Надо ли стремиться к идеальному качеству?
Благодарности
Отдельное спасибо за подробные интервью:
Александру Гиршону, психологу, хореографу и автору тренингов;
Дмитрию Тарантину, директору центра «Открытый мир»;
Елене Заяц, зам. главного редактора журнала Story;
Ирине Коротыч, главе представительства косметической марки Meder Beauty Science & Spa;
Светлане Юровой, топ-стилисту и владелице «Студии 53».
И спасибо всем тем, чей опыт помог мне в работе над книгой:
Агнесса, украшения
http://yaagatha.livejournal.com
Александр Ефимов, ювелирные украшения
www.artefactorium.ru
Александра Золотарева, керамическая мастерская Sunflower Art
http://sdelanorukami.livejournal.com
Алена Абрамова, дизайнер, цветы из ткани
www.alenaflower.ru
Анастасия Арайс, дизайнер, художник
vandervelde.livejournal.com
Андрей Мякоткин, модели грузовиков, SIA A&N Model Trucks www.an-modeltrucks.com
Анна Брагинская, дизайнер, украшения из бисера http://annbraginsky.com
Анна Левина, фотограф
rallykisa.livejournal.com
Анна Мещерякова, миниатюра
air-reflection.livejournal.com www.livemaster.ru/reflection
Анна Тиде, коллекционные медведи Тедди и азиатские шарнирные куклы http://anna-tide.livejournal.com
Анна, батик
http://armeniaonsilk.livejournal.com
Виктория Козырь, художник, «Шерстяная ювелирка» devochka-vika.livejournal.com
Виктория-V.S., скрапбукинг
www.handmade-by-vs.blogspot.com
Галина Ращупкина, украшения из камня
Елена Пашкина, украшения
http://amur-miay.livejournal.com
Елена Рупрехт, мастер по наращиванию ресниц http://moi-resnichki.livejournal.com/
Елена Фоломьева, лоскутное шитье http://folomyova.narod.ru
Елена, сумки, зонты, аксессуары
www.livemaster.ru/ihelen
|
|
|
Ира Зеликман, украшения
www.fleur-de-irk.com
Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение
slatki.livejournal.com
Ирина Рыбак, украшения из полимерной глины www.livemaster.ru/irenka-r
Катерина Королева (Пчелка Майя), лэмпворк www.maya-honey.ru
Ксения и Евгений Горбуновы, изделия из войлока
http://tilatila.ru
Лена и Ира, дизайн, игрушки, аксессуары
http://sim-sisters.livejournal.com www.wix.com/simsisters/kimuka
Лена Федотова, дизайн моделей для вязания
www.ravelry.com/designers/elena-fedotova
Марьяна Брюханова, художница, руководитель творческой мастерской «Ирис» http://maryna-maryanka.livejournal.com
Мила Киселева, иллюстратор, дизайнер украшений
hopeless-ya.livejournal.com
Настассия Ребкавец, украшения
vk.com/club29734035
Наталья Соколова, роспись по шелку, сумки
www.talasilk.com
Наталья Рецца, фотограф, художник
www.rezzabellum.com
Ольга Альмухаметова, проект «СупельГуд», игрушки и интерьер детской
www.livemaster.ru/bonitas
almuhametova.blogspot.ru
Роберто Эспинагоса www.espinagosa.com http://openw.ru/people/roberto-espinagoza
Сабина, украшения
http://sabi-krabi.livejournal.com
Светлана Юрова, топ-стилист, владелица «Студии 53»
http://imidzh-studiya.com
Татьяна Ядыкина, украшения, аксессуары
http://taki-shtuki.blogspot.ru http://vk.com/club12640399
Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог, создатель косметической марки Meder Beauty Science & Spa
http://mederbeauty.com
Юлия Романова, «Волшебный войлок»
http://julia-design.ru
|
|
|
Юля Гридина, пошив и аренда исторических и карнавальных костюмов
http://vk.com/club39056129
Яна Трофименко, игрушки и украшения
www.livemaster.ru/ms-smily
Определяем цели
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно... — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти.
Л. Кэрролл. «Алиса в Стране чудес»
Слова Чеширского кота верны во всех областях жизни, в том числе в создании своего дела. Прежде чем с головой бросаться в бизнес, спросите себя — а куда я хочу попасть? Чего достичь? Многие начинают заниматься чем-то без малейших планов на будущее. В итоге они не прикладывают достаточно усилий или, наоборот, растрачивают попусту время и энергию, хватаются за все возможности и соглашаются на любые предложения, даже не успев оценить, а надо ли им это. Соглашаются, например, участвовать в выставке-ярмарке, пусть даже известной, со своими картинами, хотя на такие мероприятия редко ходят те, кто эти картины покупает. Результата и перспектив нет как нет, а потраченным деньгам и времени можно было бы найти более эффективное применение. Работа в результате приносит не так много денег и еще меньше удовольствия.
Не хотеть быть самым известным в стране дизайнером или самым уважаемым консультантом так же нормально, как и хотеть. Главное тут — понимать свои желания
|
|
|
Любое дело, будь то консультирование, рукоделие или обучение, надо рассматривать исходя из вашей жизни и ваших желаний. Чего именно вы хотите достичь? Для чего вы этим занимаетесь? Сколько времени вы готовы этому уделять? Как это впишется в вашу жизнь? Все, что вы будете делать дальше, зависит от ответов на эти вопросы.
