Не делайте этого: ошибки художника
Важно всегда помнить, что клиенты не вы и их вкусы и потребности могут отличаться от того, что вы считаете правильным. Ко мне однажды обратилась за консультацией в моем маркетинговом блоге милая девушка-художник. Она предлагала хозяевам кафе и разных учреждений роспись стен, однако безуспешно.
«…Везде встречаю одно: “Нам не надо”. А ведь красивый интерьер привлекает клиентов, им приятно, что о них заботятся, и т.д. Мне в ответ: а к нам и так ходят. Где бы я ни находилась, мне всегда хочется все немного доделать, сделать уютнее и красивее, но встречаю стену. Посоветуйте, как донести до хозяина салона, кафе, что сделанный и украшенный интерьер — это здорово?»
Начну с того, что любое предложение нового — это предложение перемен. И неважно, предлагаете ли вы новый интерьер или новый стиль в одежде клиенту, проект начальнику или место для отдыха супругу. Реакция на перемены во многих случаях будет одинакова — отторжение. Страх перемен обязательно надо учитывать и смягчать. Встраивайте новое во что-то хорошо известное, представляйте это не полным изменением стиля, не революцией, а дополнением или легкой корректировкой.
Следующее — девушка вроде бы правильно пытается учитывать интересы хозяев кафе и их потребности в привлечении клиентов. Почему же они отказываются «сделать клиентам красиво»? Я не могу знать детали, но кое-что сразу бросается в глаза.
|
|
|
Во-первых, нет доказательств, что клиентов кафе привлечет украшенный интерьер. Может быть, это и так. А может, и не так. Может, клиенты бы предпочли, чтобы эти деньги хозяин потратил не на разукрашенные стены, а на карты скидок, более удобные стулья или расширение меню. Вот если бы девушка опросила клиентов кафе, что бы они хотели улучшить, а потом с результатами опроса пришла бы к хозяину — было бы более убедительно.
Во-вторых, вкусы и образ заведения у хозяев могут сильно отличаться от вкуса девушки и ее представлений.
Помните, что клиенты — не вы. Их потребности и вкусы могут сильно отличаться от ваших собственных
«Где бы я ни находилась, мне всегда хочется все немного доделать, сделать уютнее и красивее». Вроде бы хорошее намерение. Но, возможно, другие люди считают, что у них уже и так уютно и красиво, им так нравится. Навязывание своего понимания прекрасного — не самая удачная тактика продаж.
И, в-третьих, тонкий психологический момент. Девушка не просто пытается навязать свое видение прекрасного. Предлагая «Давайте я украшу ваши стены», она фактически говорит: «Ой, какой у вас интерьер неинтересный и некрасивый». А эти люди продумывали свой интерьер, старались. Такой подход (другими словами, критика) автоматически настраивает их против девушки. Кому приятно, чтобы их критиковали?
|
|
|
Важно помнить: люди покупают то, что они хотят. Если незнакомый человек без сложившейся репутации навязывает свое понимание вкуса, это воспринимается как гордыня, оскорбление, неуважение. И не без оснований. (Конечно, если вы — Карл Лагерфельд или Филипп Старк, к вам бы прислушались. Но вы же пока не они.)
Вывод? Вы работаете с людьми. Если вы хотите им что-то продать, продавайте то, что нужно и нравится им. Если же вам не нравятся их низменные вкусы, лучше поискать другое приложение сил. Переделывать других не ваша задача.
Как быть, когда клиент хочет чего-то ужасного?
И вообще, не ограничит ли творчество следование клиентским требованиям, прямо скажем, не всегда высокохудожественным?
