Значение убеждающего воздействия в речевом общении
Вопрос о роли и значении убеждающего воздействия в речевом общении рассматривается многими специалистами. Однако самые интересные результаты получили социальные психологи, авторы экспериментальной риторики Иельского университета. Речь идет о так называемой убеждающей коммуникации.
Как известно, риторика учит искусству красноречия, убеждения во время речи. Экспериментальная риторика показывает, что можно повысить эффективность такого воздействия, учитывая индивидуальные особенности людей, в частности их социальные установки и правила формулировки сообщений. Заметим, что в таком случае речь идет не только о коммуникативных установках. У каждого из нас есть спектр установок относительно различных объектов, субъектов и взаимоотношений. Эти установки способствуют или мешают убеждающему воздействию, но могут способствовать укреплению старых установок или формированию новых.
Противоречие, которое "разрывает" людей, приводит к психологическому дискомфорту, следовательно, пробуждает в них готовность него избавиться. Например, знание о том, что я курю, и о том, что это вызывает заболевания, сосуществуют конфликтно. Нужна новая мысль, которая заставит решить это противоречие.
Важное значение для эффекта убеждающего воздействия имеют характер ситуации и личность отправителя (балансная модель). Если отношение (установка) к отправителю положительное, то и отношение к его высказыванию скорее также будет положительным. Если к отправителю отношение нейтральное и его высказывания вызывают негативные эмоции, то эта реакция может быть перенесена и на самого отправителя, а переданная им информация будет восприниматься как такая, которая не заслуживает доверия.
|
|
|
Влияние личности на эффективность убеждения
Важный вывод экспериментальной риторики заключается в том, что влияние личности может определенным образом "накладываться" на воздействие сообщения, изменяя его окончательный результат. Как отмечалось, для принятия новой мысли ее сначала надо понять. Оказалось, что личность отправителя (коммуникатора) не всегда влияет на понимание и запоминание сообщения адресатом. Если коммуникатор - авторитетное лицо, то аргументация в пользу высказанной им мысли хуже запоминается и усваивается адресатом (нет необходимости отслеживать процесс мышления отправителя, потому что ему доверяют).
Чтобы сообщение соответствовало системе ценностей адресата, отправитель должен вызвать у него доверие: если собеседник воспринимает его как эксперта по этому вопросу и если он искренен и честен. Мнение принимается не потому, что оно объективно, а потому, что его разделяют другие люди (отправитель или люди, которых он представляет). В этом случае принадлежность к группе или сходство во мнениях с отправителем важны для адресата. Главной чертой отправителя, которая приводит к идентификации, является его привлекательность. Формальное принятие мнения, внешнее подчинение определяются властью первого.
|
|
|
Значимыми для убеждающего воздействия являются и другие особенности отправителя: мягкость, дружеское расположение, неагрессивность. Они также относятся к группе названных ранее моральных качеств.
Итак, личность коммуникатора, несомненно, влияет на восприятие сделанного им сообщения. Высокий уровень культуры общения предполагает знание личностных качеств отправителя и адресата и учета их в конкретных ситуациях в соответствии с моральными правилами и нормами. Конечно, убеждающее влияние зависит не только от личности коммуникатора, но и от того, как он выстраивает свое сообщение.
Невербальное поведение. Этикет жестов
Общение между собеседниками происходит по трем основным каналам: вербальному, звуковому и визуальному. Эти каналы имеют разную эффективность по действию на собеседника. Примерно 10% - это вербальные действия, определяемые значением произносимых слов, 30% - действие, предпринимаемое тембром голоса, мелодичностью и тоном, а остальные 60% - это действия, производимые на собеседника всем визуально наблюдаемым комплексом, в который входят: физические параметры, одежда, движения, жесты, взгляд, мимика лица, значение улыбки, общая манера поведения.
|
|
|
Невербальное поведение - это язык тела: движения тела, вне и осанка, жесты, взгляды, выбираемая дистанция, выражение лица, манера ходить, разговаривать, смотреть на окружающих и тому подобное.
Профессионалу деловых отношений недостаточно иметь свои идеи, видение и систему ценностей. Надо приобрести необходимые невербальные навыки, чтобы завоевать внимание. И если на свои физические параметры мы можем влиять очень ограниченно, то владение своим собственным невербальным поведением как мера воздействия на окружение бесконечна.
Этикет жестов
В деловом мире манера держаться может иногда определять до 50% от общего впечатления. Рассмотрим, какие позы и жесты наиболее свойственны деловым людям. Это жесты готовности и нерешительности, согласия и несогласия, жесты уверенного и неуверенного в себе человека, жесты недоверия и, наоборот, - открытости.
|
|
|
Открытые жесты - это такие, когда движения рук направлены от тела, закрытые - когда движения рук направлены к телу. Верхом открытости будет раскрытое движение рук с развернутыми ладонями в сторону партнера. Верхом закрытости - перекрещенные на груди руки с одновременным захватом собственных предплечий.
Жесты уверенности - обязательно прямая спина, развернутые плечи, ровное положение головы, взгляд в глаза. А типичными жестами уверенного в себе человека с чувством превосходства будут или закладывание рук за спину с захватом запястья, или закладывание рук за голову. Этот жест характерен также для «всезнаек». Жесты неуверенности, как правило, связаны с почесывание указательным пальцем правой руки места под мочкой уха, или мочки уха, касание время от времени или потирание носа, опущенные плечи, согнутая спина, склоненная голова. Все жесты преимущества, а также неуверенности бизнес-этикет не рекомендует.
Жесты согласия - кивание головой, «раскрытые» глаза, легкая улыбка. Несогласие или жесты вытеснения, - взгляд в пол, брови сведены, корпус откинут от собеседника, пальцы периодически общипывают несуществующие ворсинки. Деловой этикет советует контролировать степень несогласия.
Жесты готовности завершить встречу или разговор выражаются в подаче корпуса вперед, при этом руки опираются на колени или ручки кресла, а корпус постепенно разворачивается к двери. Можно еще добавить отстукивания такта ногой. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует либо инициативно сменить тему, или завершить разговор. Жесты неготовности (слушать, говорить, принимать решения) связаны с так называемым «расфокусированным» взглядом и общей позой расслабления. Деловой этикет рекомендует отслеживать жесты готовности и никогда не допускать «позу расслабления» в присутствии сотрудников или клиентов.
Визуальный контакт (взгляд).
Взгляд, его направление, частота контакта глаз - еще один компонент невербального общения. Направление взгляда показывает направленность внимания собеседника и в то же время дает обратную связь, которая показывает то, как относится собеседник к тем или иным сообщениям. Взгляд используется также для установления взаимоотношений. Когда человек стремится к установлению теплых отношений, он ищет взгляд собеседника. Однако если кто-то смотрит нам в глаза слишком долго, это настораживает.
С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов межличностной коммуникации, так как они занимают центральное место в лице человека, при этом зрачки ведут себя полностью независимо.
При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от положительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в 4 раза по сравнению с нормальным состоянием. Мрачное настроение заставляет зрачки сужаться, при этом получаются так называемые «змеиные глаза».
Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз.
Дата добавления: 2021-12-10; просмотров: 15; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!