Многие книги и бизнес-тренеры подталкивают определять свою жизненную миссию и ставить глобальные цели — выйти на мировой рынок, ни больше ни меньше, или стать лучшим в своей области. Однако есть и другой подход. Не хотеть быть самым известным в стране дизайнером или самым уважаемым консультантом так же нормально, как и хотеть. Нет ничего страшного, если вы не будете гнаться за высотами. Главное — знать свои желания и трезво оценивать возможности.
Вы хотите создать собственное дело и не зависеть от начальства — прекрасно. Добиться славы и признания? Великолепно. Просто подзаработать денег «на булавки» в свободное от работы время? Не готовы прикладывать массу усилий к продвижению себя и своего бизнеса? Это столь же достойный выбор, как и первые два.
|
|
|
Если вы хотите прежде всего зарабатывать деньги — и как можно быстрее
Ориентируйтесь на массового покупателя, не чурайтесь повторений вещей, которые у вас хорошо получаются и пользуются спросом. Если ваше занятие — услуги, предлагайте то, что решает наиболее насущные проблемы клиентов, готовьте большие семинары, повторяйте популярные. Подстраивайтесь под вкусы и потребности той публики, которая тратит деньги даже во время всеобщего финансового кризиса. Экономьте, рассчитывайте траты и учитывайте все до копейки.
И помните, что постоянный бизнес хорошо делать на тех товарах и услугах, которые требуют постоянной замены или повторений. Это означает постоянный спрос. Продукты питания, косметика, парфюмерия, мыло, средства для дома — все это нам требуется регулярно. Уход за собой, физическая нагрузка — тоже.
А вот обучающие курсы завершаются, когда клиент достигает желаемого уровня мастерства. Коллекционные куклы и мишки Тедди с сертификатами дороже, чем сувенирные или детские игрушки, — однако и спрос на них не так уж велик. Шарфов можно иметь много, а количество пальто у женщины, как правило, ограниченно. А уж свадебные колье или диадемы требуются в лучшем случае пару раз в жизни.
«У меня изначально была установка на зарабатывание денег. Когда создавал украшение, основной критерий и вопрос был таким: “А купят ли вещь?” И это было стимулом для творчества, поиска необычных техник и сочетаний материалов и повышения качества».
Александр Ефимов, ювелирные украшения
«Не всегда то, что кажется ходовым товаром, оказывается таковым. Приходится все время придумывать такие украшения и такие услуги, которые, с одной стороны, будут приятны в исполнении (для собственного удовольствия), а с другой — окажутся лидерами продаж».
Лена и Ира, игрушки, аксессуары
Если вы хотите не только денег, но и известности
Если ваши амбиции велики, стоит сразу заняться выстраиванием бренда. Грамотное раскручивание собственного имени позволит потом запрашивать больше денег за то, что вы предлагаете, но для раскрутки придется приложить дополнительные усилия. Поскольку на это будут уходить и время, и деньги, не стоит ожидать на первом этапе значительной прибыли.
Вам придется принимать участие в тех мероприятиях, которые не обязательно приносят деньги, а чаще, наоборот, требуют финансовых вложений. К ним относятся выставки, конференции, семинары. Это все, разумеется, необходимо совмещать с созданием новых товаров и услуг, чтобы было что раскручивать.
«Высокое качество и оригинальный, узнаваемый стиль — результат серьезных вложений как времени, так и денег: в обучение, в аппаратуру, в реквизиты, в идеи. Бескомпромиссность в вопросах качества и решение придерживаться своего стиля со временем начинают окупаться и работать на репутацию, а правильная репутация в условиях высокой конкуренции — одно из решающих преимуществ».
Наталья Рецца, фотограф, художник
«На мастер-классы идут на имя. После этого многие ученицы покупают мои вещи. Они могли бы и сами сделать, но хотят иметь именно мое».
Виктория Козырь, цветы из шерсти
Можно ли, только начиная свой бизнес, сразу получать прибыль и быстро раскручивать свой бренд? Можно. Но это будет работа на износ, 24 часа в сутки и 7 дней в неделю (либо вы должны быть очень талантливы и удачливы). Если вы к этому готовы — вперед.
«Я знаю нескольких парикмахеров — мастеров своего дела, которые открыли собственные салоны и теперь принимают там клиентов с утра до вечера, вообще без выходных. Через несколько лет они возненавидят свою работу!»
Светлана Юрова, стилист
Если ваше занятие — самовыражение
Если человек собирает марки или монеты и тратит на них кучу денег, никто не спрашивает его, окупается ли его хобби. Совсем другое дело, если вы занимаетесь чем-то, на чем можно заработать. Многие вас тут же пытаются убедить делать вещи на продажу, искать клиентов, создавать бизнес или развивать его дальше. А вы, возможно, стремитесь просто наслаждаться своим увлечением и не хотите тратить много времени на построение бизнеса.
В этом случае вряд ли стоит ожидать большого дохода или известности. Как верно заметили в дискуссии о рукоделии в моем блоге, ваше самовыражение покупать никто не обязан. Если вы не стремитесь сами найти клиентов и удовлетворить их потребности, а ждете, что успех как-нибудь придет, то потребуется большая удача, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время. Но, конечно, вы можете просто получать удовольствие от процесса творчества, не стремясь к высотам и не заботясь о рекламе, продажах и поиске клиентов.
