Технології протистояння маніпулятивному тиску.

ТЕМА 4. МАНИПУЛЯЦИИ И ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ 1. Барьеры на пути коммуникации. 2. Основні види, техніки і тактики маніпуляцій у ході переговорного процесу. 3. Технології протистояння маніпулятивному тиску. 1. Барьеры на пути коммуникации. В курсе социальной психологии мы рассматривали общение с трех сторон – восприятия, коммуникации и взаимодействия, при этом понимания, что такое разделение существует как прием анализа: при всем старании нельзя выделить «чистую» коммуникацию без восприятия и взаимодействия и т.п. В любой коммуникации задействованы три составляющие: передающая и принимающая стороны и канал связи, а следовательно, в этом процессе неизбежно присутствует потеря информации, передаваемой по этому каналу. Между отправляемым сообщением и принимаемой информацией лежат определенные барьеры. Какой бы ни была передающая среда, эти барьеры существуют всегда, воздвигаются они передающей или принимающей сторонами (а обычно обеими), и зависят от личностных особенностей сторон. Каждый человек, участвующий в коммуникации, создает свои собственные барьеры. Один и тот же отправитель при работе с различными получателями будет сталкиваться с разными барьерами, Проблема преодоления барьеров обостряется, если принимающая сторона представляет собой группу людей. Члены группы могут иметь несколько общих для всех барьеров, а кроме них – еще и каждый свои, индивидуальные. Чтобы сделать коммуникацию эффективной, нужно идентифицировать возникающие в ее процессе барьеры и попытаться их преодолеть. Виды барьеров. · Речевой барьер · Психологические барьеры · Неблагоприятная окружающая обстановка. · Информационные барьеры. К речевым барьерам относят: словарь, жаргон, неоднозначность выражения, путаное и многословное изложение, использование малоизвестных слов. Например, неоднозначность выражения. Необходимо обращать внимание на четкость выражения мыслей. Особенно в смешанной аудитории, где присутствуют представители различных культур К речевому барьеру относят: акцент, манеру поведения оратора, наличие предубеждений, «всезнайство», недостаток знания. манеру поведения выступающего. К психологическим барьерам относят: жизненные проблемы, «нет настроения», спровоцированное сопротивление, страх, застенчивость, агрессия, сопротивление контакту, «давно известно», «слишком поздно учиться», разница в статусе, «мысленно не с вами». Например, страх. Он может быть действенным стимулом внимательно слушать и старательно учиться, но если страх достаточно силен, он становится барьером, поскольку занимает большую часть сознания человека. К неблагоприятной окружающей обстановке относят: шум, жару, холод, проблемы с вентиляцией, теснота, вторжение рабочих проблем, ограничения во времен. Например, последнее. Чтобы коммуникация была эффективной, зачастую требуется отвести на нее значительное время иначе это негативно отразится на процессе коммуникации. Наличие барьеров вызывает потребность преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр. Коммуникатор стремится достичь своей цели в общении, поэтому он использует различные методы воздействия на реципиента для достижения эффективного общения. К ним относят. 1.Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека либо группу людей, имеющее собственной целью формирование либо изменение суждения, отношений, намерения либо решения. 2. Самопродвижение. Объявление собственных целей и предъявление свидетельств собственной компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущество в ситуации. 3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на другого, имеющее целью изменение его состояния, расположить к определенным действиям. 4. Заражение. Передача собственного состояния либо дела другому человеку либо группе людей. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться — непроизвольно либо произвольно. 5. Подражание. Способность вызывать желание быть схожим на себя. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. 