Я задала эти вопросы дизайнеру интерьеров IKEA в России Маргарите Лефикайте. Легко работать, когда клиент не знает, чего хочет, — ему можно предложить. Еще легче — когда он знает, чего хочет, и у него хороший вкус. А вот когда клиент требует чего-то ужасного, Маргарита пытается узнать его лучше. Задает вопросы о самом человеке — о том, что, казалось бы, не имеет прямого отношения к интерьеру. Какую музыку он слушает, какие книги читает, чем любит заниматься и т.д.
|
|
|
Такие вопросы позволяют понять общие вкусы клиента, а также почему он хочет того, чего он хочет. И тут нужно предложить ему вариант, лучше подходящий к его изначальной потребности. Например, если клиент гонится за модой, то можно предложить что-то «еще более модное». Стремится к комфорту — еще более комфортный вариант, и т.д.
А когда я спросила, не ограничивает ли необходимость следовать требованиям клиентов, Маргарита воскликнула: «Нет, что вы! Это меня развивает!»
Где продавать
Да совершенно где угодно! Вы ограничены только своей фантазией и открытостью к новым контактам. Успешные продажи происходят даже в самых необычных и непривычных местах, нужно только посмотреть на перспективы шире — и, возможно, пересмотреть какие-то свои устоявшиеся знания.
«Для меня стало открытием, что иностранные (к примеру, американские) журналы и сайты по вязанию регулярно публикуют запросы на дизайны для публикации, в которых может принять участие любой желающий. С сохранением авторских прав, единоразовым платежом, отчислением процентов с продаж и прочими бонусами. Что производители пряжи заинтересованы в рекламе своей продукции и более чем охотно сотрудничают с независимыми дизайнерами. Что дизайнером там называют вообще любого, кто способен придумать нечто вязаное. Успешность модели и дизайнера зависит потом от множества других факторов, но этот человек все равно дизайнер».
|
|
|
Лена Федотова, дизайн моделей для вязания
«В Питере я приехала отдавать заказ знакомой, когда она проводила мастер-класс по валянию. Отдала ей пуговички, и тут же ее ученицы спросили, не привезла ли я с собой еще. А я, конечно, наученная уже опытом, привезла. И тут же почти все купили».
Александра Золотарева, керамика
Вместе с тем, конечно, есть места, где традиционно предлагают те или иные услуги и товары.
Будьте готовы: предложения могут поступать и совершенно внезапно, даже если вы не планировали ничего продавать или рекламировать. Однажды фотограф Наталья Рецца приехала в живописный городок Нова-Быстрице на границе Чехии и Австрии и зашла в местный информационный центр за картой города. Там поинтересовались, откуда она — иностранка, говорящая по-чешски, — и попросили визитку. На визитке, конечно же, была ссылка на сайт Реццы с фотографиями, и инфоцентру так понравились фотографии, что Рецце предложили устроить выставку в Нова-Быстрице.
Предлагаем услуги
Если вы предлагаете услуги, удобно будет связываться с теми организациями (центрами, салонами и т.д.), где уже продают что-то близкое. Так, если вы связаны с косметическим бизнесом, вы можете договориться и арендовать рабочее место в уже существующем салоне, а можете и принимать клиентов на дому или выезжать к ним. Если вы проводите обучающие программы, предложите свои услуги образовательным центрам и клубам. Сейчас даже книжные магазины, торговые центры, галереи, кафе и музеи проводят те или иные мастер-классы, лекции и показы — на темы, которые могут привлечь посетителей. Специализированные выставки и ярмарки — еще один способ предложить свои услуги.
Подумайте, а где еще, помимо привычных мест, могут быть ваши клиенты. Однажды меня пригласили провести несколько мастер-классов по фильцеванию в компанию, которая занималась бизнес-тренингами. Ее сотрудницы хотели отвлечься и переключиться после работы, и сухое валяние из шерсти их заинтересовало.
Огромное пространство для продаж — Интернет. Если у вас есть свой сайт или блог, вы можете не только привлекать людей на свои семинары в реальной жизни, но и проводить платные вебинары.