Впрочем, и просто самовыражение может перерасти в бизнес. Причем не только ваше.
«Мыловарение показалось мне забавным развлечением для моего пятилетнего сына. Мы купили все, что нужно, и результаты его экспериментов я стала выкладывать на своей странице. И нашлись желающие купить его мыло! Стали оставлять заказы. Сыну быстро надоело работать на заказ — ребенку хотелось делать зеленых мышек с запахом бубль-гума, а заказывали кофейное антицеллюлитное. Так мыльный “бизнес” сына перешел ко мне».
Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение
Разумеется, представления о своем бизнесе можно и нужно иногда пересматривать. Тогда вы будете уверены, что двигаетесь именно туда, куда хотите в данный момент времени.
Визуализируйте свой успех
«Если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Хорошо, если вы не просто решите, чего хотите, но и четко представите себе, в какой момент посчитаете, что достигли успеха. Здесь есть несколько подводных камней.
Во-первых, желательно точно знать, что конкретно вы подразумеваете под «востребованностью», «большими продажами», «популярностью», «экспертными знаниями», «успешностью» — в общем, тем, чего вы хотите добиться. Успех и большие деньги для одного могут вовсе не быть таковыми для другого. И важное здесь — то, что именно вы считаете успехом. Это ваше желание и ваше счастье, не давайте другим сбить вас с толку.
Во-вторых, установите себе промежуточные стадии успеха, сигналы, по которым вы поймете, что движетесь в нужном направлении. Это может быть первая проданная вещь, десятый клиент, сотый подписчик на ваш блог или рассылку, определенная сумма, заработанная за неделю или месяц, приглашение на то или иное мероприятие. Может быть и что-то внутреннее, лично ваше — первое выступление, на котором вы чувствовали себя комфортно, первые продажи, которые оставили у вас ощущение приподнятости, — вы определяете все это сами.
Представьте также свой идеальный рабочий день. Лучше — в деталях, получая от этого удовольствие. Время от времени возвращайтесь к этому образу — вы будете даже бессознательно выстраивать свои действия так, чтобы его реализовать.
И будьте добрее к себе. Радуйтесь и празднуйте ваши стадии успеха и подбадривайте себя на пути к нему.
«Чего изволите?» — решаем, что предложить клиентам
Итак, теперь вы можете определить, какой бизнес вам нужен и зачем. Следующий этап — решить, что конкретно вы предложите клиенту.
Ищем уникальность
Товар или услуга обязательно должны обладать изюминкой. В идеале — быть оригинальными, узнаваемыми сразу. В маркетинге это называют уникальным торговым предложением. Эта изюминка должна убедить клиента, что ему нужно именно ваше предложение, поскольку оно чем-либо лучше других.
Если все делают обычные сережки, а вы делаете асимметричные и продаете по три, чтобы комбинировать по-разному, это будет вашим уникальным торговым предложением.
Товар или услуга должны обладать изюминкой — именно это поможет клиентам выделить вас среди прочих и запомнить
То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключаете договор с чистильщиком обуви. Ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки туфли, начищенные до блеска.
Уникальность вашего предложения выделит вас среди других. Вам будет проще создавать рекламу, а клиенты лучше вас запомнят. Однако помните о главном: уникальность вашего предложения должна действительно иметь ценность для вашего клиента. Помню разговор с девушкой, практиковавшей бодинамику (это одно из направлений телесной психотерапии). Девушка была единственным в городе специалистом по бодинамике и именно это считала своей уникальностью — но это вовсе не кажется привлекательным людям, которые о бодинамике никогда не слышали и не представляют, что это. Вы можете считать свои войлочные сумки уникальными, поскольку не используете шерсть австралийских овец, с которыми, как говорят, плохо обращаются. Однако, если клиенты не заботятся об экологии или правах животных, для них это не имеет ровно никакого значения.
«Чем более оригинальны будут ваши работы, чем более узнаваем будет ваш почерк, тем скорее массовый покупатель сам найдет вас. И совершенно не факт, что этот покупатель живет в вашем городе (а в случае провинции — не факт, что не ограничен провинциальной же зарплатой). Чем свободнее вы себя будете чувствовать в Интернете, тем дальше разойдется информация».
Елена, аксессуары
«Нужно ловить эмоции. Со временем учишься видеть по-другому, замечать детали, на которые обычные люди не обращают внимания. Важно помнить: то, что для тебя может быть привычным, другому может показаться удивительным».
Анна Левина, фотограф
Подумайте о расширении своего предложения, о комплексных продажах. Если вы вяжете на заказ — вяжите, к примеру, не только женские, но и детские вещи, а к шапкам предлагайте сделать шарф и перчатки под цвет. Предлагайте статьи в женский глянец и журналы по вязанию, обучение начинающих. Может быть, кому-то нужно консультирование по подбору пряжи, выкройкам, расчету петель — все это возможности заработка (если вам в первую очередь нужна прибыль). Освойте валяние вязаных вещей — в них также есть своя изюминка.
Если ведете индивидуальные консультации или занятия, подумайте, не предложить ли вам семинары для организаций или платные вебинары. Пишите статьи в журналы, книги — обычные или электронные, создайте рабочие тетради, методички и другие вспомогательные материалы для работы по вашей теме.
