Цель и подход дополняют друг друга
В затонувшем корабле недалеко от испанского побережья лежат сокровища. Ваша цель—достать их, но вы не знаете как. Какая польза от этой цели без плана, способа достать сокровища? Этот способ — ваш верный подход.
Вы отправляетесь утром — летите на вертолете, плететесь на верблюде или едете на роликовых коньках, но вы не знаете, куда ехать. Смешно? Да, но это яркий пример подхода без цели. Верный подход без цели бесполезен.
Цель и верный подход взаимозависимы. Конечно, ваша цель повлияет на подход, выбранный вами для ее достижения. Знание нужд и интересов собеседника также повлияют на выбранный вами подход.
Но как только вы ухватитесь за него, он послужит вам как спасательный круг или парашют. Ясно очерченный верный подход, выраженный одним предложением, гарантирует, что вы никогда не забудете, о чем идет речь. Он прост и прямолинеен, и вы никогда не ошибетесь, независимо от количества слушателей.
Меня вдохновляет сила ясного осознания цели и верного выбора подхода. Вы это тоже почувствуете, если немного поупражняетесь. Это поможет в любых деловых или личных ситуациях.
Выясните, что вам нужно, кто вам может это дать и как вам это получить — вот Три Основных Принципа самой эффективной формы письменного и устного 30-секундного сообщения. Как только вы твердо усвоите эти принципы, вы сможете их объединять при подготовке и применять.
Вот вам пример. Бен Холлистер, управляющий по маркетингу, хочет взять двухнедельный отпуск, который ему пришлось отложить шесть месяцев назад. Это его цель. Отпустить его может только вице-президент по маркетингу. Что делает Бен? Он говорит со своим боссом.
|
|
|
Прочтите и подумайте.
"Разве зомби могут быть хорошими управляющими? Вы знаете, что я хорошо работаю и люблю свою работу, но я устал и мне нужно уехать. Все мои дела в полном порядке. При необходимости Мэри справится, а я в случае чего приеду. Отпуск окупится как для вас, так и для меня.
Мне бы хотелось взять две недели, и я был бы благодарен, если можно было уехать с первого числа следующего месяца. За эти три с половиной недели я все подготовлю.
Когда вернусь, то смогу приступить к работе с двойным усердием. Я могу получить ответ во вторник? Спасибо"
Подход Бена: "Мой отпуск окупится как для вас, так и для меня". Он выбрал такой подход, который не только вел его к собственной цели, но и учитывал потребности и интересы начальника.
Он уложился в 30 секунд. Это была его Желтая Кирпичная Дорога к отпуску.
Конечно, Бен не протопал в кабинет начальника, чтобы отбарабанить свое 30-секундное сообщение как заученную речь. Но он тщательно обдумал все, что хотел сказать, и, подняв вопрос об отпуске, выложил все свои аргументы. Если бы он написал официальное заявление, то сказал бы в сущности то же самое. Но по-настоящему эффективное 30-секундное сообщение содержит кое-что еще, кроме этих трех составляющих, как и изысканное жаркое по-французски, куда кроме мяса, овощей и соуса добавляют множество приправ и пряностей, чтобы оно было по-настоящему аппетитным.
|
|
|
В следующей главе мы рассмотрим ряд дополнительных ингредиентов, которые сделают наше 30-секундное сообщение интересным, законченным и успешным.
За 30 или менее секунд
Верный подход выражается одной-единственной мыслью или предложением, которое наилучшим образом подведет вас к вашей цели.
Верный подход также учитывает потребности и интересы вашего слушателя.
Верный подход сфокусирует ваши мысли и не даст вам сбиться с пути достижения вашей цели.
Знание того, что вы хотите, кто вам это может дать и как этого достичь — это Три Основных Принципа 30-секундного сообщения.
Что вас увлекает, пленяет, склоняет, восхищает, чарует, привлекает, околдовывает, ловит, гипнотизирует и заставляет покупать товар, смотреть телевизионную программу или продолжать чтение книги или газеты?
|
|
|
Приманка.
Приманка — это утверждение или предмет, используемый специально для привлечения внимания. Приманки мелькают у вас перед тазами с утра до вечера, когда вы смотрите телевизор, слушаете радио, читаете газеты, книги и журналы, разглядываете рекламные щиты.
Газеты всегда используют приманки. Они их называют заголовками. Одна местная газета поместила историю о супружеской паре, тренировавшей женскую легкоатлетическую команду одного из колледжей. Заголовок гласил: "ДЛЯ ЭТОЙ ПАРЫ ЖИЗНЬ ПРОЖИТЬ — ЧТО ПОЛЕ ПЕРЕЙТИ".
А вот забавная приманка из степенной "Уолл-Стрит Джорнал". Статья о помете летучих мышей была озаглавлена: "ПТИЦЫ ДЕЛАЮТ, ЛЕТУЧИЕ МЫШИ ДЕЛАЮТ. ВОПРОС В ТОМ, КТО ДЕЛАЕТ ЛУЧШЕ".
А подзаголовок "ПЕРУАНСКИЙ ЭКСПОРТ СЧИТАЕТ США УДОБРЯЕМЫМ ПОЛЕМ, НО МЕСТНЫЕ ФИРМЫ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ЭТО ПОНИМАТЬ" — просто прелесть.
Один из самых знаменитых за всю историю заголовков в газете индустрии развлечений "Вэраети" звучал так: "КЕКС, СЕКС, БРЕ-КЕ-КЕКС". Речь идет о деревенских жителях, которым не понравился фильм о жизни на ферме. Этот заголовок мгновенно привлек внимание, помог распродать очередной номер и надолго запомнился всем.
|
|
|
Арнольд Брент, руководящий работник, беседует с группой своих старших управляющих. Его цель — подготовка хороших руководителей ради перспективного роста и процветания фирмы. Он знает, что некоторые его управляющие, сознательно или подсознательно, нервно воспринимают идею подготовки кадров, которые однажды их заменят. Но он также знает, что каждый управляющий очень заботится о получении пенсии в положенный срок.
Тщательно спланированный подход Брента выражался в следующем: "Подготовка квалифицированного руководства означает спокойное будущее для всех нас".
Вот два предложения. Какое из них можно использовать как вступление, как приманку?
