Наступательные методы на торгах.
Федеральное государственное бюджетное образовательное
учреждение высшего профессионального образования
Кубанский государственный технологический университет
(ФГБОУ ВПО КубГТУ)
Институт фундаментальных наук
Кафедра рекламы и связей с общественностью
Реферат
по дисциплине: Деловые коммуникации в рекламной и PR деятельности
на тему: «Торги: Виды торгов, технология ведения торгов; наступательные методы на торгах; как заставить партнёра сказать «да», как научиться говорить «нет»; приёмы отказа».
Выполнила студентка ИФН
1 курса гр.21-ФБ-РС2
Поварухина Р.О.
Краснодар
2022 г.
Содержание.
Введение. 3
1. Виды торгов. 4
2. Технология ведения торгов. 6
3. Наступательные методы на торгах. 9
4. Как заставить партнёра сказать «да», как научиться говорить «нет». 10
5. Приёмы отказа на торгах. 14
Заключение. 15
Список использованной литературы. 16
Введение.
Торги объединяют в себе коммуникации связанные с выбором поставщиков на основе анализа их предложений и выбора наилучшего из них
При любых торгах производится поиск компромиссного решения (продавец хочет продать как можно дороже, а покупатель приобрести как можно дешевле). В то же время при формулировании изначальных позиций сторон они должны соблюдать принцип разумности не выдвигая заранее неприемлемого решения.
Торги — это способ продажи и закупки товаров, размещения заказов на подрядные работы путём привлечения предложений (от нескольких поставщиков и подрядчиков) и выбора наилучшего из них. В результате торгов заключается юридическая сделка с тем деловым партнером, который предложил наиболее выгодные условия.
|
|
|
Актуальностью темы работы является то, что все больше в различных сферах общественных отношений расширяется практика применения торгов, предполагающих заключение договора.
Объектом исследования являются общественные отношения, которые вытекают в процессе правового регулирования порядка проведения и заключения договора на торгах. Соответственно предмет исследования — нормы, регулирующие отношения, связанные с заключением договоров на торгах.
Целью работы является исследование особенностей коммуникации деловых партнёров на торгах.
В соответствии с целью обусловлены следующие задачи:
- Определить виды торгов;
- Изучить технологии ведения торгов и наступательные методы на торгах;
- Выяснить как заставить партнёра сказать «да», как научиться говорить «нет».
Виды торгов.
Надобность в проведении торгов всегда сопровождается определёнными целями со стороны обоих собеседников. В отличие от торга с индивидуальным партнёром торги с коллективным партнёром позволяют максимально учитывать и использовать механизм конкуренции и добиваться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жёсткие условия и требования по гарантиям выполнения взятых на себя обязательств.
|
|
|
Выделяют следующие виды торгов в деловой практике:
1) По составу участников:
- Единичные;
- Физические;
- Юридические;
- Групповые субъекты (оференты) торгов.
2) По видам принимаемых обязательств:
- По договорам купли-продажи;
- По договорам подряда.
3) По финансовым условиям:
- По предложениям цены, скидки;
- По торгам на кредитной основе и на основе оплаты наличностью;
- По товарообменным операциям.
В результате торгов осуществляется сделка, т.е. специфическое соглашение, направленное на установление, изменение или прекращение отношений юридических или физических лиц в конкретной ситуации. Виды сделок многообразны, на практике осуществляются следующие:
- односторонние (завещание, дарение, доверенность и т.д.);
- многосторонние, двусторонние, оформляемые договором, контрактом;
- «офсет» — одна из форм встречной торговли, обмена услугами, предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода услуг и льгот;
|
|
|
- срочная, фьючерсная — вид срочной биржевой сделки (на товарной или фондовой бирже), предполагающий уплату денег за товар или акции через определенный срок после ее заключения по цене, установленной в контракте.
В терминах торгов очень многие процессы, а не только купля-продажа, могут рассматриваться и объясняться. Это судебный процесс как торг между защитой и обвинением, это переговоры и любое согласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки, и др. По мнению М. Л. Асмоловой, поскольку в основе торгов лежат переговоры, то существует философия торга, суть которой в том, что:
- переговоры — это торг, а не уступки;
- в переговорах обе стороны обладают правом «вето»;
- переговоры предполагают добровольное согласие сторон с совместно принятым решением;
- «справедливо» не означает «поровну».
