Термины нейролингвистического программирования 17 страница
Итак, если вы не предупредите появление возражений, люди их придумают и выскажут вам. Но хуже всего то, что они подумают об этом. Хитрость в том, что если вы знаете, какие могут появиться возражения, то вы можете их предотвратить, если возьмете и поместите их в определенный фрейм, ведь можно все что угодно поместить в какой-нибудь фрейм. Только посмотрите, что люди умудряются продавать.
Только послушайте: дома на колесах. Когда вы едете куда-то в отпуск на пару недель раз в год, почему бы не взять с собой все, что у вас есть? Это самый дорогой в мире способ путешествовать третьим классом. Я знаю это, потому что всегда смотрел на людей в этих домиках и думал: «Что за безумное изобретение!» Но я понял, что к чему, и случилось это в прошлом году. Я проводил турне в Сан-Диего и Лос-Анжелесе, и мне пришла в голову мысль: «Ты постоянно оставляешь собаку дома одну, почему бы не взять напрокат дом на колесах?» Не знаю, возможно, вам приходится часто ездить на работу и обратно, но я за последние четыре года накатал двенадцать тысяч миль, а это значит, что я довольно редко сажусь за руль. Я проезжаю на машине примерно три тысячи миль в год, где-то около того. И когда я езжу на машине, я еду в небольшой городок, куда можно быстро добраться и откуда можно так же быстро вернуться назад. Но я увидел по телевизору рекламу, и меня просто осенило. Дело было посреди ночи, я сидел за работой, а этот парень на экране говорил: «Мы дадим вам напрокат любой дом на колесах», — и всего за сорок долларов в сутки. Я подумал: «Вот это да, это ведь так дешево. Возможно, мне не надо будет так торопиться в дороге, и это может быть выходом из положения». Поэтому я сходил в эту контору и взял напрокат эту гигантскую махину.
|
|
|
Она называлась «Баундер»*. Подходящее имечко. Я вернулся домой, загрузил в машину все свои вещи и отправился в Сан-Диего. Знаете, если вы никогда не водили машину размером с комнату, то лучше и не пробуйте. И этим все сказано.
Наверное, я стольких до инфаркта довел, что и подумать страшно. Потому что кабина водителя была очень маленькая. И я ехал так, будто в машине кроме этой кабины ничего не было. Поворачивая, я включал указатели поворота. Но только по «китайскому» методу. Потому что водить я учился в Сан-Франциско, а этот метод заключается в том, чтобы «включить указатель поворота и досчитать до трех».
Теперь поговорим о мануальной терапии. Один мой знакомый держит клинику спортивной медицины, в которой предлагают те же услуги мануальных терапевтов, только в пять раз дороже. У него там пять или шесть этих мануальных терапевтов. И вот что он делал. У него есть один врач, к которому в первую очередь направляют всех приходящих. Он выписывает рецепты, и пациенты проходят лечение у мануальных терапевтов, ходят на массаж и, если захотят, могут заниматься физкультурой. Чтобы привлечь людей, чтобы они обязательно зашли, этот знакомый заполняет свою клинику самыми красивыми женщинами, каких вы только видели. Куда бы вы ни посмотрели, вам улыбается прекрасная женщина, спрашивая, что вы желаете: не хотите ли стакан сока, не хотите ли получить массаж в любое время, пока проходите там лечение, и там даже получается что-то вроде очереди. Когда я зашел туда в первый раз, мне это не сразу бросилось в глаза. Но вдруг я поглядел на них и подумал: «Как они умудряются оставаться здесь такими милыми?» А потом я обнаружил, что в этой клинике есть свой парикмахер и визажист и что они, буквально, приходят утром и приводят всех служащих в порядок. Все парни выглядят, как Адонисы, и вдруг, глядя на них, вы чувствуете себя не в форме. И не важно, кто вы. Парень, с которым я туда пришел, — игрок из нашей местной команды по американскому футболу. Он в хорошей форме, у него просто огромные руки. Я собирался продемонстрировать служащим из этой клиники, как работать с запястьем, потому что запястье — это очень сложный сустав, ведь в запястье и лодыжке больше косточек, чем в любой другой части тела. На самом деле больше, чем, во всем остальном теле вместе взятом. Так вот, когда я зашел
|
|
|
|
|
|
* От англ. bounder — пройдоха.