Придумайте и сопутствующие варианты — возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке. Или продолжить занятия на более высоком уровне — спецкурс по финансовой терминологии для людей, уже выучивших с вашей помощью иностранный язык. Или освоить что-то близкое к вашей основной услуге. Например, уроки пения могут идти рука об руку с ораторским искусством, поскольку развивают голос, а рисование полезно фотографам. Вам не обязательно преподавать все это самостоятельно, можно объединиться с коллегами — польза будет всем.
Что делать, если товар стандартный?
«Насколько я поняла, одним из опорных пунктов рекламной кампании должна быть уникальность товара. А мне надо продать стандартный товар, точнее, услугу. Тут и возникает проблема: какую черту товара подчеркнуть, как выбирается эта уникальность? (Речь идет о туристическом бизнесе.)»
Комментарий в блоге
Уникальность выбирается в зависимости от того, что привлечет ваших потенциальных клиентов. Да, стандартные путешествия мало зависят от вас. Однако продажи и обслуживание на вашей стороне от вас зависят полностью. Подгоните их под ваших потенциальных клиентов. Предположим, ваши клиенты — студенты. Предлагайте им помощь в оформлении международных студенческих билетов, памятку с советами, где какие есть студенческие скидки, фестивали, интересные молодежные мероприятия. Если семейные пары с детьми — вручайте памятки с интересными для малышей местами, музеями, парками, магазинами, ресторанами, куда можно пойти всей семьей.
Продаем похожее
Реклама воздействует на чувства, на желание людей испытывать приятные эмоции. Этим приемом можете воспользоваться и вы, главное — не обещать невозможного
Товары и услуги часто очень похожи. Что, если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Вы предлагаете почти то же, что и другие? Тогда воспользуйтесь хитростью — взывайте к эмоциям. В маркетинге для этого есть термин эмоциональное торговое предложение. Психологи утверждают, что 80% покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных качеств товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям («да, мне правда нужны еще одни красные лаковые шпильки!»).
Современная реклама воздействует на чувства. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!», «Хорошо иметь домик в деревне!». Цель этого — создать положительные эмоции. В таком случае покупатель клюет не на объективное качество — не на плавающее лезвие, не на вкус молока. Покупают из-за положительных эмоций — обещанного внимания женщин или расслабленного, приятного ощущения отдыха в деревне.
Как это может работать в вашем случае? Находите то, что может вызвать приятные эмоции у ваших клиентов. Пусть «почувствуют себя на седьмом небе» после вашего сеанса массажа. Предлагайте что-либо «вкусное, как у бабушки», или «роскошное, как на императорских балах», или «уютное, как...» Думаю, вы поняли смысл.
«Среди моих заказчиков-симоронистов[1] ходят легенды, что сделанные мной украшения работают как талисманы. Иногда просят сделать украшение на какое-нибудь намерение или на несколько сразу (волшебной наглости симоронистам не занимать). Украшение, как правило, обычное на вид — браслет с подвесками или бусы. На всякий случай напоминаю заказчикам о симоронской “технике безопасности” — что каждое намерение материализуется только к пользе для всех участников события. И многие сообщают, что таки да, материализовалось».
Елена Пашкина, украшения
Стоит оговориться: лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга однозначно обеспечить не может. Иначе говоря, если вы убеждаете клиентку, что ваша услуга позволит ей почувствовать себя королевой, это допустимо. Если же обещаете, что она после этого выйдет замуж за олигарха, то нет. (Конечно, если вы предлагаете услуги великосветского брачного агентства, то к вам это замечание не относится.)
Вовлекаем клиентов
Можно привлечь клиента и предлагая ему потрогать товар, попробовать самому. В маркетинге это называют вовлеченностью, причастностью или интерактивностью. Мы испытываем положительные эмоции и привязываемся к товару или услуге, когда нам предлагают что-то сделать самим, «поиграть».
Лучшие занятия — те, где люди не просто смотрят, как надо, а еще и пробуют сами. И желательно уходят с готовым, пусть и крошечным, изделием собственной работы или с готовым решением для одной из своих проблем. Если вы продаете товар — покажите, как вы его делаете, и дайте человеку попробовать. Скажем, предложите клиентке самой собрать браслет, выбрав сочетание цветов или форм, или подобрать сменные ручки к дверцам комодика (это можно реализовать и в интернет-магазине).
Человек, вовлеченный в процесс творчества, сам становится творцом, и ему уже не так-то просто уйти без своего творения
Будучи вовлеченным в процесс, человек сам становится творцом, и ему уже не так-то просто от вас уйти без своего творения.
Когда я участвовала в выставках со своими войлочными работами, то приносила с собой корзинку с разными видами шерсти — только стриженную с овцы, промытую, вычесанную, альпаку, кашемир — а также с волокнами шелка, коконом шелкопряда… Помимо этого я показывала, как валять иглой. Посетители выставок с удовольствием все трогали, перебирали, восхищались мягкостью кашемира и удивлялись твердости кокона шелкопряда. Даже это уже возбуждало интерес к материалу, к тому, что из него получается.
Кстати, книжные магазины, где можно сесть и почитать книгу, используют тот же принцип. Рассчитывают, что вам захочется дочитать эту книгу дома, раз вы уже начали.
