Термины нейролингвистического программирования 18 страница
сяти случаев плацебо дает такой же хороший результат, как и лекарства. Поэтому однажды я решил выпустить на рынок продукт под названием «плацебо». В то время Роберт Дилтс был у меня аспирантом, и мне очень нравилось быть профессором: у тебя в подчинении есть рабы. В глубине души мне это очень нравилось..ч мы называли рабов аспирантами. Некоторые из вас тоже были ими, тогда вы знаете о чем я говорю.
Так или иначе, пришел ко мне Роберт, и я ему говорю: «Роберт, сходи и принеси мне отчеты обо всех проведенных исследованиях плацебо при всех перечисленных заболеваниях». Я выбрал головную боль и другие обычные недомогания. И на основе этого материала я написал буклет и приложил к нему пузырек с пустыми желатиновыми капсулами. Я даже не потрудился их чем-нибудь наполнить. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если у вас головная боль, вы бы взяли упаковку, прочитали в буклете, что плацебо в четырех из пяти случаев эффективно так же, как аспирин, и выпили бы шесть капсул на всякий случай. У меня это получалось. Я попробовал на себе, и мне помогло. Ну да, я выпивал по шесть штук, и головная боль проходила. А в FDA подумали, пришли и сказали, что мне нельзя этим заниматься. Я продаю людям воздух. «Извините. Это плацебо. Оно не поможет. Поэтому этого делать нельзя».
Вы когда-нибудь читали, что написано на упаковках пищевых продуктов? Я вчера прочитал на одной. Названия некоторых из перечисленных добавок больше напоминали ингредиенты для бомбы. В банке пудинга пятьдесят шесть разных добавок. Но, насколько я помню, я как-то готовил пудинг по рецепту, и там столько всего не было. Тогда я подумал: «Ну, может, туда входят пищевые красители», — но, взглянув на него, я сказал: «Если кто-то специально сделал пудинг такого цвета, его нужно пристрелить». Пудинг был карамельным, кстати сказать, но похож он был больше на то, что должно выходить из человека, а не входить в него. Как бы там ни было, мой друг заболел и должен был поехать в Европу, так как чтобы пройти то лечение, какое ему хотелось, ему нужно было ехать в другую страну.
|
|
|
Он полетел в Швейцарию, там используют такие методы лечения, которые FDA не признает. Несмотря на это, болезни у него уже нет. Но это, конечно, не считается, потому что это могло быть всего лишь спонтанной ремиссией. Что бы это ни значило, такое в моей практике случается довольно часто. Мы использо-
вали гипноз в разных целях, и каждый раз, когда я применял его в случае любых злокачественных образований, мы проводили эту процедуру в учреждениях, оснащенных рентгеновской установкой. До лечения гипнозом на снимке видно затемнение, а на повторном снимке, сделанном после этого, оно просто исчезало. Нам говорили: «Да, но это, скорее всего, спонтанная ремиссия». А я добавлял: «Да, своевременная спонтанная ремиссия».
|
|
|
Пока моего друга не было, я управлял его делом, потому что он попросил меня: «Мне нужно уехать, и уехать сегодня же, меня уже предупредили, а все, кого я знаю, будут воровать. Если бы я оставил дело на любого другого, он бы пустил его под откос. А если этим будешь заниматься ты, скорей всего, я вернусь и буду зарабатывать больше денег, чем когда-либо в своей жизни. А их мне понадобится много, потому что непризнанная процедура, которую я собираюсь пройти, стоит кучу денег». Не говоря уже о том, что сама по себе поездка в Швейцарию тоже стоит недешево. Если вы бывали в этой стране, то знаете, о чем я говорю. Кстати, если вы не швейцарец, чашечка кофе обойдется вам в десять долларов. Если вы туда приехали, то, по крайней мере, научитесь имитировать швейцарский акцент, иначе все цены для вас увеличатся вчетверо. Вы можете сами в этом убедиться. Швейцарцы предубеждены против всех остальных народов. И выражают это в денежном эквиваленте. Они не то чтобы всех ненавидят, они просто берут с вас деньги за то, что вы не швейцарец, ведь так? Вы когда-нибудь замечали, что в Швейцарии ходят самые крупные денежные купюры? Правильно, в Америке нигде не встретишь банкнот в тысячу долларов. А в Швейцарии они повсюду. Они там необходимы, их дают туристам, чтобы те могли покупать кофе, например. И свитеры. Я не видел другой такой страны, у них на каждом углу кондитерские, магазины часов и кофейни. Те из вас, кто бывал там, знают, о чем я говорю. Куда ни повернись, вам говорят: «О, время пить горячий шоколад. Лучше попробуйте пирожное». Можно подумать, они придут к врачу со словами: «Я — швейцарец». Не тут-то было. Потому что они слишком заняты своим стрессом, потому что они сидят на «стрессовой» диете, одной из самых эффективных, какие я только знаю.