"Мы должны готовить квалифицированных руководителей". "Разве вам все равно, кто вас заменит, когда вы уйдете на пенсию? "
Если вы выбрали второе, то вы правы!
Первое предложение—банальность. Эта приманка вряд ли кого-либо сможет привлечь, смысл сообщения утерян. Второе предложение привлекает внимание слушателя к остальной части сообщения.
Вот как Брент задействовал свою приманку.
"Разве вам все равно, кто вас заменит, когда вы уйдете ни пенсию? Мне не все равно, потому что подготовка квалифицированных руководителей означает более спокойное будущее для всех нас как в отношении пенсии, так и стоимости наших акций после ухода от дел ".
Приманка Брента связана с его целью, аудиторией и подходом. Она коротка, эффектна — и она сработала.
Юмор в качестве приманки
Приманка может быть серьезной, эффектной или юмористической, но в любом случае она должна пробудить интерес слушателя. Если приманка скучна, она не выполнит своей главной цели — привлечь внимание. Иногда слушатели моего курса не могут заставить себя начать серьезное сообщение с юмористической или слишком эффектной приманки.
"Мы же не в театре", — говорят они.
"Нравится вам или нет, но если вы хотите, чтобы общение было эффективным, считайте, что вы на сцене", — отвечаю я.
Чем динамичнее приманка — тем эффективнее сообщение в целом. Уместный юмор — мощное оружие и отличная приманка. Я сужу по собственному опыту.
В теннисном клубе Беверли-Хиллз, где мне как-то пришлось обедать, я подслушал анекдот, который рассказал актер Уолтер Маттау. Никто не смеялся, но он мне здорово понравился, и я решил его украсть.
Вот этот анекдот:
Обедают два людоеда. Один говорит другому: "Не нравится
мне моя теща ", другой отвечает: "Не нравится — не ешь ".
Считая своей обязанностью изучать способы привлечения внимания слушателей, я решил испытать этот анекдот на всех типах групп — от руководителей-женщин до китайских бизнесменов.
Китайцы, у которых принято уважать тещу, смеялись вежливо, но не слишком убедительно. Женщины-руководители, которые были или когда-нибудь будут тещами,—не смеялись совсем. Никогда нельзя быть уверенным в реакции на шутку-приманку, так зачем же рисковать?
Самая лучшая юмористическая приманка — это анекдот или случай из личной жизни. И когда вы ее используете, не ограничивайтесь одним предложением.
Вот пример.
Я проводил занятия в большой и красивой комнате гостиницы Беверли-Хиллз, где присутствовали шесть крупных предпринимателей. Я попросил каждого приготовить приманку — простое заявление, которое привлечет внимание, и одна молодая женщина вдруг вскрикнула: "Ой, мышь побежала!"
"Это одна из лучших приманок, которые я когда-либо слышал", — сказал я. "Но это не шутка", — ответила она. И эта мышка, хочется думать, стала величайшим знатоком общения в мышином мире.
Анекдоты и случаи из жизни — прекрасная приманка, если они непосредственно связаны с вашей целью и вашим слушателем и с той мыслью, которую вы хотите высказать. Шутка, сопровождающая 30-секундное сообщение, сделает его запоминающимся.
Визуальная приманка
Иногда эта приманка самая лучшая. На занятии по искусству общения в одной из крупнейших американских фирм пять управляющих проводили презентацию для высшего эшелона на тему "Национальные меньшинства и женщины".
В центре комнаты были поставлены два стула, под каждым из которых стояла пара женских туфель. Вопрос был такой:
"Где люди от этих туфель?"
Это была специально спланированная приманка вместе с потрясающей вводной фразой. Она сотворила чудо, и вся фирма до сих пор об этом говорит.
Как-то профессор Калифорнийского университета продемонстрировал одну из самых блестящих приманок в истории. Перед началом лекции он очень живописно упал, улыбнулся и сказал: "Ну что, я привлек ваше внимание?"
Так далеко заходить не нужно, но если не сумеете привлечь внимание слушателей, 30-секундное сообщение вам не поможет.
Приманкой может быть все
Вы узнали, что приманкой может быть одно предложение или вопрос. Анекдот или случай из личной жизни в качестве приманки может состоять из нескольких предложений. Но приманкой может быть целое 30-секундное сообщение, если оно достигает цели.
Хороший пример — девиз зоопарка Сан-Диего: "Вымирание вечно". В двух словах сконцентрированы цель (скрытая), подход, наживка и сообщение.
Вот один пример, говорящий сам за себя:
"Чего нельзя делать в постели. Вы можете читать, отдыхать, спать, звонить по телефону, завтракать, смотреть телевизор, слушать музыку, делать упражнения, можете храпеть, можете есть крекеры — если вы один, если вы вдвоем — можете обниматься.
Но никогда не курите в постели. Потому что, если вы хоть один раз заснете — все ваши мечты превратятся в дым".
Табачная компания Р. Дж. Рейнолдс.
За 30 или менее секунд
Приманка — это утверждение или предмет, используемый специально для привлечения внимания. Чтобы привлечь внимание слушателя или читателя, начинайте свои 30 секунд с приманки.
Ваша приманка должна быть связана с вашей целью, слушателем и вашим подходом. Вашей приманкой может быть вопрос или утверждение, и она может быть несколько театральной или же смешной. Если это вопрос, на него нужно дать ответ.
Анекдоты или случаи из личной жизни — отличная приманка. Ваше сообщение — от начала и до конца — может быть приманкой.
Записывайте ваши приманки!
Ваш сюжет
Первое, что нужно хорошему адвокату, чтобы приготовиться к суду присяжных, — это выстроить свою речь. Он знает, что должен привлечь внимание судей и присяжных. Он также знает, что в заключение должен сделать заявление от имени клиента. Все, что находится в промежутке, — это сюжет его выступления.
Построение вашего 30-секундного сообщения должно объяснить и обосновать ту мысль, которую вы хотите высказать. С этой целью ваш сценарий должен включить всю или часть знаменитой формулы: кто, что, где, когда, почему и как.
Как разработать Ваш сюжет
Шаг № 1.
Знайте вашу цель. Знайте вашего собеседника. Знайте ваш собственный подход. Шаг № 2. Теперь задайте себе следующие вопросы:
• Каков предмет разговора?
