Как заставить партнёра сказать «да», как научиться говорить «нет».

В бизнес-практике широко популярен один из сократовских приемов, заставляющий делового партнера говорить "ДА" в тех случаях, когда вам это нужно.

Для эффективного проведения торгов очень важно заставить партнера с самого начала говорить "да" и не говорить "нет".

Отрицательный ответ, как свидетельствует в своей книге "Воздействие на поведение человека" профессор Оверстрит, пред­ставляет собой наиболее трудно преодолимое препятствие. Стоит человеку сказать "нет", как его самолюбие начинает требовать, что­бы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его "нет" было неуместно; тем не менее он должен считаться со своим драгоценным самолюбием. Однажды высказав какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему важно, чтобы мы сразу же побудили человека отвечать нам утвердительно.

МЕТОД УТВЕРДИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ

Метод утвердительных ответов, как считают специалисты, доста­точно прост в применении. Например: "Насколько я понял, самыми важными для вас являются пункты "а", "б", "в", "г" и "д". Предло­жения, полностью или в значительной степени идущие навстречу вашим пожеланиям, приемлемы для вас? Я ничего не пропустил?"

Если возражений не последует, то в свой актив можно занести много маленьких "да", которые следует довести до большого "ДА".

Или другой пример, когда используется оценка без точки отсче­та, без достаточной конкретизации однозначного аналога: "Фирма А работает лучше фирмы Б", но не указано, чем лучше, насколько, от­носительно чего, каковы критерии сравнения и пр. Или: "Н. нахо­дится в плохих отношениях с посредниками" - неизвестно, в чем состоят эти отношения.

Применение этих приемов может привести к неожиданному и невыгодному для партнера согласию. Происходит это довольно-таки просто: на каждый этап полемики он отвечает "да". После несколь­ких "да" он теряет бдительность, не замечая возрастания неопреде­ленности и двусмысленности вопросов, становясь объектом мани­пуляций своего коллеги, допуская ошибки в ответах. Условно это можно описать следующим образом:

- 3 + 2 = 5?

- Да!

- 7+1 = 8?

- Да!

- 5 + 12=17?

- Да!

- 11+4=14?

- Да!

Срабатывает возникший ранее стереотип рассуждений, сформи­ровавшийся во время диалога и приводящий к явно ошибочному результату и нежелательному исходу спора. Усиливать этот прием может дополнение в виде риторического вопроса ("Разве не очевид­но, что..?").

Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы "Вестингауз", как пишет Д. Карнеги, затратил целые годы, потеряв при этом заказы на бес­численные тысячи долларов, пока наконец не осознал, что нет смысла вступать с клиентом в спор, а гораздо выгоднее и интереснее заставить себя взглянуть на вещи глазами собеседника и попытаться побудить его сказать "да".

У китайцев есть пословица, отражающая многовековую муд­рость никогда не меняющегося Востока: "Тот, кто мягко ступает, далеко подвинется на своем пути". Чтобы постичь человеческую натуру, мудрые китайцы потратили пять тысяч лет. То же отно­сится и к японцам. Церемониальность, правила речевого обще­ния не позволяют японцам вступать в жаркие споры. Это счита­ется неблагопристойным и грубым. Как отмечает публицист В. В. Овчинников в книге "Сакура и дуб", японцы уходят от возни­кающих споров. Любопытно и то, что в отличие от представите­лей Запада, на всех уровнях они стремятся избегать категориче­ских суждений, стараются не произносить слов "да", "нет", "за", "против". Как правило, участники дискуссии не излагают сразу целиком свое мнение и уж тем более не предлагают что-либо конкретное. Обычно вначале они высказывают небольшую, наи­более бесспорную часть того, что думают по данному вопросу. Они как бы делают осторожный шаг вперед и тут же оглядыва­ются на остальных, а цель дебатов обычно состоит в том, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно привести всех к об­щему согласию.

МЕТОД ЗАВЯЗОК

Завязка - это попытка добиться положительного или нужного вам ответа концом фразы, которую вы произносите. Например: "Экономия горючего сейчас особенно важна, не так ли?"

Завязки могут быть четырех видов: стандартные, обращенные, внутренние и меченые. Сочетанием этих четырех видов вы можете создать метод использования завязок, отличающийся интенсивно­стью и незаметностью.

Если произносимое вами истинно или самоочевидно для делово­го партнера, разве он не согласится? А когда он соглаша­ется, что определенное качество вашего товара (услуг) удовлетворя­ет его требованиям, он на одну ступеньку приближается к тому, что­бы его купить, не так ли?

Вот несколько завязок, которые, как правило, "принуждают" партнера говорить "да", соглашаться с вашим высказыванием, кивая головой.

- Не так ли?

- Ведь верно?

- Разве на так?

- Вы согласны?

- Ведь так и должно быть?

- Разве это не нормально?

- Разве это не правильно? и т. д.