6. Принуждение. Угроза применения собственных контролирующих возможностей для того, чтоб добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности— это возможности в лишении адресата каких-или благ либо в изменении условий его жизни и работы. Как вариант – нападение (внезапная атака на чужую психику). Главные формы нападения — деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы. 7. Манипуляция. - это скрытое психологическое воздействие на эмоции (чувства) партнера, с целью получения выгоды автором манипуляции. Здесь два ключевых слова. «Скрытое», то есть неочевидное, скрываемое манипулятором, со спрятанным смыслом. Если скрытость пропадет и скрытый смысл действий станет понятным, то манипуляция не будет иметь силы, и это будет уже не манипуляция. И второе ключевое слово «эмоции (чувства)». Чувства – инструмент манипуляции! Манипулятор намеренно внушает какое-либо чувство (эмоцию, состояние) для подведения другого человека к выгодному для себя действию, поступку. Любая эмоция (положительная или отрицательная) – это двигатель поступков. Человек стремиться сохранить и умножить приятную эмоцию, избежать, уйти от неприятных переживаний, восстановить психологический комфорт. Это принцип и используется при манипуляции. Долго держать дискомфортное состояния тяжело, человеческая личность начинает искать выход и, если манипуляция удалась, выбирает поступок или поведение, выгодное манипулятору. Во время манипуляции создаются и намеренно усиливаются чувства другого человека для достижения своего результата. Если затрагивается только разум, а чувства нет - то это уже не манипуляция, а просто убеждение - что более честно по отношению к партнеру. Выгода для манипулятора может быть не только материальная, например, получение денег в долг в результате манипуляции, но и психологическая, к примеру, унижение другого человека в глазах других людей с целью получения более высокого собственного статуса и уважения. При этом манипуляция не исключает получение выгоды и для другой стороны – для объекта манипуляции. Так, например, если вы манипулируете своим супругом, запугивая его проблемами со здоровьем с целью отучить его от курения, тогда это на пользу обеим сторонам. И тогда, по сути, это «хорошая» манипуляция. Еще важный момент. Если разобраться, то элемент манипуляции, больше или меньше, есть практически во всех ситуациях нашего общения. Поскольку всегда есть некоторые чувства, которые мы вольно или невольно, рождаем у собеседника в любом общении. И всегда есть некоторая выгода, даже просто психологическая, например, поддержка, сочувствие или самоутверждение, которую мы получаем от него. Пожалуй, единственный акт общения с полным отсутствием манипуляции является сухое строгое деловое письмо, лишенное всяких чувств и эмоций. Поэтому не надо клеймить и шарахаться от понятия манипуляции, а надо его видеть в себе и других и принимать ее как интересную игру в человеческих отношениях 2. Основні види, техніки і тактики маніпуляцій у ході переговорного процесу.Манипуляция в переговорном процессе - это достаточно сильный способ, помогающий одержать победу человеку (или группе людей) в переговорах. Надо заметить, что умение манипулировать людьми во взаимоотношениях - это очень сильная сторона человека-манипулятора, которая может обеспечить ему победу практически в любом виде взаимоотношений. Рассмотрим подробнее механизмы манипулятивного воздействия в переговорном процессе. Для этого вновь обратимся к этапам ведения переговоров. Первым этапом в переговорном процессе должна стать подготовка к переговорам. На данном этапе должно быть произведено решение организационных и содержательных вопросов. Но прежде чем начать сами переговоры, необходимо иметь чёткое представление как о предмете переговоров, своих целях и целях оппонента в переговорах, так и о том, с кем придётся вести дело. Для этого необходимо (будем говорить, что необходимо манипулятору) тщательнейшим образом произвести сбор информации об оппоненте. В качестве информации о собеседнике подойдёт любая: от общих данных - профессия, место работы, должность - до интимных - любимый цвет, продукт, вкусы, пристрастия. Любая информация о собеседнике поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать своё предложение таким образом, чтобы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию собеседника, а значит, добиться своей цели». Выделяют организационные манипуляции и уловкипри подготовке к переговорам, связанные с манипулятивным планированием. Контекстуальное оформление. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Поэтому всегда существуют возможности, которыми располагает манипулятор в отношении организации условий, способствующих успеху взаимодействия. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия - физическое окружение, культурный и социальный контексты. · Физические условия - особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в аудитории, на улице и т.д.), сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, запахи и т.д.