|
|
|
Наверное, в жизни каждого из вас случался ужасный кризис, и вы обнаруживали, что потеряли вес? Это новая стрессовая диета Ричарда, та, которую я назначаю клиентам. Я просто ввожу их
в состояние полного, абсолютного стресса. И они либо умирают от инфаркта, либо худеют. Довольно эффективный метод.
Как бы там ни было, когда я вел дело своего друга, оно было связано с тем, с чем я не привык работать. Они продавали женское белье, они производили его, но своих магазинов у них не было, по крайней мере в то время. А мне тогда было двадцать три года, и перед отъездом друга я совсем забыл спросить, какой же у него бизнес, потому что мы с ним просто вместе занимались подводным плаванием. Итак, я пришел на предприятие, и там был кто-то вроде заместителя директора, который показал мне фабрику, и когда я понял, что они продают женское белье, я подумал: «М-м-м, редкая и беспрецедентная возможность узнать...» Все, чем они занимались, — это изготавливали белье и продавали его в магазины, и конечно, магазины должны были распродать закупленное, прежде чем сделать новый заказ, что мне показалось очень неэффективным. И тут я подумал о свиданиях, эта мысль просто стукнула мне в голову. И я сказал: «А что, если бы мы могли сделать так, чтобы парни могли знакомиться с женщинами при помощи белья?» А тот управляющий посмотрел на меня и сказал: «Да ты с ума сошел». — «Да, и я горжусь этим», — ответил я и продолжил: «А что, если бы мы могли сделать так, чтобы люди просто присылали деньги прямо нам?» — «Что ты имеешь в виду?» — «Это называется каталог». Это было очень давно. Теперь с помощью каталогов продают все что угодно.
|
|
|
Я понял, что если вы хотите продать белье, будет лучше сделать это с помощью женщины. Это просто пришло мне в голову. Даже не знаю почему. Но, как бы там ни было, на предприятии работали специалисты по сбыту, пять парней, которые ходили по магазинам, отделам универмага и находили там покупателей для своей продукции. Так или иначе, мы попробовали сделать фотографии всех видов продукции, дали описание каждой модели, составили каталог и запустили программу, суть которой в том, что люди могут заниматься больше чем одним делом, и я свято верю в эту концепцию. Они могут брать каталоги, выходить с ними на улицы, распространять их, и если по их каталогам что-то заказывали, то они получали чек по почте. Поэтому, если бы я подошел к вам на улице, дал вам каталог, а вы бы что-то из него заказали, я бы получил чек по почте.
Итак, я собрал группу людей и сказал: «Слушайте, у вас есть редкая и беспрецедентная возможность постоянно зарабатывать
деньги в свободное от работы время». Эти каталоги даже можно рассылать по почте. Мне не важно, как они собирались это делать. К тому же, это замечательный способ знакомиться с людьми. В то время я вел «школу флирта», но занимались мы этим просто ради забавы. Когда я стал вести эти занятия, я обнаружил, что есть люди, которые не знают, как подойти к кому-то и сказать «здравствуйте». Именно поэтому нам нужно начать создавать новые фетиши. Это особенно касается тех из вас, кто занимается продажами по телефону, и тех, кто ведет разного рода поиски потенциальных клиентов. Если вы — мануальный терапевт, то, проезжая по улице, вы обращаете внимание на всех этих согнутых, сгорбленных людей, а внутри домов столько людей, которые даже с кровати поднимаются с трудом. Подумайте обо всех страховых компаниях, которые тянут тяжелый воз людей на инвалидности. Не знаю, как вы, но если бы мне заплатили, чтобы покалечить меня, мое тело, наверное, сейчас болело бы нестерпимо. Проблема в том, что ни одна страховая компания не заплатит столько, сколько я запрошу, за то, чтобы меня покалечили.
