Совместные решения участников переговоров
Существует три типа совместных решений участников переговоров:
• компромиссное, или «срединное решение»;
• асимметричное решение, относительный компромисс;
• нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.
Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.
Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон. Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученогоВильфредо Парето (1848—1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.
|
|
|
Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.
Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным.
Рис.1. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)
Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода.Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.
|
|
|
Два лагеря
Однако, с тем, что считать хорошими переговорами, существует определенная путаница. Есть лагерь «акул» - сторонников жестких переговоров. Для них хороший переговорщик тот, кто умеет «прогнуть» клиента, «переломить» ход переговоров, ведет себя жестко и агрессивно, ловко использует манипулятивные ходы и добывает победу любой ценой. Для представителей этого лагеря переговоры – это в лучшем случае арм-рестлинг (если не кровавое побоище). Этот лагерь наиболее многочисленный. Противоположность ему – малочисленный лагерь «детей цветов». Для них хороший переговорщик тот, кто в любой ситуации способен найти взаимовыгодное решение, кто говорит об интересах, а не о позициях, кто способен помирить израильтян с палестинцами. Они, как и «акулы», не признают компромиссов, но не потому, что им нужна собственная победа любой ценой, а потому, что «при компромиссе проигрывают обе стороны: и тем и другим приходится чем-то поступаться», а «дети цветов» хотят, чтобы решение обязательно было выгодно обеим сторонам и чтобы счастливы были все. Икона «детей цветов» – книга Фишера и Юри «Переговоры без поражения». Беда в том, что эти симпатичные люди – почти сплошь теоретики, в реальных переговорах участия не принимающие.
|
|
|
На наш взгляд, выше обозначенные противоречия возникают из-за того, что нет единого понимания критериев эффективности переговоров. Со своей стороны можем предложить следующую формулировку. С точки зрения участника, переговоры могут считаться успешными и эффективными тогда, когда
· соглашение достигнуто
· и оно выгодно для участника
· эта выгода не сиюминутная, не обернется неудачей, расторжением соглашения
· игра стоила свеч (силы, потраченные на достижение соглашения, окупаются полученной выгодой).
Если исходить из такого понимания эффективности, то становится ясно, что стратегия «выигрыш-выигрыш», которую проповедуют «дети цветов» действительно наиболее перспективна. Однако, прекраснодушие детей цветов наивно в своем максимализме: ведь когда вы сталкиваетесь с озверевшей «акулой», почувствовавшей запах крови, вряд ли получится достичь «взаимовыгодного сотрудничества» – тут нужно или обхитрить или спасаться. К счастью, такие страшные рыбы на самом деле встречаются не так уж и часто. Большинство фанатов «акульей» техники переговоров просто хотят казаться большими и страшными, а на самом деле они такие же люди, как и все остальные, и с ними, как правило, можно спокойно обо всем договориться. Тем же, кто узнал в себе настоящую акулу, советуем каждое утро и перед переговорами читать мантру «Рыбы – друзья. НЕ ЕДА!». А то у вас все «вечный бой, покой нам только снится», сплошные крайние меры, так и до инфаркта рукой подать. Надо себя беречь.
|
|
|
Другой распространенной причиной, по которой такая привлекательная, рациональная и логичная стратегия сотрудничества и открытости бывает отвергнута переговорщиками, заключается в проблеме доверия и дилемме честности: с одной стороны, рассказывая все о своей ситуации партнеру по переговорам, у другой стороны появляется преимущество, вы как бы открыли свои карты, а следующий ход за партнером и он может делать все что хочется, а с другой, не говоря всей правды, можно попасть в тупиковую ситуацию. Конечно, тупиковые ситуации могут возникать и потому, что партнер не имеет достаточных полномочий, чтобы принимать решение по тому или иному вопросу, но это уже чисто техническая проблема: разговаривать нужно с тем, кто принимает решения, а если вам это не удалось – готовьтесь к серии тайм-аутов.
Ролевая гибкость
Если же рассмотреть вопрос успеха в переговорах еще более пристально, то становится очевидно, что проблема многих не самых успешных переговорщиков в ролевом однообразии. Выбрали себе один подход (Таблица 1) к ведению переговоров, или, хуже того, одну технику (Врезка 1) и применяют их к месту и не к месту. Жесткая линия поведения ограничивает возможные варианты решения вопроса. Ведь стиль – всего лишь инструмент и его результативность определяется ситуацией использования: пилой гвозди не забивают, половником не вышивают.
Таблица 1. Подходы к ведению переговоров.
| Мягкий подход | Жесткий подход | Принципиальный подход |
|
|
|
|
Высокоэффективная стратегия предполагает ролевую гибкость и ориентацию на достижение цели, а не отстаивании определенной позиции. Для того, чтобы развить в себе ролевую гибкость, нужно хорошо понимать, какие вообще роли и линии поведения возможны при переговорах, и какие роли в каких ситуациях наиболее эффективны (Рисунок 1).
