ПРИЧИНЫ ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ РЕАКЦИИ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 18Следующая ⇒

1. Противостоящая сторона может считать подозрительными ваши мотивы. Это подозрение может основываться на прошлом опыте, неправильном понимании, репутации, отсутствии информации и т.д. Люди часто приписывают ложные мотивы и ценности тем, кого не знают.

2. Противостоящая сторона может быть не убеждена в том, что ваше предложение
отвечает ее интересам.

3. Противостоящая сторона может быть неуверенна, какие долгосрочные последствия
несет подобное разрешение конфликта.

4. Противостоящая сторона может быть не уверена в практичности или осуществимости вашего предложения.

5. Противостоящая сторона может сомневаться в вашем СТРЕМЛЕНИИ выполнять
предлагаемое решение.

6. Противостоящая сторона может сомневаться в вашей СПОСОБНОСТИ выполнить
предлагаемое решение, несмотря на ваше искреннее желание "сдержать слово".

7. Противостоящая сторона может быть не уверена в ваших юридических или представительских полномочиях выдвигать предложение по урегулированию конфликта.

8. Противостоящая сторона может сомневаться в том, что это предложение удовлетворит организационную инфраструктуру (фактор горизонтальных и/или вертикальных переговоров).

9. Противостоящая сторона может не хотеть принимать непроверенную или вызывающую сомнения технологию или процесс.

10. Противостоящая сторона может считать предложение несвоевременным.

11. Противостоящая сторона может полагать, что предлагаемый вариант решения
противоречит личному или общественному имиджу кого-либо.

12. Противостоящая сторона может не иметь времени, ресурсов или же даже сил,
чтобы проанализировать или понять сложное предложение.

13. Противостоящая сторона может быть не знакома или не согласна с данными,
использованными для разработки предлагаемого решения.

14. Противостоящая сторона может не хотеть или быть не в состоянии предложить
какие-либо уступки или quid pro quo.

15. Противостоящая сторона может верить, что своим сопротивлением она может вы
нудить вас внести более выгодное для нее предложение.

16. Противостоящая сторона может не знать о негативных последствиях позиции не
приятия с целью получения нового предложения.

17. Противостоящая сторона может бояться унижения, "потерять лицо", если примет
предложение.

18. Противостоящая сторона может считать, что встречное предложение другой стороны не имеет отношения к делу или преждевременно, т.е. что оно неполное.

19. Противостояния сторона может сопротивляться просто потому, что чувствует давление или угрозу направленные на то, чтобы заставить ее согласиться.

20. Противостоящая сторона может считать, что необходимо из "чувства авторской
гордости" отстаивать собственные предложения и поэтому сопротивляться предложенному
вами решению.

21. Противостоящая сторона может в данный момент переживать конфликт ценностей.

22. Противостоящая сторона может испытывать сложные воздействия и/или влияния,
связанные с фактором культуры.

КАК ПОПЫТАТЬСЯ УМЕНЬШИТЬ ОТРИЦАТЕЛЬНУЮ РЕАКЦИЮ

НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

1. Продолжайте информировать противостоящую сторону.

2. Предвидьте возражения оппонентов против вашего предложения, и еще до внесения предложения, ответьте на эти возражения.

3. Внимательно и объективно выслушивайте выступления противостоящей стороны.
Будьте готовы изменить свое предложение на основе информации и интересов, о которых вы узнаете от ваших противников.

4. Покажите с помощью документов, как предложение удовлетворит интересы противостоящей стороны.

5. Убедитесь, что противостоящая сторона понимает все "плюсы" вашего предложения, прежде чем перейти к описанию конкретных деталей его осуществления.

6. Предложите проинформировать отсутствующих представителей противостоящей стороны о ценности вашего предложения.

7. Подчеркивайте положительные стороны вашего предложения.

8. Не навязывайте свое предложение: подозрение, что вы хотите принудить противную сторону принять предложение может только усилить сопротивление.

9. Не запугивайте и не оказывайте давление на противную сторону - ваших потенциальных партнеров в выработке соглашения по разрешению конфликта, т.к. процесс может без нужды приобрести конфронтационный характер.

10. Обязательно продемонстрируйте способность "сдержать слово" в отношении предложения по урегулированию. Предоставьте информацию, которая убедит противостоящую сторону в вашей способности полностью следовать соглашению.

11. Будьте готовы документально подтвердить возможные отрицательные последствия
для противостоящей стороны (неудовлетворение интересов или угроза им) если предложение не будет принято или выполнено.

12. По возможности пытайтесь получить у противостоящей стороны информацию о ее ответственности за принятие предложения и о том, может ли она принять предложение в качестве рецепта улучшения ситуации.

13. При необходимости, проинформируйте противостоящую сторону о своем пределе
максимальных уступок ("нижней линии") как о последнем предложении, которого она
может ожидать.

14. Подайте другое предложение в качестве уступки, и объясните, почему вы ее де
лаете.

15. Дайте противостоящей стороне время для кокуса и консультаций с другими,
прежде чем ответить на предложение.

16. Наращивайте свои требования, чтобы показать серьезность ситуации (Будьте при
этом готовы вернуться к прежней позиции).

17. Используйте - в виде намека - открытую угрозу, которую способны или хотите
осуществить. (Эта тактика не рекомендуется за исключением очень серьезных ситуаций).

18. Измените поведение или стратегию вашей команды на переговорах.

19. Покажите, что моменты, которые противная сторона считает очень ценными НЕ
ЯВЛЯЮТСЯ НА САМОМ ДЕЛЕ РЕШАЮЩИМИ ДЛЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕЕ ИНТЕРЕСОВ. Покажите, как предложение будет отвечать интересам противостоящей стороны.

20. Покажите противной стороне, во что обойдется ей тупиковая ситуация (время,
деньги, безопасность, удобства, репутация и т.д.).

21. Продемонстрируйте противостоящей стороне, что тупиковая ситуация обойдется
вам "дешевле". Не обманывайте в этом вопросе, т.к. противостоящая сторона может и
будет наводить справки и проверять ваше заявление, а возможно, также и намерения.

22. Покажите противостоящей стороне, насколько значимы для вас ваши собственные
интересы и позиции. Дайте им понять, что вы хотите и готовы бороться за удовлетворение собственных интересов.

23. Дайте возможность противной стороне "сохранить лицо". Сделайте так, чтобы
противостоящая сторона восприняла предложение как свою собственную идею и/или позвольте ей объявить о достижении соглашения.

24. Разработайте и включите в соглашение раздел об урегулировании разногласий в
будущем, на случай возможных конфликтов и непредвиденных обстоятельств.

25. Потребуйте вмешательства третьей стороны приемлемой для вас и оппонента. В
некоторых случаях желание избежать постороннего вмешательства может склонить противостоящую сторону к сотрудничеству.

26. Попытайтесь предугадать , где и в чем могут начаться проблемы. Оцените возможное воздействие вашего подхода на противостоящую сторону и процесс переговоров.

27. По возможности сочетайте вышеуказанные методы. Объедините несколько уступок
или используйте несколько методов уменьшения противодействия или создания приемлемого "пакета соглашений" по урегулированию конфликта.

Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 182; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 6 7 8 9 101112 13 14 15 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!