Большинство людей не знают, что чувствовать себя хорошо — это лучше, чем чувствовать себя плохо. Вот что я пытаюсь вам объяснить: я знаю, что у каждого, кто читает эту книгу, есть фетиш. Я ведь не ясновидец, верно? И я знаю, что для некоторых из вас этот фетиш очень силен. Можно взять знакомое вам ощущение, например шоколад. Говоря это, я смотрю вокруг себя, и вам тоже надо это сделать. Я смотрю в хрустальный шар. Когда вы возьмете свой шар, оглядитесь немного.
А теперь подумайте, сколько людей увидят шоколад «Годи-ва»? Я не люблю шоколад, но есть люди, в душе которых при слове «Годива» начинается настоящая буря. Я говорю это, чтобы выяснить, кто эти люди. Потому что я ведь не ищу кого-то, кому нравится нюхать туфли, мы просто пытаемся найти такое, что мы можем превратить во что-то другое.
Суть в том, что мы ищем фетиши. Не забывайте, что вы читаете эту книгу, чтобы учиться. Знаете, что у вас на плечах? И у этой штуковины есть свое предназначение: она нужна, чтобы думать. Я хочу, чтобы вы использовали ее и сосредоточились на том, чем мы здесь занимаемся. Думайте не о сладостях или женском белье, а об обучении, которое стоит за ними. Или... можно сделать.
«Можно сделать» — какая замечательная фраза. Люди говорят: «Мне надо решить вот такую проблему». А вы продолжаете: «Можно сделать». А если они говорят: «Какая красивая машина», — добавьте: «Просто». И это очень важное слово: просто. Запомните это. «Просто» значит «всего лишь». Посмотрим, просто запомните эту мысль.
Вы уже знаете то небольшое упражнение с субмодальностями (глава 3), вспомнили? В ходе работы над ним вы обнаружили разницу между мощными убеждениями и тем, что таковыми не является. Теперь мы снова выполним это упражнение, только на этот раз мы сделаем немного по-другому. Это можно сделать без привязки к конкретному содержанию, чтобы получить хороший результат. Найдите себе партнера по заданию и заставьте его подумать о чем-то, что является для него абсолютным и непреодолимым фетишем. У него просто должно быть это, он просто не может не делать это. Он этим одержим. Он должен «сиять» даже при одной мысли об этом. Если ваш партнер не «сияет», пусть он выберет что-нибудь другое.
Я хочу, чтобы вы заставили его подумать о том, что является для него фетишем, а потом спросили о том, что бы он хотел сделать своей навязчивой идеей. Он делает на работе недостаточно звонков? Мы хотим установить в вас движущую силу, которая подтолкнет вас к успеху. Не достаточно иметь навыки делать что-то. Нужно стать хищником. Вот что я сделал: я создал подобную установку в бизнесе моего друга, я собрал всех работников, усадил их и каждому, независимо от того, кто он: кладовщик, бухгалтер или даже сбытовик, — внушил непреодолимое желание делать звонить наобум, то есть искать покупателей по телефону.
Кладовщик сказал, что в свободную минуту он пойдет к таксофону позвонить людям. А почему бы нет? «Начальник, можно я возьму перерыв на пару минут, чтобы пойти позвонить?» «Начальник, я вспомнил, кому еще можно позвонить и выслать каталоги». Я сказал: «Ну не знаю, максимум минут на десять, постарайся поскорее. А сколько звонков ты успеешь сделать за десять минут?» — «За десять минут звонков пятьдесят». «Эй, кто там на телефоне. Давай вешай трубку. Это мой таксофон, давай, вали отсюда, нет, нет, он мой, мой, мой!»
Я установил много таксофонов. И на этом тоже заработал. Понимаете, это параллельные предприятия, их нужно запускать, придумывать новые, самых разных направлений.
Я сделал каждого работника агентом по сбыту. Теперь все могут получать комиссионные от этой компании; даже те, кто в ней не работает, могут получать комиссионные, а я получаю орудие созидания. И тогда мне пришла в голову одна мысль: я захотел получить самую мощную силу продвижения товара, когда-либо существовавшую на предприятиях. Поэтому я пошел в «Бойскауты Америки». Однако им моя идея не понравилась. Но мы придумали кое-что специально для них, наверное, вы знаете, они постоянно ходят по домам и продают конфеты или что-то еще. А что, если бы они приходили и продавали то, что вам действительно нужно.
