Стратегии ведения переговоров
ТЕМА 3. ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ1. Традиционные стили переговоров 2. Стратегии ведения переговоров 3. Совместные решения участников переговоров 1. Традиционные стили переговоров
Традиционно выделяют 5 стилей ведения переговоров (согласно Томасу Килмену), в зависимости от напористости и кооперации партнеров.
· Рисунок 1. Стили поведения в переговорах.
1. Доминирование Противоборство Соперничество (сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству) .Это боевой, «твердолобый» стиль, при котором обе стороны отчаянно стремятся достичь своих целей. Навязывание другой стороне предпочтительного для себя решения Этот стиль может быть оправдан, например, в чрезвычайных случаях, когда отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы. Противоборство характеризуется стремлением настоять на своем путем открытой борьбы за свои интересы, занятие жесткой позиции непримиримого антагонизма в случае сопротивления, применение власти, принуждения, давления, использованием зависимости, тенденции воспринимать ситуацию, как вопрос победы или поражения. Соперничество имеет смысл тогда, когда исход для участника очень важен или нужно быстро принять решение и есть необходимая власть. Стимулирует активность, инициативу, напористость в достижении целей, но по преимуществу игнорируется другой человек. Важно не перегнуть палку, иначе «угнетенная» сторона через некоторое время нанесет ответный удар. Возможно, это будет удар в спину.
|
|
|
2. Уход «избегание». Бездействие (слабое давление, слабое сотрудничество) Человек, склонный к использованию этого подхода, скорее всего чувствует себя неуютно перед лицом переговорной ситуации и предпочитает избегать проблем, вместо того чтобы преодолеть различия путем переговоров. В ряде случаев это может оказаться правильным подходом, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов. Действия направлены на то, чтобы выйти из ситуации не уступая, но и не настаивая на своем, воздерживаясь от вступления в споры и дискуссии, от высказывания своей позиции. В ответ на предъявление обвинения, разговор переводится на другую тему, отрицается наличие конфликта, считает его бесполезным. Участник находится в ситуации конфликта, но без всяких активных действий по его разрешению. Оправдано в ситуациях накала эмоций; используя такой тип поведения, человек получает отсрочку, чтобы снять напряженность или получить дополнительную информацию. Также это способ игнорирования другого.
3. Уступка Приспособление (слабое давление, высокая степень сотрудничества) Этот метод заключается в том, что участник переговоров проявляет высокую степень готовности к сотрудничеству с противоположной стороной и нередко готов сдать свои позиции по ряду вопросов, уступая противнику. Данный подход может быть оправдан в случае, если предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий большой значения. Уступка противоположной стороне по такому вопросу может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу. Приспособление. Основывается на понижении своих стремлений и принятии позиции оппонента. Целесообразно в тех случаях, когда проблема для одного из участников незначима или его доминирующей потребностью является сохранение мира и дружеских отношений, а для другого исход конфликта намного важнее. Указывает на стремление сохранить отношения любым путем.
|
|
|
4. Компромисс (средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству) Это средний стиль, отличающийся тем, что участник переговоров проявляет определенную настойчивость и определенную готовность к сотрудничеству в ходе переговоров с другой стороной. Человек, который использует этот стиль, часто применяет тактику «ты — мне, я — тебе» переговорного процесса с целью достижения компромисса. Однако часто бывает и так, что и другие факторы могут диктовать этот компромиссный стиль. Он может быть использован, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству. Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследуют разные цели. Компромисс характеризуется стремлением урегулировать разногласия, уступая в чем-то в обмен на уступки другого, поиском средних решений, при которых никто много не теряет, но много и не выигрывает, интересы менеджера и противной стороны не раскрываются. противоположные цели, то компромиссный подход может быть единственным реалистичным вариантом. Компромисс Предполагает взаимные уступки в чем-то важном и принципиальном для каждой из сторон. Продуктивен тогда, когда обе стороны обладают одинаковой властью, но имеют противоположные интересы и им надо быстро принять решение или их устраивает временное соглашение.
