Формирование бюджета продаж.
Введение
Темой данной курсовой работы является планирование деятельности страховой компании, а именно принципы планирование реализации страховых продуктов. Планирование в организации - это процесс выбора целей организации, методов и путей их достижения. Планирование является важнейшей функцией управления любым предприятием, вне зависимости от формы собственности и сферы деятельности.
Цель данной работы – изучение принципов планирования в страховых организациях.
Задачи:
-рассмотреть виды планирования;
- изучить принципы планирования;
-проанализировать методы разработки плана продаж;
-рассмотреть органы планирования страховых организаций;
-определить общий алгоритм планирования;
-сформировать план бюджета продаж для страховой организации;
-рассчитать примерный план бюджета продаж на будущий год для страховой организации;
-проанализировать результаты расчетов бюджета плана продаж;
-сформулировать рекомендации по контролю над исполнением плана продаж;
Актуальность данной работы определяется тем, что современным страховым организациям, действующим и развивающимся в рамках нестабильной внешней среды, необходимо изначальное планирование своей деятельности. Т.е. планирование является непременным условием для дальнейшей выработки последовательных действий, а, следовательно, и дальнейшего развития и продвижения своей деятельности. Следовательно, детальное изучение механизма планирования поможет нам понять всю суть принципов планирования деятельности предприятия. Страховое дело в России является молодой отраслью экономики, и соответственно планирование деятельности в страховой организации имеет свою специфику. Поэтому нам необходимо изучение данной темы для обеспечения прозрачности страховой деятельности, дальнейшее ее функционирование, развитие и конкурентоспособность.
|
|
|
ГЛАВА I. ПРИНЦИПЫ ПЛАНИРОВАНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДАЖ.
Виды и формы планирования.
Планирование — функция управления, с помощью которой определяются цели деятельности организации, необходимые средства, а также наиболее эффективные методы для достижения этих целей. Начальным элементом планирования является составление прогнозов, показывающих возможные направления будущего развития объекта, рассматриваемого в тесном взаимодействии с окружающей его средой.
Организация обычно формирует единый план для управления деятельностью, но в ее рамках для достижения конкретных целей применяются различные методы. Образно говоря, составляется карта пути, по которому должна продвигаться организация к поставленной цели в конкретный отрезок времени.
|
|
|
Планирование включает в себя определение:
- конечных промежуточных целей;
- задач, решение которых необходимо для достижения целей;
- средств и способов их решения;
- требуемых ресурсов, их источников и способов распределения.
Планирование предполагает:
-обоснованный выбор целей;
-определение политики;
-разработку мер и мероприятий (образа действий);
-методы достижения целей;
-обеспечение основы для принятия последующих долгосрочных решений.
Вид планирования и соответствующий тип плана зависят от уровня организационной иерархии, на котором они осуществляются.
-Стратегическое планирование предусматривает выдвижение таких целей в стратегии развития организации, реализация которых обеспечит ее эффективное функционирование в долгосрочной перспективе в своей рыночной нише.
-Тактическое планирование определяет задачи для достижения промежуточных целей на пути достижения стратегических целей. В основу тактического планирования положены идеи, выработанные при стратегическом планировании.
Оперативное — текущее производственно-финансовое и исполнительское планирование на короткие отрезки времени, ориентированное на дополнение, детализацию, внесение коррективов в намеченные ранее планы и графики работ.
|
|
|
Все три типа планов составляют общую систему, которую называют генеральным, или общим, планом, или бизнес-планом организации.
Формы планирования в зависимости от длительности планового периода:
-перспективное планирование (прогнозирование);
-среднесрочное планирование;
- текущее (бюджетное, оперативное) планирование.
Из всего этого можно понять, что сам план продаж в страховой компании формируется из многоуровневой системы планирования.
Методы разработки плана продаж.
Методы планирования - это методы подготовки плановых альтернатив или, по меньшей мере, одного варианта плана для утверждения лицом или органом, принимающим решение.
Для того чтобы верно разработать план страховой компании на следующий год, необходимо, в первую очередь, осознать его роль и место в системе оперативного планирования.
Методы разработки плана продаж в страховых организациях:
1) Метод прогноза рынка - заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках, сегментированных по продуктовому, клиентскому, либо минимальному приходу;
|
|
|
Затем определяется доля от этого объема, занимающего страховой организацией.
