Тема: Технологія особистісних продажів у туристській індустрії
План:
- Встановлення контакту з клієнтом
- Комунікаційні особливості особистісного продажу
- Типологія продавців (за Р. Блейком та Дж. Мутоном)
- Стилі особистісного продажу
- Виявлення потреб клієнта. Класифікація потреб клієнтів туристичних фірм
- Типи поведінки клієнтів у процесі покупки турпродукту
- Етапи процесу особистісного продажу
Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте письмово контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.
Контрольні запитання:
- Як встановити контакт з потенційним клієнтом?
- Які існують типи покупців турпродукту?
- Які існують типи продавців?
- З яких етапів складається процес особистісного продажу?
Основні поняття: особистісний продаж, типологія клієнтів, типологія продавців, стилі обслуговування, шкала потреб.
Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.
Рекомендована література:
- Азы техники продаж. Клиенты бывают разные [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.salesman.ua/news/show/723.html
- Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.
- Дурович А.П. Маркетинг в туризме : Учеб. пос / А. П. Дурович. – Мн. : Новое знание, 2001. – 496 с.
- Как правильно продавать! [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://books.google.com
- Макатрова Н. С. Методы продажи услуг: на примере тренинговых и консалтинговых компаний [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.treko.ru/show_article_1511
- Техника продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.e-reading.org.ua/bookreader.php/68833/Potapov_-_Tehnika_prodazh.html
- Фатрелл Ч. Управление продажами [Електронный ресурс] / Пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. – СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. – 640 с.– Режим доступа к изд. : http://books.google.com
- Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.turbooks.ru/knigi/jekonomika-v-turizme/3095-marketing-v-socialno-kulturnom-servise-i-turizme-uchebnoe-posobie.html
Практичне заняття № 3 (2 години)
|
|
Тема: Робота із запереченнями і сумнівами клієнта компанії індустрії туризму
План:
- Управління запереченнями клієнта туристичної фірми. Загальні правила роботи з запереченнями
- Діагностика помилкових заперечень клінта
- Опір як джерело заперечень
- Типові заперечення про конкурентів і ціну
- Загальний алгоритм обробки заперечень
- Засоби та методи обробки заперечень клієнтів
- Інструменти переконання клієнта
- Техніка підвищення значимості конкурентних переваг
- Техніка зміни пріоритетів клієнта
- Робота з важкими клієнтами
|
|
Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте письмово контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.
Контрольні запитання:
- Чому клієнти туристичного агентства бувають не задоволені рівнем сервісу?
- Які існують техніки та інструменти переконання клієнтів?
- У чому полягають особливості роботи з постійними клієнтами?
Основні поняття: скарги, типи скарг, алгоритм обробки заперечень клієнтів, інструменти переконання.
Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.
Рекомендована література:
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 318; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!