Глава 63. Десять вопросов «вместе с» Джеки Онассис
Несмотря на всю свою известность, знаменитости хранят в своих сердцах эмоции простых людей, которые пробуждаются в самые важные моменты их жизни – рождение ребенка, заключение брака и смерть.
Жаклин Ли «Джеки» Бувье-Кеннеди-Онассис,
первая леди США с 1961 по 1963 год
Последняя глава этого раздела основана на книге What Would Jackie Do?[99]. Ее соавторами являются Шелли Бранч из Wall Street Journal и Сью Кэллоуэй, бывший вице-президент и СЕО Jaguar Cars U.S. Книга объясняет, что бы сделала в тех или иных ситуациях Джеки Онассис, и рассказывает о ситуациях, когда «положение обязывает», то есть ситуациях исключительных социальных обязательств. Вот одна выдержка из нее:
Джеки предпочитала сама ловить такси. Усаживаясь в желтое авто, она часто делала то, о чем задумываются немногие: спрашивала у таксиста, как его дела. Как-то раз она принялась уговаривать таксиста пораньше закончить работу, чтобы он мог безопасно добраться домой в сырую погоду. Что хорошего в том, чтобы быть выше остальных, если вы не позволяете своим прекрасным качествам проявиться в отношениях с людьми?
Будьте внимательны к ближним. Было бы глупо и некрасиво не помогать людям, которые облегчают ваше путешествие по жизни. Это и швейцар, и почтальон, и (если вам повезет) повар с личным пилотом. В случае Джеки список также включал массу второстепенных политиков. Не ограничивайтесь приветственными кивками. Будучи женой политика, Джеки помнила наизусть имена сотен мэров городов и членов разных партий. Став хозяйкой Белого дома, она поразила многих сотрудников, правильно назвав их по именам во время первой же официальной встречи-знакомства.
|
|
|
• Не нужно публично критиковать своих врагов или оппонентов. Оставьте такое поведение современным политикам и участникам реалити-шоу. Особенно следует избегать оскорблений в электронной переписке: нет ничего хуже, чем электронные ругательства, обмениваться которыми можно до бесконечности. Несмотря на то что Джеки постоянно окружали враги (политики) и ревнивицы (непривлекательные женщины), она не стала злюкой. В ходе избирательной кампании 1960 года она отказалась говорить нелицеприятные слова о кандидате Хьюберте Хамфри. А через два десятилетия, когда на Нэнси Рейган ополчилась пресса, Джеки преисполнилась к ней сочувствия и даже позвонила, чтобы дать пару советов о том, как справляться с журналистами.
• Используйте силу и власть для оказания помощи тем, кто в ней нуждается. После того как вы задействовали все имеющиеся под рукой ресурсы, посмотрите по сторонам, вверх и вниз, чтобы найти еще более короткий способ решения своей проблемы. Не стоит быть слишком гордым: попросите своего влиятельного друга помочь другому известному вам человеку, даже если они никогда не встречались. Именно для этого на самом деле и нужны связи.
|
|
|
В 1980 году Джеки уговорила Мэри Ласкер, активно занимавшуюся филантропией, помочь с лечением больному мальчику из бедной семьи, сыну ее маникюрши. После того как Мэри исполнила просьбу Джеки, та написала ей проникновенное письмо со словами: «Теперь они не чувствуют себя никем только потому, что бедны. Что бы ни случилось, они знают, что нашелся человек с благородным сердцем, обеспечивший им лучший медицинский уход, который только возможен».
• Подставьте другую щеку. Порой вы должны показать другим людям, из чего вы сделаны на самом деле. Научитесь сохранять хорошее расположение духа даже в неприятных ситуациях, скажем, когда кто-то занимает ваше привилегированное место на парковке или хватает последнюю пару перчаток Loro Piana[100] на распродаже в шикарном магазине Bergdorf. Как и Джеки, вы можете выйти из этих неприятных ситуаций, не поднимая особого шума. Путешествуя с Томасом Ховингом, тогдашним директором Метрополитен-музея, Джеки была шокирована и изрядно напугана французскими папарацци, которые преследовали ее в ресторанчике на левом берегу Сены. Разъяренный Ховинг вернулся в гостиницу Plaza Athenee и потребовал, чтобы консьерж, разгласивший их местонахождение, был уволен. Как вспоминает Ховинг, после того как он рассказал об этом Джеки, «она разозлилась до безумия». Она сказала: «Ты поставил благополучие человека под угрозу из-за такой ерунды?»
|
|
|
• Приглушите голос мамоны. Большие деньги любят молчать. Поэтому если вам повезло оседлать нескончаемый поток хрустящих купюр, не стоит махать ими перед носом тех, кому повезло меньше. Это не значит, что вам нужно лишать себя приятных вещей, и наша леди не была исключением. Однако богатство требует, чтобы вы сохраняли его хотя бы в относительной тайне.
