Всегда имейте при себе материалы, необходимые для заключения сделки
Будьте готовы заключить сделку везде и всегда. Мы все слышали истории о сделках, заключенных на поле для гольфа. Бизнесом занимаются и на теннисном корте, и на пляжах, и на прогулочных яхтах - везде, где люди играют, работают, учатся или отдыхают. И все же, многие сделки, заключенные за пределами офисов и демонстрационных залов, вскоре расторгаются. Почему? Потому что после того, как договоренность была достигнута, торговый агент берет недельную паузу для того, чтобы приготовить все материалы, необходимые для оформления сделки, и принести их клиенту на подпись. За это время ветер меняется, и клиент уже думает о другом. Он отказывается заключать с вами сделку. Вам придется проделывать все снова- если вы сможете. Во второй раз эмоциональный настрой клиента будет против вас.
Когда я говорю: "Все время имейте при себе материалы, необходимые для заключения сделки", то вовсе не советую вам носить с собой сумку с документами на девятую лунку. Ведение дел на поле для гольфа и в дорогих ресторанах требует определенной деликатности. Людям не понравится, если их салат потеряет свежесть из-за того, что вы подсунули свои бумаги на подпись. Когда вы заключаете сделки, вращаясь в обществе, бывает не просто найти подходящий момент,, поэтому будьте готовы им воспользоваться, когда он появится. Запас материалов для заключения сделок должен постоянно храниться в вашем атташе-кейсе, шкафчике гольф-клуба, багажнике автомобиля- и не забудьте про свой стол в офисе. Берите с собой запас документов для оформления сделки в любое место, которое вы регулярно посещаете.
|
|
|
Когда заполнять документы
Хорошо подумайте над тем, когда и как вы перейдете к заполнению документов, чтобы оформить сделку. Если вы провели полную презентацию и подготовили клиента к заключению сделки, а затем начали копаться в своем кейсе для того, чтобы достать соглашение о продаже или бланк заказа, клиент увидит, как вы это делаете, судорожно сглотнет и застынет. Пока вы шуршите бумагами, он будет обдумывать пути к отступлению. Поскольку вам необходимо достать бумаги из своего кейса для их заполнения, а это действие, совершаемое в самый критический момент заключения сделки, не оказывает благотворного влияния на эмоциональный климат, то позаботьтесь об этом заранее. Вы не должны трясти бумагами в воздухе и кричать:
"Посмотрите, ребята, это мои бланки заказов". Вам не нужна целая пачка. Все, что вам требуется, это один бланк, вложенный в презентационную папку.
Работайте аккуратно
Используйте новые бланки, а не те, которые пожевала ваша собака. Если вы достанете бланк, который похож на детский нагрудник, ваш клиент подумает, что вы ни разу ничего не продали за последние шесть месяцев - и не захочет нарушать эту традицию.
|
|
|
Будьте аккуратны с цифрами
Сегодняшние Чемпионы делают все арифметические действия во время продажи при помощи калькулятора, а не карандаша и бумаги. Почему? Потому что покупатели верят калькуляторам; они уверены в том, что цифры там должны быть верными. Если вы до сих пор пользуетесь карандашом, складывая цифры в столбик на глазах у покупателя, то пришло время отказаться от этого способа. Конечно же, писать цифры карандашом более естественно, но ваши клиенты могут подумать, что, делая вычисления таким способом, вы можете сделать ошибку в расчетах.
Заставьте говорить ваши благодарственные письма
Ранее мы уже обсуждали вопрос, касающийся благодарственных писем. Благодарственные письма - это мощный рычаг, способный воздействовать на любого клиента. Важно помнить о том, что наиболее действенные письма - это те, которые написали люди, знакомые вашим потенциальным клиентам. Следующими по силе воздействия идут письма от людей, проживающих поблизости, и следовательно, подлинность которых клиент сможет легко проверить.
|
|
|
Когда у вас есть благодарственное письмо от счастливого клиента, вы имеете возможность создать еще более мощный инструмент для заключения сделок. Я имею в виду записанное на пленку интервью, которое вы можете прокрутить в самый подходящий момент.
