В Петербурге пункты выдачи заказов оказались популярнее курьерской доставки
OZON.ru продолжал оставаться убыточным, и в ru‑Net Holdings считали, что у него мало перспектив выхода на самоокупаемость без изменения бизнес‑модели. Три года для стартапа – достаточно большой срок, так что пора было оценивать перспективы.
Впрочем, в ru‑Net Holdings даже в данной ситуации не хотели избавляться от OZON.ru, однако требовалось предпринять какие‑то очень серьезные шаги для того, чтобы магазин мог выжить.
И в это время возникла мысль объединиться с фирмой «PPE‑Групп», возглавляемой Паскалем Клеманом, которая активно занималась торговлей по каталогам, рассылаемым по почте. В ru‑Net Holdings рассматривали «PPE‑Групп» как стратегического партнера, способного существенно изменить экономику и рентабельность интернет‑магазина.
«PPE‑Групп» была портфельной компанией фонда Baring Vostok, и менеджеры фонда предложили другим инвесторам ru‑Net Holdings это объединение для решения проблемы с финансированием. Вторая задача, которую при этом собирались решить, касалась логистики. OZON.ru наконец‑то разобрался с IT‑инфраструктурой, но товары доставлялись с огромными задержками, логистика работала очень плохо. Менеджеры OZON.ru с этими проблемами не справлялись, поэтому нужна была внешняя помощь. «ППЕ Группа» специализировалась на эффективной логистике и торговле по каталогам, которая была очень прибыльной.
Между OZON.ru и «PPE‑Групп» был подписан договор о создании совместной компании по торговле книгами по каталогу. При достижении этой компанией определенных показателей по обороту и прибыльности компания «ППЕ Группа» получала контрольный пакет в самом OZON.ru. Таким образом, проблема с финансированием бизнеса была решена.
|
|
«PPE‑Групп» получила контрольный пакет в OZON.ru в 2003 году. В том же году компания ru‑Net Holdings приняла решение отделить OZON.ru и раздать акции компании акционерам ru‑Net Holdings. Решение было принято в связи с изменением стратегии ru‑Net Holdings и привлечением средств внешних инвесторов для развития бизнеса в области IT‑сервисов. OZON.ru был отделен, и его акционерами стали «PPE‑Групп», Baring Vostok и другие инвесторы ru‑Net Holdings.
Кроме того, участие OZON.ru в торговле через каталоги давало интернет‑магазину столь необходимую тогда наличность, а по сути, как говорят инвесторы, просто помогло выжить в тот непростой момент.
Интернет‑магазин как бизнес имеет свою четкую специфику. Повышение оборотов и увеличение количества заказов, с одной стороны, являются показателями хорошего развития предприятия; с другой стороны, так как для России характерна торговля за наличные уже приобретенным магазином товаром (а не взятым на реализацию), активный рост потока заказов приводит к тому, что магазин буквально пожирает деньги: товара закупается все больше и больше, до момента получения денег от клиентов крупные суммы буквально зависают в воздухе; а после получения их нужно тут же снова пускать в закупку товара, чтобы удовлетворить растущий спрос. С этой ситуацией столкнулся «Рексофт» в 1998 году, с ней же, только на более высоком уровне, столкнулся OZON.ru образца 2001–2002 годов. Кроме того, здесь нужно учитывать принципиальное отличие интернет‑торговли в России от многих других стран. Отличие заключается в основном способе оплаты: по факту получения товара; в России пластиковыми картами платит примерно 10 процентов населения, а, например, в Бразилии (не говоря уж о Европе и Штатах) – 80 процентов. И еще одно важное отличие: отсутствие качественного конкурентного сервиса доставки. В российских условиях подобный сервис нередко требуется создавать самостоятельно.
|
|
Работоспособность бизнес‑модели интернет‑магазина зависит от двух факторов: современных технологий и жизни социума. Ошибки в системе (технические, управленческие) или общественные потрясения (кризисы, дефолты) всегда имеют один результат: падает количество заказов, происходит отток покупателей.
|
|
Формально торговля через каталоги для OZON.ru вовсе не была принципиально чужим бизнесом. OZON.ru осуществлял удаленную торговлю через Интернет, а каталоги – через почтовую сеть. Тут дистанционные продажи – и там дистанционные продажи.