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице и в кабинете. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т.п. · Культурный фон - особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют; национальные и местные традиции; культурные нормы, (экспрессия, запретные темы, «нехорошие» жесты, пределы шуток и т.д.); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр. · Социальный контекст - включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений». На этапе непосредственно переговоров тоже имеют место манипуляции с информацией. «Целенаправленное преобразование информации 1. Искажение информации - Полуправда полуложь. варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подаётся как борьба против интересов большинства. Это — наиболее искусная разновидность манипуляции фактами, в равной мере требующая интеллектуальной и психологической гибкости. От себя позволим напомнить старую истину: правда и ложь — понятия относительные, и определить грань, за которой умолчание о каких-либо обстоятельствах является аморальным, бывает достаточно трудно .- это для сторонников движения за чистоту моральных побуждений. 2. Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании - сокрытии определённых тем. Часто используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, «как бы случайно», раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант - «избыточное информирование», заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. 3. Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым отправителю образом. Например, информация, поданная мелкими порциями не позволяет эффективно ею воспользоваться. 4. немалую роль играет момент подачи информации. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания итоговый исход голосования или обсуждения будет разным, в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. 5. Ещё один распространённый приём - подпороговая подача информации (пример - смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда в тексте подаётся материал, на который необходимо обратить внимание аудитории)». Манипуляция полномочиями. Переговоры могут идти гладко и закончиться результативно, за исключением той «мелочи», что ваш партнер, корчивший из себя «решавшего все» босса, вдруг оказался лицом с неопределенными полномочиями. Главный результат таких бесед — не подпись под документом, а уведомление о необходимости получить одобрение соглашения «у вышестоящей инстанции». (Впрочем, «пешка» может и поставить подпись, если тот, кто дергает за нити, заведомо желает, чтобы договор признали недействительным.). В данном случае «имели место быть»: либо элементарная попытка выиграть время, либо «разведка боем» («переговорами»), либо желание «откусить от яблока еще немного». Манипуляция обязательствами. Когда при обсуждении другая сторона воспринимает свои обязанности и уступки как приемлемые, даже само собой разумеющиеся, а на окончательной стадии оформления соглашения делает все, чтобы пункты об ответственности и разрешении конфликтов были максимально невнятными, — значит, на 99% вы столкнулись с манипуляцией обязательствами. Менеджеры признают в ней один из самых распространенных грязных приемов в переговорах. Ограничения в процедуре проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых важных для принятия решения данных. «Маневрирование» повесткой обсуждения. Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. «Переговоры проводить в пятницу, во второй половине дня……». Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более «цивилизованный» способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участников побуждают к рассмотрению иной темы, другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т.д. Формирование (мнений) установок путем целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия. Таким способом, сразу же на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это связано с тем, что изменение созданной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может останавливаться на том выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый «эффект края», который связан с высоким запоминанием последнего и первого выступления. Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний – одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию. Психологические манипуляции. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и т.п. Главная цель – вывести из равновесия, тогда оппонент придет в состояние раздражения, и сделает при этом ошибочное или невыгодное заявление для себя.