С современными кассетными магнитофонами записать интервью проще, чем приготовить кофе. Портативный магнитофон обойдется вам дешевле, чем полный бак бензина, а прослужит в тысячу раз дольше. Пользуясь кассетным магнитофоном, вы сможете читать книги и одновременно чистить зубы, вести машину или делать какое-либо еще дело, не требующее вашего полного внимания. Кассетный магнитофон - это одно из немногих изобретений текущего века, которое на самом деле увеличивает количество полезного времени, имеющегося в вашем распоряжении. Чемпион почти всегда имеет при себе кассетный магнитофон. Он слушает хороший обучающий и вдохновляющий материал для того, чтобы закрепить тот материал, который он уже знает, и выучить новые концепции и методики. Я начинаю каждое утро с прослушивания программы на кассете, поскольку это придает мне хорошее настроение на весь рабочий день. Управляя машиной, я включаю портативный магнитофон, который помогает мне усваивать обучающий материал, записанный на кассету. Зачем терять время, просто слушая музыку? Наполните свой мозг энергией, которую дают знания, и будете вознаграждены многократно.
|
|
|
Купите себе кассетный плеер для образовательных целей, а затем используйте его записывающие возможности для создания мощного средства, которое вы сможете использовать с поразительной эффективностью при заключении сделок,- записанные на кассету интервью.
Предположим, вы продаете страховки. Один из ваших самых лучших клиентов - Дейв Баркдейл, владеющий собственной компанией. Дейв активно занимается общественной деятельностью и хорошо известен всем гражданам, проживающим в вашем округе.
Вы проделали для него большую работу, и он готов написать для вас благодарственное письмо. Когда вы в следующий раз отправитесь с деловым визитом в его компанию, поговорите с некоторыми руководителями, которые входят в оплаченную Дейвом программу страхования людей, занимающих ведущие посты. После того как вы включите магнитофон на запись, представьте своих собеседников и задайте несколько вопросов о том, какие чувства они испытывают в связи с дополнительным страхованием жизни членов своей семьи. Собрав некоторый материал, встретьтесь с Дейвом и расскажите ему о том энтузиазме, который руководители выразили вам.
- Дейв, судя по всему, новая программа страхования повысила моральный дух и веру в компанию среди работников, занимающих ведущие посты, которых охватывает эта программа. Как вы думаете, окажет ли это благотворное воздействие на прибыль?
- Мы уже видим конкретные результаты. Разумеется, прибыль зависит от многих факторов, но заметное улучшение общего климата в моей компании я напрямую связываю с внедрением новой страховой программы.
- Я хотел бы попросить вас об одной услуге, Дейв. Многие компании не пользуются выгодами от страхования людей, занимающих ведущие посты, в отличие от твоей фирмы, и я чувствую, что необходимо улучшить ситуацию в этой области менеджмента. Я хочу задать вам несколько вопросов об опыте использования нашей страховой программы и услуг, которые мы предоставляем вашей компании, и записать ваши слова на магнитофон. Но прежде чем об этом попросить, я хочу дать вам два обещания.
Вам в любом случае придется дать некоторые обещания. И тех, что приведены ниже, как правило, бывает достаточно.
- Во-первых, я обещаю, что буду единственным человеком, который воспользуется этим материалом, и я не позволю никому его переписывать. Во-вторых, я буду прокручивать его только руководителям компаний, занимающим такое же положение, как и ты. Это я обещаю.
Заручившись согласием, включите магнитофон, задайте свои вопросы, и позвольте ему говорить. Для начала вы можете сказать:
- В течение нескольких минут я буду изображать из себя Джонни Карсона.
Какой образ вызовет в его уме это замечание? Это настроит собеседника на теплую, расслабляющую обстановку интервью. На вашем магнитофоне должна быть кнопка паузы, чтобы вы могли не записывать заминки и помехи. И если вы слышите слова, которые вы не хотели бы записывать, просто нажмите кнопку паузы и скажите ему:
- Замечательно. Просто замечательно. Но позвольте мне внести еще один штрих.
