Глава 5. Нейтрализация замечаний собеседника.
Мичиц П. Как проводить деловые беседы-М.: Экономика, 1983.-208 с.
Деловая беседа- осмысленное стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.
Глава 1. Подготовка к беседе.
Система подготовки включает:
1. Планирование
1.1. Предварительный анализ участников, темы и ситуации
1.2. Инициатива проведения беседы и определение задач. Выявить потребность, выбрать момент.
1.3. Определение стратегии и тактики. Цели.
1.4. Подробный план подготовки к беседе. Это все не любят.
2. Оперативная подготовка
2.1. Сбор материалов
2.2. Отбор и систематизация материалов. Зависит от целей беседы.
2.3. Обдумывание и компоновка материалов. Представляем мысленно собеседника.
2.4. Рабочий план. Выделение элементов, их величина и содержание. Стереть искусственно созданные границы, написать предварительный текст. Выделить ключевые слова.
2.5. Разработка основной части беседы. Ее стилизация. Хорошо использовать магнитофон- можно быстро и без страха работать.
2.6. Начало и окончание беседы. Деликатно и в соответствии с основной частью.
3. Редактирование
3.1. Контроль. Послушать с точки зрения оппонента. Убрать все лишнее, сделать короче.
3.2. Окончательная форма беседы
4. Тренировка
4.1. Мысленная репетиция. Хорошо запомнить элементы и их очередность, «разжевать» каждую часть.
|
|
|
4.2. Устная репетиция. Хорошо провести в прямом и обратном порядке.
4.3. Репетиция в форме диалога с собеседником. Хорошо взять коллегу.
Комментарии:
Возражение:
- как можно планировать деловую беседу? Все динамично.
- это дает возможность предвидеть выпады собеседника, или, по крайней мере, не
отвлекаться на мелочи в этой ситуации. Перевести все с интуиции в реальность
Структура деловой беседы:
Фазы:
1. Начало
2. Передача информации
3. Аргументирование
4. Опровержение доводов собеседника
5. Принятие решений
Содержание:
Правила:
1. Проф знания
2. Ясность
3. Наглядность
4. Постоянная направленность на задачу
5. Ритм. Интенсивность возрастает к концу. Ключевые моменты.
6. Повторение основного.
7. Элемент внезапности.
8. «Насыщенность» рассуждений. Взлеты и спады концентрации.
9. Рамки передачи информации. Секрет быть скучным- рассказать все (Вольтер)
10. Юмор.
Глава 2. Начало беседы.
Самоубийство:
- извинения, неуверенность «Если я помешал…»
- неуважение «быстренько», «я заскочил»
- вынуждать к обороне
Хорошо:
- снять напряжение (лично поздороваться, приятные фразы…)
- метод зацепки (событие, сравнение, вопрос)
|
|
|
- постановка ряда вопросов, стимулирование воображения
- прямо перейти к делу
Глава 4. Аргументирование.
Риторические методы:
1. Фундаментальный. На фактах, цифрах. Их трудно опровергнуть и легко представить должным образом и отобрать нужные.
2. Противоречия. Оборонительный- смотрим противоречия в аргументах противника.
3. «Извлечение выводов». Логические доказательства, подведение к выводам. Хорошо просмотреть кажущуюся причинность. В тепле все расширяется и удлиняется –» летом дни длиннее. Из аргументации противника можно сделать другие выводы.
4. Сравнение. Хорошее впечатляет. Когда сравнивает собеседник, рассмотрим сравнение критически, найдем обратную сторону параллели («В политике, как в уличном движении, нужно ехать справа»-» «Но, кто уверен, обгоняет слева»).
5. «Да, но». Соглашаемся, а потом дополняем противоположную точку зрения.
6. Метод кусков. Разделили на части, с чем то согласились, с чем то нет.
7. «Бумеранг». Демосфен: если афиняне разозлятся, то тебя повесят. Фокион: и тебя тоже, как только образумятся. Или «что Вы будете делать после стольких забастовок?»- «То же, что и вы после стольких заседаний».
8. Игнорирование.
|
|
|
9. Потенцирование. Смещение акцентов, выдвижение на первый план того, что устраивает.
10. «Выведение». Постепенное субъективное изменение существа дела.
11. Опрос. Вопросы задаются до освещения своей позиции.
12. Метод видимой поддержки. Сперва приводим факты в поддержку собеседника. А потом «но все это вам не поможет, т.к. Получается, что мы обстоятельно проанализировали точку зрения собеседника (даже лучше его самого), а потом пришли к ее несостоятельности.
Спекулятивные:
1. Преувеличение. «Это все- технократические манеры». Перечислить, обобщить.
2. Анекдот. Если по отношению к вам- посмеяться вместе.
3. Использование авторитета. Часто цитируют из другого контекста. Ленин: кино-главное искусство. Дальше- пока народ безграмотен. Но это опускают (Пример мой).
4. Дискредитация собеседника. Вплоть до оскорблений. В ответ игнорирование или хладнокровие.