Манипуляции давлением. Речь идет о попытках одной из сторон представить себя влиятельнее, значимее партнера и вести переговоры с позиции «сверху», даже прибегая к повелительному тону или угрозам. Манипулятор показывает свое преимущество, демонстрируя, что он здесь принимает решения.

Дефицит времени (У вас есть 5 минут для принятия решения иначе мы отдадим контракт вашим конкурентом). Затягивание переговоров (Я еще не готов сообщить вам о решении). Преувеличение своей значимости (Я только что прилетел с международной конференции…). Прессинг (угрозы, ультиматумы, оскорбления).

Срыв или уход от обсуждения. Может осуществляться с использованием демонстративной обиды: «...с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..» или «...ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозможным продолжение этой встречи...», «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как Вы приведете в порядок свои нервы...». Срыв обсуждения на фоне эскалации конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку.

Нередко на переговорах стороны прибегают к так называемым манипулятивным техникам под которыми понимаются приемы и способы воздействия, которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был раздражен или введен в заблуждение.Одной из таких техник является провоцирование защитных реакций, которая вызывает состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты позиции одной из сторон.

Провоцирование замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники - опрокинуть, расстроить, нарушить планы, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб ее интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из нормального хода беседы.Противодействие такой технике - это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса: «Японимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы».

Манипулятивная техника «палочные доводы». Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента (прежде всего, потому что победить с помощью обычных аргументов шансов практически нет), то используется так называемый «довод к городовому». Он построен на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин, по которым к ним аппелируют. Этот прием связан с использованием высказываний типа: «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь? !.», «Ваши предложения это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности...». Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане т.п.

2) Дипломатические манипуляции (партнер завышает вашу значимость, преуменьшает свою – расслабившись, вы отдаете больше, чем планировали). Дипломатические манипуляции – более осторожные, усыпляющие бдительность партнера и маскирующие достижение собственных целей. Эти манипуляции объединены по принципу «мягко стелет, да жестко спать»: используются обходные маневры, сначала «присоединяясь» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, демонстрации уважения, дружбы, т.е. различными способами повышая его самооценку. Чтобы склонить вас принять его предложения, партнер может сыграть на ваших амбициях и тщеславии, а это мощный рычаг воздействия на людей. Он обрамляет свои предложения комплиментами в ваш адрес. В этом случае ваше согласие может восприниматься как подтверждение тех достоинств, которыми вас наделили. Расхваливая вас, собеседник как бы ставит вас перед выбором — принять его похвалы вместе с его же предложениями или отказаться от того и другого

Комплименты (Умело подобранный комплимент позволяет расположить к себе и проникнуться симпатией). Забота и угождение (Как добрались, удобно ли сидеть, чай—кофе). Воздействие на тщеславие и амбиции (Такая крупная и солидная компания не будет торговаться из-за 1000$). Использование удобных манипулятору логических связок (Вы же умный человек, поэтому со мной согласитесь).

Пример: «Вы умный и проницательный человек, с вами не легко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка». Противодействие. Приятно слышать похвалы в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен на пусть даже очень приятные слова — слишком неравнозначный обмен.

Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью — не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

Пример: «Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей».

3) Логические манипуляции (воздействие на мышление оппонента). использование информационного, логического подхода, когда манипулятор воздействует не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, предоставляя неполную или избыточную, неструктурированную информацию, запутывая его некорректной аргументацией. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит человека – получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Варианты подобного софизма: «...Вы все пишете на меня доносы?..», «...Вы перестали пить как сапожник?..» и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку объясниться.

Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Это неопределенные формулировки или двусмысленные ответы, используя обороты типа «...с одной стороны это так, но с другой...» или «...да, конечно, но, вместе с тем...»

Навязанное следствие, после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Наиболее грубую форму этот прием принимает тогда, когда оппонент вообще ничего по сути вопроса не говорил – просто ему приписывается какое-то высказывание (приписывание). Как вариант - реферирование – краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов в желаемую сторону.

Порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм – «после этого – значит в следствии этого», т.е. присутствует заведомая логическая ошибка, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная.

Достаточно часто встречается приписывание акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как «многовопросье», когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.

4) МАНИПУЛЯЦИИ С ПРИВЛЕЧЕНИЕМ 3-ей стороны. предполагает участие дополнительных фигур, реальных или мнимых. Партнер апеллирует к мнению эксперта, авторитета или организует переговоры, распределяя роли со своими помощниками. Привлечение помощников. (Для оказания давления манипулятор распределяет роли, привлекая помощников). Ссылки на авторитеты и экспертов («Ваш шеф поступил бы иначе», «Эксперты утверждают обратное»). Мнение и традиции («Наша корпоративная культура не позволяет действовать данным образом»). Неумение противостоять вышеперечисленным манипуляциям рано или поздно приводит к поражению..