Анализ поведения эффективных переговорщиков показывает, что они далеко не всегда выбирают стратегию сотрудничества, но они всегда очень чутки к поведению противоположной стороны, умеют слушать, хорошо чувствуют ситуацию взаимодействия и гибко изменяют свой стиль поведения в зависимости от изменения ситуации, мастерски управляют разговором с помощью вопросов и различных коммуникативных приемов (паузы, перефразирования, неожиданные действия и т.п.) и используют широкий диапазон переговорных техник (см. Врезка 2). В конце статьи мы приводим тест, который поможет Вам определить Ваш собственный стиль ведения переговоров.
| · Врезка 2. Виды стратегий поведения в переговорах Д. Ланч и П. Кордис. Акулы : такой тип бизнесменов, которые живут в контексте противоборства и дефицита. "Если не я, то меня", стратегия «выигрыш-проигрыш» - единственная приемлемая, они стремятся получить все, вне зависимости от цены и расплаты. "Все или ничего". Когда они видят, что им не получить желаемое, они просто выходят из контакта, из переговоров; уступки им не нужны. Они твердо уверены, что у проблемы всего одно решение. Им необходим постоянный контроль за ситуацией, они используют угрозы (это неудивительно, они же на тропе войны). С акулами трудно вести переговоры, они не признают никаких новых, креативных стратегий, они не учатся на своих ошибках и все их мотивы вертятся вокруг противоборства и желания победить любой ценой. Карпы : Также как и акулы, карпы верят в ограниченность ресурсов (дефицитность), но в отличие от акул они не верят, что могут победить в переговорах, из-за этого они концентрируются на том, чтобы не потерять то, что они имеют. Их главная цель - "остаться при своих". Карпы не выносят соперничество, их обычное поведение в переговорах либо сдаться, либо уйти. При этом, не одна из стратегий неэффективна, если постоянно избегать, то останешься в конечном итоге изолированным, а если все время поддаваться, то съедят живьем. Карпам надо повышать уровень своей настойчивости, если они хотят выжить. Дельфины : очень адаптивны в ситуации переговоров, они владеют разными стратегиями и в зависимости от ситуации, подбирают адекватную. Дельфины учатся не только на своих ошибках. Но и на ошибках других. Они верят как в дефицитность, так и в изобилие. Они не всегда выбирают стратегию выигрыш-выигрыш, они готовы использовать «выигрыш-проигрыш» и брать вверх, если: o время ограничено или не получение нужного результата - очень критично o отношения с другой стороной почти не важны, не получение нужного результата - очень критично o определенные отношения (субординацию) нужно сохранить o дельфины будут избегать конфликта, если o доход не существенен o велика важность сохранения добрых отношений с другой стороной o становится очевидным, что другая сторона не будет сотрудничать o дельфины приспособляются (поддаются), если o доход не существенен, а отношения находятся под угрозой o мудро - выиграть время o открывают для себя, что они не правы o дельфины уйдут, если: o последствия не много значат o слишком много давления o необходимо время, чтобы собрать дополнительную информацию o эмоциональное состояние не в норме для переговоров, нет настроения на сотрудничество и конструктивное взаимодействие Исследователи считают бизнесменов, ведущих себя как дельфины - самыми успешными переговорщиками. |
Компромисс как тренировка
Начинать же тренировку ролевой гибкости удобнее всего на достижении компромисса: ведь для достижения компромисса тоже важно уметь слушать и понимать другую сторону, уметь изменяться и подстраиваться. Так что как модель компромисс весьма удобен. Важно только не увлечься и не поступиться своими интересами полностью. Поступиться всем важным и настоять на второстепенном – это тоже не выход. Такой компромисс называют ассиметричным и это один из самых нежелательных исходов переговоров – ведь он демонстрирует не только слабость проигравшей стороны, но и ее глупость (отвоеванные мелочи ничего не дают, лучше было совсем выйти из переговоров).
Для достижения же симметричного компромисса необходимо сделать следующее:
1. Оценить ситуацию с точки зрения идеального, реального и наихудшего ее развития. Определить области компромиссов и уступок (Зона возможного согласия)
2. Определить конкретно те уступки, на которые вы можете пойти, и в обмен на что вы можете их сделать. При этом следует руководствоваться следующими правилами:
3. охотно отдавайте то, что не имеет большого значения
4. обмен должен быть равноценным
5. отдавайте столько, сколько можете отдать
6. не отдавайте ничего, не получив чего-либо взамен. Это демонстрация не только воли к достижению соглашения, но и желания добиться равноправия в ходе переговоров.
7. Наладить контакт и постараться создать атмосферу доверия между партнерами. Для этого начинайте разговор с тех пунктов, по которым нет разногласий или вы нашли взаимоприемлемое решение.
8. Уверенно и аргументировано изложить свою позицию. Агрессивность и чрезмерная пассивность могут дать лишь кратковременный результат без учета долгосрочной перспективы развития отношений.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 2695; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!