• Кто участник?
• Где вы находитесь?
• Когда происходит беседа?
• Зачем это все?
• Как мне себя вести?
Шаг № з.
Проверьте себя по следующим критериям:
• Ясна ли вам ваша цель?
• Будет ли она так же ясна вашему собеседнику?
• Соответствует ли она выбранному подходу?
Если они соответствуют требованиям шага № 3, то любые или все ваши ответы на все шесть "что, кто, где, когда, почему и как" — кандидаты в сюжет вашего 30-секундного сообщения. Вы их можете использовать в любой комбинации и в любом порядке.
Вот пример.
Руководитель в поисках инвестиций для своей фирмы
разговаривает с одним из потенциальных инвесторов. Он забрасывает удочку:
"Могут ли наши акции удвоиться в цене б этом году? Думаю, вполне ".
Затем он применяет свой подход:
"Наше дело интенсивно развивается".
Потом он объясняет и аргументирует свой подход:
"Прошедший финансовый год доказал это еще раз. Это был лучший год в истории фирмы — рекордные доходы и рекордные заработки. Теперь мы владеем основной долей рынка в крупнейшем перспективном регионе Америки. Наш бизнес процветает, наш товар полностью соответствует требованиям рынка. Предварительные торги нашими акциями уже ставят новые рекорды. Покупайте наши акции сейчас. Я уже купил и собираюсь купить еще ".
Руководитель сказал своим слушателям, о чем идет речь, где происходит действие, когда происходит, как происходит и почему им стоит покупать акции.
Давайте рассмотрим еще одно 30-секундное сообщение. Доктор медицины, консультант одной фирмы, разговаривает с управляющим:
"Вам бы хотелось сохранить бодрость и здоровье до глубокой старости? Ключ к этому — профилактические методы. Знаете ли вы, что такое инфаркт? Это просто ваше сердце на вас рассердилось. Этого можно избежать, если хорошо с ним обращаться и держать его в радости. Все, что нужно — это регулярно делать упражнения, не курить, избегать жирной пищи и давать себе день полного отдыха хотя бы раз в неделю. Соблюдайте эти простые правила и ваше сердце не будет на вас сердиться. Я хочу, чтобы вы оставались здоровы, поэтому приходите не только тогда, когда заболеете. Зайдите ко мне завтра, я взгляну на результаты анализов и мы решим, нужно ли нам встретиться во вторник для обсуждения вашей диеты и комплекса упражнений".
В этом простом, сжатом сообщении, которое уложилось в полминуты, доктор демонстрирует понимание своей цели, своего слушателя и своего подхода. Он рассказывает пациенту о превентивной медицине и использует все составляющие сюжета 30-секундного сообщения.
Сюжет — это и есть любое 30-секундное сообщение. Он
объясняет вашу позицию, отвечает на вопрос, зацепленный вашей приманкой, описывает работу, которую нужно проделать. Вы можете выбрать верный подход для достижения своей цели, вы можете привлечь внимание слушателя интересной приманкой, но сообщение потеряет смысл, если у вас нет сюжета, преподнесенного кратко и убедительно.
Ваш сюжет — это новость под эффектным заголовком, подпись под приглянувшейся фотографией, конфеты в красивой упаковке. Что, кто, где, когда, почему и как — составные части вашего сюжета.
Эту формулу легко запомнить, а если вы научитесь ею пользоваться, каждое 30-секундное сообщение не составит вам труда и закончится в вашу пользу.
За 30 или менее секунд
Сюжет объясняет и подчеркивает вашу цель. Сюжет устанавливает связь с вашим слушателем. Сюжет содержит ваш подход и непосредственно с ним связан.
Что, кто, где, когда, почему и как — это часть вашего сюжета.
Сюжет — это и есть собственно то, о чем идет речь. Помните ваш сюжет и излагайте его кратко и убедительно.
Сформулируйте просьбу
Призыв к оружию, просьба, команда, предписание, контракт, итог, заключение — все сводится к одному: просите!
В конце 30-секундного сообщения вы должны просить о том, чего вы хотите. Сообщение без конкретной просьбы — упущенный шанс. Если вы не попросите чего-либо определенного, скорее всего вы ничего не получите. Все сводится к одному: кто не просит — тот не получает.
Заключительная часть сообщения
Чтобы подобрать завершение, наиболее соответствующее цели вашего 30-секундного сообщения, просто задайте себе вопрос: "Чего я жду от своего слушателя?" Затем подумайте, какой вид заключения больше соответствует данной ситуации.
Существуют два вида завершения 30-секундного сообщения: побуждение к действию и побуждение к реагированию.
Побуждение к действию
Завершение с побуждением к действию требует определенной реакции со стороны слушателя, и это действие должно не только подразумеваться.
Вот пример. Одна женщина, член Ассоциации физической подготовки, сказала своим друзьям: "Я бы хотела начать кампанию против курения в школе. У кого-нибудь есть идеи?" Все сказали: "Хорошо, мы над этим подумаем. Давайте попьем кофе с тортом". Что они и сделали, но на этом все и закончилось. Они увлеклись разговорами на другие темы, а женщина не получила ни предложений, ни помощи.
Вот та же ситуация с явным побуждением к действию: "Я обеспокоена тем, что ребята в школе курят, и хочу начать кампанию против курения. Я уверена, что это важно как для меня, так и для вас,
потому что могло бы помочь вашим детям удержаться от дурной привычки. Давайте запишем любые идеи и предложения, пока пьем кофе с тортом".
Присутствовало 16 человек, и женщина получила 16 предложений. Если вы просите человека выполнить определенное действие в определенных временных рамках, вероятнее всего, вы получите желаемый результат. В деловой ситуации этот прием сработает точно так же.
Вот еще один пример. Конец дня. У вас в кабинете неформальное совещание с четырьмя коллегами, идет обсуждение способов снижения расходов по вашему отделу. Вы не можете им что-то приказать, но можете попросить.
Если вы скажете: "Джентльмены, все мы знаем, что должны сократить расходы. У меня есть пара идей и, вероятно, у вас тоже. Давайте над этим подумаем". Они скажут: "Конечно, о"кей, мы над этим подумаем". И скорее всего, ничего не произойдет.