Трюк "злой—добрый". В практике предпринимаются попытки "сыграть на контрасте": кто-то из собеседников предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Ситуация напоминает детективов — один следователь, "злой", угрожает карами, применяет устрашение; другой, "добрый", просит извинения, угощает подозреваемого сигаретами и кофе, готов избавить от грубости первого, но только в обмен на сотрудничество.

Формирование иллюзии сотрудничества –манипулятивная техника сущность которой заключается в том, что при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. В реальности вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам.

Игра на нетерпеливости -манипулятивная техника, базирующаяся на создании впечатления, что соглашение почти достигнуто, тогда как фактически одна из сторон в переговорном процессе лишь демонстрирует готовность пойти на соглашение

Висящая морковка». до которой можно дотянуться. Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и вызывает желание схватить ее, сделав еще один шаг

Игра на чувстве безысходности - манипулятивная техника, основывающаяся на рассмотрении только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. В результате происходит своеобразное «сужение поля восприятия» сознания - теряется видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаются объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению

В процессе ведения переговоров помимо внешнего «антуража» очень важна и специфика психологического пространства, которая находит своё выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки.

«Территория - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнёр по общению считает своей…На кинестетическом уровне - это физическая территория: кабинет, рабочий стол и т.д.; на эмоциональном - право «собственности» на настроение, на реакцию; на операциональном - «моя» работа, индивидуальный способ её выполнения, свой стиль деятельности. На предметном уровне - моя мысль («я только что говорил иначе, не передёргивайте»); на личностном - то, что важно для меня…Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее.

Пристройка - Отражает взаимное «расположение» партнёров по общению…Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, свет, порицание…обращение «ты», «сынок», похлопывание по плечу и многое другое. Симметричная пристройке сверху позиция - пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая позиция, наклоны корпуса, опускание головы и другая демонстрация зависимости и подчинения.

(Пристройка на равных - отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену. Характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.)».

Таким образом, делая вывод из сказанного, отметим, что переговорный процесс с точки зрения получения выгоды (как главной и важнейшей цели переговоров, взаимовыгодное сотрудничество здесь не является главной целью) нередко характеризуется наличием множества манипулятивных воздействий со стороны оппонентов. Данные воздействия имеют место как на начальных этапах переговоров (подготовительном (сбор информации, подбор «антуража»)), так и в процессе ведения переговоров и заключаются в контекстуальном оформлении, определённых способах подачи информации, характерных для манипулятора способов общения

Технології протистояння маніпулятивному тиску.

