Торговые посредники, торговля.
При воздействии примами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие задачи:
· поощрить увеличение объема сбыта;
· стимулировать заказы, максимальных по объему партий товара;
· поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
· снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников.
Наиболее распространенные приемы сейлз промоушн следующие:
2.1 Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
2.2 Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
2.3 Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;
2.4 Организация конкурсов дилеров;
2.5 Участие фирмы-продавца в совместной с посредниками рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу – рекламный зачет. Обеспечение торговли бесплатными плакатами, вымпелами, листовками, наклейками;
2.6 Организация съездов дилеров и организация для победителей развлекательных поездок;
2.7 Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;
2.8 Производитель товара, особенно сложнотехнических изделий, может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников;
|
|
2.9 Предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимые для реализации товара.
Собственный торговый персонал.
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:
· увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
· поощрить наиболее эффективно работающих;
· дополнительно мотивировать их труд;
· способствовать обмену опытом между сбытовиками.
Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:
3.1 Премии лучшим торговым работникам;
3.2 Предоставление лучшим продавцам (сбытовикам) дополнительных дней отпуска;
3.3 Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
3.4 Конкурсы продавцов с награждением победителей;
3.5 Расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
3.6 Проведение конференций продавцов;
3.7 Всевозможные моральные поощрения – присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравления руководителями фирмы по праздникам.
Основными чертами системы стимулирования сбыта как формы маркетинговых коммуникаций являются следующие:
|
|
– привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается положительно);
– информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами маркетинговых коммуникаций);
– многие приемы стимулирования сбыта носят форму приглашения к покупке;
– многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;
– кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта. После резкого пика повышения объемов продаж наблюдается такое же стремительное возвращение к исходному уровню.
Наиболее эффективно применение мероприятий стимулирования сбыта в тех случаях, когда продавцу необходимо получить сильную и незамедлительную реакцию со стороны рынка. Особенно оправдано их использование на таком этапе жизненного цикла товара, как внедрение на рынок и на рубеже этапов зрелости и ухода с рынка. В первом случае – помогает преодолеть естественное недоверие к новинке, быстро расширить круг ее покупателей. В начале этапа упадка основной целевой аудитории является сегмент потребителей, покупающих главным образом рекламируемый, продвигаемый товар и не приверженных какой-либо конкретной торговой марке.
Тема: « Личные продажи»
1. Коммуникационные особенности личной продажи
2. Сущность личной продажи
3. Процесс личной продажи
4. Управление торговой деятельностью
5. Этические аспекты личной продажи
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 245; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!