туда и стал осматриваться, я заметил этих людей, и они вытворяли что-то странное при помощи специальных аппаратов, и, кстати говоря, мое внимание привлекли звуки. Я прохаживался по залу, и вдруг понял, что звуки напоминали совокупление стальных обезьян. По крайней мере, так мне показалось. Я всегда даю звукам подобные названия, так Их легче запомнить. Я обернулся и посмотрел на футболиста, он выглядел слегка обеспокоенным, так как не знал, зачем его сюда привели, но знал, что от этого зависит его карьера, ведь когда ваша работа заключается в том, чтобы очень быстро бегать и ловить футбольный мяч, тогда время от времени у вас случается вывих запястья. У этого парня очень болела рука, он перенес какую-то операцию на запястье, которая больше навредила, чем помогла. Хирурги исковеркали руку так, что она просто перестала работать. Надо сказать, это очень дорогой способ замены одной боли на другую, а я собирался просто вернуть все, как было. Потому что, к неудобству врачей, не у всех тело построено одинаково. Основное правило роль-феров заключается в том, что они возвращают все на свое место, но когда чего-то не хватает, они не знают, что делать. Я знаю множество людей, которые страдают от фантомных болей в ампутированных конечностях, которые они потеряли в результате несчастного случая или, особенно, во время войны во Вьетнаме. Руки нет, но она болит. И это серьезная проблема для докторов традиционной медицины. Люди приходят на прием и говорят: «У меня болит здесь». Это все у вас в голове, но ведь болит не голова. Нервы в их организме говорят, что что-то существует там, где этого нет.
|
|
|
Имея в виду этот факт, я считаю, что любое возражение, которое вы слышите в процессе продажи, напоминает такую фантомную боль. Вы отрезаете что-то, а оно продолжает болеть, хотя его нет. Частью вашей работы является умение забежать вперед, узнать, где могут возникнуть возражения, и предотвратить их появление, потому что, по-моему, действие развивается следующим образом: привлечь внимание, установить достаточный раппорт для того, чтобы узнать внутренние процессы клиента, местоположение его картин и системы убеждений, а затем начать «упаковывать» для него то, что вы знаете о своем продукте, таким образом, во-первых, чтобы оно прошло у человека через процесс принятия решения и, во-вторых, чтобы вы могли предотвратить появление любых возражений.
Для этого надо уметь повысить сенсорную остроту настолько, чтобы вы действительно могли определить сигналы «да» и «нет», так как необходимо выяснить, какие у человека могут возникнуть возражения.
Таким образом, за годы работы я обнаружил, что очень полезно научиться быть прорицателем. Сейчас мы сделаем вот что: мы устроим «горячую линию» общества экстрасенсов. Только наша «горячая линия» не для того, чтобы туда звонить, а для того, чтобы туда ходить. А теперь сделайте так, как я уже говорил, если вы помните: поднимите руку перед собой и расправьте ладонь. «Ф-ф-ф-т-т». Издайте такой короткий звук. Скажите «ф-ф-ф-т-т-т» и вы получите хорошую штучку, чтобы запереть замок. Например, мне встречались люди, которые говорят: «Я не хочу, чтобы ты об этом думал». Они приходят в автосалон и, когда к ним подходишь, говорят: «Я просто смотрю». Я знал это еще до того, как они заговорили. Но, в сущности, они пытаются уклониться от общения со мной, говоря, что пришли только посмотреть на машины, а не покупать. Но мне ведь лучше знать. Если бы они хотели посмотреть на машины, они бы разглядывали их на дорогах. Куда ни глянь, их везде полно. Машины проносятся со свистом мимо, можно встать на углу и увидеть практически любую машину, какая только бывает. Следовательно, если люди приходят в автосалон, они, по большей части, хотят купить машину. Мне нужно только найти к ним подход. Но проблема заключается в том, что у большинства стратегия принятия решения содержит элемент хождения туда и обратно, чтобы убедиться, приняли ли они окончательное решение.
