p„{„y„‡ „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„Ђ„~„~„Ќ„‡ „‚„Ђ„|„‘„‡, „{„p„{ „~„p„q„|„ђ„t„p„„„u„|„y, „‚„p„ѓ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„„„‚„p„~„y„„„u„|„y „y „Ѓ„‚„u„t„ѓ„„„p„r„y„„„u„|„y.
„ D „ u „ | „Ђ„ r „Ќ„ u „ѓ„Ђ„ r „ u „‹„ p „ ~ „ y „‘ . „D„u„|„Ђ„r„Ќ„u „r„ѓ„„„‚„u„‰„y Ѓ\ „ѓ„Ђ„r„u„‹„p„~„y„‘ Ѓ\ „Ђ„t„~„p „y„x „r„p„w„~„u„z„Љ„y„‡ „†„Ђ„‚„} „…„Ѓ„‚„p„r„|„u„~„‰„u„ѓ„{„Ђ„z „t„u„‘„„„u„|„Ћ„~„Ђ„ѓ„„„y. „B„Ђ „r„‚„u„}„‘ „ѓ„Ђ„r„u„‹„p„~„y„‘ „Ѓ„‚„Ђ„y„ѓ„‡„Ђ„t„y„„ „Ђ„q„}„u„~ „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„u„z „}„u„w„t„… „Ѓ„Ђ„t„‰„y„~„u„~„~„Ќ„}„y „y „‚„…„{„Ђ„r„Ђ„t„y„„„u„|„u„}, „Ѓ„‚„y„~„y„}„p„ђ„„„ѓ„‘ „…„Ѓ„‚„p„r„|„u„~„‰„u„ѓ„{„y„u „‚„u„Љ„u„~„y„‘.
„ D „ u „ | „Ђ„ r „Ђ„ u „ѓ„Ђ„ r „ u „‹„ p „ ~ „ y „ u Ѓ \ „ѓ„Ѓ„Ђ„ѓ„Ђ„ q „Ѓ„‚„ y „ r „ | „ u „‰„ u „ ~ „ y „‘ „ { „Ђ„ | „ | „ u „ { „„„ y „ r „ ~ „Ђ„ s „Ђ „‚„ p „ x „…„ } „ p „ { „ r „Ќ„‚„ p „ q „Ђ„„„ { „ u „Ђ„Ѓ„„„ y „ } „ p „ | „Ћ„ ~ „Ќ„‡ „‚„ u „Љ„ u „ ~ „ y „ z „Ѓ„Ђ „ p „ { „„„…„ p „ | „Ћ„ ~ „Ќ„ } „ y „ ~ „ p „ y „ q „Ђ„ | „ u „ u „ѓ„ | „Ђ„ w „ ~ „Ќ„ } „ r „Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„ p „ }, „ r „Ђ„ x „ ~ „ y „ { „ p „ђ„‹„ y „ } „ r „Ђ„‚„ s „ p „ ~ „ y „ x „ p „€„ y „ y.
„P„‚„Ђ„€„u„ѓ„ѓ „…„Ѓ„‚„p„r„|„u„~„y„‘ „r „Џ„„„Ђ„} „ѓ„}„Ќ„ѓ„|„u „ѓ„r„Ђ„t„y„„„ѓ„‘ „{ „„„‚„u„} „Ђ„ѓ„~„Ђ„r„~„Ќ„} „ѓ„„„p„t„y„‘„}: „ѓ„q„Ђ„‚ „y „Ѓ„u„‚„u„‚„p„q„Ђ„„„{„p „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„y; „{„Ђ„Ђ„‚„t„y„~„p„€„y„‘ „t„u„‘„„„u„|„Ћ„~„Ђ„ѓ„„„y „ѓ„|„…„w„q „†„y„‚„}„Ќ „y „ѓ„Ђ„„„‚„…„t„~„y„{„Ђ„r; „Ѓ„‚„y„~„‘„„„y„u „‚„u„Љ„u„~„y„‘.
„R„Ђ„r„u„‹„p„~„y„‘ „{„|„p„ѓ„ѓ„y„†„y„€„y„‚„…„ђ„„ „Ѓ„Ђ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„} „Ђ„ѓ„~„Ђ„r„~„Ќ„} „Ѓ„‚„y„x„~„p„{„p„}.
по назначению:
― вырабатывающие и принимающие решения;
— разъясняющие и уточняющие задачи по реализации ранее принятых решений;
— „Ѓ„Ђ„t„r„Ђ„t„‘„‹„y„u „y„„„Ђ„s„y „r„Ќ„Ѓ„Ђ„|„~„u„~„y„‘ „‚„u„Љ„u„~„y„z „y „t„p„ђ„‹„y„u „Ђ„€„u„~„{„… „u„s„Ђ „‚„u„x„…„|„Ћ„„„p„„„Ђ„r;
По периодичности (частоте) проведения:
― разовые;
— регулярные;
— „Ѓ„u„‚„y„Ђ„t„y„‰„u„ѓ„{„y„u.
