НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ ПО СУЩЕСТВУ: СТРАТЕГИЯ И СТИЛЬ
Существует бесчисленное множество способов начать переговоры по существу. Однако каждый подход должен целенаправленно использоваться в соответствии с тем: а) что сознательно определено как желательный результат использования конкретного подхода; б) что существует высокая степень уверенности в том, что избранный подход наилучшим образом поможет достигнуть намеченную цель.
При любом подходе существует риск, что противостоящая сторона может неправильно понять мотивы, намерения или применение данного подхода. Следовательно необходимо определить и оценить такие факторы риска до окончательного решения о применении того или иного подхода.
РАЗРАБОТКА ПОВЕСТКИ ПЕРЕГОВОРОВ
Разработка повестки переговоров осуществляется в основном на личной встрече всех участников или одним-двумя представителями от каждой из сторон; иногда по телефону или на предварительной встрече и имеет целью следующее:
- определить существующие условия переговоров;
- ускорить соглашение по процедурным вопросам;
- определить интересы;
- определить существенные проблемы, по которым стороны готовы вести переговоры;
- определить порядок обсуждения вышеупомянутых проблем;
- сделать переговоры более эффективными.
Когда стороны решают не обсуждать повестку переговоров командами в полном составе, необходимо уделить особое внимание ВНУТРЕННИМ ГОРИЗОНТАЛЬНЫМ И ВНУТРЕННИМ ВЕРТИКАЛЬНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ, чтобы обеспечить ЧУВСТВО РАВЕНСТВА И ПРИЧАСТНОСТИ. Если какая-либо сторона пытается в одностороннем порядке составить повестку переговоров, такое действие расценивается как "демонстрация силы" с целью лишить других РАВЕНСТВА и ПРИЧАСТНОСТИ.
|
|
КОКУС
Кокус - вероятно, слово заимствовано из языка североамериканских индейцев алго-нивны " ко-а-су"- "старейшина" или "советник племени", отсюда современное значение "встреча полномочных представителей на совещании".
Кокус - это отдельное закрытое совещание, на время которого участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии переговоров с целями достижение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Отчасти напоминая тайм-аут спортивной команды, этот вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурным соглашением и использует процессы и приемы горизонтальных , а возможно и вертикальных переговоров .
Кокус- неотъемлемая часть ведения переговоров.
Ни "право на кокус" ни "ограничение числа совещаний " не должны быть предметом переговоров по процедуре. Однако при обсуждении процедурных вопросов уместно рассмотреть и согласовать предполагаемую длительность кокусных сессий. Обычно продолжительность кокуса не превышает 30 минут. Если команда считает, что согласованный регламент не достаточен, ей необходимо проинформировать противостоящую сторону о своем желании изменить регламент или стремиться к процедурному соглашению, которое бы предусматривало отсрочку ответа на этот вопрос, либо же перенести обсуждение всего вопроса на другое удобное для всех сторон время.
|
|
На следующей странице объясняются цели и функции кокуса.
ДЕСЯТЬ ЦЕЛЕЙ И ФУНКЦИЙ КОКУСА.
1. Удалиться решительно на непродолжительное время с общих переговоров на за
крытое отдельное совещание команды.
2. Еще раз задействовать методику и процессы горизонтальных переговоров внутри
команды, а при необходимости, вертикальных переговоров.
3. Обдумать проанализировать/повторно проанализировать и оценить/переоценить интересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы достижения
договоренности и последствия отсутствия договоренности.
4. Пересмотреть представления, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными или необходимыми.
|
|
5. Вновь подтвердить представления, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения которые команда считает уместными , возможными и необходимыми.
6. Вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и всю команду в целом за
время краткого рабочего отдыха от напряжения и/или разочарования, связанных с хо
дом общих переговоров.
7. Вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпоративный дух.
8. Восстановить личный и коллективный контроль над ситуацией.
9. Вернуться на сессию общих переговоров, достигнуть указанных выше целей.
10. Возобновить общие переговоры с выступлений и/или ответов, связанных с обсуждавшейся до перерыва темой.
"ПЕРВОЕ ЧЕСТНОЕ И ПОСЛЕДНЕЕ" ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Понятие "первого, честного и последнего" предложения признано в США нечестным приемом в переговорах по трудовым конфликтам.
Тем не менее, этот подход часто используется в других областях - в личных спорах, на уровне общины, по вопросам охраны окружающей среды, законодательства, при обсуждении контрактов и в международных переговорах.
Подход" единственного предложения" к решению проблемы- это в действительности не ведение переговоров , а предъявление другой стороне ультиматума. К нему могут прибегнуть с целью предупредить или прекратить насилие или снизить остроту конфликта, но в этом случае есть риск усиления и углубления конфликта, что может стать препятствием для переговоров и дать даже для привлечения посредника.
|
|
Часто использующих этот подход могут считать "шантажистами" или же обладателями огромной власти в данной ситуации.
РАСЧЛЕНЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ.
Этот подход часто относят к " процессам управления разрешением конфликта".Он применяется для решения очень сложных проблем, которые сторонам очень сложно решать целиком и/или в конфликтах , где стороны предлагают упрощенные решения. Расчленение проблемы- это процесс в котором ЦЕЛОЕ РАССМАТРИВАЕТСЯ КАК СУММА ОТДЕЛЬНЫХ ЧАСТЕЙ, А ИМЕННО ПРОБЛЕМ И ПОДПРОБЛЕМ. По каждой из этих частей в дальнейшем идут переговоры, достигается предварительная договоренность по каждому вопросу, затем все предварительные соглашения по отдельным вопросам сравнивают на предмет их совместимости, шлифуют и придают им окончательную форму.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 232; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!