Технология ведения торгов.
Торги базируются на стратегии и тактике делового общения, а следовательно, любые торги — это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее удобное для всех решение. Оно не тождественно тем требованиям, которые стороны начали обсуждать, не всегда соответствует их претензиям, притязаниям и экснек- тациям (ожиданиям). Оптимальность компромисса — исключительная прерогатива торгов, в ходе которых не только сопоставляются позиции той или иной стороны, но и учитывается вся существующая на данный момент конъюнктура.
|
|
|
Кроме конъюнктурных соображений торги используют различные психологические основания. Например, многие деловые партнеры убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, имитационной игрой, где у каждого свое поле боя, цели, свои правила игры и свои средства достижения цели. Некоторые деловые партнеры участвуют в торгах, как в азартных играх, с большим эмоциональным подъемом и энтузиазмом.
Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с самого начала свои предложения, инициативы, делают заявку. Эта заявка обязательно должна быть приемлемой, тогда она может стать основой для дальнейшего обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не выходящих за рамки прибыльности этой деятельности. Торги на взаимном интересе отличаются также тем, что результат известен как бы превентивно, однако участникам торгов неизвестно, сколько понадобится времени и усилий, чтобы его достичь.
1. Вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) можно уступить.
2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что желательно приобрести.
3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.
4. На каждом этапе торгов следует четко понимать, что каждая уступка должна подразумевать свою гарантию.
5. Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.
6. После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.
7. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия.
8. Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах не допустим обман.
9. Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение его к действиям в интересах взаимной выгоды.
Ситуация на торгах становится напряженной каждый раз, когда участники торгов находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. Специалисты замечают, что в определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращаются в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок.
Важно, чтобы деловые партнеры доверяли друг другу, не приписывали злых умыслов и некорректных намерений. Девиз торгов достаточно тривиален: «ты — мне, я — тебе», а достижение такого результата предполагает необходимость уступок.
При выдвижении вариантов предложений срабатывают следующие переговорные тактики:
- добровольные уступки провоцируют другую сторону быть более жесткой;
- предложения о преимущественной покупке разрушают долгосрочные отношения с другими клиентами;
- считается полезным при торге слово «если»: «Если вы согласитесь на это, то я соглашусь на это»;
- как правило, фиксированной цены не существует: «Какова будет скидка, если я заплачу наличными?» или «Будет ли скидка, если я куплю что-то еще?»;
- лучший ответ на ценовое заявление — «пакетное предложение», поэтому следует менять не цену, а «пакет».
Специалисты отмечают, что ключ к успеху в торгах — это умение партнеров противостоять манипуляциям, т.е. попыткам получить преимущество недобросовестным, нечестным путем. Поэтому в ответ на предложение важно: не принимать первое предложение другой стороны; не просто говорить о том, что вас не устраивает, а вести разговоры о компенсации; стараться никогда не уступать, не получив что-то взамен; в случае если другой стороне что-то от вас надо, сразу же следует назначить цены на их запросы.
Все формы устной коммуникации имеют свою специфику проведения. Для торгов характерны следующие действия.
1. Вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) можно уступить.
2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что желательно приобрести.
3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, т.е. осмыслением возможных условий и необходимых действий.
4. На каждом этапе торгов следует четко понимать, что каждая уступка должна подразумевать свою гарантию.
5. Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.
6. После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.
7. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой.
8. Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах недопустим обман.
9. Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение его к действиям в интересах взаимной выгоды.
Наступательные методы на торгах.
В практике торгов бывают ситуации, когда уступки осуществляются лишь одной стороной, в таких случаях торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой становятся вообще невозможны.
Часто в процессе торгов используются наступательные методы включающие себя:
1. Разведку рыночной ситуации и готовности покупателя /партнёра согласиться на определённые условия;
2. Пропаганда своего товара с помощью рекламы и прочее;
3.Гибкая перемена тактики продаж исходя из поведения партнёра;
4. Настойчивость и давление;
5. Затягивание торгов;
6. Использование тактики ультиматумов.
Дата добавления: 2022-06-11; просмотров: 23; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!