МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА ОСНОВНЫХ
ПРЕПАРАТОВ ДЛЯ ТЕРАПИИ РИНИТОВ
Маркетинговое исследование локального рынка лекарственных препаратов для лечения ринита на примере аптеки «Калина Фарм»
Для написания данной выпускной квалификационной работы была разработана концепция маркетингового исследования препаратов для лечения ринитов на базе аптеки «Калина Фарм»
Первые аптеки сети "Калина Фарм" появились в в 2009 году в Великом Новгороде. Сначала планировалось, что это будет фармацевтическая дистрибьюция. Артем Варданян и его партнеры изучали рынок, думали над тем, как всё организовать, однако в какой‑то момент поняли, что делать аптеки интереснее.
Открывая свою первую аптеку, в 2010 году Артем Варданян и его партнеры решили, что их предприятие должно отличаться от тех аптек, что уже есть в Новгороде. Кроме того, восемь лет назад в Новгороде была всего одна круглосуточная аптека с узким ассортиментом. Планируя, они, решили, что покупателям «Калина Фарм» должно быть удобно приобретать лекарства именно в аптеке «Калина Фарм». Поэтому вторая и третья круглосуточные аптеки в Великом Новгороде уже были — «Калина Фарм».
Клиентов решили привлекать в первую очередь — ценами. О хороших условиях поставок удалось договориться в Москве и Санкт-Петербурге.
Сегодня аптеки сети «Калина-Фарм» представлены в Московской, Новгородской, Псковской, Тверской областях, Карелии и продолжают открываться по всей России.
|
|
|
Цель аптечной сети «Калина Фарм»: обеспечить россиян доступными лекарствами, а также всем, что им необходимо для здоровой и комфортной жизни.
Аптечная сеть "Калина Фарм" - это аптеки бюджетного ценового сегмента с высоким уровнем качества предоставляемых услуг.
У сети «Калина Фарм» существуют программы лояльности для покупателей. Покупателям выдаются накопительные карты, куда при каждой покупке зачисляются баллы. Их можно использовать в дальнейшем для оплаты в аптеках «Калина Фарм» из расчета 1 балл — 1 рубль. Карты выдаются всем клиентам независимо от возраста, суммы чека или статуса.
Аптеки «Калина Фарм» работают круглосуточно либо с увеличенным режимом работы. Также особое внимание уделяется ассортименту. Ассортимент обычной аптеки порядка 12–20 тыс. наименований. Ядро — социально значимые и популярные лекарственные и нелекарственные средства и другие аптечные товары. В среднем продажи в месяц на точку составляют более 8 тыс. наименований.
Еще одним конкурентным преимуществом сети-хорошо обученный персонал.
Руководство сети уделяет огромное внимание такому маркетинговому аспекту, как расположение своих торговых точек.
|
|
|
Все аптеки сети расположены максимально удобно для потребителя. Аптека по ул. Комсомольца Зверева на проходном месте размещена в центре города, недалеко от остановки. Рядом находится Центральная городская больница(ул. Пушкина д.5). Аптека является одной из крупных аптек в данном
районе – это месторасположение является выгодным.
График работы данной аптеки: Понедельник.- Воскресенье: с 08:00 до 20:00 без перерыва и выходных. Также важен ассортимент. Аптека удерживает его достаточно широким как в плане лекарственных препаратов, так и в плане нелекарственных. Ассортимент аптеки порядка 12–20 тыс. наименований. Ядро — социально значимые и популярные лекарственные и нелекарственные средства и другие аптечные товары. В среднем продажи в месяц на точку более 8 тыс. наименований.
Маркетинговые исследования рынка являются средством поддержания постоянного контакта с потребителем, помогающим понять механизм, применяемый ими при оценке процесса покупки. Так как ссущественным параметром в характеристике маркетингового рынка выступает сочетание спроса и предложения на конкретную продукцию. В данном случае можно сказать, что фармацевтический рынок это и «рынок покупателя» и «рынок продавца».
|
|
|
На рынке продавца ведущей фигурой является соответственно продавец. Это работает в случае, когда имеющийся спрос перекрывает предложение. При подобном раскладе продавцу нет необходимости тратиться на маркетинг. Его товары в любом случае приобретут. Организуя маркетинговые исследования, продавец только зря потратит деньги.
На рынке покупателя тон задает покупатель. Такой расклад побуждает продавца затрачивать дополнительные силы для сбыта своей продукции. Это служит одним из факторов, побуждающих применять маркетинговые исследования рынка услуг и товаров. Вернее, исключительно в подобной ситуации можно говорить об осуществлении идеи маркетинга.
