Метод фундаментального анализа
Используя этот метод, специалисты руководствуются тем, что если поведение людей находится на поверхности, то его глубинные мотивы, как правило, самому человеку не известны. Поэтому при изучении мотивов поведения покупателей нужно учитывать все второстепенные обстоятельства, даже если поначалу они кажутся не столь важными. Скороспелые толкования мотивов обычно обманчивы.
При определении мотивов поведения покупателей не следует никогда забывать о том, что большинство их иррационально. Поскольку, как показывают результаты проводимых исследований, большая часть причин, приводящих к принятию решения о покупке, не известна даже самим покупателям, то одной из главных задач изучения рынка в этом отношении является выявление тех мотивов, которые не известны самим потребителям.
Опрос показал, что мотивация покупателей при покупке мыла является достаточно иррациональной, а в качестве определяющих факторов здесь выступают такие свойства, как вес и степень шероховатости поверхности, которые никак не связаны с качеством мыла.
Параллельное изучение мотивов поведения покупателей позволило сделать вывод, что при приобретении промышленных изделий (станков и оборудования) и даже при осуществлении капиталовложений мотивы также носят иррациональный характер. Так, компоновка и стайлинг грузовиков влияют на принятие решения о приобретении не в меньшей степени, чем их технические характеристики.
Те же иррациональные мотивы руководят поведением покупатлей в тех случаях, когда предпочтение отдается, например, тому, что расположено на витрине дальше, выше, глубже.
Дата добавления: 2020-11-23; просмотров: 229; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!