«Прибыльными оказались стихийные творческие встречи. Еду я, например, в Москву на встречу или мастер-класс, беру с собой бусины и керамические миски, заранее объявляю в Интернете, что буду там-то и там-то. Все можно пощупать и тут же нанизать, и это очень соблазнительно, да и народ-то собирается творческий, и при этом я же из другого города, так что тут особо думать нечего — завтра уеду. Так вот несколько раз я неплохо зарабатывала буквально за несколько минут или часов».
Александра Золотарева, керамика
Итак, ваше предложение выигрывает в сравнении с другими, если вы можете предложить товар или услугу с изюминкой. Подкрепите это положительными эмоциями и вовлеките клиентов в процесс.
Продавайте впечатления
Главный способ сделать так, чтобы вас запомнили, — продавать впечатления.
Часто говорят: «Людям не нужны дрели; людям нужны отверстия». Это напоминание, что клиентов интересует конкретная польза от вашего товара или услуги, а не их характеристики.
Однако это высказывание рисует не полную картину. Мир сегодня относительно изобилен, выбор большой. Ценнее всего сейчас — впечатления, которые люди получают, пользуясь теми или иными вещами или услугами, пережитый ими опыт. Если развивать пример про дрель — человеку нужны не столько отверстия в стене, сколько удовольствие оттого, что он делает их своими руками, а потом, допустим, повесит полки и сделает свой дом удобнее и красивее без помощи каких-то специалистов.
Почему так ценны впечатления?
Опыт со временем становится только лучше
Новая сумочка со временем истреплется. Восхождение же на Эверест, романтическое приключение, отлично проведенное время останутся в вашей памяти надолго, становясь со временем все приятнее.
Опыт более устойчив к невыгодным сравнениям — нет проигравших
Если у одной подруги ботинки с рынка, а у другой — туфли из дорогого бутика, разница в доходах и статусе очевидна. Гораздо сложнее сравнить переход на верблюдах через пустыню или экспедицию по следам древних цивилизаций в Сибири с круизом на пятизвездочном теплоходе. Даже в том случае, если переход на верблюдах и экспедиция по Сибири дешевле и значительно уступают в комфорте. Или, например, бриллианты от известной ювелирной марки — и сделанные специально для вас украшения, точная копия найденных в скифских курганах.
А что круче — австралийский ритуал для ухода за собой «Макадамия» или балийский ритуал «Лулур»? Неизвестно.
Люди лучше чувствуют себя, когда их образ жизни и то, на что они тратят деньги, не проигрывают в обществе. Они будут рады покупать то, что позволит им чувствовать себя хорошо.
Опыт дольше помнят
Похвастаться новой сумочкой вы можете при покупке. Если же вы будете восторгаться ею через пару месяцев, никто уже не будет слушать. А вот разные подробности вашей экспедиции по следам древних цивилизаций или связанные с этим открытия вы можете рассказывать и спустя десять лет. Если же вы продаете товары, прилагайте к ним занимательные истории о вашем бренде, редких материалах, которые вы используете, или об особенностях технологии и дизайна. Покупателям будет что рассказать окружающим о своем приобретении — а тем самым о продавце, то есть о вас.
Важное свойство опыта — устойчивость к сравнениям. Можно говорить о том, что одни туфли дороже других, но сравнить чувства и эмоции от двух путешествий (даже разной стоимости) не так-то легко
Большие мастера по предоставлению опыта — спа-салоны. Шоколадные обертывания, «Отдых самурая», «Ритуалы царицы Савской» — все это призвано дать вам не только ублажение тела, но и приятные переживания.
Мой знакомый, директор компании по продаже дорогих вин, рассказывал о поиске новых впечатлений для клиентов. Обычно такие компании возят своих клиентов в винодельческие регионы на юг Европы, показывают, как растет виноград, как производят вино, заводят в различные винные погреба на дегустации. Конечно, за много лет клиентам это все надоело — еще одна дегустация, еще один винный погреб, еще одна легенда о влюбленных, монахах или крестоносцах...
И компания придумала другое путешествие — клиентов привозят в шале, загородный дом, где их ждет ночная охота с собаками на трюфели! На следующий же день известный шеф-повар учит их готовить собранные трюфели, а также они дегустируют вина, которые к трюфелям больше подходят. Огромная популярность! (Я спросила, почему с собаками, — слышала, что свиньи трюфели находят лучше. Как справедливо отметил мой знакомый, ночная охота со свиньями звучит не так привлекательно.)
Как это использовать
Хорошо, но у вас нет возможности везти клиентов охотиться за трюфелями. Как же применять это в маленьком, домашнем бизнесе? Впечатления приносят: новое, неожиданное, захватывающее, необычное, рисковое, приятное чувствам (зрению, слуху, вкусу, осязанию, обонянию), игры, истории-сказки-легенды и личное внимание. Задействуйте воображение, и вы обязательно найдете то, что позволит вам создать новый приятный опыт для ваших клиентов. Например, учите психологии общения в метро, английскому языку — на экскурсиях по городу, танцам — отводя своих учеников в настоящие клубы, женственности — на конных прогулках и т.д.
Уделяйте внимание чувствам. Они влияют на нас, даже когда мы не осознаем того. В одном исследовании в винном магазине передавали попеременно французскую и немецкую музыку. В те дни, когда играла французская музыка, три четверти продаваемого вина было французским. В дни, когда ставили треки на немецком, три четверти покупателей брали немецкое вино. И только менее 15% покупателей ответили утвердительно на вопрос, влияла ли музыка на их выбор вина. Другие исследования показали, что покупатели готовы платить на 10% больше за обувь, выставленную в витрине с приятным запахом.