Всегда хвалите его. Поддерживайте легкую и непринужденную атмосферу. Если вы расшевелите своего собеседника, то вас впоследствии удивит, какое замечательное интервью он вам дал.
Одно важное замечание: закончите интервью сильной фразой, например:
- Слова, сказанные вами о той особой услуге, которую я оказал вашей компании, заставляют меня испытывать гордость. И я чувствую, что должен продолжать оказывать вашей компании - как и всем моим клиентам- особое внимание. Но это нормально. Таким является мой подход к бизнесу. Спасибо, Дейв, за то, что уделили мне внимание.
Интервью, записанное на кассету, обладает эффектом снежного кома. Когда вы встретитесь с другим руководителем, испытывающим сомнения относительно принятия решения, скажите ему:
- Вы знаете Дейва Баркдейла? Его ситуация очень походила на вашу, и я хочу, чтобы вы послушали, что он сказал о принятом нами решении.
Затем вы ставите кассету. Ваш счастливый клиент рассказывает о том, какую замечательную работу вы для него проделали и как это благотворно повлияло на прибыль.
И что захочет сделать новый клиент после того, как воспользуется вашим предложением и останется им крайне доволен?
Он тоже выразит желание дать вам интервью. Здесь задето его эго. Он захочет, чтобы его запись была лучше предыдущей, и поэтому будет стараться, возможно, даже сделает несколько попыток, чтобы довести интервью до совершенства. Это снежный ком. К четвертому клиенту у вас в руках будут записи превосходного качества, обладающие необычайно эффективным воздействием.
Некоторые торговые агенты не хотят пользоваться такой методикой потому, что они боятся брать интервью - но некоторым вашим клиентам понравится эта идея. Если вы никогда раньше не пользовались кассетным магнитофоном, не отправляйтесь на интервью с клиентом в день покупки магнитофона. Поупражняйтесь с ним несколько часов, чтобы лучше освоиться. Запишите несколько интервью с вашими друзьями. Убедитесь в том, как просто и удобно делать записи при помощи таких портативных магнитофонов. Затем придумайте вопросы, с которых вы собираетесь начать интервью с вашим клиентом. Не оказывайте давления на тех, кто не проявляет интереса. Вы обнаружите, что многие ваши клиенты будут рады помочь тому, кто зарекомендовал себя надежным поставщиком и наилучшим образом удовлетворяет их потребностям.
Тесты на готовность заключить сделку
Тесты на готовность - это специальные вопросы. Ответы на них показывают, что клиент достиг высокого уровня заинтересованности, и готов сделать дальнейшие шаги. Задавая тестовый вопрос, ищите ответ, способный дать вам позитивный стимул. Вот три разновидности тестовых вопросов:
Альтернативное продвижение
"Мистер Шейли, какая дата доставки подойдет вам лучше всего, первое или пятнадцатое?"
Когда он ответит: "Мне нужно, чтобы этот станок стоял в моем цеху первого числа", что произойдет? Он уже мысленно его купил. Продолжайте процедуру продажи, и вы достигнете цели.
Ошибочное заключение
Чемпион на протяжении всей презентации внимательно слушает, что говорят клиенты для того, чтобы затем использовать их слова для теста готовности при помощи ошибочного заключения. Например, вы находитесь дома у клиентов, которым собираетесь продать мебель. Во время вашей демонстрации жена говорит мужу:
- Дорогой, твоя мама приезжает десятого. Если сегодня мы найдем то, что нам нужно, необходимо поставить мебель до ее приезда.
Многие торговые агента проигнорируют это замечание или сочтут его досадной помехой. Но Чемпион услышит и запомнит.
Позднее он может улыбнуться и, обращаясь к женщине, сказать:
- Я вижу вам понравился дизайн этого гарнитура. Кажется вы сказали, что мама приезжает пятого?
Она ответит:
- Нет, десятого.
- Так, значит, 8 августа будет для вас наилучшей датой доставки?
-Да.
- Позвольте мне это отметить, - с этими словами он делает соответствующую отметку на бланке заказа.
Вы можете делать ошибочные заключения относительно цвета, размера- любых характеристик вашего товара. Женщина может сказать: "На фоне наших ореховых панелей черное дерево будет смотреться просто превосходно".
