Лицо, принимающее решение
Покупатель
Пользователь
Каждый человек является членом множества групп - семьи, клубов, организаций. Его положение в каждой группе можно определить с точки зрения роли и статуса.
Инициатор. Человек, который первый предлагает купить определенный товар или услугу.
Влиятельное лицо. Человек, который своим советом и позицией влияет на процесс принятия решения. Такие люди часто помогают определить специфические детали покупки и обеспечить информацией для оценки существующих альтернатив.
Лицо, принимающее решение. Человек, который принимает решение о покупке в целом или частично, - купить ли, что купить, как купить или где купить.
Покупатель. Человек, который совершает покупку после того, когда решение о покупке уже принято.
Пользователь. Человек, который приобретает и использует товар или услугу.
Роль человека. Совокупность действий, которые, по мнению окружающих, должен выполнять данный индивид.
Статус. Общая оценка, которую дает данной роли общество.
Личностные факторы
На поведение покупателя также оказывают влияние его персональные характеристики: возраст и этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, стиль жизни, особенности характера и самооценка.
ВОЗРАСТ И ЭТАП ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА
Этап жизненного цикла семьи. Стадии, через которые проходит семья в своем развитии.
|
|
|
Традиционно жизненный цикл семьи делится на два этапа - молодые одинокие и семейные пары с детьми. Однако сегодня маркетологи выделяют новые, нетрадиционные этапы, например пары, живущие совместно, но не состоящие в браке; пары, заключившие брак после нескольких лет совместной жизни; бездетные пары; родители-одиночки; родители, с которыми живут взрослые дети и т.д.
РОД ЗАНЯТИЙ
ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
ОБРАЗ ЖИЗНИ
Понятие "образ жизни" включает в себя нечто большее, чем принадлежность человека к общественному классу или типу личности; образ жизни позволяет представить общую характеристику деятельности человека и его взаимоотношений с внешним миром.
Некоторые исследовательские фирмы разработали классификации образов жизни. Наиболее широкое распространение получила классификация VALS.
Образ жизни. Понятие, характеризующее особенности повседневной жизни людей и выражающееся в их деятельности, интересах и взглядах.
Психографика. Техника, позволяющая измерить характеристики образа жизни и классифицировать их; психографика определяет значение основных переменных ДИМ (деятельность, интересы, мнения).
|
|
|
Все потребители делятся на девять классов на основании двух глобальных показателей: самоориентация и доходы. Группы самоориентации включают уверенных в себе потребителей, покупательский выбор которых диктуется только их собственными взглядами на мир; потребителей, зависящих от общественного мнения, приобретения которых основываются на действиях и мнениях других людей; и активных потребителей, которые руководствуются своими желаниями и интересами и могут пойти на рискованную покупку. В пределах каждого типа самоориентации потребители разделяются на группы в зависимости от своего материального положения - с высоким уровнем дохода и с минимальным уровнем дохода.
Исследования немецкой компании Sinus GmbH определяют основные типы образа жизни людей
· Основная ориентация: традиционализм - сохранять
· Основная ориентация: материализм - иметь
· Изменяющиеся ценности: гедонизм - довольствоваться
· Изменяющиеся ценности: постматериализм - быть
· Изменяющие ценности: постмодернизм - иметь и довольствоваться
Существуют два основных типа ценностей: традиционные ценности, включающие трудолюбие, бережливое отношение, честность, правила хорошего тона и покорность; и материальные ценности, сосредоточенные на владении собственностью и на потребности в безопасности.
|
|
|
Другие исследования, проведенные научным агентством RISC в Париже.
1. Традиционалисты
2. Домашние воспитанники
3. Рационалисты
4. Сибариты
5. Борцы
6. Флюгера
Рекламные агентства D Arcy, Masius, Benton Bowles выделили пять категорий русского потребителя: "купцы", "казаки", "студенты", "руководители компаний" и "русские души". "Казаки" характеризуются как независимые, амбициозные и стремящиеся к определенному статусу; "русские души" - как пассивные, боятся выбора, но полны надежд. Так типичный "казак" может водить BMW, курить сигареты Dunhill и пить коньяк Remy Martin, тогда как "русские души" будут водить "Ладу", курить сигареты Marlboro и пить водку Smirnoff.
Правильно применяя классификацию образов жизни, маркетолог сможет понять изменения в системе ценностей потребителя и определить, как они повлияют на его покупательское поведение.
ТИП ЛИЧНОСТИ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О САМОМ СЕБЕ
Тип личности обычно описывается в следующих терминах: уверенность в себе, доминирование, общительность, независимость, защищенность, приспособляемость и агрессивность.
|
|
|
Тип личности. Уникальная совокупность психологических характеристик, которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы окружающей среды.
Самовосприятие. Представление человека о себе.
Многие маркетологи используют другое понятие, также связанное с типом личности, - представление человека о самом себе (или самовосприятие).
Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 90; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!