Предлагаем товары
Если вы делаете украшения, открытки, игрушки и прочие товары, можете сдавать их в магазины подарков или галереи. Выделите время, составьте список подходящих магазинов и галерей и посетите их. Посмотрите, насколько ваш товар может быть интересен для их покупателей, соответствует ли он общей концепции магазина или галереи. Идеально, если вы поговорите с продавцами — какие покупатели к ним ходят, что пользуется спросом, какие у магазина планы развития.
Галереи и магазины могут покупать ваш товар, чтобы продать своим покупателям, но это случается реже. Чаще ваш товар берут на реализацию, то есть вы заключаете договор, привозите товар, а деньги вам выплачивают после продажи.
В продажах любых товаров и услуг полезно сделать шаг в сторону и подумать о нетипичных местах, в которых можно встретить ваших клиентов. Выбирайте нестандартное
К сожалению, среди владельцев встречаются сложные и не самые честные люди, с такими лучше и не начинать работать. Решите, хотите ли вы сами, чтобы ваши товары продавались в этом магазине, подходит ли он вам. Не помешает для подстраховки найти и расспросить мастеров, работающих или выставляющихся в магазинах и галереях, которые вам понравились. После этого уже можно начинать переговоры с администратором или владельцем.
Как и в случае с продажами услуг, сделайте шаг в сторону и представьте себе, кто еще мог бы стать вашим клиентом, в каких вроде бы нетипичных для продажи местах бывают ваши потенциальные покупатели. Выбирая нестандартное, вы, скорее всего, не встретите большой конкуренции и будете замечены.
Как-то 300 войлочных овечек заказала у меня директор московского музея «Русские валенки». Музей этот открыт при большой фабрике, где производят в том числе технический войлок, и они хотели валяные брелоки-сувениры в их магазин. Я, правда, к тому времени уже не занималась войлоком, так что предложила контакты других мастеров.
«Многие продают свои работы в магазинных отделах с хендмейдом — там всегда все в кучу: и куклы, и украшения, и мыло. Я тоже пробовала ради интереса продавать свои открытки через такие отделы, но результата не было.
Сейчас я работаю с подарочными отделами — люди часто вместе с подарком покупают и открытки. Тут важны два момента: открытка должна быть недорогая, в ней уже должен быть текст поздравления — стандартный, который подойдет ко всему. А еще я повесила полочки-витринки в салонах красоты — женщины часто приходят в салон перед праздником, а тут и открытку на праздник можно приобрести».
Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение
Многочисленные ярмарки и выставки, которых становится еще больше в предпраздничное время, — тоже хорошие места для продажи. Только поищите сначала мастеров, которые участвовали в этих выставках-ярмарках раньше, и спросите, насколько много там клиентов, окупается ли участие.
И конечно же — Интернет. Вы можете предложить свои изделия в существующие интернет-магазины, открыть свой, продавать через площадки и аукционы вроде «Ярмарки мастеров», Etsy или «Молотка» либо через социальные сети.
Что вам выбрать?
А вот это зависит от вас. Выбирайте по душе — у разных людей очень разные интересы и склонности, не говоря уж о целевой аудитории. Как писал Козьма Прутков, «кому и горький хрен — малина, а мне и бланманже — полынь».
«Мне очень нравится то, как я работаю сейчас, после переезда в Словакию. Я продаю свои работы на площадке для хендмейда Etsy. Общение с заказчиками, как бы их ни любила, сведено до минимума. Это экономит массу времени! Я всегда рада ответить на вопросы, но, например, в Москве только на договоренности о встречах уходило столько времени, что было очень обидно — ведь столько можно успеть! Чем менее напряженная техническая сторона вопроса (оплата, доставка), тем легче мастеру работать. Местная почта работает хорошо: все, что от меня требуется, — упаковать заказ и отнести на почту. В США, правда, еще лучше: там просто оставляют посылки, оплаченные онлайн, около двери, а почтальон их забирает. К нам еще такая цивилизация не пришла, увы».
Катерина Королева, лэмпворк
«Для меня, как интроверта, Интернетные продажи кардинально предпочтительнее реальных. Интернет вообще придумали интроверты для интровертов, за что им большое спасибо».