Что интересно, во многих странах мира торговля через каталоги стала весьма популярной еще в сороковые годы прошлого столетия и сохранила свою популярность до сих пор, хотя и стала постепенно уступать позиции под напором интернет‑торговли. В России же торговля по каталогам была развита очень мало, в основном за счет того, что российские потребители не привыкли покупать товар без предварительного физического доступа к нему (посмотреть, покрутить).
В Россию торговля по каталогам пришла только в середине девяностых годов. А быстрое развитие интернет‑торговли, которая быстро отучила пользователей от страха перед дистанционными покупками, помогло и дальнейшему развитию торговли через каталоги.
Такой вид торговли практиковал не только OZON.ru. Тот же Amazon. com в конце мая 2002 года объявил о запуске в рамках своего портала нового сервиса: пользователи Amazon.com получили возможность воспользоваться объединенной службой каталогов, в которой будут представлены предложения о продаже различных товаров, собранные на основе предложений компаний, ведущих торговлю по почте.
|
|
Идея торговли через каталог предполагала объединение логистической базы «PPE Групп», заточенной под обработку почтово‑каталожных заказов (от приема купонов до собственно отправки заказов), с базой OZON.ru и, на основании этого соединения, выпуск почтового каталога, который рассылался бы стотысячными тиражами по определенной базе уже имеющихся у «PPE Групп» адресов активных покупателей с предложением оформить заказ по почте.
Важный момент: база клиентов «PPE Групп» была сегментирована по различным категориям – это позволяло получать значительно большее количество заказов при рассылке каталогов, чем в случае рассылки по несегментированным группам. Сегментирование базы клиентов по примеру «PPE Групп» постепенно стали вводить и для базы клиентов OZON.ru.
Также помимо определенной финансовой миссии, которой служила торговля через каталоги, ставилась задача чисто имиджевая: мол, с помощью рассылки озоновских каталогов через базу «PPE Групп» будут привлечены новые клиенты на сайт интернет‑магазина. Однако практика показала, что имиджевая миссия не сработала совершенно. Дело в том, что клиентские базы интернет‑коммерции и почтово‑каталожной торговли вообще никак не пересекаются. Если в первом случае это экономически активное население от двадцати двух до тридцати пяти лет, в основном жители крупных городов с высоким социальным и финансовым статусом, из которых пятьдесят процентов – мужчины, пятьдесят процентов – женщины, то во втором случае покупателями по почтовым каталогам были в основном женщины‑домохозяйки старше сорока лет из регионов.
Для работы с каталогами в OZON.ru было образовано специальное подразделение «Книжный каталог», имеющее отдельную систему финансирования и команду. Стратегическим партнером OZON.ru в реализации этого проекта стала принадлежащая холдингу «PPE Групп» компания «Промопост», которая стала выполнять в проекте весь цикл работ в системе fulfilment (торговля по почте «под ключ»).
По плану развития был намечен выпуск четырех сезонных каталогов: «OZON‑весна», «OZON‑лето», «OZON‑осень», «OZON‑зима». Тиражи каталогов – 300–500 тысяч экземпляров. Каталог представлял собой цветной буклет в 52 страницы, рассылался бесплатно. Разумеется, туда невозможно было включить всю огромную базу OZON.ru, поэтому в каталоге предлагалась преимущественно ходовая художественная литература, книги по домоводству, психологии, издания о здоровье и красоте, детская литература. Каждая товарная позиция имела краткий информационный блок‑описание, фотографии обложки и разворотов. Каталоги с видео– и аудиопродукцией не выпускались, но возможность такая рассматривалась.
Выбор ассортимента был основан прежде всего на анализе результатов электронных продаж (в каталог вошли главные бестселлеры OZON.ru) и включал в себя товарные позиции, пользующиеся традиционно высоким спросом при продаже по каталогам. Кроме того, туда – с целью предметного изучения спроса – были включены книги, никогда прежде не предлагавшиеся в каталогах.
Первоначальная база рассылки формировалась на основе имеющихся в OZON.ru адресных баз, а также результатов рекламных акций магазина в многотиражных газетах «Экспресс‑газета», «Мир ТВ и кино», «Антенна», в рамках которых читателям предлагалось приобрести подборку книг и получить поощрительный приз.
Каталог «OZON‑весна» рассылался двумя партиями в конце апреля – мае, общий тираж составил 350 тысяч экземпляров. В каталоге были представлены 153 книги и три видеокассеты.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 274; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!