Создавайте приятный опыт. Учите английскому языку на экскурсиях по городу, а танцам — в настоящих клубах
Не менее ароматов важны вкус и осязание. Один интернет-клуб, членство в котором платное и предполагает регулярные взносы, высылает своим участницам косметические пробники. Они приходят в чудесной коробочке с шелестящей папиросной бумагой, розовыми атласными ленточками, золотыми блестками. К пробникам прилагаются маленькие шоколадки и открытка, которая начинается со слов «Доброе утро, принцесса!». Очень это «девочковое», именно для целевой аудитории.
Преподаватель английского языка в моей юности раз в месяц приглашала некоторых своих учеников к себе на традиционное английское чаепитие. Требовала нарядной одежды, беседы на английском (но подсказывала нужные слова!), читала отрывки из английской классики и рассказывала о культуре. Кстати, поскольку ученики ее были молоды, на тех чаепитиях завязался не один роман.
Ювелирная мастерская «Артефакториум» предлагает жениху и невесте самостоятельно сделать себе обручальные кольца под руководством опытного мастера. Тут и обучение, и развлечение, и совместный опыт — и уж точно приятные воспоминания.
Уже от многих мастериц слышала, что лучшие выставки декоративно-прикладного искусства на постсоветском пространстве — «Фарбы души» в Минске. Организаторы создают целое действо на открытии. Есть там и красная дорожка для мастеров, которым помогает наряжаться специально приглашенный стилист — платья, шляпки и т.д. Мастерам-участникам дарят расписанные шелковые шарфы. На эти выставки с удовольствием едут и продавцы, и зрители-покупатели.
Помогите клиентам хвастаться — они делают вам рекламу
Еще один важный момент — дайте клиентам возможность интересно рассказать о своих впечатлениях. Сами отыщите и дайте им увлекательную информацию, которой они будут делиться с друзьями. Фразы «Мне так понравилось!» или «Это было восхитительно!» не создадут рассказа. Годы, метры, килограммы тоже, как правило, не создают. Найдите занимательные истории, которые хорошо запоминаются и легки для пересказа.
Например, я с удовольствием рассказываю об обуви своего любимого бренда. Это действительно очень удобная и тренирующая мышцы обувь, но мало ли на рынке удобной обуви? Зато этот бренд был создан после изучения того, как ходят люди из африканского племени масаи, которые живут почти первобытной жизнью, проходят много километров в день пешком и известны тем, что у них крайне редки заболевания позвоночника и суставов. Обувь создана так, чтобы заставить человека имитировать походку босоногих масаи — начинать шаг с пятки и прокатывать стопу полностью по земле. Эта история запоминается куда лучше, чем особенности современных технологий.
А когда я рассказываю о творческих идеях, то упоминаю, как под Новый год «увидела» дизайн подушки в молодом человеке, который пытался со мной познакомиться в кафе. Он был в ярком свитере с четкими широкими красно-белыми полосами, а перед ним стоял коктейль, где такой же насыщенный красный перемешивался с белым в причудливых узорах. И вот он у меня телефон спрашивает, а я на него смотрю и вижу войлочную подушку: половина с широкими горизонтальными полосами, а вторая половина — с переплетающимися бело-красными волокнами! И быстро-быстро достаю блокнотик, чтобы зарисовать и не забыть. Девушка, которой потом досталась подушка, эту историю с удовольствием пересказывала, мол, вот какие эксцентричные эти творческие люди.
Надо ли стремиться к идеальному качеству?
Следующий вопрос к вашему товару или услуге — их качество.
О каком качестве речь и как его добиться
Понятно, что качество крайне важно. Нужно, чтобы бусы не рассыпались, шарфы не расползались на волокна, а клиенты не уходили с синяками на теле или душе. Клиент, недовольный качеством, разумеется, ни сам к вам не вернется, ни знакомым не посоветует. В некоторых случаях (если речь о внешности, здоровье, юридических услугах) дело может дойти и до суда, если услуга причинила ущерб клиенту. Возможно, стоит дарить первые работы, консультировать друзей и вести семинары для знакомых и бесплатно, пока вы не наберетесь опыта.
«Если бы я начинала заново, я бы не стала выставлять на продажу свои первые работы. Сейчас смотрю на них и понимаю, насколько они смешные, неловкие и кривые. Тогда, конечно, они казались мне почти идеальными».
Сабина, украшения
«В хендмейде часто сталкиваюсь с отсутствием вкуса. Либо совсем неопытные мастера выкладывают на продажу сырые изделия (часто с неадекватной ценой), либо освоившие технику, но с отсутствием индивидуальности в изделиях, либо работа хорошая, а все остальное — подача, фото, описания, сайт (группа) — совершенно ужасает».
Комментарий в блоге
«Я бы не советовала разбрасываться своими силами, особенно когда уже определился, чем нравится заниматься. Иногда кажется, что даже в своем деле нужно все попробовать. Попробовать — да, наверное. Но я бы не стала продавать свои пробы. Например, в лэмпворке очень много разнообразных техник и постоянно появляются новые. Попробовать их все интересно и познавательно. Но даже если ты уже продвинутый лэмпворкер, первые пробы бывают, мягко говоря, посредственные. Мне кажется, любую технику необходимо детально проработать, прежде чем предлагать это своим заказчикам».