5. Изоляция. Выдергивание отдельных фраз. Использование их с противоположным смыслом.
6. Изменение направления. Не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу.
7. Вытеснение. Переключение на второстепенный момент, из мухи слона. Цепляется к словам.
8. Введение в заблуждение. Путаная информация, полуистины. Все быстро и основательно перемешивается. В ответ- рассмотреть спокойно под микроскопом.
|
|
|
9. Отсрочка.
10. Апелляция. Обходит вопросы, вызывая чувства, вспоминая неопределенные морально-этические принципы. В ответ- повернуть к деловым вопросам. Но это трудно. Чувства- разум.
11. Искажение. Неприкрытое извращение слов. Часто используют демагоги, когда их припрут к стенке.
12. Вопросы- капканы.
- повторение много раз. Это ослабляет критику.
- вымогательство. Эти факты вы, конечно, признаете? Часто у юристов.
- альтернатива. Остальное игнорируется. Нас толкают в одном направлении. «Будем ли мы делать это сами или бросим людей …»
- контрвопросы. Мы спросили, а он отвечает вопросом.
Тактика аргументации.
Умение выбирать психологически действенные приемы.
- основные аргументы повторяем, лучше, если немного в другом свете
- выбор техники. Для технаря: цифры и фундаментальный метод
- избегание обострений
- стимулирование аппетита: сначала описываем текущее положение дел и возможные негативные последствия (стимулируем аппетит), а потом предлагаем возможные решения
- двухсторонняя аргументация (указываем как на достоинства, так и на недостатки предложенного)
- очередность преимуществ и недостатков: сначала преимущества
- персонификация аргументации
- составление заключений. Если мы сами делаем вывод из доказательств, это повышает шанс убедить на 20 % (Йельский эксперимент)
Тактические приемы:
- Дефиниция- идентификация- доказательство. Например: промышленность стремится к сотрудничеству с наукой. Машиностроительный факультет разработал долгосрочную программу, идя навстречу этому стремлению. Успешно проведен ряд недельных семинаров для инженеров.
- Трехкратное эхо: «Детство- это время, когда рушатся авторитеты сначала бабушки, потом учительницы, потом Пифагора. Позднее они восстанавливаются в обратном порядке.
- ДПС- диагноз, причина, следствие
- «Сэндвич»: бомбы- переговоры- снова бомбы (Ричард Никсон)
Глава 5. Нейтрализация замечаний собеседника.
Это говорит, что собеседник небезразличен. Делают их потому, что
- защищаются
- спортивный настрой, хочет знать границы наших возможностей
- разыгрывание роли (хозяин положения)
- другой подход, устаревшие сведения
- несогласие с методом решения
- тактическое обдумывание, хочет получить дополнительный материал для спора
Виды замечаний:
1. Невысказанные. Видно, что недоволен. Спросить «Что Вы думаете об этом?» И потом нейтрализовать.
2. Отговорки. Принять к сведению.
3. Предубеждения. Аргументами не убедить. Спросить, например, в сравнении с чем долго?
4. Ирония, ехидство. Остроумно или никак не реагировать.
5. Стремление получить информацию. Дать спокойный деловой ответ.
6. Желание проявить себя. Обычно если аргументы сильны. Не создавать впечатления, что все нити у вас в руках. Соучастие. «Что подскажет ваш опыт?»
7. Замечания субъективного характера. Может сказать: «Все это прекрасно, но мне это не подходит». Принять во внимание проблемы собеседника, не формально перечислять факты, а плюсы и минусы.
8. Объективные замечания. Хочет развеять свои сомнения. Пояснить, какие преимущества дает этому человеку наше решение.
9. Общее сопротивление. Неконкретно. Вместе пересмотреть предмет беседы.
10. «Последняя попытка». Косвенный аргумент и сразу к принятию решения.
Техника нейтрализации:
1. Ссылки на авторитеты, свидетелей. А человеку дать проверить.
2. «Бумеранг». Все замечания косвенно говорят о преимуществах.
3. «Сжатие» нескольких замечаний. Одной фразой отвечаем на несколько замечаний.
4. Одобрение + уничтожение. Принимаем корректные замечания, а потом снова говорим о достоинствах.
5. Перефразирование. Повторить замечание, но в более мягкой форме, можно с юмором.
6. Условное согласие. Признаем правоту, а потом потихоньку перетягиваем собеседника на свою точку зрения.
7. «Эластичная оборона». Когда нас механически засыпают замечаниями в раздраженном тоне. Прямо не отвечать, а удерживать нить беседы. Когда человек вернется к замечанию, он уже будет проигрывать по силе.
8. Принятие возражения.
9. Сравнение.
10. Опрос. Не отвечаем, а задаем вопросы, собеседник сам отвечает на них.
11. Да, но.
12. Защитная мера. По ходу задаем вопросы после каждого аргумента. Замечания рассеиваются.
13. Предупреждение. Сами включаем замечание в свое выступление.
14. Доказательство бессмысленности.
15. Отсрочка. Если очень мешает сейчас. Четко сказать, когда вернемся к нему.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 241; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!