Позднее вы используете ее слова: "Так, значит, вам нравится бронза на фоне ореховых панелей".
Когда она вас поправит: "Нет, мне нравится черное дерево", вы отвечаете: "Позвольте я это отмечу". Занесите информацию в ваш бланк заказа. Если вы сделали ошибку и клиент вас поправил, запишите эту информацию, и они сделают покупку. Это добавит юмора - и здесь нет ничего дурного.
3. Вопрос "дикобраза"
С этой методикой вы уже знакомы из предыдущих глав. Она может служить прекрасным тестом на готовность клиента.
Клиент спрашивает:
- У вас есть эта модель с кожаным салоном?
Ваш ответ:
- Вам нужна модель с кожаным салоном? Если клиент скажет: "Да", он купит. Снова ситуация с продажей автомобилей. Женщина идет через ваш демонстрационный зал, приглядываясь к оттенкам цвета. Внезапно она останавливается и показывает на один из автомобилей.
- Четвертая модель слева меня заинтересовала. У вас есть такой автомобиль такого же голубого оттенка?
Такая ситуация возникает тысячу раз в день. Обычный рыцарь автосалона скажет:
- Даже если у нас сейчас нет этой модели цвета "Утренний прилив", то я могу позвонить, и ее доставят сюда в считанные минуты.
Что он получит? Пшик.
Но вы отвечаете:
- Вы хотите эту модель цвета "Утренний прилив"? Что она может сказать? Она уже заявила вам о том, что ее заинтересовала четвертая модель слева и ей нравиться этот цвет.
Когда она скажет: "Да", передайте ей ключи.
Как благополучно миновать самые опасные моменты при заключении сделки
Какой момент является самым опасным в процедуре заключения сделки?
Когда вы заняты заполнением бумаг или какими-либо расчетами, повисшая тишина может вызвать тревогу у покупателя. Пока вы сконцентрированы на бумагах, клиента атакует страх. Вот почему Чемпион настолько хорошо знает свои бланки, что может заполнять их, одновременно продолжая беседу с клиентом, чтобы подогревать в нем чувство заинтересованности. Вы должны выполнять свою бумажную работу на рефлекторном уровне, чтобы она не занимала ваше внимание.
Многие неопытные торговые агенты теряют своих первых двух или трех.клиентов только по одной причине: им не хватает практики для того, чтобы достаточно быстро заполнить бланк заказа или соглашение о продаже. Я говорю это совершенно серьезно. Я обнаружил эту особенность, когда работал менеджером по продажам. После этого, нанимая на работу нового человека, я требовал, чтобы он целый день занимался только тем, что заполнял наши бланки заказов. После этого он мог делать это почти не думая - по крайней мере, не концентрируя на бумагах все внимание, не оставляя клиента брошенным.
Подход, гарантирующий провал
Сохраняйте тот же эмоциональный фон, когда вы адаптируете материал, изложенный в этой книге, к вашему товару или услуге. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду на примере, когда вопрос "дикобраза" используется как альтернативное продвижение. Вот версия Чемпионского подхода к заключению сделки:
Клиент. У вас есть эта модель голубого цвета? Чемпион. Вы хотите голубую? Клиент. Да. Чемпион. Позвольте мне это отметить. (И он записывает информацию на бланке заказа.)
Когда мистер Посредственный Продавец адаптирует этот подход к своему товару или услуге, вот что у него получается:
Клиент. У вас есть эта модель голубого цвета? Чемпион. Если я достану для вас голубую, вы ее купите? Клиент. Нет, не думаю. Надо же, я и не заметил, что уже так поздно. Послушайте, оставьте мне ваш рекламный проспект, и я позвоню вам, когда у меня будет свободное время. Спасибо, что зашли.
Торговый агент адаптировал этот подход, как чугунный шар адаптирует кирпичное здание. Предложение, если я достану для вас голубую, вы ее купите, это вопрос, напрашивающийся на отрицательный ответ и разрушающий атмосферу доверия. Такой подход выставит вас на улицу очень быстро.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 279; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!