Катерина Королева, лэмпворк
Мало опираться на личное впечатление, чтобы определить, какое качество считать высоким. Вы можете уделять качеству меньше внимания, чем ваши клиенты, или быть перфекционисткой, желающей довести все до совершенства. А ваша цель — делать такие вещи или предоставлять услуги такого качества, которое понравится вашим клиентам, а не которое соответствует вашим представлениям.
Как же узнать, что нужно клиенту? Сначала решите, кто ваш клиент (подробнее об этом — в части 2). Потом опросите знакомых. Особенно обращайте внимание на мнение тех, кто похож на ваших клиентов по возрасту, доходу, интересам. Исследуйте и качество работ и услуг ваших конкурентов.
Работайте над улучшением качества. Если чувствуете, что вам не хватает навыков, найдите курсы или мастер-классы, где нужные знания и умения можно получить и отработать. Нет редких или просто каких-то особенных материалов — подумайте, можно ли попросить о помощи знакомых и где еще стоит поискать. Есть, к примеру, интернет-сообщества вроде «Отдам даром», где встречаются самые разные вещи, уже ненужные хозяевам.
«Шить на заказ начала, когда увлеклась ролевыми играми и поняла, что большинство исторических костюмов — очень простого кроя. Главное — подобрать ткань. Последние три года, чтобы поднять уровень, проработала швеей на крупной фабрике. Научилась шить быстро и более качественно. Теперь я шью почти все, от исторических костюмов до совершенно пожизненных пальто».
Юля Гридина, исторические и карнавальные костюмы
«Существенной сложностью было добыть качественные материалы. Раньше в Минск они попадали редко и в малых количествах. За ними просто нужно было охотиться. Мне очень помогло знакомство с продавцами и хозяйками торговых точек (они рассказывали, когда и какие планируются поставки, показывали новинки).
Теперь ситуация изменилась к лучшему — материалов в продаже стало больше. Иногда мне отдают ненужную бижутерию на разборку. Часть материалов ко мне попадает от знакомых и родственников, живущих за пределами Белоруссии. Я все принимаю с благодарностью».
Елена Пашкина, украшения
Кстати, решение проблем с качеством может прийти откуда и не ждете.
«Недавно я в очередной раз озаботилась качеством и долговечностью своих украшений — у моей заказчицы распалось-порвалось то, что она у меня купила. Жалуюсь своему любимому. Он от украшений совершенно далек, но вникает, просит мои штуки, перебирает, что-то оценивает — и вдруг выдает лекцию о надежности крепления крыльев у самолетов! Он рисует схемы и объясняет, и я понимаю, что именно я делала неправильно и, главное, как действовать дальше! Вот так неожиданно программист, бывший в детстве авиамоделистом, помог улучшить качество бисерных украшений».
Агнесса, украшения
Более качественные и дорогие материалы повышают стоимость вашего изделия или услуги, и иногда слишком сильно. Согласится ли на это клиент?
У высокого качества есть и другая сторона. Для того чтобы его обеспечить, вам необходимо выбирать лучшие материалы, надежных поставщиков и оборудование. Естественно, более дорогие материалы повышают стоимость вашего изделия или услуги, и иногда слишком сильно. А вот согласится ли клиент платить настолько больше за это качество — это еще вопрос.
Когда вы превращаете хобби в источник дохода, экономия немаловажна. Особенно если у вас нет той «подушки безопасности», соцпакета, который обеспечивает работа в компании. Поэтому, когда вы выбираете, что изготавливать или предлагать, подумайте о функции, о роли каждой детали или процедуры. Есть ли в них необходимость? Не можете ли вы найти более дешевую замену без потери качества? Скажем, для изготовления войлока вовсе не обязательно использовать дорогое немецкое масло для валяния, вполне можно обойтись и обычным мылом.
Немаловажную роль в определении оптимального качества играет и то, к какой ценовой категории вы относите ваш товар или услугу. Если это «экономкласс», у вас больше возможностей использовать более простые материалы, инструменты, более дешевое помещение, чем если вы предлагаете нечто «эксклюзивное». И, конечно, обязательно рассказывайте клиентам обо всех особенностях вашего предложения, о том, как обращаться с изделием или чего ожидать от услуги.
«Я удивляюсь, когда жалуются на невысокое качество стрижки в экономклассе. Ошибка владельцев? Нет, такой выбор. Да, мастера там не очень, но и цены низкие. Качество соответствует цене».
Светлана Юрова, стилист
«Как-то раз мне вернули через год (!) брошь из беломорита, который академик Ферсман открыл в 1960-х у нас на побережье. Сказали: там же трещина. Хотя известно, что беломорит — минерал трещиноватый, и при покупке такого вопроса не возникало. Вывод: покупателя надо больше и тщательнее информировать о свойствах и качестве товара. Можно каждое украшение сопровождать “инструкцией”, где были бы описаны свойства и “способ употребления”».
Галина Ращупкина, украшения из камня
Лимонад из лимона: заработать на браке
На мастер-классе по лэмпворку — ручному изготовлению стеклянных бусин — я услышала отличную маркетинговую историю. Изящные яркие бусины мастера делают из стеклянных прутов разных цветов. Один из самых известных производителей такого стекла — итальянская фирма Vetrofond с острова Мурано. Производят они линейку основных цветов плюс специальные. Но результат в варке цветного стекла предсказать не всегда возможно. Если стекло вдруг оказывалось не того оттенка, оно отправлялось в брак.