Поэтому при исследовании рынка произведено исследование спроса и предложения.
С целью оценки уровня реализации лекарственных препаратов для лечении ринита в аптеке «Калина Фарм» города Великие Луки было проведено анкетирование посетителей аптеки ( вопросы анкеты приложение Б). Испытуемым была предложена анкета, состоящая из 15 вопросов, преимущественно закрытой формы. Респонденты могли выбрать один вариантов ответа. Бланки анкеты и авторучки выдавались сотрудниками аптеки. В период исследования было опрошено 74 респондента, которые за время анкетирования посетили данную аптеку. Большинство из респондентов , а именно 68% опрошенных, пользуются услугами аптеки 1-2 раза в неделю (приблизительно 5 раз в месяц), 22% посещают аптечное учреждение не более 2 раз в месяц, 8% пользуются услугами аптеки очень редко и 2% опрошенных впервые воспользовались услугами аптеки (смотри рисунок 2).
|
|
|
Рисунок 2 - Частота посещений «Калина Фарм»[2]
Таким образом, можно определить, что у аптеки имеется довольно широкий круг постоянных покупателей среди населения, которые в перечне аптечных заведений выделяют именно «Калина Фарм».
Далее мы проанализировали факторы, определяющие спрос населения на услуги «Калина Фарм» (смотри рисунок 3).
Рисунок 3- Факторы , определяющие спрос населения на услуги 3
При этом определяющим фактором при выборе данного аптечного учреждения является достаточно широкий ассортимент лекарственных средств по сравнению с другими аптеками, так считают 51% респондентов, приемлемые цены – 38%, грамотный и вежливый персонал – 7%, удобство расположения – 4%. Графическая интерпретация полученных данных представлена на диаграмме.
Далее мы проанализировали удовлетворенность населения ассортиментом препаратов для лечения ринитов (смотри рисунок 4).
Рисунок 4 - Удовлетворенность населения ассортиментом препаратов для лечения ринитов [3]
На вопрос, устраивает ли Вас в данной аптеке ассортимент препаратов для лечения ринитов, 82% респондентов ответили – да, вполне устраивает, 9% – не знаю, никогда не приобретал, 3% – не устраивает.
В ходе исследования было проведено маркетинговое исследование продаж отечественных и зарубежных производителей лекарственных препаратов при лечении ринитов в исследуемой аптеке (смотри рисунок 5).
Рисунок 5 - Анализ продаж отечественных и зарубежных препаратов[4]
Из диаграммы видно, что зарубежные препараты пользуются наибольшим спросом среди покупателей, 75% респондентов предпочитают использовать препараты зарубежных производителей, а 25% предпочитают препараты отечественного производства.
При проведении маркетингового исследования проанализированы аптечные продажи в «Калина Фарм» г. Великие Луки ул. Зверева д.27 за период с января по Сентябрь 2018 года по результатам составлена таблица приложение В.
Для проведения исследования спроса была получена сводная документация о товарообороте исследуемых препаратов за 9 месяцев 2018 года таблица приложение Г.
В ходе исследования было проведено маркетинговое исследование продаж отечественных и зарубежных производителей лекарственных препаратов при лечении ринитов в исследуемой аптеке (рисунок 5).
Из диаграммы видно, что зарубежные препараты пользуются наибольшим спросом среди покупателей. Хотя при проведении анкетирования на вопрос, препараты каких стран-производителей Вы предпочитаете использовать, 51% респондентов ответили, что предпочитают препараты импортного производства, в силу того, что они являются более безопасными и реже вызывают побочные эффекты. 49% приобретают отечественные препараты, так как их цены ниже импортных аналогов.
Кроме того произведено исследование спроса по странам производителям (смотри рисунок 6).
Рисунок 6 - Сегментирование спроса по странам производителям[5]
Исследование ассортимента по странам-производителям показал, что всего в аптеке имеются лекарственные препараты, произведенные и пользующиеся спросом среди населения г. Великие Луки в аптеки Калина Фарм в 22 странах. Среди них по количеству удовлетворенного спроса (проданных) лекарственных препаратов при лечении ринита первое место занимает Россия -25% (8240 шт) , второе – Германия – 19% (6399 шт), третье место – Франция – 14%(4755 шт).
Также в аптеке имеются, но пользуются меньшим спросом препараты для лечения ринита из стран-производителей: Польша, Испания, Франция, Индия, Италия, Швейцария, Норвегия, США, Греция, Бельгия, Словения, Великобритания, Канада, Словацкая республика, Чешская республика, Хорватия, Израиль, Украина.