По количеству участников:
― узкий состав (до 5 человек);
— расширенные (до 20 человек);
— „Ѓ„‚„u„t„ѓ„„„p„r„y„„„u„|„Ћ„~„Ќ„u („ѓ„r„Ќ„Љ„u 20 „‰„u„|„Ђ„r„u„{).
По степени стабильности состава участников совещания:
― с фиксированным составом;
— с приглашаемыми по списку, составленному для каждого совещания;
— „{„Ђ„}„q„y„~„y„‚„Ђ„r„p„~„~„Ќ„u.
По принадлежности:
― партийные (и других общественных организаций);
— административные;
— „~„p„…„‰„~„Ќ„u „y „~„p„…„‰„~„Ђ-„„„u„‡„~„y„‰„u„ѓ„{„y„u;
— объединенные.
Чтобы достичь целей совещания, необходимо должным образом подготовить и организовать его проведение.
Имеется совокупность обязательных элементовбез которых эффект совещания не будет достигнут.
Переговоры. Это взаимосвязь между людьми, предназначенная для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. В решении принципиальных вопросов и согласовании условий контракта личные встречи играют исключительную роль.
Подготовка деловых переговоров .
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. Переговорыс представителями фирм можно условно подразделить на две группы:
Ѓ\ „Ѓ„Ђ„|„…„‰„u„~„y„u „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„y „Ѓ„Ђ „Ѓ„‚„u„t„|„Ђ„w„u„~„y„ђ „y„|„y „x„p„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„… „q„u„x „Ѓ„Ђ„t„Ѓ„y„ѓ„p„~„y„‘ „{„Ђ„~„„„‚„p„{„„„p;
— согласование и подписание контракта.
В том и другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться , имея в виду выяснение отдельных проблем , возможные вопросы и ответы контрагента . В зависимости от вопросов переговоров, а также с учетом положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику руководству фирмы.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы , положение и компетентность прибывающих на переговоры представителей.
Иными словами, необходимо иметь разработанную модель переговоров :
— „‰„u„„„{„Ђ „Ѓ„‚„u„t„ѓ„„„p„r„|„‘„„„Ћ „ѓ„u„q„u „Ѓ„‚„u„t„}„u„„ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r „y „Ђ„q„ѓ„…„w„t„p„u„}„…„ђ „Ѓ„‚„Ђ„q„|„u„}„…. „I„~„y„€„y„p„„„y„r„p „~„p „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„p„‡ „q„…„t„u„„ „… „„„Ђ„s„Ђ, „{„„„Ђ „|„…„‰„Љ„u „x„~„p„u„„ „y „Ѓ„Ђ„~„y„}„p„u„„ „Ѓ„‚„Ђ„q„|„u„}„…;
— обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
— „~„p„}„u„„„y„„„Ћ „}„Ђ„}„u„~„„„Ќ „ѓ„r„Ђ„u„z „~„u„…„ѓ„„„…„Ѓ„‰„y„r„Ђ„ѓ„„„y, „p „„„p„{„w„u „Ѓ„‚„Ђ„q„|„u„}„Ќ, „s„t„u „}„Ђ„w„~„Ђ „…„ѓ„„„…„Ѓ„y„„„Ћ, „u„ѓ„|„y „~„u„Ђ„w„y„t„p„~„~„Ђ „r„Ђ„x„~„y„{„p„u„„ „„„…„Ѓ„y„{ „r „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„p„‡;
— определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, вероятнее всего, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
„Q„u„p„|„y„x„p„€„y„‘ „t„p„~„~„Ђ„z „}„Ђ„t„u„|„y „r„Ђ„x„}„Ђ„w„~„p „r „„„Ђ„} „ѓ„|„…„‰„p„u, „u„ѓ„|„y „r „Ѓ„‚„Ђ„€„u„ѓ„ѓ„u „Ѓ„Ђ„t„s„Ђ„„„Ђ„r„{„y „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r „q„…„t„…„„ „y„x„…„‰„u„~„Ќ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u „ r „Ђ„Ѓ„‚„Ђ„ѓ„Ќ :
1) „€„u„|„Ћ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r;
2) „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚ „Ѓ„Ђ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„p„};
3) „Ѓ„‚„u„t„}„u„„ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r;
4) „ѓ„y„„„…„p„€„y„‘ „y „…„ѓ„|„Ђ„r„y„‘ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r;
5) „Ѓ„‚„y„ѓ„…„„„ѓ„„„r„…„ђ„‹„y„u „~„p „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„p„‡;
6) организация переговоров.
Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Целями анализа итогов переговоров являются: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
„@„~„p„|„y„x „y„„„Ђ„s„Ђ„r „t„u„|„Ђ„r„Ќ„‡ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r „t„Ђ„|„w„u„~ „Ѓ„‚„Ђ„‡„Ђ„t„y„„„Ћ „Ѓ„Ђ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„} „„„‚„u„} „~„p„Ѓ„‚„p„r„|„u„~„y„‘„}:
1) „p„~„p„|„y„x „ѓ„‚„p„x„… „Ѓ„Ђ „x„p„r„u„‚„Љ„u„~„y„y „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r. „S„p„{„Ђ„z „p„~„p„|„y„x „Ѓ„Ђ„}„Ђ„s„p„u„„ „Ђ„€„u„~„y„„„Ћ „‡„Ђ„t „y „‚„u„x„…„|„Ћ„„„p„„„Ќ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r, „Ђ„q„}„u„~„‘„„„Ћ„ѓ„‘ „r„Ѓ„u„‰„p„„„|„u„~„y„‘„}„y „y „Ђ„Ѓ„‚„u„t„u„|„y„„„Ћ „Ѓ„u„‚„r„Ђ„Ђ„‰„u„‚„u„t„~„Ќ„u „}„u„‚„Ђ„Ѓ„‚„y„‘„„„y„‘, „ѓ„r„‘„x„p„~„~„Ќ„u „ѓ „y„„„Ђ„s„p„}„y „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r („~„p„x„~„p„‰„y„„„Ћ „y„ѓ„Ѓ„Ђ„|„~„y„„„u„|„u„z „y „Ђ„Ѓ„‚„u„t„u-
„|„y„„„Ћ „ѓ„‚„Ђ„{„y „r„Ќ„Ѓ„Ђ„|„~„u„~„y„‘ „t„Ђ„ѓ„„„y„s„~„…„„„Ђ„s„Ђ „ѓ„Ђ„s„|„p„Љ„u„~„y„‘);
2) „p„~„p„|„y„x „~„p „r„Ќ„ѓ„Љ„u„} „…„‚„Ђ„r„~„u „‚„…„{„Ђ„r„Ђ„t„ѓ„„„r„p „Ђ„‚„s„p„~„y„x„p„€„y„u„z. „S„p„{„Ђ„z „p„~„p„|„y„x „‚„u„x„…„|„Ћ„„„p„„„Ђ„r „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r „y„}„u„u„„ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u „€„ u „ | „ y:
— обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
— „Ђ„€„u„~„{„p „y„~„†„Ђ„‚„}„p„€„y„y „Ђ„q „…„w„u „Ѓ„‚„y„~„‘„„„Ќ„‡ „}„u„‚„p„‡ „y „Ђ„„„r„u„„„ѓ„„„r„u„~„~„Ђ„ѓ„„„y;
— определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
— получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров: выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом; критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
„P„‚„u„t„Ѓ„Ђ„ѓ„Ќ„|„{„y „…„ѓ„Ѓ„u„Љ„~„Ђ„ѓ„„„y „t„u„|„Ђ„r„Ќ„‡ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r „x„p„„„‚„p„s„y„r„p„ђ„„ „‚„‘„t „{„p„{ „Ђ„q„Њ„u„{„„„y„r„~„Ќ„‡, „„„p„{ „y „ѓ„…„q„Њ„u„{„„„y„r„~„Ќ„‡ „†„p„{„„„Ђ„‚„Ђ„r „y „…„ѓ„|„Ђ„r„y„z.
„P„‚„u„w„t„u „r„ѓ„u„s„Ђ, „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚„Ќ „Ѓ„Ђ „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„p„} „t„Ђ„|„w„~„Ќ „r„Ќ„Ѓ„Ђ„|„~„y„„„Ћ „ѓ„|„u„t„…„ђ„‹„y„u „…„ѓ„|„Ђ„r„y„‘:
— обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
— „Ѓ„p„‚„„„~„u„‚„Ќ „t„Ђ„|„w„~„Ќ „y„}„u„„„Ћ „t„Ђ„ѓ„„„p„„„Ђ„‰„~„…„ђ „{„Ђ„}„Ѓ„u„„„u„~„„„~„Ђ„ѓ„„„Ћ, „~„u„Ђ„q„‡„Ђ„t„y„}„Ќ„u „x„~„p„~„y„‘ „r „Ђ„„„~„Ђ„Љ„u„~„y„y „Ѓ„‚„u„t„}„u„„„p „Ѓ„u„‚„u„s„Ђ„r„Ђ„‚„Ђ„r;
— партнеры должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
— партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 80; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!