Что надо сделать, чтобы продвинуть их дальше?
* Создать рекламу вашему предложению.
* Записать тех, кто должен о вас узнать. Это:
— пользователи, покупатели;
— медиа-спепиалисты и газетчики;
— те, кто может влиять, рекомендовать, советовать; союзы потребителей.
* Составить план, как донести ваше
*
сообщение, то есть:
— реклама, связь с общественностью;
— брошюры, видео, витрины;
— прямая посылка по почте, семинары, выставки;
— рассказы, интервью в медиа;
— страница в Интернете.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 24
ШАГ 2 — ВЫ В ПУТИ. СТРОИТСЯ ПОНИМАНИЕ
• Именно здесь вы создаете знание о вас.
• Это не значит, что вас понимают.
• Это не значит, что вам доверяют.
Что о вас говорят?
“Да, я что-то слышал, но не слишком
много о них знаю”.
“Разве это не новая компания?”
75 |
ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Кто на этой перекладине?
Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:
Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?
* Подкрепите их знание о вас:
— дайте испытать то, что вы предлагаете, продемонстрируйте, что это такое.
” Обращайтесь к незаинтересованной аудитории.
” Внедряйте различные способы распространения знаний о вашем предложении:
— образцы, обучающий материал;
— Интернет.
* Используйте подходящие местные организации, общественные объединения.
* Ходите на выставки, на торговые показы, где собирается ваша аудитория.
|
|
* Вы должны выглядеть авторитетно, как человек, обеспечивающий высокое качество того, что он дает.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 25
ШАГ 3 — НЕУСТОЙЧИВОЕ ОТНОШЕНИЕ
• Ваша “мишень” о вас знает, но к вам не идет.
• Наступает крити. ческая фаза.
• Каждое ваше действие либо установит, либо разрушит ваше положение.
”
• Приготовьтесь к первому опыту.
Что о вас говорят?
*Да, я знаком с их идеями. Ну и что?” “Что мне до этого?” “Ладно, вот вы говорите, какой вы замечательный. Докажите”.
77 |
ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Кто на этой перекладине?
Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:
Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?
* Выделите ключевые моменты и сделайте на них акцент.
* Интерактивное .участие ключевых игроков приведет к пониманию и участию в выполнении общих задач.
* Расскажите, покажите аудитории, что вы о ней заботитесь.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 26
ШАГ 4 — НАИВАЖНЕЙШИЙ ПЕРВЫЙ ОПЫТ
• Наступил момент истины.
• Вы одолели грандиозные три ступени.
• Вы были “нигде”, а теперь продвинулись к демонстрации своего предложения. '
|
|
Что о вас говорят?
“0'кей, давайте закрутим”.
“Возьму на пробу, посмотрю, как оно
действует”.
“И мне, пожалуйста”.
79 |
ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Кто на этой перекладине?
Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:
Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?
* Ваш образец должен быть безупречным.
* Вам нужна положительная реакция на ваше предложение:
— сделайте опыт позитивным и незабываемым;
— убедите их, что ваше предложение работает;
— превзойдите их ожидания.
* Обеспечьте себе 24-часовую телефонную “горячую линию” для вопросов. Давайте железную гарантию.
ТИМОТИ ФОСТЕР
Прием 27
ШАГ 5 — РЕАКЦИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ ИЛИ ОТРИЦАТЕЛЬНАЯ?
• Проверьте реакцию на первый опыт.
• Это поможет скорректировать возникающие проблемы и укрепить позиции.
• Старайтесь
Не извиняться.
^
• Полученная реакция ведет к созданию вашего имиджа в глазах “мишени”.
Что о вас говорят?
“Отлично! Это произвело на меня большое впечатление”. “Ну, знаете, они не делают того, что
обещают. Полный провал”.
81 |
ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
|
|
Кто на этой перекладине?
Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:
Что надо делать, чтобы продвинуть их дальше?
* Нужна обратная связь: “Вам понравилось? ”
— обеспечьте “горячую линию”, факс, домашний телефон;
— обеспечьте возможность ответить, сделать замечания на оплаченных почтовых карточках, через e-mail;
— предложите вопросник, исследование (анонимное).
ТИМОТИ ФОСТЕР
* Закрепите положительную реакцию:
— лично или по телефону поблагодарите за внимание;
— соберите отзывы и составьте отчет;
— опубликуйте отчет. Пользуйтесь им в дальнейшем.
“• Не допускайте возникновения отрицательной реакции, но коль это случилось, фиксируйте ее, и фиксируйте быстро!
— прежде всего надо зафиксировать, об ответе подумаете потом;
— обратитесь к высказавшим критику снова и убедитесь, что теперь они удовлетворены. "
ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Прием 28
ШАГ 6 — ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
• К этому моменту ряд опытов создал в голове вашей “мишени” первое впечатление.
• Имидж, который вы создали, поможет распространять опыт обращения к вашим товарам и услугам.
|
|
• Или этого не случится.
Что о вас говорят?
“Знаете, а это неплохо”. “Отличный образец того, что нам надо”. “Бывает и получше”.
ТИМОТИ ФОСТЕР
84
Кто на этой перекладине?
Запишите имена возможных покупателей, названия компаний и группы людей, относящихся к этой категории:
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 140; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!