Елена, аксессуары
«Легче всего продавать работы реальным людям посредством общения с глазу на глаз. Так можно понять предпочтения клиента, оценить, что ему подойдет исходя из фигуры, характера и положения в обществе, показать примеры удачные — и наоборот, что ни в коем случае брать не стоит, порекомендовать оптимальный вариант. Тяжелее всего продажи через интернет-площадки, такие как “Ярмарка мастеров”, Etsy и другие. Общение с клиентами в Интернете отнимает очень много времени, порой за это время можно сделать целый цветок, поэтому я отказалась от виртуальных продаж в пользу реальных».
Алена Абрамова, цветы из ткани
«Самые легкие и самые прибыльные продажи, конечно же, через Интернет — соцсеть “Одноклассники”. Почти у каждого есть аккаунт в какой-либо соцсети и по 100–200 друзей. Это потенциальные клиенты, которые расскажут своим друзьям и т.д. — эффект снежного кома. Есть минус — собственная страничка превращается уже не в личную страницу, а в инструмент продаж. Можно перевести продажи в отдельную группу в соцсети, блог или ЖЖ, но их придется раскручивать».
Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение
Продажи товаров в Интернете
Интернет-площадки и интернет-аукционы для продажи вещей завоевывают все большую популярность. Для продажи изделий ручной работы чаще пользуются российской «Ярмаркой мастеров» и зарубежным Etsy, но не ограничиваются ими — продают и в «Одноклассниках», «ВКонтакте», Fаcebook, в «Живом журнале», на аукционе «Молоток», на многочисленных форумах вроде «Осинки». На таких ресурсах нужно зарегистрироваться, а в случае «Ярмарки мастеров», Etsy и «Молотка» и заплатить определенную сумму за пользование сервисом (все подробности есть на указанных сайтах). Дальше вы публикуете фотографии своих изделий и привлекаете клиентов. Однако, чтобы преуспеть, нужно хорошо организовать процесс продажи.
Мнение покупателей
Из комментариев в блоге:
«Я довольно много покупаю именно вещей ручной работы — и в реале, и на той же “Ярмарке мастеров”. Если говорить о покупке через сайт, то НЕ покупаю у мастеров:
· если представлены фотографии не всех ракурсов изделия (в тех же сумочках мне интересна начинка, ведь сумка должна быть не только красива снаружи, но и удобна);
· если нет описания изделия, не приведены его размеры, нет информации о материалах и технике изготовления;
· если нет удобных мне способов оплаты (особенно “радует” указание “оплата наличными” и ничего больше... Чем больше способов оплаты, тем выше вероятность, что изделие купят);
· если в описании и названии изделия много ошибок и/или опечаток. Сама этим грешу, но стараюсь исправляться, потому как это сильно раздражает и создает впечатление некоторого неуважения к покупателям;
· если не указана цена изделия или услуги (многие рассчитывают именно на то, что потенциальный покупатель напишет/позвонит и на основании личного общения все выяснит, а для меня это не вариант — не люблю общаться лишний раз без необходимости);
· если мастер живет далеко (например, во Владивостоке, или за далекой границей, Украина и Беларусь не считаются) — просто слишком долго будет идти посылка с заказом».
«Насчет хендмейд-продаж — многие авторы сейчас покоряют зарубежный рынок, eBay и Etsy, и это замечательно. Но не у всех есть возможность приобретать там, и если мастер уходит на иностранные площадки насовсем, — так теряются постоянные клиенты».
Взгляд мастеров
Рассказывает Ирина Рыбак, автор украшений из полимерной глины:
«Сначала у меня был только магазин на “Ярмарке мастеров”, а теперь есть и второй, на Etsy.
«Мне сделали замечание из-за слишком низких цен. Пришлось объяснить, что я просто не могу оценить колечко с розой из полимерной глины в размер материальной помощи по безработице в моей стране!»