Я сказал: «В "Будущих фермерах Америки" полмиллиона членов». А это, кстати, 14-летние мальчики и девочки, которым нужны деньги, чтобы платить за своих коров и все остальное. Поэтому они заходят и продают... ну, знаете, это вроде повинности... свои конфеты. Они говорят: «Моему сыну нужно поехать в лагерь, понимаете? Купите несколько конфет?» Вы слышали такое? Если они придут и захотят продать вам дурацкие конфеты или билеты на какую-то игру, вы не станете покупать. Но, подумайте, если бы они пришли и предложили вам купить плюшевого мишку? Это ведь другое дело, верно? Они бы сказали: «Я продаю этих мишек, посмотрите наш каталог, вы можете выбрать любого из них». Ну, знаете, такие красочные брошюры. Они бы тогда не только зарабатывали больше денег на свои проекты, а вдобавок получали образование на будущее. Я подумал, что это хорошая идея.
Как бы там ни было, нам нужно было предложить им что-нибудь другое для продажи. И мы дали им книги по земледелию. Но я продолжал искать, где бы мне найти группу людей, чтобы заниматься этим. И я нашел простое решение — колледж. Я послал своих ребят в колледж, они заходили в здание и говорили: «Никому не нужны лишние деньги?» Вы начинаете обращать внимание на эти риторические вопросы. «Здесь кому-нибудь нужны лишние деньги?» «Что, сегодня у тебя в кармане пусто?»
А сейчас я хочу, чтобы вы извлекли информацию, только в этот раз хитростью. Вызовите реакцию хитростью. Теперь я хочу, чтобы вы все записали, только постарайтесь сделать это покороче. Просто в своем списке отметьте только то, что отличается от того, что испытывают они. Например, вы знаете человека, который хотел бы, чтобы его дело приносило больше денег... а вот
вопрос: «Чем бы вы хотели быть одержимы, что бы обеспечило вам увеличение прибыли?». Если бы вы взглянули на телефон и просто не смогли удержаться, чтобы не сделать звонок наугад. Если бы каждый раз, когда заходит еще один потенциальный покупатель, вы шли бы ему навстречу, ведь многие люди, увидев, что заходит покупатель, чувствуют, что их ноги приросли к полу, это совсем как боязнь подойти и познакомиться с девушкой. Самым трудным было заставить этих ребят подойти и поздороваться. Я даже водил их на курсы, не на видеокурсы, но когда я вел школу флирта, я водил целый класс, человек тридцать, в торговый центр, потому что... Уж не знаю, почему парни, чтобы познакомиться, идут в бары, ведь там хороших женщин не найдешь, потому что все хорошие ходят в торговые центры. Если хочешь познакомиться с хорошей женщиной, иди в универмаг «Неман Маркус». Они там повсюду. И к тому же, в состоянии повышенного осознания, так что им очень хорошо.
А еще'можно просто пойти постоять в ювелирном отделе. Женщина подходит с вопросом: «Вы здесь работаете?», — а вы отвечаете: «Нет, но я могу вам помочь». А потом вы смотрите на нее и говорите: «Вы хотите, чтобы вам было очень хорошо?» Когда женщины идут в такие торговые центры, они похожи на великих белых охотников. Они будто подкрадываются к покупке. Это что-то. Их можно выбирать по отделам, магазинам и тому подобному. Вы говорите себе: «Какое у меня сегодня настроение? Дизайнер, сегодня я хочу познакомиться с женщиной-дизайнером, пойду-ка я на второй этаж в тот отдел...» Знаете, вы можете выбирать даже по уровню дохода... по чему угодно. Когда вы хотите познакомиться с женщиной, которая будет дарить вам подарки, идите в этот отдел, а когда у вас приступ щедрости, идите в тот.
Я рассказал это, чтобы ваши мозги настроились на поиск потенциальных клиентов, это просто метафора. Вы же помните, я гипнотизер. Но никакая метафора не сравнится с настоящей метафорой, верно? Потому что здесь и сейчас есть такие ребята, которые пишут: «Иди в торговый центр клеить цыпочек... и потом, если хочешь получать от них подарки, иди в отделы авторских коллекций... и у меня не бывает приступов щедрости, так что я даже писать этого не буду...»