Люди говорят: «Кажется, это хорошая возможность, но пока я еще не готов к этому». И когда вы подстраиваетесь к ним, нужно обязательно подстраиваться по всем параметрам, потому что, когда мне говорят: «О, нет, я просто смотрю», — я отвечаю: «Но ведь вы чувствуете, что очень этого хотите». — «Да, но это, наверное, так дорого». И вот я уже все перевернул. Хитрость в том, чтобы привлечь на свою сторону кинестетику, потому что она всегда выигрывает. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Знаете, именно поэтому у людей возникают такие трудности с соблюдением диеты. Они говорят: «Это блюдо на вид ужасно калорийное, но я чувствую, что хочу, чтобы оно оказалось у меня в желудке». Кстати, о еде, я как-то увидел чудесную рекламу шоколада: сам рекламный щит сделан в виде холодильника, стенки
которого украшены конфетами. На нем даже ничего не написано, есть только стрелка, указывающая прямо вниз, где находится кондитерская. «Конфетный холодильник, зайди и купи». Вот такие объявления мне нравятся.
А теперь сделайте вот что: поднимите одну руку ладонью вверх, а над ней поместите вторую и представьте, что между ними находится округлый предмет. Я хочу чтобы вы взяли и поставили его туда, так чтобы действительно сделать его реальным. И когда вы берете этот хрустальный шар, хитрость заключается в том, чтобы опустить его чуть ниже уровня глаз, потому что, как вы помните, на самом деле его нет. Некоторые об этом забывают и смотрят туда, будто он что-то может показать. Главное, не загипнотизировать самого себя. Суть в том, что вы учитесь работать с неосознанной коммуникацией. Теперь, когда вы сделали это, мы начнем упражнение «Продается терапевт». Сядьте вместе с партнером по заданию, посмотрите в свой хрустальный шар и начинайте по порядку, не забудьте положить список так, чтобы вы могли его видеть и начинайте «упаковывать» презентацию на тему «Я вижу в вашем будущем мануальную терапию». Вы говорите: «О, я вижу, у вас есть какие-то сомнения относительно мануальной терапии». И затем я хочу, чтобы вы начали работать над списком возражений, пункт за пунктом: «О, я вижу все яснее и яснее. О, вы боитесь, что это будет больно. Так думают многие глупые люди. Они думают, что это будет больнее, чем то состояние, в котором они находятся сейчас».
Еще одна причина — бюрократия, и это не удивительно. Мануальные терапевты работают слишком хорошо, чтобы страховые компании включили их услуги в свой полис. Чтобы принять такое решение, надо быть слишком умным.
Однажды ко мне обратились представители одной страховой компании и сказали, что хотят провести опыт. Они хотят выяснить, смогут ли им помочь мои, и только мои, квалифицированные специалисты по нейролингвистическому программированию, потому что у остальных не получилось. Так вот, они предлагали, чтобы мои коллеги поработали с людьми, страдающими алкоголизмом.
После лечения в большинстве специализированных учреждений алкоголики выписываются и снова начинают пить. А это нельзя назвать хорошей программой лечения, и больным приходится тратить все больше и больше денег. Поэтому мы решили
провести эксперимент. Я дал этой компании координаты своих ' квалифицированных специалистов, и на протяжении приблизительно пяти лет они сравнивали результаты предоставляемого ими лечения с данными остальных учреждений. Полученная оценка была очень искажена. Искажена в том смысле, что она не была обоснована соответствующими статистическими данными. Мне так сказали. Поэтому наши услуги не позволено включать в страховку, мы слишком хорошо справляемся со своей работой. Я сказал им: «Так вы хотите, чтобы мы вернулись и превратили некоторых из них обратно в алкоголиков?» А они ответили, что уже слишком поздно. Вот если бы раньше....