Скажите так:
"Джентльмены, все мы знаем, что должны стремиться к сокращению расходов. Я буду благодарен, если каждый из вас присоединится ко мне и предложит хотя бы три идеи по этому поводу. Мы их обсудим, когда встретимся в следующий вторник. Нам всем это будет полезно. Спасибо за помощь ".
В этом случае у вас будет результат. Несмотря на то, что вы это скажете в вежливой форме, фактически вы заставите их предпринять конкретное действие в определенных временных рамках.
Побуждение к реагированию
Мы все знакомы с навязчивым побуждением к действию, которым грешит телереклама, и с выкриками на распродажах: "Купите сейчас!", "Приходите сегодня!", "Воспользуйтесь единственной возможностью в жизни!". Нам также знакома ненавязчивая реклама, которая рассчитывает на силу убеждения. Вместо того, чтобы требовать конкретного действия, она требует реагирования.
Часто требовать конкретного действия невозможно—или просто тактически неверно. Здесь и нужно ловить момент для ненавязчивого побуждения к реагированию, которое полагается на силу убеждения или силу примера, стремясь к желаемому результату.
Я испытал на себе силу такой тактики, когда увидел в антикварном магазине великолепную пару серебряных подсвечников с филигранью работы XVII века.
Но продавец не говорил мне: "Купи их, Майло!" Нет.
Он просто сказал:
"Правда, хороши ? За такую цену вы лучше не найдете. Не знаю, почему их еще никто не купил, но я даже рад. Кстати, сегодня я собирался забрать их домой и оставить себе. Моя жена просит об этом с тех пор, как мы их нашли ".
Естественно, я их моментально купил, и когда мы с женой смотрим на них — я радуюсь, что это сделал. И, кроме того, я стал немного мудрее в вопросе искусства побуждения к реагированию.
Выбор заключения
Что касается выбора вашего заключения, то в этом случае очень важна стратегия. Здесь есть два правила: знать свою цель и знать своего слушателя. Очень важно тщательно взвесить, насколько сильно вы можете надавить на своего слушателя. Иногда агрессивное побуждение, требующее немедленной реакции, может привести к отрицательному результату, а терпение и сила убеждения, побуждение к реагированию могут дать положительный эффект.
Решите заранее, какую тактику вам применить. Но самое главное — не ступайте на темную аллею. Всегда оставляйте путь к отступлению. Вы не получите желаемого, если об этом не попросите. Но вы также не получите желаемого, если не знаете, как попросить.
За 30 или менее секунд
Сообщение без конкретной просьбы — упущенный шанс. Тот, кто ничего не просит, ничего не добивается.
Заключение с побуждением к действию призывает к конкретному поступку в конкретных временных рамках.
Заключение с побуждением к реагированию годится в том случае, когда лучше не просить напрямую.
Готовьте финал своего сообщения заранее. Не лишайте себя шанса.
Нарисуйте картину
"Представьте, что вы одиноки и вас мучает голод. Вы на бетонной мостовой, вас окружают бетонные дома. У домов нет ни дверей, ни окон. Улица бесконечна. Все безнадежно. Вот с чем сталкивается заблудившийся или брошенный любимец — собака или кошка, когда оказывается на улицах города".
Эти слова я услышал от человека из благотворительной организации "Дельта" из Лос-Анджелеса и, поняв, чего он хочет, немедленно выписал ему чек. Я вспомнил о тех несчастных животных на улице, которых мы с женой пытались спасти. Он пробудил эти воспоминания, и я был взволнован до глубины души.
По-настоящему эффективное 30-секундное сообщение — это нечто большее, чем просто приманка, несколько слов и заключение. Эти слова должны нарисовать картину, которую поймет и запомнит ваш слушатель. Они должны соответствовать вашему личному опыту, опыту вашего слушателя и должны запасть в его душу. С такими приемами знакомы писатели. Это образность, ясность, олицетворение и обращение к чувствам. Любой из этих приемов или все сразу могут работать на вас в течение ваших 30 секунд. Любой из них или все вместе составляют либо наживку, либо заключение, либо сообщение целиком. Любая комбинация придаст краску и силу вашему 30-секундному сообщению.
Образность: цветные картинки
Когда вы к кому-то обращаетесь, вы хотите, чтобы слушатель не только услышал, но и "увидел" то, о чем вы говорите, поэтому описательные слова помогают слушателю зрительно воспроизвести картину. Образность полезна при всех видах ежедневного общения. Однажды я даже наблюдал ее действие во время полета. Вы знаете, что обычно говорят стюардессы перед приземлением: "Пожалуйста, пристегните ремни и оставайтесь на своих местах до полной остановки самолета". Эти слова в одно ухо влетают, а в другое вылетают. Но как я оживился, когда стюардесса нарисовала такую картину: "Если вы хотите избежать неприятного падения с кресла, пожалуйста, пристегните ремни и оставайтесь на своих местах до
полной остановки самолета .
Пассажиры рассмеялись и остались на местах. При подготовке 30-секундного сообщения придумывайте образные выражения, которые помогут вашему слушателю увидеть картину. Слова создают образы, и о чем бы вы не говорили — о собаке или пончике — с их помощью вы сможете сделать сообщение ярким, интересным и запоминающимся. И применение образов в 30-секундном сообщении — наиболее приятная часть подготовки, поскольку это творческий процесс.
Ясность
Важнейшая проблема общения, особенно в бизнесе, — понять, о чем идет речь. Люди в организациях или на предприятиях часто говорят буквально на разных языках, применяя один и тот же деловой лексикон. Даже в пределах одной фирмы я встречал непонимание из-за "языковых" проблем.
Как-то руководитель телефонной компании на моих занятиях подготовил 30-секундное сообщение, включив следующее предложение: "Специализированные потребители, дублирующие терминальное оборудование, увеличивают эксплуатационные расходы". Я ничего не понял, но был заинтригован. Тогда я попросил его перевести, и вот что он имел в виду: "Вам придется платить больше за телефонные услуги, если существующее оборудование дублируют не телефонные компании". Это я уже мог понять.
Многие думают, что нужно употреблять длинные предложения, технические термины и сложные слова, чтобы показать свои знания. Но на самом деле все наоборот. Только тот, кто действительно владеет своим предметом, может сказать все, что хочет, простым и понятным языком. Самый лучший способ усыпить слушателя — это разговаривать с ним на непонятном ему языке.
