Соглашение, заключение сделки
Самый ответственный момент переговоров - это заключение сделки. Строго говоря, завершением переговоров называется любое окончание переговоров, а не только успешное их разрешение, как считают многие. При этом очень важно научиться определять, пора ли заключать сделку, и если да, то как сделать так, чтобы гарантировать точное исполнение всех принятых обязательств на протяжении установленного срока соглашения.
Если не оговорено что-либо другое, то ни одна сделка не считается заключенной до тех пор, пока обе стороны не достигнут соглашения по всем пунктам, по которым велись переговоры. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам; что получает каждая из сторон; сколько платит каждая сторона за то, что получает; в течение какого срока действует договор; кто участвует в его реализации.
Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых соглашений. Если между сторонами в ходе переговоров существовал достаточный уровень доверия или был некоторый положительный опыт взаимодействия друг с другом, то в ряде случаев многие детали соглашения не обсуждаются. Если этого не было, то сделка не может быть заключена до тех пор, пока практически все детали не будут обсуждены и надлежащим образом зафиксированы на бумаге.
|
|
|
Соглашение - это последняя фаза переговоров. Она предполагает изложение достигнутых договоренностей в виде соглашений и формулирование заключительного протокола. Соглашение представляет собой решение, изложенное в тексте совместного протокола. При составлении протокола тоже возможны разногласия, обсуждение взаимных уступок и т. д. Очевидно только одно - если решения приняты, то принципиальных препятствий для формулирования соглашения уже нет.
Соглашения составляют особую завершающую стадию переговоров. Необходимо еще раз тщательно их просмотреть в целом и убедиться, что они выполнимы для обеих сторон в реальных условиях.
Психотехнология завершения переговоров
Один из важных вопросов переговорного процесса - вопрос о том, когда завершать переговоры. Ответ простой - как можно раньше. Необходимо постоянно помнить о завершении переговоров, начиная с того момента, когда только начинается подготовка к ним. Переговорная практика показывает, что удобнее всего завершать переговоры в тот момент, когда приемлемое решение уже найдено, и противоположная сторона готова к окончанию переговоров, исчерпаны все реальные варианты, достигнуты все поставленные участниками переговоров цели.
|
|
|
Опыт ведения переговоров в сфере торгово-закупочной деятельности указывает на то, что очень малая доля сделок по продаже завершается после первой же попытки. Психологи обращают внимание на то, что если возникают трудности с заключением сделок, необходимо настраивать себя на то, чтобы завершать каждые следующие переговоры чуть раньше, чем это представляется возможным.
Существует единственный, универсальный способ завершения переговоров - поинтересоваться, согласны ли партнеры на предлагаемые условия. Этот вопрос необходимо задавать столько раз, сколько необходимо для завершения переговоров. Завершение переговоров - это искусство, навыки которого полезно специально развивать.
Возникают ситуации, когда одна из сторон выдвинула свое окончательное требование. Она не может и не хочет идти на уступки. Другая сторона не хочет уступать в каком-то пункте, потому что тогда сделка теряет для нее всякий смысл. Что необходимо сделать в этом случае? А вот что: сделать паузу, убедиться, что противоположная сторона не блефует, что она действительно больше не намерена уступать в этом пункте; рассмотреть всю сделку целиком; найти область, где не удалось получить всего, что хотелось; найти вопрос, который можно пересмотреть и изменить в свою пользу; связать этот вопрос с уступкой, о которой просит противоположная сторона; постараться сделать это даже в том случае, если данный вопрос, вызванный требованием противоположной стороны, вообще не обсуждался прежде.
|
|
|
Связка - мощный инструмент, с помощью которого можно завершить зашедшие в тупик переговоры. Если ни одна из сторон не может и не желает уступить в обсуждаемом вопросе, тогда следует найти такой пункт, по которому возможно обсуждение. Использование связок позволяет отойти от спорного вопроса и найти путь к завершению переговоров.
Существуют; психологические препятствия на пути к завершению переговоров. Обычно это страхи, дурные предчувствия, которые испытывают участники переговоров относительно всего процесса. Например, завершение переговоров пугает, потому что влечет за собой ответственность или приводит к окончанию активности его участников.
Если переговоры прошли успешно, удалось совместно найти реальное решение проблемы, удовлетворяющее обе стороны, то благоприятное завершение общения закрепляет достигнутый успех. Если результат данной стадии переговоров не столь оптимистичен, то завершение переговоров поможет сгладить шероховатости и предотвратить обострение отношений, приводящее к неприятным последствиям.
|
|
|
Важно иметь в виду, что незаключение плохого для одной из сторон соглашения можно и нужно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Неправильно стремиться дотянуть переговоры до заключения хоть какого-то соглашения, которое этого не стоит. Однако и в этом случае полезно завершить общение на оптимистической ноте, выразить благодарность и удовлетворение по поводу совместно проведенной работы и пожелать успешного разрешения данной и будущих проблем.
Если это не последняя встреча, важно четко договориться о следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за определенный срок, пожелать успехов в осуществлении этих планов и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.
Хорошей традицией после успешного завершения переговоров стало общение в неофициальной обстановке, что дает благоприятный настрой на будущие контакты.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 219; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!