Вопрос 19. Дайте определение методу принципиальных переговоров
Метод принципиального ведения переговоров основан на четырех основных принципах, которые определяет прямолинейный метод ведения переговоров. Их можно использовать практически в любых ситуациях. Эти четыре фактора должны использоваться с того момента, как только вы начали думать о переговорах, и заканчивая подписанием соглашения или отказом от переговоров.
1 принцип- Люди. Отделяйте человека от проблемы.
Первый принцип основывается на том, что люди испытывают сильные эмоции, которые усложняют общение, а также могут искажать восприятие. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы. Следует разбираться с этими двумя аспектами по очереди. Участникам переговоров необходимо понять, что они борются не друг с другом, а с одной общей проблемой.
2 принцип- Интересы. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
Суть данного принципа заключается в том, чтобы преодолеть последствия излишне активного отстаивания своей позиции. Так как задачей переговоров является удовлетворение интересов каждой из сторон, то необходимо найти компромисс. Позиция зачастую является лишь отражением того интересов той или иной стороны. Позиции, которые занимают стороны на переговорах, порой сильно отличаются от того, чего они желают на самом деле. Поэтому компромисс, которые достигают стороны во время переговоров - не всегда эффективно удовлетворяет их интересы.
|
|
|
3 принцип - Варианты. Рассматривайте различные возможности, прежде чем окончательно решить, как же поступать.
Нелегко найти единственное правильное решение. Это обусловлено тем, что у вас имеется масса вариантов, а ваше время ограничено. Ко всему прочему, вам еще необходимо учитывать совершенно разные интересы. Поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, постарайтесь найти варианты, которые были бы выгодны для обеих сторон.
4 принцип - Критерии. Настаивайте на том, что результаты должны основываться на некоторых объективных стандартах.
Существуют ситуации, когда интересы двух сторон полностью противоположны. Достичь желаемого результата в таких переговорах можно с помощью упрямства. Соблюдение данного принципа необходимо для того, чтобы избежать потенциальной возможности выигрыша за счет использования жесткого подхода одной из сторон, ведущих переговоры. В таких ситуациях необходимо настаивать не только на собственные стандарты. В качестве критерия необходимо выбрать совершенно нейтральные стандарты. Например, мнение экспертов, требования закона или рыночную ценность. Следует обсуждать эти критерии, а не то, что каждая сторона хочет или не хочет. Только тогда справедливое решение будет выгодно двум сторонам.
|
|
|
Вопрос 20. Каковы стадии переговорного процесса?
Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:
I. Подготовка к началу переговоров. Основные действия: диагностика состояния дел; определение сильных и слабых стороны участников; прогнозирование расстановки сил; определение цели участия в переговорах.
Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры, какая атмосфера ожидается на переговорах.
II. Первоначальный отбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса:
1)показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете;
2)определить поле для манёвра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.
Переговоры начинаются с заявления обеих сторон о желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.
|
|
|
Полномочия ведущего: 1) определять факторы сдерживания сторон и управлять ими; 2) предлагать способы принятия решений (простое большинство, консенсус); 3) определять процедурные вопросы.
III. Поиск взаимоприемлемого решения. Для этой стадии характерна психологическая борьба: во-первых, стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника; во-вторых, оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив.
Задачи посредника на данном этапе: 1) увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников; 2) способствовать внесению большого количества вариантов решений; 3) направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.
IV. Завершение переговоров, или выход из тупика. Основные характеристики данного этапа:
· выбор оптимального решения из возможных вариантов;
· уступки со стороны каждой стороны;
· председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.
Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 559; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!