• Не болтайте о деньгах – своих, родительских или деньгах своего бойфренда – или о планах в их отношении. Когда Джеки получила 26 миллионов долларов после смерти ее мужа Аристотеля Онассиса, многие представители общества начали интересоваться, как она планирует ими распорядиться. Джеки же холодно отвечала на все расспросы, что «о таких вещах не говорят».
• Быть на голову выше не значит срезать углы. Даже если вам позволяет социальный статус или связи, откажитесь от искушения прыгнуть через головы других людей. Не лезьте никуда без очереди. Будучи в Нью-Йорке, Джеки стояла в очередях в кинотеатры и музеи, как и все остальные.
|
|
|
Вы наверняка влюбились бы в Джеки. Что за женщина! Я мог лишь мечтать о том, чтобы познакомиться с ней. Теперь это возможно благодаря прекрасной прочитанной мной книге. Кое-чем я обязан и своему отцу, научившему меня искусству соблазнения. С момента, когда я начал добиваться успеха в Apple, он постоянно напоминал мне о правиле «положение обязывает».
Реальность конкуренции
В какой-то момент вам придется конкурировать с другими организациями. На самом деле, если вам долго не попадается конкурент, это значит, что вы пытаетесь обслуживать несуществующий рынок. Мне доводилось конкурировать с IBM и Microsoft, а также с множеством стартапов, когда я стал CEO собственной компании. Этот раздел содержит ряд уроков, которые я получил, делая множество правильных и неправильных вещей.
Глава 64. Искусство защиты
Цель конкуренции состоит не в том, чтобы кого-то победить, а в том, чтобы выявить лучшие черты в каждом игроке.
Уолтер Уиллер
Как-то раз мой читатель поинтересовался: «Что должен отвечать предприниматель на вопрос, что делает его компанию защищенной?» Обычно такой вопрос всплывает в процессе привлечения финансирования, но его могут задать и потенциальные сотрудники, партнеры и клиенты. Он связан с самой сутью конкуренции на любом рынке.
На этот, простой на первый взгляд, вопрос предпринимателям отвечать сложнее всего. Для хорошего ответа необходима комбинация ясновидения, удачи, смекалки, смирения, честности и дерзости. Часто этот вопрос задается с подвохом: спрашивающий хочет понять, из какого теста вы сделаны. Прежде всего позвольте рассказать о самых неудачных вариантах ответов.
• «Патенты помогают нашему бизнесу защищаться». Что ж, вперед! Идите и подавайте заявки, потому что возможно, что когда-нибудь вы добьетесь значительного успеха и у вас появятся время и ресурсы для обращения в суд. На самом деле патенты годятся лишь для того, чтобы радовать ваших родителей и писать о них в вашем профиле на MySpace (исключения из этого правила – области биотехнологии, проектирования компьютерных чипов и медицинских приборов, в которых патенты что-то значат). Маловероятно, что патенты смогут защитить ваш стартап, потому что у вас не найдется ни времени, ни денег для противостояния с конкурентами типа Microsoft. Хотя раз в пару лет вы слышите о том, что Microsoft пришлось заплатить какой-то компании десятки миллионов долларов, подачу иска против Microsoft вряд ли стоит считать жизнеспособной (или привлекательной) бизнес-стратегией.
• «Мы единственные, кто может это сделать». Эти слова дадут понять инвесторам, что вы не умеете пользоваться Google. Мало у кого есть монополия на знание или навыки, связанные с внедрением. Советую перестать обманывать себя.
• «[Известный потенциальный конкурент] не будет с нами соревноваться; ему придется просто нас выкупить». Эта иллюзия почище предыдущей. Может быть, потенциальные серьезные конкуренты действительно вас выкупят, но только для того, чтобы выставить в центре Зала славы придурков.
Теперь вы знаете, чего говорить не надо. А вот список того, что говорить можно (и во что стоит верить). Помните при этом, что говорил мой босс в ювелирном бизнесе: «Не веди себя как хазир» (на иврите это значит «свинья»), и не пытайтесь сразу же произнести все эти фразы, потому что ваш ответ в этом случае прозвучит довольно фальшиво.
1. «Мы знаем, что универсальной защиты не существует». Эти слова – отличное начало для ответа. Они показывают, что вы в курсе того, как живет мир. Опытный инвестор облегченно выдохнет, а неопытный захочет позвонить мамочке.