Прием (уловка)	Что делать
Фальсификация фактов	Старайтесь избегать прямых обвинений во лжи. Пусть вы больше не можете доверять другой стороне, но переговоры должны продолжаться до тех пор, пока имеют для вас смысл. Не позволяйте, чтобы ваши сомнения в достоверности информации трактовали как личную неосведомленность. Помните: вы всегда не только имеете право, но и обязаны проверять факты.
Манипуляция полномочиями	Заблаговременно удостоверьтесь в полномочиях представителя другой стороны. Разумеется, не только у него, но и у вышестоящего руководства. Если ваши подозрения подтвердились, понизьте статус своей елегации. Если это произошло уже после достижения определенных соглашений, без обиняков заявите о своем праве также пересматривать договоренности.
Манипуляция обязательствами	В итоговом документе четко сформулируйте пункты, о взаимных обязательствах сторон и адекватных санкциях за их невыполнение.
Полуправда/полуложь	Как и в случае с обычным обманом, лучшее противоядие в данном случае — возможно более полная информированность. Однако, когда противники достойны друг друга, т. е. вся разница позиций заключается в трактовке фактов либо стороны не намерены полностью раскрывать карты из соображений безопасности, лучший выход — пригласить третью сторону, которой в равной степени доверяют оба партнера.
Предупреждения и прямые угрозы	Определите реальность угроз. Если это дешевый блеф, лучше не реагировать. Если угроза реальна, постарайтесь ее нейтрализовать. Например, можно попытаться объяснить, к чему могут привести действия с позиции силы, непродуманное, нерациональное поведение. Если логические аргументы априори не действуют, покажите, что угрожать вам — себе дороже: переговоры на этом и закончатся. (Работает, если противнику также необходимо соглашение). Можно совместить рациональные и психологические мотивы, заявив, что угроза эта для вас не нова и на каждый такой шаг вами заготовлен контр-прием.
Создание стрессогенной ауры. Переход на личности	Не принимайте необдуманных решений относительно места, времени и др. параметров переговорного процесса. Отправляйтесь на переговоры в состоянии внутреннего равновесия и ясных мыслей, забудьте на время о других проблемах. Во время диалога чутко прислушивайтесь к самоощущению и своевременно определяйте источники дискомфорта. Прямо заявляйте о недопустимости «перехода на личности».
Хороший и плохой «следователи»	Обычно здесь достаточно бывает просто намекнуть на то, что вы раскусили прием. Подчеркните, что он неоригинален. Относитесь к противникам, играющим диаметрально противоположные роли одинаково (например, задавайте одни и те же вопросы).
Хороший и плохой «следователи»	Задумайтесь: это интерес или позиция (маневр). Если последнее — объявите о предварительных условиях переговоров. Определите мотивы отказа и сделайте ваши выводы доступными для «отказников» и более широкой общественности. Разработайте и предложите различные варианты диалога (переписка, участие посредников или третьей стороны).
Непомерные или растущие «во время еды» аппетиты	Заявите о некорректности использования подобной тактики открыто. Если это возможно, доведите ситуацию с баснословными аппетитами контрагентов до абсурда.
Сжигание мостов	Постарайтесь сделать так, чтобы довлеющие над переговорным процессом обязательства другой стороны постепенно теряли или и вовсе не имели никакого веса. Здесь может сработать обычная шутка или сопоставление обязательств сторон. Чем меньше вы придаете значения этим заявлениям, тем легче будет сопернику уступить.

Общие методы защиты от психологического давления.. В моменты, когда на вас жестко давят, не всегда получается спокойно думать, анализировать происходящее и контролировать разговор. Эмоции отвлекают. есть несколько простых психологических приемов как противостоять манипуляциям.

1. Использование закрытых поз – скрещенные руки и ноги, взгляд исподлобья и пр. Это подсознательная защита горла, сердца и паха. человек закрыт для восприятия.

2. Помещение между собой и оппонентом естественных препятствий – столов, стульев, деталей интерьера. Можно взять какой-нибудь предмет типа вазы, чашки или пепельницы и поднять на уровень глаз, чтобы закрыть лицо.

3. Создание мысленных препятствий между собой и оппонентом. Можно представить стену из огня, стекла или воды. Можно мысленно заключить себя в скафандр или силовое поле. Иногда для мысленной стены или кокона советуют выбирать стихию под знак Зодиака.

4. Мысленный вывод оппонента из образа. Можно представить его голым, в одном белье или в смешной одежде. Подойдет любой вариант, при котором психологическое давление от него не будет воспринято всерьез.

5. Отвлечение внимания. Возможен любой способ, который не даст оппоненту сосредоточиться. Я пробовал брать глянцевый журнал и открывать его на странице с яркой рекламой. Мужчин можно отвлечь слегка одетой красоткой, женщин – стильной одеждой или украшением. Некоторые женщины садятся так, что задирается платье или наклоняются, чтобы продемонстрировать белье. Давить на них в такой ситуации очень трудно.

Как проверить, насколько легко вами можно манипулировать и давить психологически. Обратите внимание на фразы типа "бесполезно с тобой спорить", "тебя ни о чем нельзя попросить" или "с тобой ни о чем нельзя договориться". Обычно их говорят неудачливые манипуляторы

Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 178; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

Мы поможем в написании ваших работ!