Когда-нибудь технический язык будет необходим. Продавец компьютеров должен знать этот язык, если он хочет убедить в чем-то подкованного покупателя. Но главный фактор — это слушатель. Вы не выполните вашу задачу, если не знаете предмета разговора. Подбор слов, соответствующих уровню восприятия слушателя, — единственно верный путь выразить свою позицию.
Затронуть душу
Наиболее эффективны сообщения, которые затрагивают душу слушателя. Эмоции нас меняют.
Если вы сможете затронуть чувства вашего слушателя, он станет более восприимчив к вашим словам. Благотворительность всегда апеллирует к эмоциям. Как часто вы выписывали чек или делали пожертвования из чисто эмоциональных побуждений? Делая добро другим, вы чувствуете себя лучше. Такой же эмоциональный подход можно использовать в своем 30-секундном сообщении. Вот случай на эту тему.
Патриция Льюис хочет начать свое дело — открыть вязальный цех. В этом — смысл ее жизни, но нужно 10.000 долларов, а есть всего 8.500. Где же найти еще 1.500 долларов? Это небольшая сумма, и Патриция знает, что всегда можно обратиться в банк, но оформление кредита займет время, а уже есть хорошее помещение и нужно срочно действовать. Она перебирает в уме своих друзей. Есть у нее один знакомый, Джим Аллен, бизнесмен со средствами, но маленький бизнес Патриции едва ли его заинтересует, даже если будет прибыльным. Потом она вспомнила, что Джим, как говорится, "сделал себя сам". Он часто рассказывал о великих возможностях, о том, как начинал с нуля и осуществил свои мечты. Вот оно! Патриция решила, что Джим поможет осуществить и ее мечту. Она договорилась с ним о встрече. Сначала немного поболтали, а потом Патриция перешла к цели своего визита.
"Джим, у меня есть мечта. Я хочу открыть собственный вязальный цех. Ты знаешь, что у меня есть опыт, и я горю желанием работать. Я уже присмотрела помещение и готова внести 8.500 долларов, но мне нужна еще 1.500. Ты помнишь, что тебе когда-то помогли осуществить мечту? Теперь ты может можешь помочь мне в осуществлении моей? "
Патриция знала, чего хочет и кто может это дать. Она искала и нашла к собеседнику эмоциональный подход. С душой у Джима оказалось все в порядке, и Патриция получила заем.
За 30 или менее секунд
Образность, ясность и эмоциональный подход придадут силу вашему 30-секундному сообщению и сделают его незабываемым.
Образность: развивайте образное мышление и используйте описательные слова, которые запомнятся вашему слушателю.
Ясность: используйте ясный и простой язык, который поймет ваш слушатель.
Эмоциональный подход: затроньте душу вашего слушателя. Он станет более восприимчив.
На Вас направлен прожектор
Луи Армстронг пел замечательную песню "Что скажешь" в фильме 1945 года "Полоса неудач". Первая строчка этой песни: "Важно не то, что ты скажешь, — важно, как ты это скажешь". Невозможно отрицать, что как ты скажешь, часто намного важнее, чем что ты скажешь. Теперь, когда вы усвоили Три Основных Принципа 30-секундного сообщения и ознакомились с приемами и тактикой, которые помогут вам обозначить вашу позицию, настало время рассмотреть, как использовать это мощное оружие, и на какую реакцию при этом вы можете рассчитывать.
Первое впечатление
Первое впечатление часто самое запоминающееся. И если оно не самое лучшее, считайте, что вы упустили свой шанс, который, может, больше никогда не представится.
В прошлом году мне должны были сделать операцию на коленном хряще. Мой терапевт отправил меня на прием к трем хирургам, у каждого из которых я был только по несколько минут. На чем основывался мой выбор? Конечно, на первом впечатлении. Я выбрал врача, который мне понравился больше других.
За кого голосуют на выборах? Все кандидаты говорят одно и то же по телевизору, поэтому большинство голосует за тех, кто больше нравится, кто кажется более искренним и уверенным в себе. Люди выбирают не политику, а политиков.
Допустим, что вам подарили золотую ручку. Вам могут просто протянуть ее или преподнести в привлекательной коробочке с ленточкой. Что приятнее, что лучше запоминается, и от чего вы получили бы большее удовольствие? Чем лучше вы выглядите и чем лучше подаете себя, тем больший успех вас ожидает.
Стиль и образ
Ралф Уолдо Эмерсон писал: "Стиль человека — это голос его мысли". Он писал об индивидуальности и знал, что то, как мы выглядим и действуем, — это невербальные сообщения, повествующие о том, что мы собой представляем.
Все мы во время разговора передаем различные невербальные сообщения. Когда мы слушаем кого-либо, мы также и рассматриваем его, и впечатление, которое у нас складывается, зависит как от услышанного, так и от увиденного.
Но печально то, что многие из нас не знают о том, как выглядят на самом деле, какое впечатление производят на других. Поэтому большая часть тщательно подготовленных 30-секундных сообщений — напрасный труд, если вы не уделите внимания способу передачи этого сообщения. Вот пример.
Руководитель одной фирмы на занятии курса встал, чтобы сделать 30-секундное сообщение, которое отшлифовал до блеска. Он знал свою цель и свой сюжет. Он использовал соблазнительную приманку. Он просил то, чего хотел. Он даже добавил немного юмора в свои замечания. Одна беда: он все это монотонно пробубнил, глядя в пол, не улыбаясь. Отбарабанил в полминуты, будто вызубрил наизусть безо всякого понятия. Другие члены группы его встретили как-то без энтузиазма. Невербальная часть сообщения убила вербальную.
Этот случай дал нам повод лишний раз обсудить невербальные способы общения. Мы составили следующий список:
• выражение лица, включая умение смотреть на собеседника,
• поза, жесты и движения, интонация,
• внешний вид и одежда.
Все это — составляющие индивидуального стиля. Они могут создавать положительный или отрицательный образ. И, пожалуйста, обратите внимание, что манера говорить одинаково важна и для роковых 30 секунд, и для сколь угодно долгого контакта.