Так и лежал этот брак на складах, пока на Vetrofond не приехал американец Майк Франц, известный человек в мире лэмпворка. Посмотрел он на склады и предложил продавать это стекло как odd-lots, уникальное по цвету. Сейчас мастера за такими цветами гоняются, перекупают друг у друга, потому что точно знают: другого такого цвета не будет, партия только одна. Какая у этого бывшего брака цена — сами представляете. Мастер, у которой я занималась, нужный ей оттенок зеленого из odd-lots заказывала аж в Австралии.
«И еще была история: как из бага получилась фишка. Сделала первого Наперсточного (миниатюрного человечка в наперстке), но краска плохо легла, неровно, и надо же было где — на носу! А увидела уже после запекания, когда ничего изменить было нельзя. Показываю знакомым фото, чтобы покритиковали, а девочки пишут: “Ой, как здорово! Ты ему на носу даже прожилки кровеносных сосудиков сделала!” Вот после этого случая и понимаю, что если отлила чашечку, а на краю был воздушный пузырек, то ее надо не выбрасывать, а обжечь и дать в зубы мышке, как будто она откусила. Такие штуки очень любят, как оказалось. Не баг, а фишка!»
Анна Мещерякова, миниатюра
Так что не всегда брак следует выбрасывать, иногда можно подумать о другом способе использования или его представления.
Внимание, снимаю!
Говоря о качестве, нужно подчеркнуть важность представления вашего товара или услуги. И мастера, и клиенты в один голос говорят о необходимости привлекательных, четких, профессионально сделанных фотографий, которые можно разместить в интернет-магазине, на рекламной листовке или афише. Почитайте литературу, пройдите курсы (они проводятся и в Интернете), поищите в Сети пошаговые инструкции. В моем блоге в рубрике «О фотографии» вы найдете подробные и простые мастер-классы фотографа Натальи Реццы по предметной съемке в домашних условиях и основам обработки фотографий.
«Долго просматривала магазины на “Ярмарке”[2] и для себя сделала список того, какие фотографии нужны. Крупный план части изделия, общий план, так, чтобы видно было изделие целиком, изнанка, упаковка; пригодится и фото для масштаба».
Комментарий в блоге
«Если качественно сделаешь и профессионально отснимешь — купят самую безумную вещь. Обязательно нужно, чтобы был понятен ее размер. Даже если пишешь: “10×15 см”, все это понимают по-разному. Такое ощущение, что у каждого в голове своя линейка».
Виктория Козырь, цветы из шерсти
«Нужно постоянно тренировать взгляд — смотреть различные фотографии, множество рисунков, картин, анализировать, как то или иное сделано. Общаться с коллегами, помогать друг другу, возможно, организовывать совместные съемки или другие мероприятия. Сделать и дополнять портфолио».
Анна Левина, фотограф
Поищите в Интернете или в книгах советы по наиболее выгодной подаче на фото именно того, что делаете вы: съемке, например, аксессуаров, пирожных или модной одежды.
«Чувство стиля, как и гастрономический вкус, можно развивать. Жестких правил составления образов для съемок, разумеется, нет, важен элемент творчества, который выразит вашу индивидуальность, расскажет что-то о вас как о человеке. Однако, чтобы образ смотрелся гармонично и не вызывал диссонанса, стоит хотя бы поверхностно изучить матчасть: основы колористики и базовые пропорции, ведь одежда может как визуально скрыть недостатки, так и исказить пропорции фигуры.
Пригодится и знание истории моды, хотя бы с 1920-х — стили и силуэты, характерные для каждого десятилетия (например, 1960-е — мини-юбки, 1990-е — гранж и т.д.). Вооружившись всеми этими знаниями, сначала стоит попробовать составлять классические “луки”, а потом, хорошенько их отработав, можно в свое удовольствие экспериментировать и миксовать».
Елена Заяц, зам. главного редактора журнала Story, бывший зам. главного редактора журнала «MINI-Украина»
Пожалуйста, не забывайте ставить на ваши фотографии копирайт — обязательно указывайте подпись и адрес вашего сайта, блога, сообщества или как минимум электронной почты. Вашу фотографию могут найти случайно через поиск картинок в поисковике, или кто-то скопирует ее себе, не указав на вас ссылку. Люди, которым понравится ваше изделие и которые были бы готовы сделать заказ, вас не смогут найти, если на фотографии нет никакой подписи. Относитесь ко всему, что выкладываете в Сеть, как к вашей рекламе. (Если вы не знаете, как поставить копирайт, в мастер-классах Натальи Реццы можно найти инструкцию, как это сделать в программе Photoshop.)
«Мы сделали целую “банду” котов-светильников, придумали для их презентации историю, провели фотосессию и выложили в ЖЖ. Но к этому времени у нас не было еще собственного названия и сайта. В ЖЖ был фурор, несколько светильников продались в этот же день. А вот картинка котобанды, распространившаяся по Интернету огромным тиражом, не была снабжена копирайтом и ссылкой. Люди находили нас по ней спустя месяцы. Наши знакомые присылали потом ссылки на картинку, находя на разных ресурсах и форумах, где народ гадал, кто же автор этой красоты».
Ксения и Евгений Горбуновы, изделия из войлока
Дата добавления: 2019-11-25; просмотров: 189; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!