Еще одно замечательное место — это парикмахерская. Я, как и вы, иной раз захожу туда, сажусь и смотрю на какую-нибудь женщину, пока ей делают стрижку, красят волосы или что-ни-
будь еще. Она говорит: «Что вы так смотрите?» — а я отвечаю: «Вы такая красивая». Потому что именно за этим она сюда пришла. Это называется подстройка... в стиле Ричарда. А потом вы ей говорите: «Вы сегодня свободны?» Как будто она может встать и пойти в тюрьму! Не спрашивайте женщину, собирается ли она после парикмахерской идти куда-то; спросите, будет ли она свободна, и потом просто скажите, где будете ее ждать. Понимаете, не провоцируйте возражений, и они не появятся. Я знаю некоторых из вас, и я слышал, какой ужас вы говорите женщинам, это невообразимо, и к тому же это их смущает. О, вчера вечером я увидел кое-что. Представьте себе: парень подходит к женщине и говорит, наверное, худшее из того, что я слышал: «Эй, крошка, ты что тут делаешь?».
Как-то я заметил надпись на чьей-то видеокассете с сюжетом о том, как перестать курить, там написано: « No . 1». Я знаю, что они хотели сказать «Номер один». Но если подсознание вспомнит аналог, то получится «Ни один». Поэтому если вы возьмете видеозапись «никто не курит», то,подсознание посмотрит на это со стороны и подумает: «Это не может быть для меня, потому что это не для всех». Так что, наверное, мы сменим надпись. Часто случается так, что люди думают, что это будет значить одно, а на самом деле получается другое. Главное понять, в чем вы заинтересованы: в гордости или в деньгах? Что до меня, я беру деньги, а гордость пусть возьмет кто-нибудь другой.
Сейчас я хочу, чтобы вы нашли себе партнера по заданию, и, когда вы выясните все субмодальности вещи, которая является для него фетишем, возьмите то, что он хочет делать, скажите «ф-ф-ф-т-т-т» и засуньте это обратно в то же самое место, сделайте это такого же размера и разместите на том же расстоянии, что и остальные составляющие фетиша... и вдруг вы обнаружите, что это занятие само стало фетишем. А теперь попросите партнера закрыть глаза и вдвое увеличьте размер этого образа. Я хочу, чтобы вы дали своему партнеру сильную постгипнотическую суггестию: «Каждый раз, когда вы видите это, у вас будут течь слюнки, и это просто заставит вас увеличить свою прибыль вчетверо».
Деньги — корень всех зол. Так давайте доберемся до этого корня. Понимаете, здесь не говорится, что деньги — это зло, а просто говорится, что они — корень. И пока мы будем его стричь, все будет в порядке. Мы даже можем его засушить и заваривать,
как чай. А те, кто придумывает такие метафоры... пусть отдыхают. Все остальные приступайте сейчас же.
(Демонстрация) Ну, давайте посмотрим. Иди сюда, Тед, поднимайся, а теперь садись, вот здесь. Возьми это (ручка), а это тебе не нужно (его книга), просто поставь свой автограф вот здесь. Вот так вы их заставляете подписывать договор. Теперь вы можете идти, Тед. Если вы к этому времени не можете давать клиенту команды, значит, вы не смогли к нему подстроиться, это все, что я могу сказать. Я узнаю это с помощью, как я это называю, приема прерывания паттерна ручкой, это делается вот так (Показывает молча). Да, вы тоже, ваша душа — моя. Вы дотронулись до ручки.
Понимаете, я всегда нахожу в этот момент что-то, что немного повышает настроение, я бросаю им ручку, поднимаю блокнот так, что она начинает катиться. Что бы это ни было, это должно вызвать у них физическую реакцию. Запомните, не оставляйте им слишком много времени в этот момент, всех всегда учили, что когда вы вручаете им контракт, надо ждать подвоха. Перепрыгните через этот момент. Часто люди говорят: «Я должен ознакомиться с этим». А вы отвечайте: «У вас будет свой экземпляр на руках». Это самое лучшее время для этого. К тому времени клиенты уже должны знать детали сделки.
Дата добавления: 2020-12-12; просмотров: 83; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!