Улыбка
Улыбка рождает доверие и понимание. Ничто так не греет, как улыбка, когда она искренняя. И не обманывайте себя: если вы улыбаетесь через силу, ваш слушатель непременно это почувствует.
Для того, чтобы улыбка была искренней, просто подумайте о чем-нибудь забавном, добавив немного юмора в ваше 30-секундное сообщение. Если вы скажете что-нибудь смешное и улыбнетесь, в девяноста процентах случаев ваш слушатель ответит вам тем же.
Иногда мне говорят: "Но вы не можете улыбаться при обсуждении серьезной проблемы". А я отвечаю, что улыбка в этом случае не только хороша, но и обязательна. Если все, что вы говорите — серьезно, то нет разнообразия, контраста. Если ваше выражение лица нейтрально, вежливо или однообразно строго, то это скучно. Если бы вся музыка состояла из одной ноты, вы бы ее не слушали, вам было бы неинтересно.
Так же неинтересно и лицо, если оно, как одна нота, бесцветно и невыразительно. Вот как улыбка в серьезной беседе обеспечивает контраст и делает сюжет более эффектным. Прочитайте следующее предложение вслух.
"Многие рассказы о детях забавны, но рассказы о жестоком обращении с детьми пугают ".
Теперь прочитайте его еще раз. Но на этот раз улыбнитесь на слове "забавны" и будьте серьезны в конце предложения. Попробуйте перед зеркалом. Вы увидите, что улыбка в первой части предложения делает вторую часть вдвое эффектней.
Улыбка перед началом 30-секундного сообщения создаст хорошее настроение, а чтобы оставить о себе хорошее впечатление, улыбнитесь напоследок, уже после того, как все сказано. Это лучший способ представить себя своему слушателю — мы всегда выглядим более привлекательно, улыбаясь, — и хороший способ поблагодарить за внимание.
Зрительный контакт также передает важные невербальные сообщения. Прямой зрительный контакт—отличный способ донести свою позицию и проявить искренность.
Ваше лицо способно выражать радость, удивление, озадаченность, сочувствие—весь набор человеческих эмоций. Любые
из них усилят впечатление и значимость вашего 30-секундного сообщения. Разнообразие выражений — это ключ к удержанию внимания и интереса вашего слушателя. Никто не любит смотреть на пустую стену или на невыразительное лицо очень долго. И помните, если вы не можете изменить свою внешность, кроме как с помощью пластической операции, то вы можете менять выражение лица и пользоваться этим преимуществом.
Каждое движение
Каждое движение, жест, поза выражает не меньше, чем мимика. Чтобы это доказать, я провел эксперимент на одном из занятий в своей группе.
Получив от меня определенные инструкции, одна молодая женщина встала перед группой и сделала отличное 30-секундное сообщение. Ее лицо было оживленно, она установила зрительный контакт с группой, но пока говорила, постоянно вертела свое обручальное кольцо. Потом никто из группы не мог припомнить, что она сказала. Их глаза и внимание были прикованы к этому обручальному кольцу.
Я попросил женщину еще раз прочитать сообщение, но на этот раз вообще без каких-либо жестов и движений. Она стояла, как вкопанная, но к этому времени группа поняла в чем дело и начала смеяться. Полная неподвижность была равнозначна бессмысленным движениям. Наконец, женщина прочитала сообщение в третий раз. Она выглядела оживленно, но была уже расслабленна и спокойна.
Все ее движения были направлены на то, чтобы подчеркнуть мысль. Ее вербальный язык и язык тела работали вместе, оставляя глубокое впечатление. Вывод был ясен для всех: в 30 секундном сообщении движения говорят так же много, как и слова.
Ваша осанка — стоите ли вы, сидите, идете — имеет двойной невербальный смысл: она показывает, что вы думаете о себе и о собеседнике. Когда вы сутулитесь и шаркаете ногами, это означает безразличие к себе и к окружающим. Если вы скованны и зажаты — от вас исходит тревога и неуверенность. Конечно же, это крайности, и я уверен, что почти в каждой ситуации, вы должны стремиться к золотой середине: быть непринужденным но в меру; быть в тонусе,
но не взбудораженным, даже тогда, когда у вас нет настроения. Секрет здесь в самоконтроле. Если вы осознаете, как вы выглядите в глазах других, вы можете это использовать, чтобы выглядеть так, как вы хотите.
Говорите отчетливо
Даже величайший пианист не сможет успешно сыграть концерт на расстроенном пианино или на одной ноте. Ваш голос — ваш инструмент. Его громкость, интонация тембр, выразительность и то мастерство, с которым вы им владеете, — все это раскрывает ваши мысли и влияет на реакцию слушателя.
Если ваш голос нуден и монотонен — слушателю будет скучно. Если у вас испуганный голос или вы говорите слишком быстро, то очевидно, что вы стесняетесь сами и тем самым стесняете своего слушателя.
Великий актер Ричард Бартон любил забавлять и поражать свою аудиторию чтением телефонной книги с шекспировскими интонациями. Авраам Линкольн, говорят, произнес бессмертные слова Геттисбергского обращения почти шепотом. Я не рекомендую ни того, ни другого. Вы не произносите речь, вы разговариваете со своим слушателем и должны придавать своему голосу такие оттенки, каких требует добрая беседа: вдохновение, разнообразие, неформальность и искренность.
Как одеваться
Нельзя отрицать, что одежда, и то, как вы ее носите, содержит в себе важную информацию для слушателя. Наша одежда и аксессуары являются показателем нашего социального статуса, того, что мы о себе думаем и что о нас должны думать другие. Проблема в том, что иногда это важное обстоятельство может быть проигнорировано или неправильно истолковано, а чаще всего, наша одежда просто не соответствует случаю.
В разговорах об одежде с предпринимателями — мужчинами и женщинами, которые посещают мои курсы, выясняется, что наши
обсуждения, в основном, вращаются вокруг двух моментов: как "быть как все" и оставаться собой. Иными словами, как быть одним из всех и не потеряться в толпе — что надеть, чтобы быть частью толпы, но не затеряться в ней. На первый взгляд кажется, что одно противоречит другому. Но это не совсем так. Это не так, если вы знаете кто вы, где вы, кем вы хотите быть и куда вы хотите пойти. С таким самосознанием вы уже на полпути к цели.