Далее мы проанализировали влияние сезонности на продажу лекарственных препаратов для лечения ринита различной этиологии (смотри рисунок 7).
Рисунок 7 - Влияние сезонности на спрос лекарственных препаратов при лечении ринитов
Согласно данной диаграмме спрос на лекарственные препараты при лечении ринита зависит от сезона. На основании этого, можно сделать вывод,
что спрос на лекарственные препараты выше в зимне-весенний период, чем в летний период. Самый высокий показатель продаж зарегистрирован во 2 квартале- 12415, самый низкий в 3 квартале – 8845 упаковок.
Кроме того при изучении спроса на лекарственные препараты, используемые при лечении ринитов произведем исследование торгового ассортимента в течении анализируемого периода в зависимости от цены одной упаковки (смотри таблица 4 и рисунок 8).
Таблица 4 – Ранжирование торгового ассортимента, имеющихся лекарственных средств для лечения ринитов в течении анализируемого периода в зависимости от цены одной упаковки
| Цена(руб) | Количество наименований ЛС(шт) | Средний показатель за 9 месяцев | |
| Средняя стоимость(руб) | Процент от всех ЛС(%) | ||
| До 100 | 24 | 64 | 9 |
| 100-200 | 44 | 152 | 34 |
| 200-300 | 27 | 250 | 21 |
| 300-500 | 20 | 367 | 16 |
| 500-1000 | 12 | 679 | 9 |
| 1000 и выше | 1 | 1896 | 1 |
Рисунок 8 – Спрос на препараты в зависимости от категории цены
В исследуемый период наибольший удельный вес имели препараты стоимостью от 100 до 200 рублей, средней стоимостью 152 рубля. На втором месте находились лекарственные средства стоимостью от 200 до 300 руб., средней стоимостью 250 рублей, на третьем – лекарственные средства стоимостью до 100 руб., при средней стоимости 64 рубля.
Таким образом, на основании результатов ранжирования лекарственных препаратов для лечения ринитов по ценовым сегментам, были сделаны выводы, что в исследуемой аптеке интересующие нас ЛС располагаются в разных ценовых сегментах.
Аптека для оптимизации потребления лекарственных препаратов для лечения ринитов должна обеспечить потребность населения в любом подобном средстве. Но при этом она вынуждена думать и о получении финансовой прибыли, обеспечивающей ее выживание и развитие.
В качестве рычага ценовой политики в аптеках сети «Калина Фарм» используется дифференциация ценовой надбавки по различным ассортиментным группам и стоимостным критериям.
Согласно Постановления Администрации Псковской области от 10 декабря 2015 г. № 555 «Об утверждении предельных оптовых и предельных розничных надбавок к ценам на лекарственные средства» предельные размеры оптовых надбавок и предельные размеры розничных надбавок к фактическим отпускным ценам, установленным производителями лекарственных препаратов, на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов и Постановление Администрации Псковской области от 11 июня 2002 года № 194 «О государственном регулировании цен на лекарственные средства и
изделия медицинского назначения, реализуемые предприятиями
оптовой торговли и аптечными учреждениями» представлены в приложении Д.
Проведем исследование ценообразование по самым продаваемым лекарственным препаратам и составим таблицу 5, где произведем расчеты:
1. Объем реализации = Цена (руб.) * Кол-во проданных ЛС
2. Стоимость закупки, руб = Цена закупки (руб.) * Кол-во проданных ЛС .