2. «Мы подали заявки на получение патентов, однако знаем, что не можем полагаться на них как на основной компонент защиты». Это идеальное отношение к патентам: вы подали заявки на получение патента на случай, если вам придется использовать их в качестве юридического инструмента. Однако вы должны понимать, что пока эти блистательные дни не настанут, вам придется сражаться совсем иным оружием на поле битвы под названием «рынок», а не «юридическая система».
3. «Мы опережаем других игроков на несколько месяцев и упорно работаем. Мы понимаем, что наше преимущество носит временный характер. Можно ожидать, что несколько устойчивых компаний изменят вектор движения и попытаются сделать то, что делаем сейчас мы». Это показывает, что вы не только опережаете рынок, но и достаточно умны и понимаете, что ваше преимущество не будет вечным. К тому же инвесторы хотят верить, что уже обогнали всех остальных на полкорпуса.
4. «Мы уже реализовывали подобные проекты в прошлом». Это показывает, что у вас есть определенные преимущества: если вы делали это раньше, то сможете делать это и лучше, и быстрее (даже если на рынке появятся другие игроки).
5. «У нас накоплен большой опыт в этой области, так как основатели компании уже работали с нашими клиентами в прошлом». Это серьезные слова. У вас есть накатанная колея с крепкими контактами и устоявшейся репутацией. Это уже интересно.
6. «Мы работали в [название крупной компании], поэтому знаем, что она не будет для нас конкурентом. Мы покинули ее, чтобы начать свой собственный проект, так как руководство компании отказалось обращать внимание на новый привлекательный рынок». Эта фраза говорит сразу о том, что вы знакомы с кухней потенциально опасного конкурента и еще раз подчеркиваете свой опыт в избранной области.
7. «Мы не знаем, работает ли в этом направлении кто-то еще, однако уже договорились с некоторыми крупными клиентами типа [если можете, включите сюда имена известных компаний] об использовании нашего продукта. Думаю, что если бы на рынке были решения лучше нашего, то компании знали бы о них». Цель этой фразы – привлечь для вашей поддержки мнение внешнего эксперта.
8. «Мы пришли к вам, потому что верим, что поддержка компаний наподобие вашей убедит другие компании не вкладывать средства в наших конкурентов. Мы также знаем, что у вас есть база контактов мирового класса и выход на самых талантливых людей в отрасли». Эту фразу нужно произносить с серьезным лицом, потому что это лесть в чистом виде. С другой стороны, инвесторы обожают такую лесть. Разумеется, подобные фразы лучше произносить в компаниях типа Sequoia Capital, Draper Fisher Jurvetson или Kleiner Perkins, чем, скажем, в мало кому известной «Хаим, Янкель и Пиппель».
9. «Мы понимаем, что на каком-то этапе столкнемся с конкурентами, потому что не хотим по-быстрому срубить деньги и уйти. Это реальный бизнес, и мы думаем, что у него будут огромные обороты». Такие фразы для инвестора – райская музыка: большой рынок, на котором есть конкуренты, куда интереснее доминирования на рынке, который на самом деле не существует.
10. «Это настоящая гонка, и мы будем работать изо всех сил, чтобы набрать скорость, которая позволит оторваться от других. Что еще тут сказать?» Звучит отлично. Защита появляется лишь тогда, когда компания достигает определенной критической массы и ее продукт становится синонимом всего рынка (онлайновое видео = YouTube), сектора (аренда DVD = Netflix) или задачи (поиск в сети = Google). И это достижение будет куда важнее, чем вся смехотворная ерунда, которую вы только можете придумать в разговоре.
Когда пыль рассеется, ваша задача будет состоять в создании следующего образа:
• Вы понимаете, что к чему, и знаете, что не можете полностью полагаться на патенты.
• Вы понимаете, что лишь немногие компании обладают настоящей защитой либо потому, что набрали нужную критическую массу, либо потому, что вышли на старт за девять месяцев до вас.
• У вас есть опыт и связи в определенной области, и вы работаете по-настоящему упорно.
• Вы не единственные, кто может создать продукт, однако ваше положение лучше, чем у других потенциальных конкурентов.
• Вы верите, что можете создать бизнес и сделать это лучше других (помните, что для выживания предпринимателю просто необходима определенная доля дерзости).
И последнее. Все эти объяснения подходят только для людей, которые уже верят в то, что вы делаете. Если человек вам не верит, то вы вряд ли сможете убедить его в вашей способности защищаться. И причина его незаинтересованности чаще всего вызвана какими-то другими факторами. А если это так – продолжайте двигаться вперед. Достижение успеха – самый лучший вид мести.
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 139; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!