ВЫСТАВКА КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА
Москалева А.О.,
УО «ВГУ им. П.М. Машерова», г. Витебск, Республика Беларусь
Научный руководитель – Горовая А.А., ст. преподаватель
В настоящее время выставка рассматривается как периодически проводимое кратковременное мероприятие, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам [1, с.77]. Смыслом участия для большинства экспонентов традиционно остается заключение как можно большего количества контрактов за те дни, в течение которых происходит выставка. На выставке значительно легче решается проблема создания новых структур для работы с клиентами на местах и поиска новых агентов или дилеров, что вне выставок, как правило, требует более высоких затрат и более длительного времени на организацию первоначальных контактов. Если рассматривать выставки как один из инструментов маркетинговых коммуникаций, то можно сказать, что едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию. Выставка предоставляет прекрасную возможность проведения эффективной презентации и установления личных контактов с деловыми партнерами. Соответственно, можно выделить существенные маркетинговые функции выставки [4]:
|
|
|
1. Концентрированное отображение существующей ситуации на рынке в той или иной сфере, одновременно здесь собираются “спрос и предложение”.
2. Предприятие может проследить зависимость стоимости представленных на выставке товаров и услуг от их качества.
3. При непосредственном контакте со своими потребителями компания может более четко сформировать отношение к себе и своей продукции.
При подготовке к выставке целесообразно построить сетевой график, моделирующий процесс подготовки к участию, и на его основе рассчитать сроки начала и окончания отдельных работ. Необходимо также иметь менеджера, ответственного за подготовку фирмы в целом к участию в работе данной выставки. В результате выполнения всего комплекса работ, обеспечивается решение следующих задач [3, c.276]:
1. Регламентируется способ участия в выставке.
2. Определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь (такие экспонаты устанавливаются службой управления маркетингом).
3. Обосновывается выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты.
4. Подбирается персонал и проводится обучение его работе на выставке.
|
|
|
5. Организуется рекламная компания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей выставки к факту участия фирмы в ее работе.
6. Согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом выставки.
В зависимости от целей, которые хочет достигнуть компания, выбираются конкретные площадки: международные, национальные, межрегиональные, региональные. Принимая решение об участии в той или иной выставке, необходимо изучить утвержденный список участников и статистику за последние несколько лет. Так, можно понять, какие компании участвуют в данной выставке и кто ее посетители, а значит, и определить подходит ли она для участия.
Далее необходимо выбрать форму участия компании в выставке. Есть три формы: очная, очно-заочная и заочная. В первом случае организация оформляет свою экспозицию и работает по полной программе. Очно-заочное участие предполагает, что компания размещает информацию о своей деятельности в каталоге выставки, и затем ее представители с разрешения организаторов обходят стенды, раздают рекламные материалы и договариваются о партнерстве. Предприятия, выбирающие заочную форму, непосредственно не работают на выставке. Но они могут представить свою продукцию в экспозиции, оформленной организаторами выставки, или попросить продемонстрировать ее своих партнеров, но только с особого разрешения организаторов. И конечно, "заочники" также могут включить свою информацию в каталог или пресс-пакет, предназначенный для посетителей.
|
|
|
Самая эффективная форма участия в выставке, безусловно, очная, но она и самая затратная. Расчет примерной стоимости участия компании в выставке начинается с аренды выставочных площадей. В зависимости от престижа выставки она варьируется от 100 (за необорудованную площадь) до 500 евро за кв.м., при этом, как правило, действуют надбавки за “улучшенную обзорность стенда” от 10% до 50% к стоимости кв. м площади. Кроме того, выставочные центры устанавливают и минимальную площадь выставочного стенда – от 6 -12 кв.м. Можно выделить следующие типы выставочных стендов: обыкновенный (открытый только с 1 стороны), “угол” (открыт с 2-х сторон), “полуостров” (открыт с 3-х сторон) и “остров” (открыт со всех 4-х сторон). Кроме того, стенды делятся на стандартные и нестандартные. Стандартный стенд предоставляется выставочным центром и включает в себя стеновые панели, один стол, два стула, ковровое покрытие. Как правило, если компания хочет выделить себя и свою продукцию на выставке, она заказывает нестандартный или эксклюзивный стенд (от 70 евро за кв. м. и выше). Нестандартный стенд может быть одно- и двухэтажным. Индивидуальность стенду придается за счет разнообразия форм, подбора цветов и материалов, выставление света, фито дизайна.
|
|
|
Существует два варианта работы со стендом: его аренда или собственность. И тот, и другой вариант имеют свои преимущества и недостатки. Собственный стенд экономит компании деньги и формирует узнаваемый имидж предприятия. Однако, его необходимо будет адаптировать под различные выставочные площади, а после выставки реставрировать некоторые поврежденные элементы. Кроме организации запоминающегося стенда, необходимо позаботиться и о формировании информационного пространства (информация в центральных и региональных СМИ, рекламные статьи, анонсы, приглашение на выставку представителей СМИ, рассылка приглашений потенциальным клиентам или деловым партнерам, листовки, прайс-листы, доклады, комплекты материалов для посетителей и т.п.).
Считается также целесообразным участие в одной и той же выставке несколько раз подряд. В противном случае теряется возможность закрепить контакты, завязанные на специализированной выставке, то есть именно там, где встречаются предприятия отрасли и пересекаются пути конкурентов [2].
Таким образом, правильно выбранная выставка, тщательно организованная работа на ней и использование достигнутых результатов - незаменимый и относительно недорогой комплекс инструментов маркетинга для любого предприятия. Участвуя в выставках, компания должна иметь в виду, что молниеносной отдачи от подобных мероприятий получить невозможно. Однако, именно выставки могут сформировать долгосрочные партнерские отношения, а также скорректировать маркетинговую политику организации.
Литература:
1. Акулич, И.Л. Выставки и ярмарки в современной концепции маркетинга/ И.Л. Акулич, С.В. Михолап // Белорусский экономический журнал. – 2001.- №1
2. Выставка - совершенный инструмент маркетинга //Allexpo.ru -Всё о выставках и конференциях [электрон. ресурс.]. – М., 2010. Режим доступа: http://www.allexpo.ru/section/186.html. Дата доступа 3.04.2011
3. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич.-7-е изд., переработанное и дополненное. – Минск: Высш.шк., 2010. – 525 с.
4. Маркетинговые функции выставки // Маркетинг журнал 4p.ru [электрон. ресурс.]. – М., 1999 – 2008. Режим доступа: http://www.4p.ru/. Дата доступа 02.03.2011
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 893; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!