|
|
|
5. Сотрудничество (высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству) Это, похоже, наиболее желательный стиль ведения переговоров, когда наряду с высоким уровнем давления на противоположную сторону и решительностью в достижении своих целей проявляется высокий уровень готовности к сотрудничеству при поиске решений, приемлемых для обеих сторон. Этот стиль наилучшим образом может быть проиллюстрирован в идеальной ситуации, в которой две стороны, преследующие свои собственные отличные цели и проповедующие различные методы действий, которые можно обозначить как «а» и «б», обсуждают вопросы конструктивно, в духе сотрудничества и вырабатывают новую линию поведения «в», которая позволяет достигать обе группы целей. Хотя, как правило, это наиболее предпочтительный стиль ведения переговоров по основным вопросам, могут возникать ситуации, когда, как отмечено выше, оправдано использование каждого из четырех других стилей ведения переговоров. Сотрудничество – это тактика характеризуется поиском решений, удовлетворяющих интересы всех лиц в ходе открытого и откровенного обмена мнениями о проблеме. Сотрудничество Является адекватным типом поведения тогда, когда, решение проблемы важно для всех сторон, а конфликт для его участников - всего лишь эпизод в долгосрочных отношениях, они исходят от того, что впереди предстоит работа над долгим проектом. Для переговорщика, сориентированного на сотрудничество характерно:
|
|
|
· Отделять личность от проблемы
· Исходить из того, что у проблемы есть множество решений
· Стараться понять, что стоит за позицией другой стороны, почему они хотят именно этого
· Активно искать взаимоприемлемые решения, не тратя время на то, чтобы «мериться мускулами»
· Проявлять конструктивность в готовности выслушать и принять точку зрения другой стороны, в умении задавать вопросы и обобщать результаты достигнутого.
· Стараться не допускать исхода, при котором одна сторона проигрывает, а другая побеждает, или проигрывают обе стороны
Стратегии ведения переговоров
| Результат переговоров | Стили повеления | Стратегии переговоров |
| “Выигрыш — проигрыш” | Соперничество Приспособление | Позиционный торг |
| “Проигрыш – проигрыш” | Компромисс | |
| “Выигрыш — выигрыш” | Сотрудничество | Переговоры на основе интересов |
Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.
Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”
* В бизнесе в основном применяются эти два типа переговоров. При затяжных переговорах типичный вопрос: подскажите, мне как правильно поступить. Появляется очень много советчиков, вовлекается больше и больше людей. И часто люди сами неудовлетворенны таким ходом переговоров. Большинство людей стремятся к переговорам по второму типу с нулевой суммой: усильте мою способность вести переговоры, чтобы я выиграл.
* Существует еще и третий тип переговоров, о котором мало кто знает, вернее, осознает что знает. Это переговоры «выигрыш - выигрыш», когда выигрывают обе стороны. Метафора карточной игры, в этом случае не подходит. Чтобы вести переговоры по принципу «выигрыш - выигрыш», требуется совсем другое мировоззрение и совсем другой взгляд на бизнес. Важно понимать, что именно успешный бизнес строится по принципу «выигрыш - выигрыш» - он долгосрочный, он развивающийся во времени, он имеет очень мощный потенциал, и он получает сильнейшую поддержку от партнеров, от сотрудников, от рынка и т.д.
Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). *Второй тип переговоров – игра с нулевой суммой, когда в результате переговоров одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Если результаты сторон сложить, получится нулевая сумма. Это принцип карточной игры. Это переговоры временного успеха. После таких «успешных» переговоров приходится тратить очень много усилий, чтобы проигравшую сторону хотя бы контролировать. Это то, что у нас делается с Чечней. Там приходится постоянно наращивать войска, ужесточать контроль. Это косвенный показатель того, какой тип переговоров применяется. Переговоры с нулевой суммой даже для выигравшей стороны оборачиваются очень большими потерями и тратой ресурсов. В бизнесе – это значит, что после таких переговоров пора сматываться и больше здесь не появляться. Место, где однажды повел такие «успешные» переговоры, для тебя закрыто.
Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.
Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.
Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 1239; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!