Как бы там ни было, когда вы возьмете свой хрустальный шар, начните медленно, но убедительно перечислять клиенту то, что вы можете предложить. Я хочу, чтобы вы, возможно, даже немного переигрывали, но главное, чтобы вы делали это сосредоточенно, потому что этот номер действительно проходит с людьми. Просто поразительно, можно сказать: «В своем хрустальном шаре я вижу, что в будущем у нее произойдет событие, связанное с сексом». И вы краснеете от смущенья, а клиент спрашивает: «Да, а что это будет?» Это тоже замечательно, хотя совсем не укладывается в общепринятые рамки. Примерно так вы и начинаете работать со своим списком возражений. Можно сказать: «О, вы боитесь мануальной терапии. Ваша главная тревога заключается в том, что вы не сможете найти на это время, нет-нет, это связано с деньгами? Или... видно неясно», — и когда вы начинаете перечислять возражения по списку, то заметите, что получаете невербальные ответы, что на одни вопросы люди реагируют сильнее, чем на другие. Именно это нужно искать, чтобы определить главные возражения.
Помните, что периферийная зрительная зона следит за движением. А видите вы посредством фовеальной зрительной зоны. Поэтому, когда вы берете хрустальный шар, нужно всегда располагать его так, чтобы он был перед глазами клиента. Переместите его слегка в сторону, чтобы ваши глаза были направлены в одну и ту же точку, но не переставайте следить за движением своим периферийным зрением. Начиная игру в прорицателя, пошутите или расскажите смешную историю. Я сам так делаю, например, говорю: «Ладно, я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, что именно вы ищете, для этого надо быть прорицателем», — и прямо продолжаю: «Для этого хорошо бы иметь
хрустальный шар. Вы ищете дом с двумя или тремя спальнями?» Продолжая в том же духе, можно за считанные минуты извлечь всю необходимую вам информацию. Потому что вы будете получать от клиента всевозможные неосознанные ответы о том, каким должно быть то, что он хочет, а вы одновременно идете дальше и говорите: «И я знаю, что вас немного беспокоит цена». Если человек не кивает в ответ на эту реплику, я продолжаю: «Или же она на самом деле не так важна. Ведь у меня здесь как раз есть такое место на такой-то улице, это большой дом, чудесный дом, такой, какой большинство людей, в отличие от вас, не смогли бы себе позволить, но сейчас у вас в мыслях другое место...»
По мере того как вы по одному проходите каждое возражение, начинайте создавать для него фрейм, который превращает его в нечто совершенно глупое, а также подчеркните то, что делает возражение таким дурацким. Например, если бы ваш организм работал более эффективно и вы чувствовали бы себя лучше, то зарабатывали бы больше денег. Также некоторые люди считают, что нужно ходить к мануальному терапевту постоянно, потому что всегда есть что-то, что нужно подправить. Дело в том, что когда люди начинают чувствовать себя лучше, они начинают хотеть чувствовать себя еще лучше. Нужно лишь какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, чтобы полностью вернуться в свою колею. Но, знаете, иногда люди обнаруживают, что мануальная терапия настолько улучшает их самочувствие, что они хотят даже большего. Но я бы не стал беспокоиться по поводу желания быть слишком здоровым.
Давайте начнем с начала. Ваша задача — сделать свой хрустальный шар. Помните, каждый раз, когда вы хотите создать округлую поверхность, выстраивайте ее так, чтобы вы могли ее видеть. Так, чтобы вы чувствовали ее фактуру. Это гораздо легче сделать, если вы увидите его как галлюцинацию. Поставьте шар на нужное место и скажите: «Это будет замечательно. Лучше, чем можно ожидать».
Разве не хорошо быть довольным? Это требует соответствующего планирования. Нужно думать о том, от чего будешь чувствовать себя хорошо, а не плохо. Я всегда говорю всем своим клиентам, что разочарование требует соответствующего планирования, поэтому просто не надо планировать. Планируйте только удовольствие, и тогда вы его получите. Ладно, теперь надо убе-
диться, что возражения у вас в голове изложены кратко... это должны быть положения, которые вам следует записать на бумаге в двух словах, а не в целом абзаце, потому что у ваших клиентов будет очень точное представление, чего бы оно ни касалось. Они говорят: «Ну да, разве людям не страшно жить в этом районе?» А я отвечаю: «Да, некоторым страшновато, но, знаете, это было еще в пятидесятые годы. Сейчас их и в живых уже нет. Кстати, у вас есть календарик?»