Там меня сначала привлек сам сайт: его администраторы делают регулярные тематические рассылки в помощь продавцам — рассказывают о популярных товарах и продавцах, публикуют статьи о продажах, маркетинге, ведении малого бизнеса[8], фотосъемке, продвижении в Интернете и опыте интересных магазинов. Все это на английском. На “Ярмарке мастеров” это все делается силами и желанием активных продавцов.
Конечно, нельзя сравнивать подключение систем оплаты к сайту — возможности нашей системы платежей ограниченны по сравнению с США и Европой. На Etsy мне просто приходит сообщение о сделанной покупке, а на “Ярмарке мастеров” нужно переписываться и договариваться с покупателем, как и где ему оплатить покупку.
В моих магазинах на “Ярмарке” и на Etsy выставлены разные цены. Нельзя сказать, что где-то за границей ценят ручную работу больше, качественные креативные вещи интересны везде, а вот доходы и возможности разные. Недавно девушка из Израиля, тоже продавец на Etsy, сделала мне замечание по поводу моих слишком низких цен. Мне пришлось объяснять ей, что я морально не могу поставить цену на колечко с розочкой из полимерной глины в размер материальной помощи по безработице в моей стране!»
Ольга Альмухаметова, игрушки, интерьер детской:
«“Ярмарку мастеров” я выбрала еще 2,5 года назад — просто потому, что это была самая раскрученная площадка для продажи изделий ручной работы в Рунете. Про Etsy я тогда еще даже не знала. И дело пошло, зарабатывалась репутация, отзывы, совершенствовались мои навыки как мастера и как продавца. Сейчас меня устраивает тот уровень продаж, который обеспечивает мне магазинчик на “Ярмарке”, и это при том, что я использую возможности “Ярмарки” далеко не на полную катушку! Есть куда расти. Мне там все удобно, сайт работает как часы, администрация все время трудится над удобством пользования.
Мне гораздо проще продавать на “Ярмарке”, чем офлайн или на сайтах моего города (я живу в Уфе), и примерно 70% моих изделий улетают в Москву или область. А в Etsy при первом приближении отпугивает вот что: в первую очередь вопрос доставки в другие страны. С нашей почтой это долго и дорого. Второе — англоязычный интерфейс. Я владею английским, но недостаточно хорошо, чтобы чувствовать себя там как рыба в воде. Оба этих пункта преодолимы, дело привычки и времени, но пока мне без надобности новое пространство, так как хватает “Ярмарки”».
Яна Трофименко, сумки и аксессуары:
«Работа на Etsy для меня в первую очередь связана с вопросом оплаты. Там используется PayPal, а эта система, даже став доступной для России, все равно ставит ряд условий: нельзя вывести деньги на карту, поэтому русские продавцы работают через посредников, те берут большой процент за свои услуги, и эту сумму приходится закладывать в стоимость изделия.
«Приходится тратить довольно много времени на обсуждение заказов и неизбежных отстраненных вопросов. Даже чтобы отвечать три-четыре раза в день, что заказы я сейчас не принимаю, нужно время»
Плюс нужно найти надежного посредника и потом контролировать его работу, а на это уходит время.
Я знаю английский, но для многих моих знакомых иностранный язык целая проблема, ведь название, описание товара, возможная переписка с покупателями — все это должно быть на английском. И к тому же на Etsy больше продавцов и жестче конкуренция, нужно потратить немало времени, чтобы пошли продажи.
С другой стороны, Etsy мне очень нравится тем, что оплата происходит автоматически, а общение между покупателем и продавцом сводится к минимуму. Я продаю свои сумки и шарфы на «Ярмарке мастеров» и трачу довольно много времени, обсуждая заказ, разные отстраненные вопросы, просто отвечаю по три-четыре раза в день, что заказы я сейчас не принимаю. Ведь хочется ответить каждому вежливо, чтобы оставить приятное впечатление, а это требует времени, которое я могла бы потратить на создание новых изделий или общение».
Дата добавления: 2019-11-25; просмотров: 188; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!