Стиль и мода постоянно меняются, и единственное правило в одежде, аксессуарах и прическах — это отсутствие правил. Все зависит от вас. Если вы не застенчивы, вам будет удобно в любой одежде. Но если вы стараетесь выглядеть моложе или старше, чем есть, или стараетесь быть на кого-то похожи, вы доставите неудобство себе и окружающим.
Лучше избегать крайностей, если их не требует ваша профессия. Точно так же не стоит злоупотреблять новинками моды, даже если этим грешат окружающие. Конечно, нужно носить то, что вам идет, в чем вы выглядите наиболее привлекательно. Но если вы живете не в пещере, то должны признать, что в определенное время, в определенном месте и по определенному случаю мнение других людей о вашем внешнем виде и одежде важнее, чем ваше собственное.
Что касается меня, то я более удобно себя чувствую и счастлив, когда одет в белую рубашку, белые габардиновые брюки с цветным ремнем и белые туфли. Но совсем иначе я экипируюсь для деловых встреч. Я знаком с главой одной крупной фирмы, который сидит в бейсбольной кепке, когда остается один у себя в кабинете, но снимает ее, когда идет на заседание совета директоров. Фланелевый костюм-тройка хорош для Нью-Йорка, но для Хьюстона или Сингапура он может и не подойти — в нем будет очень жарко.
Вам не всегда хочется выглядеть, как все остальные. Напрягите воображение и предпримите какие-нибудь действия, чтобы немного отличаться от других. Вы можете быть консервативны и все же носить яркий галстук или носовой платок, цветную блузу или рубашку.
Но помните, ваша одежда — это часто первое, что замечают люди, и если вы надели какую-то вещь, которая привлекает внимание к себе, а не к вам, то может случиться так, что это будет единственное, что они заметят. Ваша одежда и внешний вид скажут за вас раньше, чем вы успеете открыть рот. Здравый смысл подсказывает подавать
те сигналы, которые вы хотите подавать.
Работая с людьми всевозможных профессий из разных стран, я всегда подчеркиваю одну и ту же мысль касательно одежды и внешнего вида. По большому счету, не имеет значения, насколько дорога ваша одежда или насколько вы старомодны, как и наоборот. Главное — производить впечатление человека, которому это небезразлично.
Чем тщательнее вы относитесь к собственному внешнему виду, тем вернее вы заинтересуете окружающих. Если вы толком не знаете, что вам больше всего идет, найдите время и приложите усилия, чтобы это выяснить, спросите совета у друзей или у профессионалов.
Секреты профессии
На одном из занятии своего курса я беседовал с группой бизнесменов о важности невербальной информации, которая сопровождает передачу мысли собеседнику за 30 или менее секунд, и один из них сказал: "Я думал, что мы здесь собрались учиться общению, а не актерскому мастерству".
Я не обиделся. На самом деле это дало мне возможность подчеркнуть, что общение — одна из форм лицедейства.
Каждый актер в начале своей карьеры познает важность выражения лица и движении тела. Он учится пользоваться своим голосом и одеваться "на роль". Без этого невозможно создать образ или выразить идею, заключенную в сценарии. Наряду с секретами актерского мастерства существуют и приемы передачи мысли собеседнику, и вы можете им научиться.
Ваше лицо
Актер изучает выражение лица так же, как он учит текст своей роли. Самое трудное для него—это перевоплотиться в своего героя и при этом быть естественным. Поскольку ваш герой — это вы сами, то пусть лицо будет естественным.
Ваша цель — быть самим собой.
Язык тела
Использование пластических средств для отображения действия или передачи эмоций — это и есть актерское мастерство. Чарли Чаплин, великая звезда немого кино, создал незабываемый образ, не произнеся ни одного слова. Ваши подмостки гораздо меньше, вероятно, — это кабинет или конференц-зал, но и тут вы старайтесь быть естественным, а не комичным или эффектным. Но что будет эффективнее — говорить сидя или стоя? Если у вас есть выбор — встаньте. Это всегда лучше, потому что вы можете жестикулировать и легко двигаться, чтобы подчеркнуть суть сказанного.
У вас нет возможности себя увидеть на ежедневном съемочном материале или на записях репетиций, как у актера. Но видеосистема позволит вам увидеть себя глазами других людей.
Поэтому я использую видео на всех своих занятиях. Когда первый раз видишь себя на телеэкране, то это производит поразительное впечатление: "Боже, я выгляжу ужасно!" "Неужели это я?", "Неужели это сделал я?"
Это только некоторые типичные реакции. Все мы выглядим и звучим иначе, чем нам кажется. Но если знаешь, как выглядишь и звучишь, легче внести необходимые коррективы. Сегодня любой человек в состоянии приобрести недорогое видеооборудование. По моему мнению, это отличная возможность поупражняться. Я никогда не забуду Сэма, одного из слушателей моего курса, который захотел оставить себе свою видеозапись.
Он сказал: "Майло, этот курс был для меня невероятно ценным. Я узнал кое-что важное о себе".
Ну что ж, курсы действительно хороши, подумал я, раздуваясь от гордости.
"Скажи-ка, — спросил я скромно, — а что же ты узнал?"
"Я узнал после просмотра записи, — ответил Сэм, — что мне бы лучше похудеть на пятьдесят фунтов".
Ваш голос
Голос — самый важный инструмент актера. К вам это тоже применимо. Многие не знают, как они выглядят, но более того — они не знают, как звучит их голос. Наговорите несколько фраз на магнитофон. Записанный голос будет для вас откровением: не слишком ли он громкий или тихий, ясно ли вы артикулируете слова, правильный ли акцент им придаете, если нет — то упражняйтесь. Вы моментально обнаружите, где вам не хватает колорита или разнообразия.
Один из лучших приемов выделить важное предложение в вашем 30-секундном сообщении — произнося последние несколько слов, понизить голос. Давайте поупражняемся на следующем предложении. Скажите первую часть нормальным голосом, затем почти прошепчите последние два слова:
Если я хочу что-то подчеркнуть, я... говорю тихо.
Используя этот прием, можно увидеть, как слушатели буквально подадутся вперед, чтобы ловить каждое слово. Вы полностью захватили их внимание.