Способы определения объема продаж на рынке:
А) По доле ВВП;
Б) По типам ВВП;
Алгоритм расчета по доли ВВП и доли роста
-Выявляется объем прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели;
-Прогнозируется перспективная доля ВВП по годам;
-Определяется общий объем рынка на основе страхования в ВВП;
-На основании прогноза структуры и рынка делается структурирование по видам страховой деятельности и по целевым клиентским сегментам;
-Осуществляется анализ сбора страховых премий по федеральным округам и отраслям;
- Исходя из перспективной доли рынка, страховая компания формирует план продаж;
2) Метод экстраполяции - основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом сравниваются темпы роста продаж всего страхового рынка.
3) Метод капитализации реализуется следующим образом:
Зная величину капитализации компании на очередной год, исходя из стратегического плана, формируется объем продаж на будущий год.
Пример: Если капитализация компании на 2014 год составляет 5 млрд. рублей, то эта цифра будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год.
4) Нормативный метод - применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют ключевые показатели деятельности продаж.
Такими нормативными показателями являются:
- Корпоративные продажи;
-Количество продаж на сотрудника;
-Количество продаж на агента;
-Количество продаж на агентство;
-Количество продаж на филиал;
-Средняя цена полиса;
-Объем продаж на сотрудника;
Объем продаж на агента;
-Объем продаж на агентство;
-Объем продаж на филиал;
-Общий объем продаж;
Методы оперативного планирования.
1) Объемный метод. Предназначается для распределения годовых объемов производства продукции и дальнейшей продажи. (Страховая продукция)
2) Календарный метод - детализированный план выполнения работ (продажи), определение по срокам периодов от начала до конца.
3) Объемно-календарный метод позволяет планировать одновременно сроки и объемы продаж.
4) Объемно- динамических метод представляет собой взаимодействие планово-расчетных показателей (сроки\объемы\динамика продаж страховых продуктов)
Принципы планирования.
Принципы планирования - исходные от руководителя положения, реализуемые в ходе осуществления планирования.
Для того чтобы приступить к формированию плана продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования.
Принципы планирования:
· Планирование по офисам и регионам;
· Взаимосвязь стратегического и текущего планирования;
· Встречное планирование;
· Раздельное, текущее и инвестиционное планирование;
· Планирование по продуктам, каналам продаж и целевым клиентским сегментам;
Органы планирования страховой компании.
Общий алгоритм планирования.
Органы планирования:
· Генеральный директор
· Правление страховой компании;
· Бюджетный комитет;
· Финансово-экономическая служба;
· Фронт- офис;
Общий алгоритм планирования заключается в следующем: Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются показатели на следующий год:
· по темпам роста;
· по структуре портфеля;
· по рентабельности продуктов и целевым клиентским сегментам;
На основании показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансовой экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения может быть создан бюджетный комитет.
Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в нормативных документах (положении о бюджетировании), которые состоят из следующих разделов:
1) Общие положения;
2) Цели и принципы планирования;
3) Этапы и сроки планирования;
4) Функции органов планирования;
5) Порядок согласования, защиты и утверждения планов;
6) Нормативы планирования;
7) Форматы планирования;
Приложение: Схема взаимодействия в ходе бюджетного процесса;
Схема «Состав управления страховой группы «МАКС»
Схема «Органы управления страховой компании «Ресо-Гарантия»
Формирование бюджета продаж.
Бюджет продаж - самый первый и самый важный бюджет, который берется за основу составления общего бюджета организации.
Особое внимание уделяется динамике изменений таких показателей как:
· Состояние рынка видов продукции. (В целом берутся данные за предыдущие периоды) Здесь необходимо выявить следующее:
a) Средний темп роста спроса на конкретную продукцию, кто является основным конкурентом на данном рынке, каков их объем продаж и качество продукции:
· Зависимость продаж от общих экономических продаж уровня занятости, уровня доходов покупателей, долгосрочность тенденций продаж;
· Потенциальные возможности предприятия по расширению объемов продаж;
Из всего этого следует, что принципы планирования реализации плана продаж это всего лишь теоретические основы ведения бизнеса. Но знания этих теоретических основ существенно сокращают время реализации, а также позволяют не допустить серьезных ошибок при организации финансового планирования, а, следовательно, и осуществлении сбытовой деятельности.
Дата добавления: 2015-12-19; просмотров: 45; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!