Запомните, временные предикаты — один из лучших способов отодвинуть проблему. Отправить ее в прошлое. Передвиньте надежды клиентов в будущее, станьте ясновидящим. То есть научитесь высматривать неосознаваемые сигналы, потому что в них вы всегда найдете ответ на вопрос, как избежать всех возражений. Начинайте.
Ко мне приходит много людей, и на их примере я вижу, с каким трудом они это делают. Что же такого в нас есть, как мы умудряемся сделать сложное из простого? На это способен только человек. Мне постоянно звонят люди, после разговора с которыми мой помощник подходит и говорит: «Он хочет назначить встречу. Но никак не признается, по какому поводу». Но мы-то знаем, по какому.
Если рассматривать естественные процессы в человеке, способность говорить свойственна нам на «аппаратном уровне». Не надо смотреть на картины и знать, что сказать. Если делать так, ничего хорошего не выйдет. И когда вы говорите, слушайте самого себя. Если вы скажете что-то не то, тут же поправьте. Запомните, слова хороши тем, что исчезают, как только вы их произнесли. Знаете ли, прием запоминания образов не сделает вас понятным. Хотя многие в это верят. Если руководствоваться этой теорией, вам станет настолько понятно то, что у вас есть одна картинка, что вы просто в ней застрянете. И поверьте мне, у меня было очень много таких «застрявших» клиентов. Главное — понять, что нет разделения на хорошее и плохое. В психологии существует понятие сломленных людей и тому подобное. Так вот, забудьте об этом.
Поймите, что в навязчивых идеях нет ничего плохого. Нужно только следить, чтобы в машину одержимости попадало то, что надо. Подумайте, ведь у каждого живого человека есть свои навязчивые идеи и фетиши. Нельзя сказать, что это хорошо или
плохо, проблема заключается в том, что кто-то обнюхивает туфли. Это вопрос не того, что человеку хочется делать что-то постоянно, а того, что именно поступает в машину одержимости. Сама по себе эта машина чудесная. Предположим, вы одержимы навязчивой идеей доводить дело до конца. Разве это не хорошо? Предположим, ваш фетиш — телефонные звонки наобум. Теперь это звучит не так уж плохо. Вы бы не стали из-за этого идти к психологу и говорить: «Знаете, доктор, я просто не могу не искать новых клиентов по телефону и постоянно зарабатывать все больше и больше денег».
Однажды я проводил эксперимент, у меня в жизни был необычный опыт управления компанией моего друга, когда тот заболел. Он поехал за границу, поселился в гостинице и, не прошло двух суток, лег в больницу. У него была «болезнь легионеров». Кстати, эта болезнь вполне излечима. Вы помните, как в Филадельфии все ребята из Американского легиона пошли в ту гостиницу и умерли все до одного? Кажется, тридцать семь человек погибло в этой гостинице. Но, как оказалось, они могли остаться в живых. Центр эпидемиологического контроля попал впросак, потому что обычно, когда исследователи вычисляют бактерии, чтобы выделить возбудителя болезни, они берут образцы, закладывают в прибор наподобие маленькой духовки, нагревают их и затем, когда вследствие этого бактерии размножаются, они могут их рассмотреть. Так вот, выяснилось, что «болезнь легионеров» вызывает мутировавшая форма бактерий, которые живут и размножаются в кондиционерах. Другими словами, чтобы добиться их размножения, образцы нужно поместить в холодильник. А они ничего подобного не заметили.
Я убежденно верю в плацебо. Я считаю, что это замечательное явление. Каждое лекарство в США тестируется на плацебо-эффект. Это значит, что мы знаем о плацебо практически все. Но Администрация по контролю за пищевыми продуктами и лекарствами ( Food and Drug Administration , FDA ) рассматривает этот вопрос с другой точки зрения, потому что, знаете ли, есть люди, которые говорят: «Дайте мне на это взглянуть» (закрывая лицо руками). Зачем же им закрывать лицо? Что, на него попадает так много света, что их идеи становятся расплывчатыми? В чем все-таки дело? А в том, что эти люди просто не думают. Плацебо эффективно, и вы знаете, с его помощью можно добиться удивительных результатов. При большинстве болезней в восьми из де-
Дата добавления: 2020-12-12; просмотров: 86; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!