3. Прибыль, руб = Объем реализации - Стоимость закупки
4. НДС на лекарственные средства составляет 10%
Таблица 5 – Самые продаваемые лекарственные препараты за 9 месяцев 2018 года
| №п/п | Торговое название (ТН) | Факт отпуская цена производителя (руб) | Розничная надбавка % | Розничная цена с НДС | Кол-во проданных ЛС | Объем реализации руб. | Стоимость закупки, руб | Прибыль, руб |
| 1 | Лоратадин №10 | 21,23 | 35 | 31,50 | 441 | 13891,50 | 9362,43 | 4529,07 |
| 2 | Галазалин 0,1% | 26,56 | 35 | 39,40 | 318 | 12529,20 | 8446,08 | 4083,12 |
| 3 | Називин 0,05% | 115,00 | 25 | 158,10 | 353 | 55809,30 | 40595,00 | 15214,30 |
| 4 | Отривин 0,1% | 124,80 | 25 | 171,40 | 386 | 66160,40 | 48172,80 | 17987,60 |
| 5 | Снуп 0,1% | 83,50 | 25 | 105,40 | 549 | 57864,60 | 45841,50 | 12023,10 |
| 6 | Цетрин№20 | 112,77 | 35 | 155,00 | 380 | 58900,00 | 42852,60 | 16047,40 |
| 7 | Тизин 0,1% | 80,64 | 25 | 110,80 | 467 | 51743,60 | 37658,88 | 14084,72 |
| 8 | Ринорус 0,1% | 16,26 | 35 | 24,10 | 532 | 12821,20 | 8650,32 | 4170,88 |
| 9 | Ринонорм 0,1% | 62,24 | 25 | 85,50 | 475 | 40612,50 | 29564,00 | 11048,50 |
| 10 | Риностоп 0,1% | 19,95 | 35 | 29,60 | 491 | 14533,60 | 9795,45 | 4738,15 |
| 11 | Ксилен 0,1% | 20,05 | 35 | 29,70 | 447 | 13275,90 | 8962,35 | 4313,55 |
| 12 | Интерферон | 64,03 | 25 | 88,00 | 281 | 24728,00 | 17992,43 | 6735,57 |
| 13 | Длянос 0,1% | 70,11 | 25 | 87,60 | 248 | 21724,80 | 17387,28 | 4337,52 |
| 14 | Насобек | 132,86 | 25 | 182,60 | 33 | 6025,80 | 4384,38 | 1641,42 |
| 15 | Ксимелин Эко | 141,29 | 25 | 194,00 | 472 | 91568,00 | 66688,88 | 24879,12 |
|
| ИТОГО |
|
|
| 542188,4 | 396354,38 | 145834,02 |
Данные лекарственные препараты, представленные в таблице 5 являются самыми продаваемыми в аптеке и приносят неплохой доход и не всегда имеются в наличии, так как при заказе ограничивается количество заказываемых препаратов, а данные препараты особенно в пик заболеваемости должны быть в запасе аптечной организации, при недостатке данных лекарственных препаратов до времени их поступления аптека теряет значительную долю дохода.
Определим страховой запас по выше названным позициям.
Планируемое время доставки заказа = 10 дней.
Страховой запас = 50% спроса в планируемое время таблица 6.
Таблица 6 – Потери выручки из-за отсутствия страхового запаса
| №п/п | Торговое название (ТН) | Розничная цена с НДС | Кол-во проданных ЛС | Дневной спрос | Страховой запас | Потери ежедневной выручки | Потери выручки за 9 месяцев(273 дня) |
| 1 | Лоратадин №10 | 31,50 | 441 | 1,62 | 8,08 | 50,88 | 13891,50 |
| 2 | Галазалин 0,1% | 39,40 | 318 | 1,16 | 5,82 | 45,89 | 12529,20 |
| 3 | Називин 0,05% | 158,10 | 353 | 1,29 | 6,47 | 204,43 | 55809,30 |
| 4 | Отривин 0,1% | 171,40 | 386 | 1,41 | 7,07 | 242,35 | 66160,40 |
| 5 | Снуп 0,1% | 105,40 | 549 | 2,01 | 10,05 | 211,96 | 57864,60 |
| 6 | Цетрин№20 | 155,00 | 380 | 1,39 | 6,96 | 215,75 | 58900,00 |
| 7 | Тизин 0,1% | 110,80 | 467 | 1,71 | 8,55 | 189,54 | 51743,60 |
| 8 | Ринорус 0,1% | 24,10 | 532 | 1,95 | 9,74 | 46,96 | 12821,20 |
| 9 | Ринонорм 0,1% | 85,50 | 475 | 1,74 | 8,70 | 148,76 | 40612,50 |
| 10 | Риностоп 0,1% | 29,60 | 491 | 1,80 | 8,99 | 53,24 | 14533,60 |
| 11 | Ксилен 0,1% | 29,70 | 447 | 1,64 | 8,19 | 48,63 | 13275,90 |
| 12 | Интерферон | 88,00 | 281 | 1,03 | 5,15 | 90,58 | 24728,00 |
| 13 | Длянос 0,1% | 87,60 | 248 | 0,91 | 4,54 | 79,58 | 21724,80 |
| 14 | Насобек | 182,60 | 33 | 0,12 | 0,60 | 22,07 | 6025,80 |
| 15 | Ксимелин Эко | 194,00 | 472 | 1,73 | 8,64 | 335,41 | 91568,00 |
|
| ИТОГО | 1986,04 | 542188,40 |
Мы рекомендуем иметь страховой запас лекарственных препаратов , продажи которых составили наибольшую долю в товарообороте аптеки Калина Фарм согласно таблице 6.
В противном случае аптека будет нести потери выручки в размере: ежедневно 1986, 04 рубля, а за 9 месяцев данные потери составят 542188,40 рублей.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 585; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!