Если прицепить эти завязки к концу ваших фраз, вы услышите массу мелких "да".

Продажа — это искусство задавать вопросы и вести торги для по­лучения мелких "да", а завершение сделки по продаже по существу является суммой всех сказанных вам "да", разве нет?

"Вы получите множество преимуществ, если у вас дома будет находиться одна из телефонных систем, которую мы предлагаем, ведь верно?"

"Качество очень важно, вы согласны?"

"Множество прогрессивных фирм пользуются компьютерами, не так ли?"

"Разве множество прогрессивных фирм не пользуются компью­терами?" (обращенная завязка).

В стандартной форме завязка идет последней: "Как только вы при­выкнете, так с легкостью сможете этим управлять, ведь верно?"

Обращенная форма предполагает размещение завязки на первом месте: "И разве вы не с м о ж е т е этим легко управлять, как только привыкнете?"

Внутренняя форма ставит завязку в середину: "Как только вы привыкнете, неужели вы не сможете этим легко управ­лять?" или "Вы действительно сможете этим легко управлять, не так ли, как только привыкнете?"

Меченые завязки могут использоваться различными путями. В простейшем варианте вы отмечаете завязкой любое заявление ваше­го партнера, являющееся позитивным для факта продажи. Напри­мер, он говорит: "Качество имеет очень важное значение" (вы под­тверждаете: "Не так ли?"). Поскольку эту фразу произнес сам парт­нер, значит она ему кажется верной. Каждый раз, когда вы чем-то помогаете продаже вербально, вы делаете завязку, работающую на установление полного взаимопонимания. Разве нет?

Используя разнообразные завязки и целенаправленные вопросы, вы добиваетесь от партнера нескольких незначительных согласий, которые делают вашу позицию более выигрышной и могут привести к некоторым уступкам со стороны партнера. Однако работа таким методом требует от специалиста практического умения, которое вы­рабатывается лишь многократно повторяемым тренингом.

Многообразие поведения участников торгов, их различия в манере ведения спора свидетельствуют о том, что для каждого делового партнера важно не только уметь заставить оппонента сказать "да", но и научиться самому говорить "нет".

 

Приёмы отказа на торгах.

Торги как форма деловых коммуникаций достаточно широко используется в практике хозяйственной жизни. В торгах участвуют одни и те же партнёры соответствующего сегмента рынка.

Для того чтобы не терять взаимной расположенности участников торгов следует научиться вежливым отказаться от данной сделки с перспективой взаимодействия в будущем.

При этом применяются следующие приёмы:

1. Я восторгаюсь вами но в данный момент не могу принять ваше предложение;

2. Прекрасное предложение, но оно пока не входит в мои планы;

3. Мне надо подумать;

4. У нас это не получится;

5. Я этим не занимаюсь;

6. Я вам сочувствую;

7. Категорическое нет.

 

Заключение.

Таким образом, торги — это, прежде всего, коммуникация в форме специфических переговоров, которая предполагает в первую очередь обмен информацией, как вербальной (речевые конструкции), так и невербальной (чувства, эмоции, отношения), умение слушать и задавать вопросы.

Торги отражают стремление деловых партнеров убедить друг друга во взаимной выгоде согласованных действий и решений. Именно убеждение технологией, провоцирующей партнера ответить «да», когда это необходимо, или твердое «нет», когда убедительно стоит отказать, побуждает деловых партнеров к конкретным и решительным действиям.

           На торгах и переговорах готовые рецепты не всегда срабатывают, нужен постоянный анализ ситуации и выбор той стратегии, которая работает на ваши намерения и ожидания, возможны гибкие смены тактик. Какой бы безнадежной ни казалась ситуация торгов или переговоров, при желании сторон всегда можно найти возможное решение. Проявляя определенную гибкость и маневренность: необходимо сдерживаться, когда очень хочется нанести ответный удар; выслушать, когда хочется высказаться; задавать вопросы, когда уже знаешь все ответы; преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем.

 

Список использованной литературы.

1. Дипломная работа на тему «Исследование особенностей заключения договоров на торгах» | Дипломные работы «Основы права» (nauchniestati.ru)

2. Торги: виды и технологии ведения - КУЛЬТУРА РЕЧИ И ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ (studme.org)

3. Что такое торги и какие они бывают (astral63.ru)

4. НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ НА ТОРГАХ — МегаЛекции (megalektsii.ru)

5. Занятие 6. Торги. Деловое общение (wikireading.ru)

6. Формы и виды торгов [Реферат №9399] (evkova.org)

7. Скаженик Е.Н. Деловое общение: Торги (aup.ru)

8. Торги - Этика и этикет делового общения (studexpo.net)

9. Формы деловой коммуникации Торги Нетерпеливые часто (present5.com)

10. Виды торгов (good-tender.ru)

 

---

Дата добавления: 2022-06-11; просмотров: 21; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!