Другой способ привлечь внимание — сделать паузу. Пауза — один из самых ценных инструментов речи, она позволяет достичь многого. Она подчеркивает сказанное. Она дает вам время подумать.
Она дает слушателю возможность услышать, впитать и запомнить все, что вы скажете. А также она дает вам возможность увидеть, понимает ли вас слушатель,
Ясно, что вы не можете сделать паузу на 15 секунд в 30-секундном сообщении, но если вы остановитесь на одну или две секунды в самом важном месте, это намного усилит эффект сказанного.
Прочитайте следующее предложение вслух с паузой после слова "слушатель".
Когда я хочу привлечь внимание слушателя, ...я делаю паузу.
Если вы используете этот прием в своем 30-секундном сообщении, то увидите, как усилится внимание слушателя за этот короткий промежуток. Он заинтригован и хочет услышать то, что вы скажете дальше.
Используйте в своем 30-секундном сообщении все вербальные и невербальные приемы, это сделает вас мастером общения. Но
помните: ваша цель — быть естественным, быть самим собой.
Правила практически одинаковы как для вербальной, так и для невербальной части вашего 30-секундного сообщения. Знайте свою цель, знайте своего слушателя и правильно выберите подход. Подбирайте слова, которые создадут наиболее благоприятное впечатление на слушателя и помогут вам достичь своей цели.
За 30 или менее секунд
Первое впечатление может быть самым устойчивым. Постарайтесь, чтобы это было хорошее впечатление.
То, как вы произносите свое 30-секундное сообщение, часто важнее, чем то, что вы сказали.
Если выражение лица, особенно улыбка, искренне и соответствует случаю, оно сделает ваше 30-секундное сообщение намного эффективнее.
Ваши движения, жесты и поза должны привлекать внимание слушателя к 30-секундному сообщению, а не отвлекать от него.
Читая свое 30-секундное сообщение, старайтесь придать голосу такие качества, которые способствуют доброй беседе: оживленность, разнообразие, неформальность и искренность.
Ваша одежда и внешний вид дают важную информацию слушателю. Убедитесь в том, что именно эту информацию вы хотите передать.
Будьте самим собой!
Один или тысяча
Сколько раз вы отчаянно пытались сбежать с собрания, на котором бесконечно долго гундосит докладчик? Недавно в Австралии я присутствовал на званом обеде в честь одной крупной политической фигуры. Этот господин проговорил примерно 45 минут. На самом деле он не говорил — он читал свой доклад, изредка отрывая взгляд от написанного. Контакта с аудиторией не было, поэтому впоследствии никто и не вспомнил, что он сказал. Он лишь зря потратил время.
Я никогда не забуду другой случай, произошедший в Сингапуре. Тогда докладчик, успев уже некоторых из нас усыпить, внезапно остановился и, не сказав ни слова, спустился с трибуны и вышел. Мы были заинтригованы и разом очнулись. Что он надумал? Что случилось? Люди начали переговариваться.
Прошло пять минут. Затем все услышали шум воды в конце коридора, в туалете. Разговоры прекратились, как только докладчик вернулся и продолжил свою речь, как ни в чем не бывало. Теперь его слушали, затаив дыхание.
Еще 30 секунд
Телевидение изменило многие законы публичной речи. Теперь лучший оратор — тот, кто может установить доверительный контакт с аудиторией. Он естественен, ему доверяют. Он знает, что разговор с многотысячной аудиторией — по сути то же самое, что разговор с одним человеком. Основные приемы одинаковы.
Но если вам известно, что объем внимания любой аудитории составляет около 30 секунд, как же вы сможете удерживать внимание слушателей две, три, пять или десять минут? Это не так трудно, если рассматривать вашу речь, как расширенное 30-секундное сообщение. Прежде чем начать готовить свои тезисы, определите цель, узнайте, кто ваш слушатель, найдите к нему подход. Рассмотрите способы включения всех "что, кто, где, когда, как и почему" в ваш сюжет. Подберите соблазнительную приманку и эффективное заключение. В процессе работы над речью пользуйтесь ясным языком, рождайте образы, вспоминайте анекдоты и случаи из личной жизни и ищите
такой эмоциональный подход, который поможет вам достичь своей цели.
Один знаменитый повар на мой вопрос, в чем разница между обедом для двоих и банкетом на 500 человек, сказал: "Никакой. Я использую те же компоненты, только в большем количестве".
Заучивание
Никогда не учите текст наизусть! Вы не сможете общаться с аудиторией, если будете стараться вспомнить каждое слово своей речи. А вдруг что-то забудете?
"Студия один" была одной из самых популярных передач в золотые годы "живого" телевидения. На одной из запомнившихся трансляций местом действия была кабина самолета, который на высоте 30.000 футов пролетал над Тибетом. В кабине находились трое разговаривавших между собой актеров, когда вдруг повисла тишина: один из актеров забыл слова. Миллионы нетерпеливых телезрителей припали к экранам в ожидании развития событий. Что же сделал актер? Он встал — в кабине самолета на высоте 30.000 футов над Тибетом—и произнес бессмертные слова: "Ну что ж, здесь я и сойду!" Он ушел со сцены и вошел в историю.
Если вы заучили речь и забыли слова на середине предложения, вам придется выходить из самолета на высоте 30.000 футов над Тибетом — и без парашюта. Когда вы заучиваете — вы зависите от материала, а не он от вас. Владейте своим материалом, но не зубрите его. Это лишает вас естественности.
Чтение текста
Никогда не читайте текст перед аудиторией! Между прочитанным и сказанным словом существует большая разница. Это разные способы выражения. Хорошо составленная, прекрасно написанная речь может казаться сильной на бумаге, но когда она прочитана вслух — может стать неуклюжей и неинтересной.
Тогда, если не заучивать и не читать, что же нам делать?
Подготовка речи
Я думаю, вам нужно записать свою речь. Существует особая методика, придерживаясь которой, вы легко и непринужденно прочтете текст.
Составьте план речи
Используйте те же элементы, которые вы используете в вашем 30-секундном сообщении.
Цель, подход, наживка и заключение будут такими же. Только сюжет станет подробнее.
Напишите свою речь
Следуя своему плану, изложите все факты и доводы, которые вы хотите использовать — "что, кто, где, когда, как и почему" вашего сюжета, но только в форме наброска.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 135; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!